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不同类型的断货带来不同的影响中国药店：www.ydzz.com
精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟指出，主推品种断货的影响分为以下几种情况：1.长期缺货，采购部会寻找类似的新品来替代，原品种如果来货，会做重新进场处理，变成新品；2.中短期缺货，商品部会调整该商品的提成策略，将同类竞品作为门店销售的第一选择。店员一旦适应了同类竞品的销售，那么“老产品”再来货时就需要有一个“温故”的过程。如果销售习惯已改变，那么原品种销售想恢复原销量则需要做很多的工作。中国药店：www.ydzz.com
上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功指出，断货的时间长短是关键，如果短时间断货，那么再来后不会影响其销量，因为主推品种一般不会只是短期内列入主推目录，而是相对较稳定，至少在一至三个月内会保持基本稳定，在这样的情况下店员已经养成了一定的销售习惯，顾客也会形成被动的消费习惯，因而，短时间内断货不会影响其后续销量。中国药店：www.ydzz.com
王成功表示，断货也分两种类型，一是政策性断货，主推商品要么是自营品种，要么是战略合作品种，在这个过程中肯定会配套有一定的供应商政策。如果厂商和连锁之间的合作政策到期，那么总部就会对主推品种目录进行更新，这样，不管是否断货，都会影响其销量。中国药店：www.ydzz.com
二是法规性断货。比如媒体或政府发布了某些产品的负面新闻，对于这种情况造成的法规性断货，再来货后销售肯定会受到影响，经过很长的时间也未必能缓过来。同样，如果连锁药店内部出现重大人事调整，正所谓一朝天子一朝臣，这种情况后续想恢复销量就更是系统工程。中国药店：www.ydzz.com
“特别是对于还处于上升阶段的品种，断货将会导致下滑明显，再来货也会提升乏力。”行业顾问楼鸣虹说，“从员工的角度来说，‘一鼓作气，再而衰，三而竭’，而且，本身药店商品同质化现象就比较严重，店员可作为主推的其他同类商品也不少，一旦推荐成为习惯，缺货商品再上架时，也就不再被店员重视。”中国药店：www.ydzz.com
行业顾问赵丹指出，主推品种为连锁希望销售的产品，主要包括两种。第一种为核心单品，为增量产品，不会影响其他产品动销，同时满足顾客额外需求，在确保顾客满意度的前提下有效提高客单价与毛利率，此为重点主推产品，带有压力、动力和助力。当核心单品断货时，会严重影响门店的销售情绪，再来货后短期内销量会有所下滑，中长期还要根据连锁的销售意愿与厂家支持、供货情况来判定。中国药店：www.ydzz.com
第二种为高毛主推品，具有可替换属性，断货只会对该品牌厂家的销售造成影响，对品类的销售与毛利贡献并不会造成较大影响。中国药店：www.ydzz.com
如何应对来货后的下滑中国药店：www.ydzz.com
叶建伟认为，应对办法有几种：第一，如果断货时间较长，可以将该商品列入当月重点主推商品中，加大提成力度，刺激店员销售。中国药店：www.ydzz.com
第二，供应商应该加强店员培训，增强店员的销售记忆。中国药店：www.ydzz.com
第三，可以在月度常规促销活动中，加入该商品的推广。中国药店：www.ydzz.com
第四，可以利用会员体系进行精准推送。中国药店：www.ydzz.com
楼鸣虹指出，在日常的库存管理中，应进行数据分析，以同类商品的同比、环比增量为参考，推算安全库存，并做好店员培训，尽可能让店员明确该商品的成分或组方、功效等特点，找出价格以外的不可替代性。采购或商品部人员在对商品的功能定位、角色定位进行分析明确后，确定供应商的角色和合作级别。最后，如已断货，在商品再上柜时，为顾客提供优惠。中国药店：www.ydzz.com
赵丹指出，对于核心单品，要考虑几个因素：第一，采购因素。采购部应考核该类产品满足率，不允许断货，且应最优先保证大库备货；第二，厂家因素。通常此类产品厂家也确立为重点保护产品，也会优先供应；第三，品类因素。连锁药店对核心同类产品应抱有积极引进与合并销售方案，在实操过程中可尽可能满足顾客消费层级需求，同时避免断货过多影响品类贡献。对于高毛主推品来说，应对产品进行贡献等级分类，对销售份额高的产品应进行断货率考核，尽量避免人为断货的发生。中国药店：www.ydzz.com
叶建伟指出，如果能够提前掌握缺货信息，则可适当压货（建议不超过3个月）。当缺货已经发生，到货后，如果商品目录已经更新，则必须由商品部将来货做分货处理，并监督配送中心及时配送。中国药店：www.ydzz.com
供应商管理中国药店：www.ydzz.com
叶建伟指出，在来货后，商品部必须联合供应商一起做动销方案，拉升销量。中国药店：www.ydzz.com
对此，千金药业贵州分公司OTC经理龚忠表示，从供应商角度来说，要想避免这种断货，首先要了解连锁对门店的配货时间段和配货频次；其次，要核算好产品的销存，做好产品的销售预算，合理配备安全库存；第三，库存的查询时间段应调整为固定模式，比如一周一次或一周两次，一但出现库存预警则有机会挽救。中国药店：www.ydzz.com
在供应商看来，到货后需要注意与总部对接，到货后及时铺货到各门店，通过总部给门店施压，并且争取连锁企业能够配合进行店员奖励和针对消费者的促销活动，以期拉动商品销量。中国药店：www.ydzz.com
王成功表示，对于连锁药店来，要规避主推或者其它核心品种断货，需要做好以下几个方面的工作：首先，重点主推商品的上下限和警戒线可以延伸至库房，甚至供应商，从而形成供应链价值一体化，这样就可以在一定程度上避免由于连锁内部原因而造成的缺货；其次，做好供应商分级分类管理，其分级分类管理的依据是供应商的销售贡献和资源贡献，有了这个，就可以区分战略型供应商和战术型供应商，连锁药店从上到下整个运营体系都会紧扣不同级别的供应商实施不同级别的服务体系、销售体系，也就不会出现因人事变动而影响商品政策稳定性的情况；再次，对于连锁药店来说，要增强内部客户服务意识，把厂商当成内部客户，在内部运行机制上给予保障和支撑；第四，做好品类规划，分别做好战略型品类和战术型品类的规划；最后，建立连锁药店风险运营机制，这里就包含商品风险运营机制。中国药店：www.ydzz.com
通过这个机制建立纵向上下级间、横向部门间的联动机制、反应机制、协同机制等。连锁药店做好了以上几点后，除了法规性断货外，对于主推商品因断货出现销量的波动因素就会大大降低或减少。中国药店：www.ydzz.com
对于供应商来说，同样也要同连锁终端协同做好以下几点：首先是客户分级分类管理，依据客户的贡献率制订对应的快速服务反应机制、产品反应机制、资源反应机制，这才是最大最好的客情；其次是与重点客户保持好战略层面的联动，建立供应链价值体系，把自己的供应链管理进行战略延伸，从信息流、物流、客户流和资金流进行延伸，从而形成供应链价值一体化，与连锁药店形成战略联盟、销售联盟、价值联盟。中国药店：www.ydzz.com
如果彼此做好了这些，连锁药店既不会担心主推商品缺货，也不会担心政策失衡和不稳定。同时，供应商也不会担心产品不在主推商品目录，更无需担心缺货后销量普遍下滑。中国药店：www.ydzz.com
