中国药店－店中店慢转弯

　　盈利压力、业内及各商超间的白热化竞争，使得药店放弃了“傍大款”思路，不再盲目追求大超市选址经营的快速复制及客流量，转而步入店中店模式的调整通道。

　　家乐福在北京地区的合作对象是养和堂而非中联;岛内价超市的倒闭曾使广州金康一夜间痛失20多家店中店;风水师“药店在超市入口处影响生意”的说法让金康一家店中店从正大万客隆超市挪位;北京金象与华堂超市战略合作却又受到与紧邻单体药店距离在350米内的限制……店中店拓展易、坪效高的优势在各种矛盾中暗淡失色，“店中店”转型成为青睐这一模式的药店必须冲破的一道关卡。

　　“店中店只是一种业态，或者说只是药房所选的开店位置不同，开在城中村和高档社区内的药店也有很大区别。顺应顾客需求而变才是生存之道，没必要赋予这种业态过多其他色彩。”中联大药房全国管理总部副总经理顾云晖如是说。

　　事实上，“傍大款”之说在业内已不流行，早年尝试店中店的连锁企业不再盲目追求大超市选址经营的快速复制及客流量，而是转而步入店中店模式的调整通道。

　　“傍大款”症候群

　　“台湾药店的店中店模式大约出现在2000年，英国Boots到台湾展店失利时，转而与屈臣氏合作以店中店业态出现。当时台湾的药品零售业大都已调整成让消费者一次购足的概念，往多品项复合化经营转变，这就需要卖场面积大、集客力强的店铺，但是商圈立地选点不易，所以药店进驻‘融合业种的卖场’才受到关注。”台湾中华商店经营发展协会理事长龚荣茂如此向记者描述。

　　在为选址煞费苦心的连锁药店看来，“店中店”为拓展业态的上乘之选:可以共享所依附大型卖场成熟商圈的客流，并很容易根据卖场目标顾客的特点进行自我定位，实现快速排他性“圈地”及复制。

　　“相当于整个选址环节省去了，根据卖场定位找到商圈特点去安排商品结构，门店装修、市场培育的成本也都降下去了。”北京金象大药房总经理张峥嵘表示。但“店大欺客”的故事一旦上演，那些店中店所特有的优势反而会成为包袱，“超市也希望引进好的品牌，达到共赢，但市场培育好了，超市就会开始增加经营条件。”

　　“店中店对位置非常敏感，如果商超无法提供符合自身要求的位置条件，我们建议宁愿弃改项目，千万不能抱着侥幸心理去接受。”顾云晖坦言。早在1997年就与沃尔玛达成战略合作的中联大药房，与商超合作“店中店”开始变得非常谨慎。“之所以这样，是我们发现一些商超提出的合作条件，如租金、位置的提供等等很离谱。”尽管药店的专业商品、服务能够满足商超的复合化经营需求，但那些服装、餐饮、特殊食品等门店有远比药店更强的集客力。

　　从“返点、倒扣”到直接收租，店中店的成本逐渐攀升，张峥嵘透露:“每个超市、商场的具体情况不同，但每年涨租的幅度平均在30%～40%。”不仅如此，由于核心商圈资源有限，开在新兴商圈的商超也面临相对较长的市场培育期，尤其跨地区扩张还需要品牌知名度的积累过程，一旦盲目跟从，风险也随之转嫁到药店。“任何一家连锁超市集团，旗下门店生意必然有好有差，而药店往往在谈判上缺乏主动选择权。”顾云晖如是说。

　　凭借多年品牌积累，金象得以在北京的许多商超那里结得好“店缘”，张峥嵘坦言，“和家乐福、康师傅之间的博弈一样，药店在不断提升品牌、扩大规模的同时，深入与合作方的沟通，最终还是会达成共识。”

　　“复制法”推倒重来

　　金象在北京拥有28家店中店，占到直营店总数的一半。当初尝试店中店，是为缓解选址困难、新开大店集客力不足的压力，而现在通过挖掘门店形象设计与布局、商品结构规划等经营方法，使之成为“金象重要的业态模式”。

　　和以往作为高效复制开店的模式不同，很多药店开始有选择地合作并且在经营上开始因店制宜，即便是战略合作对象也会进行产品区隔、人群细分。

　　在超市内的药店往往以专业售药形象出现，金康大药房总经理郑浩涛解释说:“由于很多保健品、药妆品牌开始走超市路线，造成这部分商品与超市的重合度比较高，有些超市会进行品种限制。并且店中店受到面积影响，产品展示上不如超市全面。”同时，药品品种也会根据超市定位进行采购，一般为中低档药品。“在店中店摆上降血压血脂的药，一个月也难卖一两盒，像这些在独立门店销售很旺的药品，店中店就不必陈列。”

　　非药品种被限制，药品销路又不佳，使得原本面积就比较小的店中店，很难提升利润率，这样的矛盾让郑浩涛不太看好与超市的合作。以药品为主的中联大药房正在尝试品类延伸，顾云晖表示:“在专业服务的前提下，引进符合周边消费者习惯的健康产品，在常用医疗器械设备的基础上，增加适合家庭选用的各种保健器械等。中药饮片方面，我们根据消费者的消费能力，适当引进一些高端的参茸产品。这样既能填补商超商品的不足，也能增加盈利点。”

　　相较于与超市合作时商品线的冲突，进入大型百货、购物中心的店中店则要有更多自主性。它们不再以单一药品品类为核心，而是结合主卖场布局、形象、商品线以及消费档次，进行品类有所区隔的业种融合服务功能延伸。在郑浩涛看来，百货、购物中心的消费者购买力相对较强，随意性也更大，并且主要消费诉求在化妆品、服装等“面子工程”上，与药店所经营的多元化如药妆、保健食品、家用保健美容器械等品类较易融合。“百货的目标消费人群定位比超市容易，已有的护肤品、保健品品牌差异也比较大，药店有很大灵活度，滋补品、保健品以及少量药品都会引进中高档价位。”郑浩涛告诉记者，“非药品消费占比可以达到70%～80%，尽管成本比超市高，但客单价也是超市店中店的3倍。”

　　而金象店中店近几年也多半开在百货里，张峥嵘说:“百货的定位各有不同，找对产品非常重要。商品部会针对店中店的不同情况，开发中高端的药妆、家用保健器械等生活类健康产品。”

　　谁是下一个拍档

　　将大百货、购物中心作为店中店主要拍档，金象和金康的门店形象有了很大改观。在金康药房的VI升级中，店中店所用材料、设计都是最先进的，郑浩涛笑称:“高端百货对药店落后的形象很不满意，再加上卖药品，对于百货来说原本都是不能接受的。”而店中店多半会受到百货、购物中心对门店布局、形象标识、灯光、色彩等方面的限制，但也使药店方得到非常专业的建议和指导。对于店员的要求，也会比独立门店的店员更严格，要接受百货方、药店方的双重管理。张峥嵘说:“年龄小、长相好、服务要专业，这是基本要求。在两方的严格管理下，店员们的工作素质提高很快。”

　　而在与大拍档的不断磨合中，药店对多元化商品、时尚高端店型的操作运营水平逐渐提高，也开始摸索到店中店新的发展思维。金康尝试将店中店的概念放大，在较成熟的大购物广场独立开店，尝试药店与商业地产的融合。中联、普安与万达广场都有类似的合作，这种“店中店”并不将自己圈定在某一个商超里，经营风险的可控性相对更强。

　　金象则将目光瞄向了火车站、飞机场这些客流充足的场所，将“店”的概念外延，进行消费群体再定位。“在北京这样的城市，开店中店的想法可以更多样化。我们想在选址、经营策略方面有所挖掘，服务内容、商品结构等都需要进行创新。”张峥嵘坦露，金象在店中店的开发上还要继续下一番功夫。

　　龚荣茂认为，随着好商圈位置的稀缺，店中店的型态可以使药店进入商业都会区、运转型商圈，也可以像上海Segami那样以大型化店铺经营。“大陆店中店的概念是可以更加成熟的，唯一要注意的是，它的理念为‘业种融合店而非业态复合化’。”

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

店中店慢转弯

【2011年03月上半月刊总第120期】【作者：刘燕】【阅读量：9779】【大 中 小】【打印】

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