中国零售药店历经第一个“黄金十年”的发展，药品零售市场已呈现实质性的拐点:新医改的持续推进、基本药物制度的全面铺开、宏观经济的结构性调整、人们消费观念的多元化趋势等。中国药店：www.ydzz.com
这些变化使得零售药店经营面临着不断出现的新课题。“TGR矩阵”的提出，目的是为了从药店经营最核心的商品尤其是主推商品环节着手，利用TGR矩阵对药店主推商品进行深度分析，提供科学的主推商品经营思路，指导药店获得可持续性的、最大化的经营利润。中国药店：www.ydzz.com
重新组合商品中国药店：www.ydzz.com
如何集中自己的优势资源——尤其是在企业规模尚小时——获取最大的收益。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，作为零售行业首先要明确界定自身的目标消费群体。美国最大连锁药店CVS将顾客定位于25～45岁的优质家庭女性，特格尔对旗下连锁及联盟会员的建议与此接近:以35岁左右的优质妈妈为主要目标顾客群。这部分人群的共同特点是:1.有小孩，因此有儿科药需求;2.有护肤需求，需要个人护理品;3.家里有老人，对保健品、中药饮片等健康产品有购买需求。对目标顾客的界定，将进一步引申出相应的产品聚焦原则。中国药店：www.ydzz.com
中国药品零售行业的发展经历了三个阶段:1、按功能主治分类的连锁平价阶段（1995～2005年);2、按管理级别分类的联盟争雄阶段(2005～2010年);3、按TGR矩阵分类的联合众包阶段（2011年～？）。（见表一）中国药店：www.ydzz.com
表一:中国零售药店发展的三个阶段中国药店：www.ydzz.com
按功能主治分类 按管理级别分类 按特格尔矩阵分类中国药店：www.ydzz.com
大类数 中类数 小类数 品牌 主推 补充 问号 明星 现金牛 瘦狗中国药店：www.ydzz.com
（8） （98） （518） 商品 商品 商品 商品 商品 商品 商品中国药店：www.ydzz.com
中西成药 28 183 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
中药饮片 3 20 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
保健品 19 36 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
医疗器械 15 52 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
营养食品 5 27 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
个人护理 8 64 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
母婴用品 15 113 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
其它商品 5 23 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
合计 98 518 ? ? ? ? ? ? ?中国药店：www.ydzz.com
为什么说TGR矩阵将成为新的分类模型？TGR矩阵的理论来源是美国三大咨询公司之首——波士顿咨询公司的经典理论:产品系列结构管理法。TGR矩阵的主要内涵是将商品区分出4种组合:1.问号类商品，指高市场增长率、低市场份额;2.明星类商品，指高市场增长率、高市场份额;3.现金牛类商品，指低市场增长率、高市场份额;4.瘦狗类商品，指低市场增长率、低市场份额。（见图一）中国药店：www.ydzz.com
图一:TGR矩阵中国药店：www.ydzz.com
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按照TGR矩阵的原理，产品的市场占有率越高，创造利润的能力越大。另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品结构实现产品互相支持、资金良性循环的局面。按照产品在象限内的位置及移动趋势的划分，形成了TGR矩阵应用的基本法则。中国药店：www.ydzz.com
第一法则:成功的月牙环中国药店：www.ydzz.com
企业各种产品组合的分布若显示月牙环形，这是成功企业的象征，因为盈利大的产品不只一个，而且这些产品的销售收入都比较大。还有不少明星产品，而问号产品和瘦狗产品的销售量都很少。（见图二）若产品结构显示出散乱分布，说明其产品结构未规划好，企业业绩必然较差，这时就应区别不同产品，采用不同策略。中国药店：www.ydzz.com
图二:成功的月牙环中国药店：www.ydzz.com
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如果在现金牛区域一个产品都没有，或者即使有，其销售收入也近于零，可用一个大黑球表示。该种状况显示企业没有任何盈利大的产品，说明应当对现有产品结构进行撤退、缩小的战略调整，考虑向其它事业渗透、开发新的事业。中国药店：www.ydzz.com
第三法则:西北方向大吉中国药店：www.ydzz.com
一个企业的产品在四个象限中的分布越是集中于西北方向，则显示该企业的产品结构中明星产品越多，越有发展潜力;相反，产品的分布越是集中在东南角，说明瘦狗类产品数量大，说明该企业产品结构衰退，经营不成功。中国药店：www.ydzz.com
第四法则:踊跃移动速度法则中国药店：www.ydzz.com
从每个产品的发展过程及趋势看，产品的销售增长率越高，为维持其持续增长所需资金量也相对越高;而市场占有率越大，创造利润的能力也越大，持续时间也相对长一些。按正常趋势，问号产品经明星产品最后进入现金牛产品阶段，标志了该产品从纯资金耗费到为企业提供效益的发展过程，但是这一趋势移动速度的快慢也影响到其所能提供的收益量的大小。中国药店：www.ydzz.com
如果某一产品从问号产品（包括从瘦狗产品）变成现金牛产品的移动速度太快，说明其在高投资与高利润率的明星区域时间很短，因此对企业提供利润的可能性及持续时间都不会太长，总的贡献也不会大;但是相反，如果产品发展速度太慢，在某一象限内停留时间过长，则该产品收益不理想，会被淘汰。中国药店：www.ydzz.com
四种运用战略中国药店：www.ydzz.com
充分了解了四种商品的特点后还须进一步明确各项商品单位在公司中的不同地位，从而进一步明确其战略目标。通常有四种战略目标分别适用于不同的商品。中国药店：www.ydzz.com
1.发展:以提高经营单位的相对市场占有率为目标．甚至不惜放弃短期收益。要是问号类商品想尽快成为“明星”，就要增加资金投入。中国药店：www.ydzz.com
2.保持:投资维持现状，目标是保持商品单位现有的市场份额，对于较大的“金牛”可以此为目标，以使它们产生更多的收益。中国药店：www.ydzz.com
3.收割:这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入。对处境不佳的金牛类商品及没有发展前途的问号类商品和瘦拘类商品应视具体情况采取这种策略。中国药店：www.ydzz.com
4.放弃:目标在于清理和撤销某些商品，减轻负担，以便将有限的资源用于效益较高的商品。这种目标适用于无利可图的瘦狗类和问号类商品。一个公司必须对其商品加以调整，以使其商品投资组合趋于合理。中国药店：www.ydzz.com
那么，如何让“瘦狗”移动到现金牛区域，成为现金牛品种？如何让“问号”快速进入明星区域，成为明星品种？如何延长商品在明星或现金牛区域停留的时间，收益最大化？总之，如何引进、优化、经营、深度管理主推商品？特格尔提出了理想主推结构模型，供参考。（见图三、表二）中国药店：www.ydzz.com
图三:特格尔理想主推结构模型中国药店：www.ydzz.com
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主推类别 品种数 销售占比 促销费用 定位中国药店：www.ydzz.com
问号主推 300 5% 30% 星星之火可以燎原中国药店：www.ydzz.com
明星主推 200 15% 40% 竞争壁垒、核心竞争力中国药店：www.ydzz.com
现金牛主推 300 18% 10% 当前利润的现金牛中国药店：www.ydzz.com
瘦狗主推 50 2% 0% 吞噬药店利益的瘦狗中国药店：www.ydzz.com
合计 850 40% 80% 产品组合与管理资源完美平衡中国药店：www.ydzz.com
注:1.相对市场份额=2010主推销量÷（2010主推销量＋2010品牌销量）中国药店：www.ydzz.com
2.市场增长率=（2010主推销量－2009主推销量）÷2009主推销量中国药店：www.ydzz.com
