中国药店－恒舟一家人，“四合一”的三载实践

　　顺应行业集中化、连锁化的趋势，芜湖市的4家小连锁主动创新、求变，合四为一，此举不仅改变了芜湖市的医药零售格局，更为自身发展打开了全新局面。

　　2018年，48家门店、5000万元左右的销售额。

　　2021年，门店总数预计将达到120家，营业收入则可能摸高至约15，000万元。

　　这组对比数据，呈现的是安徽恒舟一家人药房连锁有限公司（以下简称“恒舟一家人”）采用创新模式后3年间的巨大变化。

　　无论是从门店数量来看，还是从销售规模来看，恒舟一家人都只能被划入区域中小型连锁的队列，但其3年多的整合实践，却足以给那些挣扎在集中化、规模化、资本化大潮边缘的小连锁、单体药店不少启示。

　　1+1+1+1

　　资料显示，恒舟一家人创立于2018年10月，总部设在“江城”——安徽省芜湖市，是由4家小连锁经股权整合形成的新公司，4家企业的原老板张先斌、栾飞、胡斌、狄志分别出任新公司的董事长、总经理（主管运营）、副总经理（主管商品采购及供应链整合业务）、副总经理（主要负责品牌、企业文化构建等业务）。

　　据了解，前述4人进入药品零售行业的时间并不一致，但都创设了各自的独立药店品牌，聚焦于芜湖市五区（即镜湖、弋江、鸠江、湾沚、繁昌五区）一县（南陵县）一市（代管县级无为市）发展：

　　——2004年，张先斌创建芜湖天天好大药房连锁有限公司，合并之前门店有12家；

　　——2006年，曾在芜湖市医药站工作的胡斌设立了芜湖和润大药房有限公司，强调每一个门店的盈利能力，合并之前发展至6家单体药店；

　　——2008年，作为药店供应商的狄志也切入零售赛道，成立了芜湖致格大药房连锁有限公司，经过10年左右的努力，合并之前将门店数量扩充至12家；

　　——2009年，四人中最年轻的栾飞也进入了药品零售行业，创建安徽省中泰大药房连锁有限公司，合并之前门店总数达18家。

　　回首往昔，四人对合并之前的区域性监管政策印象非常深刻：“一直以来，芜湖市对药品零售市场有着各类的开办限制，降低了竞争的烈度，但也使得整个市场缺乏活力。”

　　举例来看。2012年2月29日，当时的芜湖市食品药品监督管理局下发《关于进一步规范我市药品零售行业发展连锁经营的实施意见》（以下简称《实施意见》），明确提出“总量控制、合理布局”的原则，规定每年度的新增零售药店（连锁门店）指标由市局下发给各县（区、开发区），除无为县每年可新增3家外，其他区域均为2家，全市合计为19家。而2011年底时，芜湖市全市共有713家药店，其中连锁企业4家，下辖门店93家，连锁率为13.04%。之所以设置这一控制性增速，芜湖市的目标是2015年末门店总数不超过800家。

　　除了严控开店数量外，《实施意见》还对经营场所面积、门店间距等做了具体的限制——市区建成区、县城新开店同一层建筑面积不低于150平方米或使用面积不低于120平方米，连锁企业旗下门店的这两项指标值则为不低于100平方米或80平方米；乡镇以下新开店为不低于80平方米或60平方米，连锁门店为不低于60平方米或40平方米。市区建成区、县城相邻零售药店之间不低于150米，乡镇以下市场则为500米。

　　后期，为了呼应《“十三五”国家药品安全规划》《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》《安徽省食品药品监督管理“十三五”发展规划》等政策，芜湖市食药监局于2017年6月23日下发《关于进一步推进我市药品零售连锁企业发展的通知》（芜食药监药化流〔2017〕6号），除延续2012年《实施意见》的总量控制原则外，还提出了“连锁企业达30家左右，零售门店（含单体药店）950家左右，‘十三五末’药品零售连锁率达70%以上”的全新目标。

　　为此，该市决定从2017年1月1日起实施鼓励连锁发展的政策：

　　1.鼓励连锁企业兼并重组现有的单体药店，每兼并重组（全资收购或51%以上控股的）2家单体药店的，增加新开办连锁门店1个；

　　2.鼓励单体药店联合重组成立新的连锁企业，新成立的连锁企业通过GSP认证后，每联合重组4个单体药店可以增加新开办连锁门店1个。

　　2018年12月24日，芜湖市食药监局下发《关于进一步推进我市药品零售连锁企业发展补充意见的通知》（以下简称《补充意见》），对2017年6号文做了进一步的完善：1.鼓励连锁企业兼并重组单体药店，每兼并重组（全资收购或 51%以上控股的）2 家单体药店的，增加新开办连锁门店 1 个。外地连锁企业必须在芜湖市设立子公司，才能享受此奖励政策。2.鼓励各连锁企业之间通过合并重组，做大做强。原药品零售连锁企业注销后，合并重组的新连锁企业通过 GSP 认证，原N家连锁企业合并重组的，奖励新开办连锁门店N个。3.连锁门店不允许退出连锁企业改制成单体药店，否则予以注销。

　　“药店开办政策尽管限制了优胜劣汰效应的发挥，但对于‘四合一’的恒舟一家人而言，反而让我们的整合更具互补性——4家旧企业的门店商圈基本不存在交叉现象，1+1+1+1之后反倒形成了对芜湖市场的东南西北全覆盖。”董事长张先斌如此说道。

　　“我们是一家人”

　　谈及未沿用4家旧企业任一品牌的原因时，主管品牌文化建设的狄志说：“‘四合一’是为了让企业做得更大，走得更长远，开创了剧烈整合期中小药店发展的新路子、新模式，因此需要构筑全新的品牌。‘恒舟’寓意永恒之舟，背景色选用巴厘岛蓝，取意所从事的医药大健康行业未来前景广阔、企业发展的想象空间巨大；‘一家人’则与我们倡导的价值理念息息相关——‘一家人的健康、一家人的幸福，一家人的梦想’是我们的企业口号，‘成就每一家人一辈子的健康’是我们的企业使命，公司视所有员工为家人，视所有消费者为家人，视供应链上的所有合作伙伴为家人，用全身心的爱来服务每一位家人。”

　　新的品牌确定后，恒舟一家人于2019年3月9日举办了一场品牌发布会，“规模空前。‘四合一’的成功，对当地其他企业而言是一个打击。”狄志说：“当时，不少人对这种整合模式抱观望甚至质疑态度。早期曾有10多家企业有意参与整合，但最终付诸行动的只有我们4家。”

　　在狄志看来，这种模式的成功，得益于几方面因素：

　　首先，4位合伙股东早先便彼此熟悉，业务交往也蛮多，更重要的是，“三观一致”。

　　其次，大家的格局都很大，都拥有做一番大事业的雄心，不算小账，而是按事先确定好的规则进行，“每个人的退让、付出其实都非常大”。

　　第三，整合中红线大家都不碰。比如，4位股东约定，谁也不允许说“这个员工原来是我家的，那个员工是你家的”，而是时时刻刻自我提醒——“我们是一家人”。

　　第四，整合过程中第一时间延请“外脑”——2018年6月26日正式达成整合意向后，便向宁国康宁医药董事长甘纪华借“智”，后者委派专人帮助他们梳理整合前的经营数据、商品线等，并提出股权占比建议等，这个过程持续了半年多时间；2019年春节后至2020年二月份，聘请某咨询服务机构，专门提升公司的商采业务能力；2020年2月份至今，外聘另一家专业化的操盘团队，为公司导入、搭建成熟的运营体系，提升人效、坪效产出，强化管理效能，提升团队的凝聚力和战斗力。

　　第五，股东与经营团队明确分工。栾飞介绍说：“四个股东定期召开会议，但只‘定方向、控费用’，对外聘团队的经营管理工作如有建议、意见，统一汇总给我，由我与执行团队协调。换句话说，就是‘帮忙但不添乱’。经营团队每个月开一次经营分析会，与四个股东面对面沟通，听取意见，获取支持，以结果为导向。”

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　　 自助者天助

　　恒舟一家人的“四合一”模式，顺应了行业集中化、连锁化的趋势，主动创新、求变。某种程度上说，此举甚至改变了芜湖市的医药零售格局，为自身发展也打开了新局面。

　　前文提到，芜湖市食药监部门2017年6号文、2018年《补充意见》对于整合、重组出台了多项鼓励措施。以恒舟一家人的整合案来看，其获得的新增开店奖励数量为7家，分别为：合并和润大药房的6家单体药店，获得3个新开办连锁门店的奖励；此案为4家旧企业重组，可奖励新开办连锁门店4个。

　　因此，当时间转至2019年底时，恒舟一家人的门店数量已从整合时的48家增至近60家，包括7家奖励的新开门店，以及买的几家店面。而到了2020年底，其门店数量更是达到近100家，全年销售收入则是突破亿元大关，达到1.1亿元左右。

　　“2021年，我们计划新开门店30家，截至6月中旬，已完成开设15家，年底时预计会达到120家，销售规模达到1.5亿元左右。”栾飞称：“这几年的高速成长，得益于可比老店和新开门店的同时快速增长。2022年、2023年的开店速度会适当放缓——预计会各开10家店左右，同时收购一些单体店，更加强调深耕细作，以提升单店的产出，提升运营水平、管理效率、专业能力等等。”

　　深入来看，恒舟一家人2020年、2021年的高速发展，除了自身的努力外，还得益于当地药监政策的巨变——2020年2月27日，芜湖市市场监督管理局下发《关于促进芜湖市药品零售（连锁）企业发展的通知》（芜市监函〔2020〕78号），针对经营场所面积的要求“缩水”——市辖区、县（市）城区（城关镇所在地）新开药店只要不小于80平方米（指同一平面，不含建筑面积）即可；而在乡镇原则上不小于40平方米即可。更让业界欣喜的是，2012年的《实施意见》、2017年6号文、2018年的《补充意见》等一系列旧文件同时废止，这也意味着之前开店的距离限制被取消了，市场这只无形的“手”将充分发挥配置资源的作用。

　　据胡斌介绍：“距离限制政策取消后，芜湖市一年多时间（截至6月中旬）新增近300家药店，总数已近1200家。”

　　第七次全国人口普查数据显示，芜湖市截至2020年11月1日零时的常住人口数为3，644，420人（第七次人口普查数据），按此计算，该市店均服务人口为3037人，尽管仍高于全国平均值，但与前两年相比，市场竞争的烈度已然提升许多。

　　张先斌总结称：“合并模式推行不到3年，我们获得的成长红利是巨大的。如果4家没有合到一起，即便面对现下基本开放的市场，我们各家也不敢如此大规模的开店；如果4家没有合到一起，上游供应链的支持也不会有现在这样的力度；如果4家没有合到一起，江城百姓也不会有多少人知道我们，而现在我们仅忠诚会员便有40多万人。”


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恒舟一家人，“四合一”的三载实践

【2021年08月上半月刊总第281期】【作者：赵振基】【阅读量：31736】【大 中 小】【打印】

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