我们要想清楚，应该先考虑利润还是成交率？我想一定是后者，没有成交量，何谈利润，所以我们应该在第一时间和顾客建立信任关系。中国药店：www.ydzz.com
第十七计：釜底抽薪中国药店：www.ydzz.com
釜底抽薪，意思是把柴火从锅底抽掉，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。在此用于形容中药治本法：治本以除标。中国药店：www.ydzz.com
我们设想一下这样的一个场景，深秋季节，一位顾客进门询问感冒药，顾客的手一直在肚子上捂着。也许大多数店员不会注意到这个细节，就按照正常的感冒药销售流程，问病售药。但也有比较细心的店员注意到这个小细节，会在销售完感冒药的同时，细心询问顾客：肚子是不是不舒服？如果店员的专业知识足够丰富，根据顾客的症状，应该能联想到一种多发于秋冬季节的，反复难愈的感冒——体虚感冒，同时还可联想到喜温喜按的脾胃虚寒，此时，只要看看顾客的舌苔是不是淡白，便可能找到顾客的真正需求。中国药店：www.ydzz.com
销售中，我们要区别什么是顾客的第一需求，什么是顾客的真正需求，往往第一需求，顾客自己明确，店员也能清楚知晓，但顾客的真正需求往往隐藏了起来，如果不能认真观察，细心询问，我们可能会忽略顾客体虚偏寒，从而忽略了真正的病因。中国药店：www.ydzz.com
 |
很多顾客到了春秋季节，出现打喷嚏、流鼻涕的症状，严重影响到工作和学习，会到药店自行购买鼻炎康、千柏鼻炎片等药。很多店员针对患过敏性鼻炎的顾客也会推荐此类药品，但往往不一定完全对症。我在当店员的时候，听过一位老师讲过敏性鼻炎的联合用药方案：六味地黄丸+辛芩颗粒+鼻炎康，当时我对于药学知识只有粗浅的认识，并没有深刻认识到这三种药的药理联合作用，所以只在笔记本上记下了这个方案。中国药店：www.ydzz.com
回到门店后不久，我的过敏性鼻炎犯了，就试着按老师的方案用药，没想到效果很好，基本没受罪就好了。于是每次在店里碰到鼻音很重，前来购买过敏性疾病药品的顾客，我就会询问后推荐此联合用药方案，但顾客往往会防备地问为什么这样用药，我当时的回答非常雷人，我说：“我也不知道，我的一位老师推荐的，我的过敏性鼻炎很严重，就这样吃好的。”没想到，我用现身说法竟然卖出去好几单，而且治疗效果还真的不错。所以为顾客推荐药品时的关键点是：治本以除标。中国药店：www.ydzz.com
再比如，门店经常遇到顾客额头长痘痘，这往往是心肺有邪，可以推荐麦冬+莲子芯调理；而肺火旺的人往往鼻头、两颊会有痘痘，这类情况需要银黄清肺一类的药品；在和顾客交流的时候，闻到顾客嘴里有异味，并且大便燥结，也许是胃火比较大，可推荐黄连清胃和牛黄清胃一类的药品；如果顾客眼睛红肿，脾气不好，说明肝火旺，可推荐龙胆泻肝或者菊花来调理。这些小的治本的药虽看着不起眼，但在联合用药中可从根本上改变顾客的体质，对治病能起到非常重要的作用。中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．在满足顾客第一需求的同时，洞察顾客的真正需求才是真正做到了专业服务；中国药店：www.ydzz.com
2．很多中成药在治本方面都有很重要的作用，研习中成药，合理联合用药；中国药店：www.ydzz.com
3．教育顾客引导是关键，要提高顾客的服药依从性，帮助他们更好的了解自己的体质，配合治疗；中国药店：www.ydzz.com
第二十计：浑水摸鱼中国药店：www.ydzz.com
浑水摸鱼原意指在混浊的水中，鱼晕头转向，乘机摸鱼，可以得到意外的好处。浑水摸鱼用于此趣指“二次高毛法”，总结成八字便是：推荐品牌，高毛其次。中国药店：www.ydzz.com
顾客来药店买药，如非指定品牌购买，我们往往第一个拿出来的是高毛利产品，这已经成为常态。记得有一次去竞争对手的门店做市调，为遮人耳目，我装作嗓子不好去买药，结果店员第一时间拿出来的药品价格很高，我知道这一定是店里的高毛利产品。当我嫌价格贵时，店员又拿出来一个稍稍便宜点的，我知道，这个是第二级推荐的商品。我说还是贵了，问有没有更便宜的，结果营业员的眼睛往一旁的药品一瞟，但伸手拿来还是其他的药品，我知道，那个被瞟的药应该是这家店里不挣钱的品种。中国药店：www.ydzz.com
上述套路在很多门店都是常态，但我们有没有体会过顾客的心情？当我们去一家超市买洗衣粉，如果整个货架都没有汰渍、碧浪等我们熟悉的品牌，此时是否顿时会感到这个超市十分陌生？也许以后不再愿意光顾这家门店。而在我们的药店里，广告产品也常常不是我们愿意推荐的，但它们却都是顾客熟知并认可的。中国药店：www.ydzz.com
这时我们要想清楚，应该先考虑门店利润还是成交率？我想后者一定是门店业绩的基础，没有成交量，何谈利润。所以我们应该在第一时间和顾客建立信任关系，如果顾客拿到的第一个商品就是他感到陌生的，这要花费我们更多的时间来说服顾客，成交难度也提高很多。中国药店：www.ydzz.com
假如我们在问病售药的过程中，先给顾客拿出经常做广告的产品，可以说更容易让顾客认可我们的推荐，建立信任关系，然后，再拿出高毛利产品进行联合销售，告诉两者搭配的效果，进行合理化推荐。中国药店：www.ydzz.com
顾客来店购买商品通常不会只要一种，所以不必担心顾客拿了广告药品或品牌药，不拿我们推荐的产品，我们只是把推荐的顺序颠倒了一下，但给顾客的感觉是完全不同的，这对促成交易会起到非常关键的作用。中国药店：www.ydzz.com
在推荐商品时，我还会经常利用不同药品之间的不足，进行交叉联合，比如某种药品能退热，但没有止咳的作用，我们就可以搭配主推的止咳药。我们在评价一次推荐是否合理时，除了要求对症，还要关注是否有不同价格带的商品，是否搭配了品牌药。中国药店：www.ydzz.com
如果一单销售中我们推荐的全部是主推高毛产品，能接受这种组合的不是铁杆顾客就是不差钱的顾客，但这样的顾客太少了，而且这种推荐方式极易伤客。中国药店：www.ydzz.com
点 评中国药店：www.ydzz.com
1．在销售过程中，更多应该考虑顾客的感受，这是达成销售的关键；中国药店：www.ydzz.com
2．除了专业的服务，推荐品牌商品是我们与顾客建立信任关系最快最有效的另一种方法；中国药店：www.ydzz.com
3．对于购买非指定产品的顾客，我们的“套路”是正常的，但却不是正确的，优秀的店员，除了专业知识过硬，更重要的是能把握顾客心理，迅速建立信任关系，达成销售，所以有时只是改变一下推荐顺序，看起来并没有什么不同，但给顾客带来的感觉却差异很大。中国药店：www.ydzz.com
