从单品到生态：龙牡儿药的战略升维
【2025年12月上半月刊 总第333期】【作者：余欣】【阅读量：28】【大 中 小】【打印】
龙牡的实践表明：在存量竞争时代，增长不再来自市场红利，而是源于对需求的深刻洞察、研发与专业的硬核实力。中国药店：www.ydzz.com
从0~6岁幼儿的脾胃虚弱、挑食，到7~12岁学龄儿童的长高、免疫力诉求，再到13~18岁青少年的睡眠与记忆力困扰……这些纷繁的需求点，正为行业开启一片更具潜力的新蓝海。中国药店：www.ydzz.com
“市场的底层逻辑发生深刻变化。”健民集团OTC市场部总监于洋在万艋会指出，单纯焦虑于出生人口数字已无济于事，企业必须将视角转向存量市场，服务好每一个儿童从0~18岁的全生命周期健康需求。这是挑战，更是巨大的战略机遇。中国药店：www.ydzz.com
精养时代下儿童健康新需求中国药店：www.ydzz.com
当前，儿童健康市场正面临一个矛盾：宏观出生率下降的焦虑与微观个体精养投入持续攀升并存。中国药店：www.ydzz.com
《中国生育成本报告2024版》数据显示，2024年全国家庭0~17岁孩子的平均养育成本已攀升至53.8万元，相较于2022年增幅达10.9%。中国药店：www.ydzz.com
CBNData的调研进一步揭示，家长在购买决策时，最关注的两大因素是安全性和品牌力。中国药店：www.ydzz.com
“这意味着，价格不再是首要考量，价值与信任才是驱动购买的核心。”于洋分析道，家长愿意为确切的疗效、可靠的安全性和值得信赖的品牌支付溢价，这为企业坚持品牌驱动和价值营销提供了最坚实的市场基础。中国药店：www.ydzz.com
基于此，健民的战略正从以龙牡壮骨颗粒解决单一缺钙问题，系统性升维至满足儿童全龄段、多元化的健康需求。中国药店：www.ydzz.com
战略基石：研发、产品、学术“三位一体”中国药店：www.ydzz.com
立足于四十年品牌积淀与“健康三代人”的理念传承，龙牡壮骨颗粒已成为健民儿药体系中最坚实的基石。中国药店：www.ydzz.com
相关数据显示，其在零售药店儿药中成药品牌中位列第一，在补益类品类中排名第一，年销售规模超十亿元，近三年复合增长率高达18%，渠道渗透约40万家药店。中国药店：www.ydzz.com
然而，健民的战略视野并未止步于单一明星产品，而是致力于构筑更系统、更可持续的竞争壁垒。中国药店：www.ydzz.com
更具特色的是其专注于儿童药物的研发体系——具有全国中成药小儿用药生产基地，儿童药物研究院，开放性研发平台+儿药特色研发体系，这套完整架构从剂型、口味到给药方式都围绕儿童需求展开，确保研发成果真正契合该人群的需求。中国药店：www.ydzz.com
产品布局方面，“近几年，我们连续获批3项中药1.1类新药，这在国内儿药领域是罕见的。”于洋介绍道。这包括2025年上市的小儿牛黄退热贴膏、2023年获批的小儿紫贝宣肺糖浆，以及2021年推出的七蕊胃舒胶囊，覆盖上呼吸道感染、支气管炎、慢性胃炎等关键适应证。中国药店：www.ydzz.com
此外，健民手握45个儿药文号，覆盖补益、呼吸、消化、皮肤外用、神经系统等领域，形成了强大的产品防线。其中不乏小儿宣肺止咳颗粒、小儿宝泰康颗粒、婴儿健脾散、羌月乳膏等独家或类独家产品，为市场拓展提供了丰富弹药。中国药店：www.ydzz.com
专业公信力是健民构建竞争壁垒的又一关键。龙牡壮骨颗粒的疗效已被多部教材和用药指南收载。更值得一提的是，在《中成药临床指南》中，龙牡品牌旗下有8个儿童产品入选，入选数量全国第一。“这不仅是荣誉，更是指导临床和零售终端推荐的专业依据，是我们与消费者建立信任的桥梁。”于洋强调。中国药店：www.ydzz.com
战略路径：品牌拓展与“IP”化中国药店：www.ydzz.com
基于“儿童健康全方案提供者”的定位，龙牡绘制了清晰的儿药战略实施路径，通过品类拓展与品牌升维布局，构建完整的儿童健康生态。中国药店：www.ydzz.com
在品类拓展方面，龙牡采取药品与“非药”产品延伸策略。中国药店：www.ydzz.com
药品领域聚焦维矿、胃肠、感冒、咳嗽、皮肤五大高规模细分市场，以龙牡壮骨颗粒为原点，横向拓展至呼吸领域的“小儿解感+小儿宣肺”组合、皮肤护理的羌月乳膏与痱子粉，以及消化和清热解毒领域的多个产品，形成强大的品类协同效应。“非药”领域则精准切入免疫力提升、营养补充、身体护理等消费者高关注的增量市场。中国药店：www.ydzz.com
在品牌建设方面，“我们的品牌愿景，是‘龙牡，让孩子健康快乐地长大！’。”于洋阐述道。为此，企业正将龙牡从一个产品品牌，升级为儿童健康的品类品牌，并全力打造 “龙牡小空”这一超级IP。中国药店：www.ydzz.com
具体举措包括包装系列化、广告温情化、场景丰富化、传播矩阵化，让专业的医药品牌变得可亲、可感，深入消费者心智；整合营销传播：采用大声量、高频次、多媒体整合策略。2025年上半年，通过电视剧贴片、卫视广告、梯媒等实现24.4亿次曝光，云合数据霸屏榜TOP20上榜率100%。中国药店：www.ydzz.com
其创新的“1+N梯媒模式”以龙牡壮骨颗粒全年投放为基础，按季节加投系列产品，如夏季“龙牡+痱子粉”、冬季“龙牡+宣肺止咳颗粒”，强化产品矩阵的整体认知。此外，通过连续三年独家冠名央视《乐在旅途》并深度植入“龙牡小空”IP，结合微博整合营销，龙牡进一步实现了品牌与用户之间的情感共鸣与绑定。中国药店：www.ydzz.com
渠道与专业赋能：构建价值落地的闭环中国药店：www.ydzz.com
健民深知，任何宏大的战略构想最终都必须通过线下渠道完成价值转化。为此，龙牡构建了一套贯穿终端赋能、会员运营与院内外联动的闭环体系。中国药店：www.ydzz.com
“我们始终认为，专业的店员是连接产品与消费者的最后一公里。为此，我们连续十年推进‘金牌领航计划’。”于洋介绍道，该项目与《中国药店》紧密合作，不仅打造了行业知名的“金牌店长/店员”评选平台，更落地了金牌训练营、金牌药师训练营两大实战项目。通过行业专家专场授课、第三方平台广泛覆盖、合作连锁深度定制这三种精准触达方式，系统化地提升终端店员的专业服务能力，将品牌积累的学术势能有效转化为终端的推荐力。中国药店：www.ydzz.com
在用户运营层面，龙牡正积极推进公私域联动的精细化运营。“我们现在做的，是帮助连锁伙伴对会员数据进行精准分层，从中识别出与儿药品类高关联度的价值用户，并实现定向触达和精准服务。”于洋表示，龙牡不仅为连锁药店的社群和私域运营提供定制化内容支持，还通过自建的私域平台，为消费者提供专业的用药指导和健康咨询服务。中国药店：www.ydzz.com
此外，龙牡还将院内学术资源与院外市场拓展相结合，通过组织专家开展科普讲座、公益义诊等活动，将前沿的学术成果转化为通俗易懂的健康知识，直接触达零售终端和社区家庭。中国药店：www.ydzz.com
“我们持续开展‘中国儿童健康成长计划’，通过建立健康成长驿站、组织公益捐赠和专业义诊，在履行社会责任的同时，也构建了品牌与消费者之间的专业信任。”于洋说道。中国药店：www.ydzz.com
龙牡的实践表明：在存量竞争时代，增长不再来自市场红利，而是源于对需求的深刻洞察、研发与专业的硬核实力。正如于洋所说：“出生率下降正是一场行业压力测试，它将淘汰投机者，而让专注长期价值、拥有核心技术与品牌生态的企业脱颖而出。”中国药店：www.ydzz.com
