竞争对手是强敌也是老师，研究他们往往能收获意想不到的灵感；负毛利商品的主要使命是吸引客流，如果一味冷落它们，只会让门店白白损失毛利。中国药店：www.ydzz.com
第九计：隔岸观火中国药店：www.ydzz.com
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首先先问大家几个问题：是否知道竞争对手的门店一天的销售额是多少？是否知道竞争对手的药店在做什么活动？关于竞争对手药店的商品价格你知道多少……上述信息可以通过多种途径解决，但有一种方式简单而有效，那就是“去竞争对手药店看一看”，做到这点并不难，但是，我们多久去一次他们的门店，我们去的时候会关注什么？关于这两个问题，我曾经在培训现场做过调查，得到的答案是，一年去一次竞争对手门店的经历，每个药店人都有过，一个月去一次竞争对手门店的人数至少减了一半，那么一周一次呢？恐怕只有领导安排我们采价的时候才会去吧！中国药店：www.ydzz.com
我们很容易对商圈内的竞争对手产生反感情绪，有时候即使路过他们门店也不愿意或不敢去多看一眼。其实任何一个竞争对手的存在都是合理的，而且都有值得我们学习的地方，今天在此列举两个例子：中国药店：www.ydzz.com
有一次，我去竞争对手药店做市调，看到他们把一次性注射器放在儿童用药旁边，不解的我问他们为什么这样做，答案是：小儿用药，尤其是颗粒剂，很多妈妈第一时间关心的除了是否对症与药品质量问题，还有一个更让她们忧心的问题：这药如何能顺利地给孩子喂下去？当时我还没有当爸爸，完全不可能想到这一点，所以一回到自己门店便立刻效仿，效果果然不错。中国药店：www.ydzz.com
还有一次去竞争对手的门店溜达，突然发现，原来陈列可以做得那么漂亮，但因为他们都认识我，不能拿出手机拍照，只能怀着激动的心情回到自己的门店，在中午班前会的时候，凭着记忆给大家描述一番，让大家按照我所说的来整理自己门店的陈列。虽然花费了一下午的时间，虽然大家都做得很认真，但就是没有我看到的感觉。大家翻来覆去好几遍，累得不行，便开始有了抱怨的声音：“领导，您到底要我们把陈列弄成什么样？”中国药店：www.ydzz.com
第二天，我突然想到，为什么不让大家亲自去竞争对手的门店看一看，学一学呢？于是早会后，安排不当班的店员去竞争对手的门店学习，要求每个人带着不同的任务，找到竞争对手门店陈列最好的三个地方，回来分享给大家。我相信竞争对手当时一定非常生气，但这一次我达到了预期效果，我们门店的陈列焕然一新。中国药店：www.ydzz.com
去竞争对手的药店，我的经验是转完两圈站门口，第一圈看天，数天花板，估算门店面积，第二圈看货架，有多少节，多少层，每层多少种商品，站门口是为了数客流、看活动，再和自己门店同一时间的客流进行对比，针对竞争对手的活动制定应对策略，见招拆招！中国药店：www.ydzz.com
孔子云，三人行必有我师，即便你是商圈内最大、生意最好的门店，旁边的竞争对手也有值得你学习的地方。多去相同业态的门店学习，是每一个药店人成长与学习的重要方式。中国药店：www.ydzz.com
点评中国药店：www.ydzz.com
1．竞争对手的有些做法能够给我们灵感，帮助我们把门店做得更好；中国药店：www.ydzz.com
2. 去竞争对手门店要带着一双善于发现的眼睛；中国药店：www.ydzz.com
3．不但要向周围的药店学习，超市、商场等也是我们学习的好地方，创意有时候就在不经意之间。中国药店：www.ydzz.com
第十计：笑里藏刀中国药店：www.ydzz.com
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说到吸客类商品，大家都非常熟悉，这类商品利润很低，打折做活动时甚至是负毛利销售，药店店员听到顾客点名购买此类商品往往都不会很高兴，更有甚者会立刻“变脸”，服务热情一落千丈。有的店员还会将这类商品陈列在货架的最底层，或是藏起来不卖。药店正常运营需要获得合理的利润空间，这种做法可以理解，但换位思考一下，如果我们去超市买洗衣粉，结果根本找不到想要的物美价廉的熟悉品牌，我们是不是会很失望？也许下次都不想再来这家超市了？中国药店：www.ydzz.com
顾客到药店购药也是同样的心理，尤其是一些常年购买特价品种的老年人，药店店员对他们冷若冰霜，拒之于千里之外，老人就自己找到所需品种，蹲下来挑选特价商品，他拿得越多店里就赔得越多，店员看着那叫一个揪心啊，看老人拿得差不多了，就说一句：“大爷，不好意思，我们这个药赔钱，限购5个！”但这句话大爷不一定能信，他不清楚药品的进价、扣税，不清楚药店开门就需支付各种成本，他只知道：你不想卖这个药，所以摆在了最下面，所以不愿意接待他。有了这种心理，老人买到了自己需要的目标品种后可能直接就结账离去，不会看别的商品，也不会接受店员推荐的其他商品。中国药店：www.ydzz.com
聪明的店长会将这些吸客类的商品摆在货架的黄金位置，然后在附近的货架上交替陈列与吸客商品价格差不多的高毛利商品。这种陈列方式不会让大爷感觉到药店想卖什么品类，不想卖什么品类，店员的服务态度也不会根据商品变来变去，这时候店员的推荐才比较容易被接纳，只要在大爷买的负毛利商品中搭配销售出一盒高毛利商品，负毛利商品的损失就可以弥补回来。中国药店：www.ydzz.com
有一次，竞争对手门店居然拿出某大品牌感冒药做堆头，价格低于进价，有的同行不理解，认为那家店的店长脑袋一定是让门挤了，但他不知道的是，在品牌感冒药的旁边，码放着一个类似产品的堆头，而且配上了爆炸花、POP，非常醒目，比品牌感冒药的卖点更为突出。据我观察，最后品牌感冒药没怎么少，旁边重点品种的堆头却少了好几层。中国药店：www.ydzz.com
这样的运用我曾经在药店也采用过，把吸客类商品放在货架的黄金位置，和重点经营的商品交替陈列，从数据分析上，我们看到了这样操作后的三个变化：药店的负毛利销售明显上涨，甚至会影响到门店的毛利率，但客流量也明显随之上涨，门店的毛利额也上来了，因为负毛利商品吸引了更多的客流，这时店员有机会主动推荐重点产品，达成更多销售，门店的毛利额也便提升了。中国药店：www.ydzz.com
把吸客类商品放到门店的黄金陈列位，并且与药店的重点品种交替陈列，是一种明显提升客流量和毛利额的策略！中国药店：www.ydzz.com
点评中国药店：www.ydzz.com
1．要通过广告品种、吸客品种建立消费者对门店的品牌感知度；中国药店：www.ydzz.com
2．好的陈列非常重要，商品的首次陈列最好由店长亲自示范完成；中国药店：www.ydzz.com
3．重点商品和吸客商品交替陈列时，对于重点商品可通过使用爆炸花等手段，吸引视觉型的顾客，引起他们的购买冲动。中国药店：www.ydzz.com
