每到年初至4月份之间是药房采购人员最繁忙的时期，采购人员拿着年度行销计划忙于向各个厂商索取支持，良好的供应商合作与管理无疑是商品销售力的根本。中国药店：www.ydzz.com
想要取得足够的供应商支持，规模无疑是硬道理，但强大的供货商支持力不仅取决于连锁企业的规模这个“硬指标”，还取决于各类“软实力”——设计策略性的采购配送协议，给供应商合作开好头;在各个阶段都要积极争取供应商的支持;做有准备的供应商谈判;强势建立门店一致性的促销执行力;持续地维持供应商的信任与支持关系;统一门店资源管理，创造额外收益。中国药店：www.ydzz.com
争取支持，预算在先中国药店：www.ydzz.com
通常，很多企业与供应商签署的采购配送协议是由供应商提供的范本，供应商的协议范本通常会有返利项目，但不可能包括供应商给你的各种支持及赞助费用标准，例如新店开业的赞助费、周年庆活动的赞助费。因此药房必须制定自己的采购配送协议，纳入各项支持条款，而且采购协议必须详尽，避免条文不清造成以后与供应商的争议。中国药店：www.ydzz.com
除了采购协议外，药房每一阶段都要积极争取供应商的支持，包括统一季节营销活动、新店开幕、新品引进、个别门店的特殊活动等，而且要设定费用标准，然后设立招商的行动目标。中国药店：www.ydzz.com
药房统一的季节性活动应积极争取供应商支持。首先需要设立厂商赞助的费用标准。例如:供应商参加每次营销活动6000元，获得传单一格/促销标示卡/产品特别陈列等利益;海报/条幅/吊旗上小广告面，2000元标准;健康刊物上广告页，3000元标准;杂志广告上列入商品，5000元标准;产品打折，供应商负担折扣的50%，另一半药房自己承担;赠品，视情况厂家承担。然后，药房设定行动目标。例如，每次营销活动费用预算为15万元（一年6次共计90万元）。每次活动招募参与厂商数量为25家。需要注意的是，活动费用不能光依靠供应商支持，不是供应商支持多少，我就用多少，还要依据自己的品类预算，设定的营业增长高，费用预算就要高。一般来说以营业额的2%左右为营销预算费用，按照30%的毛利率计算，营业额最终提升6.6%就能实现损益平衡。中国药店：www.ydzz.com
新店开幕也要争取供应商的支持。举例，每次新店开幕的营销费用为2万元，预计开20家新店，共需40万元，则招募的厂家至少要有20家（新开门店数与招募厂家数大致相同），每个新店的开业赞助费设定为每个厂家1000～2000元，作为回报将厂商商品列入促销品，同样给予陈列与促销标示的支持，并且要求首批进货9折的优惠。新店进场费也是业外收益的重要组成部分。首先要设定进场费标准，例如每家店100元。然后设定目标，预计每季淘汰100个商品，一年总计淘汰400个商品，因此必须补充400个新品。如果有60家门店，每一个新品进场费就是6000元，一年进场费的目标就是24万元。中国药店：www.ydzz.com
个别门店的营销活动指个别门店由于个别商圈与竞争情况的不同，除了统一规划的活动外，应给予一些额外的营销费用预算，以应对突发情况。例如，竞争药房的开幕活动、医保资格的宣传活动、医保药房的竞争、平价药房的竞争、送货到家服务、小区健康活动、团体顾客开发活动、竞争药房关门、低价商品促销、中药产品推广、会员推荐活动等等。一般来说，这种特别活动的赞助标准可以设定在每次600元 ，每家门店大概一年执行4次特殊活动，招募的厂家数与你所拥有的门店数相同。中国药店：www.ydzz.com
供货商谈判，逐级击破中国药店：www.ydzz.com
与供应商谈判前必须有充分的准备，将商品与供应商分级，用数据说话，逐“级”击破。供应商与产品分级:首先根据供应商前一年的采购进货金额排行，分成高中低三等，再根据前一年的供应商支持赞助金额排行分成高中低三等。然后进行交叉对比与分级。（见图１）中国药店：www.ydzz.com
 |
设定谈判目标:设定每一供应商的谈判目标，包括价格、采购返利、营销支持及订货/结算/送货/退换货条件。然后，依据“供应商/产品分级”，采取不同的谈判目标与策略:A级，维持原有条件;B级，维持原有条件，或者选择提高条件;C级，提高条件或者淘汰;个别产品谈判目标+供应商整体谈判目标。（见表１）中国药店：www.ydzz.com
良好的供应商合作可以创造丰厚的营业外收益，提供商品强力促销的支持与来源，每一连锁皆应详细规划，分解到每一个品类。举例如下。（见表2）中国药店：www.ydzz.com
供应商谈判:谈判人员学会让数据说话。模拟投入与产出的情况，预测损益平衡点，以成功的供应商与产品案例来说服。展现同理心与双赢意愿。态度坚定（或者强势），但诚恳。中国药店：www.ydzz.com
谈判人员在签订协议时，如果遇到谈判目标未能达成时，可暂停续约，2到3个月后安排第二次谈判。如果仍不成功，仍暂停约，考虑淘汰，2到3个月再考虑第三次谈判。中国药店：www.ydzz.com
让供货商信任的软资本中国药店：www.ydzz.com
除了要在各个阶段积极争取供应商的支持外，连锁企业也要具备让供应商信任的“软资本”，如高效的门店促销执行力、彼此之间的信任关系、标准化的门店资源等。中国药店：www.ydzz.com
落实与建立门店一致性的促销执行力必须:总部强势要求员工;积极培训门店员工，总部培训店经理促销如何执行，然后店经理再对店员教育;每一个营销活动都要制作、提供门店活动的操作手册;每一次活动结束后，收集门店反馈调查表，检讨与改进;“门店执行力”是营运督导与店长的职责，建立考核与奖惩制度。中国药店：www.ydzz.com
维持与供应商的信任关系需要建立供应商产品销售反馈表与报表、供应商促销活动反馈系统与报表。给供应商提供这些信息很重要，他能由此知道投入的效果，而且会感觉药房很专业，产生信任感。中国药店：www.ydzz.com
统一门店资源，首先要将门店资源归类。一般来讲，门店资源包括:店内灯箱/立牌/海报、货架最上面第一层(hot spot）、专柜与端架区、落地陈列区（厂商陈列架、空盒陈列、产品堆头）、收银区（厂商陈列货架），员工销售（厂商提供奖金）。其次，药房要对门店资源建档、定价，然后与供应商谈判签订年度协议。中国药店：www.ydzz.com
在连锁企业门店数量还少的时候，由于规模有限，供应商给予的支持也不会多;当店数成长时，有必要加强门店的执行力，提供给供应商详细的销售反馈系统，门店资源开始产生收益;门店真正达到一定规模，就要提供系统的销售反馈，而且要控制供应商数量。中国药店：www.ydzz.com
 |
 |
