看日本单体药局如何在竞争中突围
【2018年12月上半月刊 总第249期】【作者：山本武道 日本医药零售业专家】【阅读量：55225】【大 中 小】【打印】
单体药店通过宣传治疗不孕、过敏性皮炎等特长，解决困扰患者的问题，从而实现差别化附加价值。中国药店：www.ydzz.com
我们在评价连锁药店蓬勃发展的同时，也不应该忽略经营规模小但同样进行着差别化经营并取得了成绩的单体药局。笔者本次围绕这个话题为您展开报道。“山椒虽小但辛辣”就是单店药局的生存模式。单体药店通过宣传治疗不孕、过敏性皮炎等特长，解决困扰患者的问题从而实现差别化附加价值，在激烈的竞争中突围。中国药店：www.ydzz.com
近年来，这种类型的单体药局职能也经常被网络报道。医药分业急速推升了连锁经营，但经过第二次配药报酬改定，配药部门的利润率下降，不管是连锁药店还是单体药局同样面临时代的挑战，必须考虑如何相互通过交流融合转换经营体制。中国药店：www.ydzz.com
一般用医药品的份额仅剩11%中国药店：www.ydzz.com
根据厚生劳动省药事工业生产动态统计调查，2016年一年间医药品的生产额是6兆6239亿日元，其中医药用医药品占88%，而过去曾经是药局经营支柱的一般用医药品的份额现在仅剩11%，与上一年度对比仅仅增加了0.4%。中国药店：www.ydzz.com
一般用医药品的低迷，加上配药报酬改定带来的处方配药利润率降少，连锁药店的竞相出店都加剧了连锁药店的激烈竞争，由来已久的廉价打折促销更是为医药品零售业雪上加霜。中国药店：www.ydzz.com
过去占药局销售额60%～70%的盈利商品是一般用医药品，而现在的热销商品已经被以药剂师专卖生发剂为首的功能性商品和食品、特定保健用食品（相当于中国的保健食品）、营养保健品、化妆品所替代，近年来又出现了经营低糖食品（面包、羊羹、铜锣烧、糖、巧克力等）、一般食品（功能性点心类、低钾生菜）等经营关爱健康商品的经营路线悄然走俏，只有这样药店才能不断适应今后的发展，扩大销售。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店要与单体药局相互促进交流中国药店：www.ydzz.com
单体药局的店铺空间是有限的，相对很难经营多种多样的商品，但是单体药局有其独特的生存方式。单体药局也可以采取与连锁药店进行联合的形式。曾经在日本药店界做出巨大贡献的JACDS（日本连锁药店协会）的事务总长宗像守先生生前经常说：“连锁药店和单体药局并非敌对，应该是相互提供技能交流，相互促进发展才是最重要的。”日本药局协会（会员有3000药局）专注于没有医生的处方，药剂师同样可以配药销售的药局制剂及汉方药等的推荐销售，以前是不允许连锁药店参加的，但是现在已经认同连锁药店加入了。中国药店：www.ydzz.com
例如可以拜托擅长销售药局制剂的单体药局协会会员为讲师，介绍销售经验，教授健康食品功能性表示食品、特定保健用食品的销售方法，共同进行海外研修等，也可以让善于咨询售药的单体药局入住连锁药店店内。中国药店：www.ydzz.com
有时单体药局面积狭小，但经营者哪怕只有一个来店客人，也会花时间听取客人的烦恼提出建议，并决心帮助客人解决烦恼。具有这种职业信念的经营者，我们称之为“执念药局”，往往这样的经营者为了来店客人，必须要钻研掌握各种各样的知识。中国药店：www.ydzz.com
客人在咨询的过程中是会感到经营者这种“希望患者痊愈”的执念信息的，患者也会产生同样的反馈“不管怎样会改善的”的“执念”信息。中国药店：www.ydzz.com
介绍单体药局的网站——全国实力药局100选中国药店：www.ydzz.com
近年来单体药局的咨询实力增强，有很多是以治疗妊娠 （不孕和保胎）问题、过敏性皮炎等常见疾病为切入点，作为差别化经营的利器，通过“咨询售药”增加附加价值，发挥竞争实力的。中国药店：www.ydzz.com
如何在不断激化的医药品零售业竞争中生存下来？“全国实力药局100选”正是以此为目的而存在的单体药局网站。网站（https://kampo100.com/about/）主要介绍的是得到所在社区居民好评，同时取得了实际业绩的单体药局。中国药店：www.ydzz.com
“全国实力药局100选”事务局按照“中医咨询” 、“不孕和保胎”、 “过敏性皮炎”等三个部门，加上病症如眼睛、头晕、耳鸣、癌症、减肥、便秘、糖尿病、痔疮、尿道感染等情况，并综合药店的经营品质、经营者、人才培养、实绩、患者数、销售额、咨询能力、咨询内容、其他活动包括健康教室、研讨会 （药局内外）等方面评估，不管经营规模的大小，只依据药局对于患者的态度和实践内容、实绩为来审查评定。中国药店：www.ydzz.com
下面我就来介绍一家凭借汉方药和治疗妊娠 （不孕和保胎） 受到追捧的汉方药膳沙龙植松药局。中国药店：www.ydzz.com
“山椒虽小也辛辣”中国药店：www.ydzz.com
——竞争大潮中生存下来的汉方药膳沙龙植松药局中国药店：www.ydzz.com
1983年植松光子在行人稀少的地方开设了一间很普通的药局，创建了植松药局，经营一般用医药品、化妆品和杂货。1986年改为“汉方专门店”，开始专业治疗不孕妇女，提供产孕咨询。中国药店：www.ydzz.com
36年过去了，作为汉方药膳沙龙植松药局成为了产孕专长药局，受到附近居民的好评，前来咨询的客人络绎不绝。植松药局提供不孕保胎咨询服务，慰藉了来店客人的心灵，作为汉方药膳沙龙，不仅是社区周边的居民，也有很多患者远道而来。 中国药店：www.ydzz.com
植松药局入口处贴有以下治疗服务内容：中医可以使没有生病的人变得更健康，过敏、不孕、月经不调、高血压、胃肠虚弱、疲劳、焦躁、手脚冰凉等症均可调理。植木光子女士介绍到：“一层听取患者的病情开药取药需要的时间比较长，因此二楼准备了药局自制的药膳点心和健康饮茶供客人享用。汉方药准备好以后，客人从二楼下来，工作人员会为患者解释服药方法和平时的饮食建议忌口。药局3层是文化教室，周一、周三、周四分别设有太极拳、瑜伽和中医学讲座。”中国药店：www.ydzz.com
在所有诊疗中植松女士最擅长的是不孕治疗。很长时间以来作为“产孕药局”运营以来，由于患者之间的口碑，来看病的年轻夫妇越来越多。她介绍到：“当患者因不孕症来店，等努力有了结果，孩子诞生时，患者夫妇带着孩子来店里握着我的手，我会感到由衷的高兴。”中国药店：www.ydzz.com
她笑盈盈地接着说：“有一次20年未孕的夫妇来看病，他们很希望能有孩子。经过询问了很多情况后，植松让他们服用了独家中医处方，于是他们有了第一个孩子。过了一阵子他们说还想要第二个孩子又来了店里，喝了同样的处方后又有了第二个孩子。最终第3个孩子还是喝了同样的处方，喜得三子，后来他们全家五口一起到店里来过。”中国药店：www.ydzz.com
在行人罕至的地点开设了一般药局中国药店：www.ydzz.com
那么植松女士为什么要将一间很普通的药局改为汉方专业药局呢？这要回溯到1983年。当时她的孩子还小，考虑到既要照顾孩子又得经营药局，因此她就在自己家里开设了一家50㎡销售一般用医药品、化妆品和杂货的药店。但是当时由于附近是没有住宅的空地，开店以后持续了一段时间为零客人。中国药店：www.ydzz.com
她回忆到：“后来虽然有了一些客人，但是我也考虑到传统药店是没有未来的，偶然得到制药厂商营业建议，根据我的情况让我开设“汉方专业店”。谈起制药厂家的利益，强烈推荐自家的产品是理所应当的，但在销售自家产品的同时，也会谈一些经济或是社会新闻，但是能替我考虑药店的发展方向，我觉得很难得，所以毅然决然的把药局改成了汉方专业药店。”中国药店：www.ydzz.com
1986年汉方专业药店重装开业中国药店：www.ydzz.com
实际上植松女士原来就曾钻研过处方药配药，有过用中药对症改善过敏的经验。“我原来就对中医感兴趣，也在中医班学习过。当中医专门店开业的时候，我就想哪怕每天能有一个患者来店也行”。1986年再开业的时候，她把店铺面积增加了一倍扩大到80㎡ 的3层建筑。主打用通过中医治疗治疗不孕。中国药店：www.ydzz.com
一个人开始经营的汉方专门店开业之初想的是如果过三年也许能有结果，没想到很快迎来了转机。中国药店：www.ydzz.com
专业经营中医的医院有了“希望增加加工制剂”的需求，因此我开始经营草药。现在我们店里以经营中成药粉末和提取液为中心，其中草药占比大约是三分之一。中国药店：www.ydzz.com
她接着谈到：“到目前为止我也不知道由于我的汉方处方诞生了多少宝贝，如果我的处方能带来母子幸福，那我自己也是幸福的。”店内从一层到二层的台阶墙壁上挂了很多药局治疗不孕的成果（母子笑脸的照片）。中国药店：www.ydzz.com
我想有一天我会再次造访植松药局，那时会看到服用植松药局的处方而诞生的孩子们长大、结婚、生子的成长历程。中国药店：www.ydzz.com
