5月15日，著名止咳药水品牌“珮夫人止咳露”的生产厂家——香港卢森堡大药厂有限公司总经理何睿志携“珮夫人止咳露”的新包装来到北京，在前门钓鱼台宾馆召开了有北京各大医院和药品经营单位代表参加的“珮夫人止咳露产品说明及市场研讨会”，随行的有该产品的中国区总代理——广州医之星医药公司负责人，而承办此次活动的是其北京地区代理商——北京万维医药公司。一直以华南地区为大本营的“珮夫人”携其初步搭建的全国及地区销售网络亮相北京，更像是一个信号：进军全国市场，做国内止咳药的领导品牌。中国药店：www.ydzz.com
据说，这是何第一次参加类似的产品营销活动。对卢森堡大药厂来说，以前只是生产的厂家，在内地有两、三个分销商负责销售。“珮夫人止咳露”进入中国市场近十年来，凭借“香港制造”的招牌，在华南市场也能偏安一方。但随着药品管理法规逐步规范，止咳药市场竞争日趋激烈，何睿志说：“再关起门来只顾生产不行了，必须打开门来看看外面的世界。最重要的是要知道我们的产品最终流向哪里，为什么销得好或者不好。” 从2001年开始，他们开始了在内地大规模的营销战略调整，建立完善的产品分销网络。先后在广州、深圳、北京、上海设立了4个办事处，建立了专业的OTC队伍。2002年，正式委托广州医之星医药有限公司为中国区总代理，并在湖南、福建、江苏等全国十几个省市设立了区域代理。利用这些商业合作伙伴，同时在医院和零售两个市场作战。何说，这样可以清晰产品流向，控制渠道，变被动生产为主动生产。为配合销售开拓市场，卢森堡大药厂与代理商合作，为“珮夫人”品牌拟订了一系列的推广及宣传策略，包括电视广告、车站灯箱、终端培训、报章招商广告、大型推广活动等。何说，“珮夫人”仅在广东一省，今年就将投入1000万元的宣传费用，而这样的投入当然也获得了丰厚的回报，何说，“夫人”这两年在内地的销售增长了100%。中国药店：www.ydzz.com
“止咳快人一步”中国药店：www.ydzz.com
“珮夫人”的商标形象是一个端庄、典雅的女士，她就是相传中“佩夫人止咳露”的研制者——璐丝化学师。据介绍，珮夫人止咳露德国配方始创于1954年，由精通中西医药学的德国专家——璐丝及其丈夫璐博士共同研制而成。后经璐博士夫妇授权许可，由香港卢森堡大药厂作大量生产，主要产品为人止咳露成人配方（120毫升/60毫升）及小儿咳露。2000年，拥有36间一站式医疗诊所的康健国际控股有限公司收购了卢森堡大药厂，并锐意拓展珮夫人品牌。2001年，另一家上市多年的集团公司——宏安集团继购买香港百年品牌“位元堂”后，更注资卢森堡大药厂，把珮夫人在国内市场的销售推向另一个高峰。中国药店：www.ydzz.com
这次为配合国内市场的推广，“珮夫人止咳露”推出全新的包装，包括：根据新《药品管理法》的要求，在盒底注明有效期；说明书改用简体字，方便内地消费者阅读；推出全新镭射包装，以防假冒。中国药店：www.ydzz.com
据统计，呼吸系统疾病发病率占各类病症的五成以上，咳嗽在上呼吸道感染中又是一个普遍症状。有关资料显示，仅大陆每年就有9000万上呼吸道感染病人，如此庞大的市场决定了止咳药水产业的多国演义，在与念慈、联邦止咳露、急支糖浆、潘高寿等著名品牌的激烈拼争中。“珮夫人”的口号是——止咳快人一步。学药出身的何睿志分析了其产品的主要成分及药理作用：可待因——镇咳，愈创木酚甘油醚——祛痰，扑尔敏——治疗过敏引起的咳嗽、流鼻涕及鼻塞，麻黄素——减轻鼻塞、流涕及打喷嚏等。与中药相比，见效更快。与同类西药相比，疗效更全面。这是“珮夫人止咳露”虽然没有大规模的广告攻势，近十年来一直畅销不衰的主要原因。何说，企业最注重的是产品的疗效和安全性，他们在强化西药治疗优势的同时，也在不断提升产品质量。他透露说，5月下旬将去法国巴黎领取“珮夫人止咳露”赢得的由欧洲颁发给大中华地区的“优质金奖”，该奖项由35个专才委员评选出来，卢森堡是香港地区第一个获得该奖项的厂家。中国药店：www.ydzz.com
由于药品中含有可待因、麻黄素成分，前段时间报上登载了广州有少年大量服食止咳药水上瘾的消息，给“珮夫人”的销售带来了不小的负面影响。对此，何解释说，现今会有相当一部分人对西药成分的咳嗽药水存在顾虑，其实，中药成分咳嗽药水里的罂粟壳、麻黄等成分同样会有成瘾性，但只要是按照药品说明书或医生指导的用量与服法服用，绝对不可能出现上瘾状况。所以消费者在选用止咳药水时，可放心选择疗效好、止咳快的品种就好了。中国药店：www.ydzz.com
把产品做成品牌中国药店：www.ydzz.com
据何介绍，“珮夫人止咳露”在香港的市场渗透率达90%以上，销售点有2400多个，在香港各大连锁店如百佳、7-11、屈臣氏，药房及药行均有代售。在营销过程中，厂家与商家互动形成可有效的沟通渠道。药厂有专人每天到药店了解铺货率，了解在药店的销售及竞争对手的销售情况，通过销售数据分析，安排生产计划及市场推广计划。厂家会定期召集药店负责人开会，制定新的营销策略，如打折促销、实行搭配小礼品的“1+1”营销、调整广告策略、改变陈列以刺激销售等。中国药店：www.ydzz.com
可要把这一套模式完全照搬到内地来做有点难。因为药品在大陆市场是按照处方药及非处方药进行管理，在零售终端的推广有许多政策壁垒，再加上国家禁止处方药在大众媒体做广告，市场推广可操作的空间大受限制。何说，他们针对大陆特殊的市场环境和政策环境，制定了对策。在营销渠道的建设上，除了与各地的商业公司建立良好的代理合作关系外，通过自己的办事处、总代理、各区分销商和专业的OTC队伍，对连锁药店店员进行专业培训，与医生沟通，提高推荐率。“珮夫人止咳露”觊觎的仍是炙手可热的OTC市场，在产品的药物成分、疗效日益同质化的情况下，OTC产品的品牌占主导地位。在下一步的推广计划中，他们打算以“珮夫人”为整体形象做品牌广告。何说，以此带动以“珮夫人止咳露”为龙头的系列产品的销售。■中国药店：www.ydzz.com
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