顾客点名要买的药门店没有，或是顾客不知道自己得了什么病，也说不清楚需要什么药，这种情况下能否促成交易？答案就在本文中。中国药店：www.ydzz.com
第七计：无中生有中国药店：www.ydzz.com
无中生有，原指本来没有却非说有，现形容凭空捏造。此计用于缺货引导法中，并非指欺骗消费者，而是强调一种留住顾客、从容推荐的接待技巧。中国药店：www.ydzz.com
首先让我们假想一个场景：一天，一位老大爷拿着一个药盒进店，问：“闺女，有这个药吗？”通常店员会直接回答“有”或“没有”，如果没有，大爷可能掉头就走了，此时此刻，我们有没有可能留住这个销售机会？答案是肯定的，但成功的可能性取决于店员与大爷的沟通方式，接下来，我们讲如何才能提高这个可能性。中国药店：www.ydzz.com
首先，根据消费心理，我们进行换位思考，回答以下三个问题：中国药店：www.ydzz.com
1．顾客是否十分需要这个药？中国药店：www.ydzz.com
2．顾客是否已走过了好几家药店？中国药店：www.ydzz.com
3．顾客是否对我们的药店有所了解，才可能驻足询问？中国药店：www.ydzz.com
 |
第一步：用肯定的语气请大爷稍等;中国药店：www.ydzz.com
第二步：故意装作此药刚刚卖完;中国药店：www.ydzz.com
第三步：推荐其他替代商品，此时必须非常注意话术;中国药店：www.ydzz.com
第四步：若顾客拒绝替代商品，则去电脑前查看公司库存，表示对顾客的尊重与重视;中国药店：www.ydzz.com
第五步：按照缺货流程跟进。中国药店：www.ydzz.com
下面是根据五步流程的现场接待：我们热情地接待大爷，让大爷稍等，然后去相关柜台寻找。当然，我们心里清楚，肯定找不到这个药，此时，我们可以一边寻找一边对顾客的需求进行进一步了解，片刻后拿出相同功效的其他产品问：“大爷，这个药没有了，您看这个可以吗？成分一样，功效一样，就是厂家不同……”，这时大爷通常会有两种反应，一种说，“那好吧，我走了很多地方都没有，先拿这个吧！”但这个可能性很小很小，更大的可能是大爷的抱怨：“你这孩子，怎么骗人呢？没有就是没有，说那么多没用的……”中国药店：www.ydzz.com
接下来我们应该说：“大爷，您别生气，您看，我也记不太清了，我记得是有的，您看这样吧，您再给我1分钟，我去电脑上给您查一查，看有没有？”相信大多数顾客都会给我们这个机会，于是我们在电脑上查询，无论是否查到这个信息，我们都可以进一步与顾客交流：“大爷，您看，这个商品我们电脑上有信息（说明我没骗你），您留下个电话吧，我们给您联系一下，无论联系到，联系不到，我们都会给您打个电话，您看可以吗？您也别指着我们一家，再去其他地方打听打听行吗？”中国药店：www.ydzz.com
此时，顾客会留下电话吗？在门店时，我试过很多次，大多数时候是成功的。有时顾客需要的不一定只是我们的答案，更多的，是我们对待顾客的态度！中国药店：www.ydzz.com
点评中国药店：www.ydzz.com
1．遇到顾客点名购买某药而店内没有时，不要简单地回复“没有”，应更多地为顾客考虑，注意说话的方式；中国药店：www.ydzz.com
2．顾客到店需要的是尊重，只有相互尊重，才能赢得顾客的信任；中国药店：www.ydzz.com
3．帮顾客联系门店没有的商品要有耐心，这是塑造门店服务形象的重要内容，即便联系不到，相信下一次买药，顾客还会来找你，因为你对他表现出了足够的尊重。中国药店：www.ydzz.com
第八计：暗度陈仓中国药店：www.ydzz.com
暗度陈仓，指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击，常比喻暗中进行某种活动。此计欲说明店员业余时间的学习对于达成门店销售的重要性。中国药店：www.ydzz.com
最好的老师：药品说明书中国药店：www.ydzz.com
很多销售的达成其实是没有捷径的，只有踏实的学习态度、认真的工作状态。每一个药店营业员，尤其是新人，必须要关注的是学习药品说明书。中国药店：www.ydzz.com
比如常用药“银黄清肺胶囊”，我曾见过一位新员工这样向顾客推荐该药：“老师，您好！您可以拿这个药，里面含有金银花和黄芩，特别对您的症状……”顾客接过药看了一下，转身便走了，该员工百思不得其解，不明白自己哪里错了。其实，银黄清肺胶囊中的“银”和“黄”指的是银杏叶和麻黄，这位员工显然没有读药品说明书，药品成分都能说错，顾客能听她的推荐吗？中国药店：www.ydzz.com
所以说销售药品，专业知识非常重要，药品说明书，更应该成为药店人的知识金矿。中国药店：www.ydzz.com
一三五七带教法中国药店：www.ydzz.com
即通过“一句促销、三个参数、五个卖点、七个问题”，对某一个产品进行深入的解析，这种带教法的灵感来源于“FABE”销售法。中国药店：www.ydzz.com
一句促销 针对产品，尤其是新品，总结出一句最给力、最能体现产品特点的话，比如酚咖片，我们可以说“吃了不瞌睡的感冒药”，或者是“15分钟迅速起效”，彰显了产品的特色；中国药店：www.ydzz.com
三个参数 一般我们要记住产品的成分、主药或者是用法用量；中国药店：www.ydzz.com
五个卖点 系统地从产品的功能中总结出几大卖点，可快速根据其适应症，匹配相应人群；中国药店：www.ydzz.com
七个问题 预估顾客购买该商品的时候，最可能会问到的七大问题，并给予标准的回答和解释。中国药店：www.ydzz.com
我记得门店曾经销售过一个慢病产品，该产品本来需要由非常专业的店员才能推荐，但厂家一没做片区培训，二没做PK竞赛，就一页打印纸就打开了在门店的销售。这张纸上列了20个顾客常问的问题及标准化答案，均是厂家对产品适用人群进行深入调研和分析后总结得出的。有了这张纸，无论哪家门店、哪个店员，都可以非常有信心地给顾客最专业的解答。中国药店：www.ydzz.com
业余学习真的非常重要，平时的积累总能让你在不经意间，与惊喜不期而遇，下面给大家讲一个我当店长时的真实案例。中国药店：www.ydzz.com
一天，一位老大爷急匆匆进店，看到第一个营业员就递过去一张处方，问，“闺女，咱这有这个吗？”小姑娘眉头一皱，说：“您问问里面的人吧。”大爷往里走，问第二个营业员，该营业员看了一下，也是一皱眉头，说：“您去里面问问吧。”大爷又往里走，将处方递给第三个营业员，这个营业员看了看，好一会，终于不好意思地指着我对大爷说：“大爷，那是我们店长，您问问他吧！”中国药店：www.ydzz.com
大爷进店后的情景我都看见了，此时此刻，我可以确定的是：大爷非常需要这个药；他有可能去过很多药店都没有买到；他对我们药店应该十分熟悉，否则不可能在店内连问三人还不放弃。这样的顾客，我们更要认真接待。中国药店：www.ydzz.com
我接过大爷的处方，当时也蒙了，处方上只写着：方剂一3付，方剂二4付。也许有的员工会问大爷：“您哪里不好？”但事实是，很多老人说不清楚自己得了什么病；也许有的员工会说，给医院打电话问问，但这种方式显然行不通；也有的员工会直说“我会放弃”，同时也放弃这次销售，放弃我们在大爷心目中的专业形象。中国药店：www.ydzz.com
我的方法是问：“大爷，您有病历吗？”大爷拿出病历，我抱着一丝希望打开病历，结果更晕了，病历里写的还不如处方详细。这个时候，我相信很多人会选择放弃，但有的时候“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。就在我无计可施时，看到病历里夹着一张化验单，要知道，医院的大夫看病，都是循证医学，每次都会要求做相关检查，并根据检查进行诊断和用药的。中国药店：www.ydzz.com
大爷的化验单上明确地写着“HP++”，这表示大爷的幽门螺线杆菌检查为阳性，接着我开始了问诊，大爷一边回答一边不断地说：“对对，我就是这个毛病。”在一次次问答中，大爷的眼神越来越亮，得到大爷的信任后，我做了最后的努力：“大爷，您的病，我已经知道的差不多了，你的方子，医生用的是医院内部的代号，没有写明，但治疗您的疾病，我们店有很多不错的药”，大爷考虑了一下，说“孩子，我就一个要求……”其实大爷不说，我也知道，他为什么会拿着处方到药店来，一定是要价格更低才可以，果不其然，我推荐给他合适价位的药后，这一单终于达成了。中国药店：www.ydzz.com
点评中国药店：www.ydzz.com
1．对于重点商品，一定要研究透药品说明书；中国药店：www.ydzz.com
2．接待顾客，问病售药，要做到未雨绸缪，顾客问什么，我们提前多思考，才能做到有备无患；中国药店：www.ydzz.com
3．人慌无智，无论什么时候，办法总比问题多，哪怕再难达成的销售，只要我们努力去争取，一定会有一线希望。业绩，掌握在自己的手里。中国药店：www.ydzz.com
