随着基本药物零差率制度逐渐覆盖社区、新医改各项政策有条不紊快速推进，市场变化加上消费者的觉醒，使得敏锐的行业精英一面目送渐渐远去的高毛利时代，一面将目光转向了多元化，并将之视为最直接的救命稻草。然而，医保定点禁售非药品之风却愈刮愈烈，比如，大连市新近出台规定，要求所有医保药店1月30日前将保健食品、食品、化妆品、日用百货等非药品全部撤出店堂，否则将取消定点资格。中国药店：www.ydzz.com
实际上，在河北、湖北、湖南、江苏、上海、陕西西安、广西桂林、吉林长春、辽宁鞍山等越来越多的省市，医保定点药店都被贴上了禁售非药品的标签。中国药店：www.ydzz.com
对于药店经营者来说，似乎只有两条路可选:要么继续医保定点药店的经营，舍弃非药品带来的丰厚利润；要么抛弃医保定点资格的诱惑，安心地进行多元化经营。中国药店：www.ydzz.com
但在大连奇运生大药房总经理曾强眼中，面对新规，只要“通过店内布局调整，鱼与熊掌可以兼得”。中国药店：www.ydzz.com
一个都不能少中国药店：www.ydzz.com
政策不能违反，可企业好不容易寻找到的利润增长点就此放过吗？中国药店：www.ydzz.com
“当然不能！”中国药店：www.ydzz.com
据江苏恒泰医药连锁副总刘玉平介绍，申请医保定点药店的一般都是面积较大的门店，非药品自然占有相当大的比重。自2006年相关规定中明确“保健食品、食品、化妆品、日用百货等非药品一率不得在医保店中销售”后，恒泰便将店内用透明玻璃墙隔开，采取对外两个店、对内一个店管理的方式，销量不仅未受影响，反而因其专业性销售额及客单价提升较大。中国药店：www.ydzz.com
泰州隆泰源医药连锁有限公司总经理李德宏也表示，虽然保健品不允许刷卡，但现金购买的消费人群还是比较多的，所以他们将隔壁店铺租下来店靠店专营非药品。中国药店：www.ydzz.com
像这种以变应变的做法在各地非常普遍:在上海，药店内开设医保专区，与其他区域区分，有一套独立收银、库存系统；在湖北，医保药房大都采取独立申请两份营业执照的经营模式；在陕西，分区销售方式则更为常见，结算渠道分开，医保刷卡只能在规定区域使用。中国药店：www.ydzz.com
无论是以玻璃墙隔断、店靠店、独立收银，还是店中医保专区等各种以变应变的新布局方式，其最终目的都是医保、多元化，一个都不能少。中国药店：www.ydzz.com
左手医保，右手多元化中国药店：www.ydzz.com
“日客流量由过去的1600人次增长为2400多人次，日销量由过去的9万元提升至15万元，毛利率从16%提升到27%。”去年底开始，大连奇运生大药房西安路总店经过医保药品与非药品分离的重新布局后，非药品销量激增，仅日化类销售占比从改造前的6.7%提升到改造后的21%，日化商品达到2300个，总的经营商品已达到7200个。中国药店：www.ydzz.com
曾强表示，布局的调整不仅有利于政策的执行，更有利于明确店内品类定位和专业度，以及顾客对品牌的认知。其在多元化的新布局中采取的是，临街店靠店的大卖场方式。但是，无论哪种布局都需坚持顾客容易进入、停留得更久、产生最大限度坪效的原则。中国药店：www.ydzz.com
顾客容易进入中国药店：www.ydzz.com
在大型卖场中采取前后区域布局的模式最为常见，医保新规之后卖场看似分离实则相连的左右布局该遵循什么方式呢？由于人们具有逆时针行走习惯，所以以左进右出、左药店右非药品的布局为最佳。中国药店：www.ydzz.com
药店与非药品的两个不同门店中一般采用的是通透玻璃墙隔离。但是，与药店经营一目了然不同，尽管非药品店内可能商品很丰富，价格很具优势，但如果消费者不愿进来或不知道怎样进来，一切努力都将白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才能创造营业的客观条件。中国药店：www.ydzz.com
通常情况下，顾客招徕区就成为吸引顾客进店的最关键所在。两个功能清晰的区域，就需要对顾客群进行有意识的区分:药品销售大多以老年人为主，而非药品包括药妆等一般都以年轻的消费者为主，所以在顾客招徕区的设计上必须定位准确、一目了然。这块区域通常在遵循四分开原则的基础上，应摆放畅销品、销售频率次数高、厂家促销等最有吸引力的商品。例如，辽宁市场某大型卖场在进门处摆放器械轮椅，而将最畅销的品种放在最里面，虽然是希望将顾客吸引进来，但这种方式往往以牺牲货品周转率为代价，且并未能起到吸引人流量的作用。中国药店：www.ydzz.com
停留得更久中国药店：www.ydzz.com
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| 医保药店药品、非药品平面布局参考图 |
虽然，大家似乎都明白了商品丰富就会给顾客更大的选购余地，顾客停留越久，就可能买更多的东西。经常性地推出一些符合消费者需要的新产品，就会给顾客更多的随机和冲动购买的机会。为达到这一目的，经营者各自发挥自己的商品特色之外，都努力排除顾客在店内购物时所遇到的障碍。但是，如何降低顾客在店内的折回率，就需要掌握顾客行动路线习惯，并以此来分布利润区与价格满足区和引入促销区，且三区间需要紧密衔接、相辅相成。一般情况下，店内80%的利润来自于卖场中间区域的利润区，所以这一部分所陈列的商品必须是销量大、新品或利润贡献较大的商品；价格满足区则是引入顾客降低折转率不可或缺的一个区域，这部分区域往往应该摆放价格优势及独家产品，总之是让顾客感觉最便宜、物超所值的产品。中国药店：www.ydzz.com
坪效贡献最大化中国药店：www.ydzz.com
有限的面积产生最大的效益，与药店陈列有所区别，非药品店内陈列首先应当突显营业性质与自身品牌。顺应人们的习惯视觉，进门右面的墙壁也被称为“力量墙”，往往是顾客对门店印象最为直观的区域，所以应当借助大品牌专柜提升定位门店经营主导。其次是重点突出原则，连贯顾客招徕区、利润区和价格满足区之间的引入促销区，因其还肩负引导顾客深入店中的功能，所以该区域应选择立体占地面积较小且灵活的“鱼眼”货架。而货架端头改用透明美观且容积较大的胶箱，堆放该组货架的明星主打及促销产品，除了全品项和最大化之外，主次分明，让顾客一目了然。中国药店：www.ydzz.com
另外，顾客通道设计的科学与否都直接影响顾客的合理流动和利润的产生，货架和通道平行摆放于店堂的格子式通道设计，便于顾客自由浏览，不会产生急切感，顾客可以随意穿行各个货架或柜台，易使顾客看到更多商品，气氛活跃，亦可增加即兴购买机会。中国药店：www.ydzz.com
