我们的推荐话术，如果没有自信的语气和肢体语言配合，即使我们已经很专业也难以让顾客信服，从而拒绝接纳我们的荐药方案。中国药店：www.ydzz.com
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第二十五计：偷梁换柱中国药店：www.ydzz.com
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在门店的日常销售中，往往会遇到这种情况，当我们推销商品——尤其是客单价比较高的新品时，即使我们说了很多，卖点一一列出，好处一一讲明，都词穷了，可顾客依然是无动于衷，而且商品的价格越高，成交率就越低。这种情况下，我们除了可以用到第二计 （见三十六计系列文章之一） ，还可以依靠我们自己的力量达成销售，而所借助的便是门店里的小礼品。这种方法也许很多店员都用过，在此我想和大家分享的是我的个人经验。中国药店：www.ydzz.com
当我们已经向顾客介绍完这个商品的特点、好处，顾客依然犹豫不决时，我会突然说 （尽量有种差点吓到顾客的感觉）：“对了！我记得这个产品的厂家上次在我们店里做活动，那时候卖得特别好，好像，好像还剩两个赠品呢！我去找找啊！您等我一下。”一定要像真的一样，此时我们要注意几个要点：中国药店：www.ydzz.com
1.到休息区去找赠品的时间一定不要太长，否则顾客很有可能走掉；中国药店：www.ydzz.com
2.为什么要说还有两个赠品，而不是一个？根据经验，顾客有时候会因为赠品而想多买一份，此时如果改口说还有一个赠品，有容易穿帮的风险，而如果说没有了赠品，则可能“痛失”多销售一个商品的机会；中国药店：www.ydzz.com
3.门店里总会有一些各类厂家做活动剩下的小礼品，不必一定与所售商品有关联，只要有就行，但尽量与所推荐的商品有所关联，比如减肥茶送杯子，阿胶糕送小碗，蛋白质粉送护手霜等，而且要注意价格要合适，比如我们苦口婆心快要推荐成功的商品单价高达500元，就不要拿价值几元钱的小礼品送给顾客，最好是价值在30至50元左右的礼品，这样会更有吸引力。中国药店：www.ydzz.com
面对顾客时，我们很多时候并不缺乏专业知识，缺的是推销技巧。这样的小技巧除了帮助提高成交率，还可以帮助门店处理近效期打折商品。中国药店：www.ydzz.com
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1．门店的小赠品需要我们合理规范和使用，不要放在仓库里面浪费了，也不要随便赠送给顾客，对于门店有难度推荐出去的商品，小小的赠品往往能起到很好的效果；中国药店：www.ydzz.com
2．每次做活动，相关产品的赠品都不会齐全，需要店长整合门店现有资源，灵活搭配；中国药店：www.ydzz.com
3．厂家手里或多或少都有些礼品，需要店长做好客情，努力争取更多资源。中国药店：www.ydzz.com
第二十六计：指桑骂槐中国药店：www.ydzz.com
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这一计中的做法来自于我在门店里的一次偶然的经历。当时我们门店来了一位厂家促销员，年龄稍大，在门店做自己厂家产品的促销。虽然看不出她有多专业，但每每她向顾客推荐产品，成交率总会比其他人更高一些。这位大姐负责的产品是类似于中成药的去火消炎药，正好可以解决门店销售抗生素需要严格凭处方的问题。正是这位和蔼可亲的大姐，给我们每个人好好的上了一课。中国药店：www.ydzz.com
一天，一位大爷来店里指定买某种抗生素，员工问他有没有处方，大爷说没有，说上次就是这种症状，用的就是这种消炎药，效果很好，这次还要买这种药。由于门店没有处方不允许销售抗生素，大爷就开始着急了，说着类似“有药不卖，早晚关门”的气话，还不时冲动地嚷嚷着，表达自己的不满。这一切都被大姐看在眼里，她笑着就走到了大爷的身边，问大爷怎么不好。可能是大姐年龄大点，比年轻店员看着更可信，也可能是大姐笑容可掬，看着更好说话，大爷就开始向这位促销大姐介绍起自己的情况，听着听着，我们就看到大姐的眼睛瞪得大大的，装作非常惊讶的样子，声音非常大地说：“大爷，您治这个病，就吃这个药啊！”那种表情，就像是看着你去检查没有响的烟花爆竹一样。当时的气氛突然就凝固了，大爷十分不解地看着这位大姐，而大姐的眼神分明在告诉他：您用错药了！中国药店：www.ydzz.com
停顿了一阵子，大爷才反应过来，问：“啊？不是，不是应该吃这个药？”话语中，那种不自信，已经显而易见了。这时候，这位大姐开始对大爷介绍他指定要购买的那种抗生素的副作用，她不慌不忙，娓娓道来，看着大爷静静听的表情，我们不由得从心底里佩服这位厂家的促销大姐，真有办法！中国药店：www.ydzz.com
最后，大姐还举了例子，说的是滥用抗生素的不良后果，讲得十分生动。从大爷的表情可以看出，他已经开始犯嘀咕了。最后大姐说：“您这种情况啊，达不到非用抗生素不可的程度，您看这个。”一边说，大姐一边拿起自己厂家的产品讲了起来，最后大爷非常高兴的买了她推荐的产品，走时还一直夸她专业。中国药店：www.ydzz.com
看到这一幕，很多在场的小伙伴们对大姐佩服至极，原来专业销售还可以这样做。此后，我们也试着用这种方式给顾客做推荐，举一些反面的用药案例，用类似大夫的口吻十分自信地对症荐药，效果真的不错。中国药店：www.ydzz.com
后来老员工们在一起讨论过这种方法，得出的结论是，当顾客对自己选定的药并不十分确定时，我们需要果断地帮助他们做决定，如果顾客按照我们的推荐买药服用后效果很好，会非常有利于提高未来的销售成交率。中国药店：www.ydzz.com
为什么对大夫开的药方患者总是“百依百顺”？主要原因当然是因为大夫足够专业，此外，大夫不容置疑的态度也是非常重要的因素。根据55/38/7理论，沟通中让对方更高效接受自己的意思及感受，最重要的是动作，55%体现在外表、穿着、打扮上,38%体现在肢体语言及语气上,而谈话内容只占到7%，也就是说，我们的推荐话术，如果没有自信的语气和肢体语言配合，即使我们已经很专业也难以让顾客信服，从而拒绝接纳我们的荐药方案。中国药店：www.ydzz.com
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1．对于犹豫型顾客，我们需要帮助其做决定；中国药店：www.ydzz.com
2．顾客对商品的需求冲动有两方面的原因，一是我们的专业度是否让顾客信服；另一个是我们的表达方式，是否能使顾客产生需求冲动；中国药店：www.ydzz.com
3．用药案例是活的专业知识，可以增加与顾客之间的互动，让专业变得生动，让顾客变得依从性更强。中国药店：www.ydzz.com
