联合销售，要对门店常见的疾病进行后台数据的分析和前台商品的关联，方案要合理，更要培训到位，要帮助员工养成关联销售的习惯，同时有关联销售的能力。中国药店：www.ydzz.com
第十五计：调虎离山中国药店：www.ydzz.com
调虎离山，原指设法使老虎离开原来的山冈，后比喻用计谋调动对方离开原来的有利地位。此计用于此讲的是利用快速联想法，联合销售，疯狂引导。中国药店：www.ydzz.com
“尿不湿和啤酒”是一个非常经典的超市联合销售案例，一家美国的超市在做内部购物篮数据分析时，惊奇地发现，购买尿不湿的顾客，很多都购买了啤酒。不解的超市工作人员花了大量的时间，针对这一现象进行市场调研、分析，最终找到原因：原来，美国很多年轻的父母，丈夫外出工作养家，妻子在家照顾婴儿。因为妈妈们没有太多时间外出购物，到了周末，年轻的爸爸们必须去超市购买婴儿所需商品，于是，爸爸们都会在买尿不湿的时候，顺手拿上自己心爱的啤酒。这个案例告诉我们，表面看上去不相干的两个商品，却很有可能隐藏着某种联系。在药店的日常工作中，如何将不同的商品关联起来？比如，患有脚气的顾客，到店购买达克宁，我们该如何接待？中国药店：www.ydzz.com
首先，我们应该确认脚气的类型是鱼鳞型还是感染型，然后对症开展联合用药引导。我给出的方案是外用药+洗剂+喷剂+散剂+酒精+保健品，下面我要讲的是怎么向顾客推荐这个联合治疗脚气的方案。中国药店：www.ydzz.com
首先说说外用的膏剂，因为顾客已经点名要求购买达克宁了，即使这个商品利润非常少，我们也必须愉快地递给顾客，但必须让顾客知晓，膏剂使用起来便利性较差，可以在家时涂抹，而且单单只用这一种药，彻底杀灭真菌比较慢，但如果能在抹膏药之前，用药水洗一洗脚，效果会更好。如果出门在外时患处巨痒，又不方便抹膏药，此时喷剂是最好的选择，假如顾客对我们的讲解表现出兴趣，这时可以推荐个特比萘芬等效果更好的喷剂，还可以提醒顾客，每天到家后用点散剂，洒在鞋里，帮助杀灭鞋子里面的细菌。至于酒精有何妙用，我可以把自己的亲身体会告诉顾客，如果脚臭，每天临睡前，只要往每只鞋里倒一瓶盖酒精，摇匀，通风到第二天，这样处理后的鞋子不仅能有效防治脚臭，也可以起到杀菌的作用。中国药店：www.ydzz.com
如果我们的解说顾客听着不烦，可以继续说说外用+内服法治脚气，那就是口服维生素，尤其是维生素B族，也可以帮助尽快治愈脚气……说了这么多，顾客不买也没有关系，我们需要的是把专业的知识“灌倒”顾客的耳朵里，如果顾客十分铁定就只买达克宁，如果治疗效果不佳，他肯定会再想起我们的话，一旦他需要再次来店购买治脚气的药，我们销售的机会也就来了！中国药店：www.ydzz.com
做好药店的联合推荐用药，需要通过对顾客购物篮的分析，找出适合关联的商品，并通过陈列方便顾客购买，比如有顾客来买水，可以把湿巾放在旁边；有顾客来买避孕药，一定要让她很方便地看到维生素C+E；顾客来买痱子粉，藿香正气恰好就在旁边；顾客来买风油精，顺手就能拿到驱蚊手环；顾客来买轮椅，旁边就有成人尿布……中国药店：www.ydzz.com
购物篮数据帮助建立不同商品之间的联系，作为“疯狂引导”的数据依据，使联合销售更合理，更符合顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
点评中国药店：www.ydzz.com
1．联合销售，要对门店常见的疾病进行后台数据的分析和前台商品的关联，方案要合理，更要培训到位；中国药店：www.ydzz.com
2．并不是所有联合方案中的全部商品都能被成功地推荐出去，但一定会增加商品的销售机会；中国药店：www.ydzz.com
3．好的关联，要通过陈列、POP等来引导顾客注意、了解，更需要帮助员工养成关联销售的习惯，同时有关联销售的能力。中国药店：www.ydzz.com
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第十六计：欲擒故纵中国药店：www.ydzz.com
此计用于此，强调的是向顾客推荐商品不可过于心急，可以采用欲擒故纵法，先通过温馨提示让顾客认可我们的专业知识，在对顾客进行用药知识、健康知识教育的同时，找到合适的机会达成销售。中国药店：www.ydzz.com
温馨提示是每次销售达成后，我们提供给顾客的增值服务，告知顾客一些与其疾病相关的饮食、用药、生活注意事项，以更好地缩短病程或延缓痛苦。中国药店：www.ydzz.com
比如一位顾客感冒了，到店购买感冒药，我们第一时间想到的就是维生素C。大多数店员肯定会立刻开始向顾客推荐维生素C，说出维生素C的主要卖点。但这种做法有点操之过急，如果我是顾客，心里一定会有点抵触情绪，暗想：果然是三句不离本行，不就是想我多买你们的药嘛！此时如果我们换一种方法，告知顾客：“您需要多吃点水果，比如西瓜、猕猴桃、橙子，能帮助感冒更快痊愈，最好每天半个西瓜或两个橙子。”这样说，顾客会感觉我们是在关心他，希望他尽快康复，但顾客一定会问：“一天吃半个西瓜两个橙子，有点困难呀，再说了，吃这些为什么对感冒有好处呢？”这时候我们再去讲西瓜和橙子含有丰富的维生素C，可以帮助……所有平时所学的关于维C的知识都可以尽情地说出来，此时此刻，相信顾客的戒备心理肯定没有那么强烈了，销售出维生素C也变得更加容易。中国药店：www.ydzz.com
再比如有孕妇来买孕期用品，我们可以一边夸赞孕妇气色好，一边讲补充各类营养素的重要性，这时候切记不要拿出我们的商品，也不要介绍商品，只是单纯地讲孕期保健知识，能否让顾客听进去很重要。一旦顾客听进去了，我们可以在恰当的时候突然停顿，问顾客：“您家里有吗？”也许顾客会说，我家里有，我正吃着福施福呢？此时你还可以继续讲：“您好！福施福是一种非常好的孕妇营养素补充剂，一定要坚持吃，不要落下，这很重要。不过福施福中没有钙，钙的作用是……所以孕期补钙也十分重要，您家里有吗？”如果顾客还是说有，那我们继续：“怀孕期间是人一生需求钙量最大的阶段，每日要1200mg，不知道您家里的钙，是否能满足这个需求？”中国药店：www.ydzz.com
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上述方面在帮助顾客的同时，不容易让顾客感觉到我们的功利心，从而会更容易达成交易。中国药店：www.ydzz.com
点评中国药店：www.ydzz.com
1．对于高价商品或新品来说，说服顾客购买是很困难的，这时想办法让顾客听进去我们的讲解，才有可能不露声色地成功推荐出商品；中国药店：www.ydzz.com
2．店员的专业固然重要，但推荐的艺术也不可少；中国药店：www.ydzz.com
3．温馨提示说些什么？关键是要站在顾客的角度，而不是站在我们的角度。中国药店：www.ydzz.com
