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“美好的意外”中国药店：www.ydzz.com
2012年，正式进入药品零售行业的许平创立了四川信宏泰大药房。在截至目前的7年时间里，通过收购、整合单体药店等零售终端，从零起步、不仅树立并巩固了在区域市场的竞争优势，并于2015年通过收购整合泸州老百姓大药房成功进入泸州市场。2018年，两家连锁公司直营管理门店总数近200家、分布在四川省二三线的市县市场。中国药店：www.ydzz.com
成绩背后蕴含着艰辛。回首2012年，当时的药品零售行业已经陷入“红海”，欲在夹缝中取得生存和发展的机遇，唯有“不走寻常路”，重新开辟出一条差异化的突围路线，许平说，“我曾经带领团队到国内知名的连锁企业学习，几天时间下来，主观感受是，要么学不会，要么无法应用，发现大型连锁的很多先进的方式和方法并不完全适用于中小连锁。”中国药店：www.ydzz.com
深度思考之后，依据自身属于中小企业的属性确立了“1+N” 的品类突破发展战略——如以固元膏为核心带动下的中药滋补类的发展，从而建立门店的核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
可以说，在进入药品零售行业后的几年时间内，许平投入了大量的精力去深入研究固元膏的营销模式，经过不断“试错”和迭代，终于形成了一套完整的营销体系。“经过几年时间的验证，证明了这个方向是正确的。以固元膏为核心的中药滋补品类销售规模得以不断提升、2018年已接近亿元”许平介绍说。中国药店：www.ydzz.com
不过，通往成功的路途向来不甚平坦，其间发生的一段“意外”曾令这位掌舵人措手不及，却也因此成就了脉药汇这个平台的诞生。中国药店：www.ydzz.com
“因为原有供应商的某些原因，一度出现核心商品断供的情形，为了重新建立稳健的供货渠道，我不得不挨家去拜访工业企业。”许平说，“虽然几经辗转扭转了局面，但是痛定思痛，我深刻地领悟到，核心品种一定把控在自己手中，通过建立扁平化的供应链体系，在提高公司利润的同时把不可控的风险降到最低。”中国药店：www.ydzz.com
可是，对于一家中小连锁药店而言，单枪匹马去对接工业企业显然并不现实。于是决定联合全国医药零售行业志同道合的企业同仁，共同去和工业企业谈判、抱团形成深度战略合作。不得不说，正是这是这份简单而朴素的想法，为脉药汇登上历史舞台埋下了伏笔。中国药店：www.ydzz.com
“1+N”撬动未来中国药店：www.ydzz.com
为了建立起首批参与企业对固元膏的销售信心，许平不仅通过ERP系统展示了真实销售数据，而且举办了首期“固元膏训练营”，将固元膏的销售经验进行分享、并无私派出企业的营运团队到脉药汇成员企业帮扶带教。“结果不言而喻，‘固元膏训练营’随后连续举办了数十场，虽然严格限定参加人数，却依然场场爆满。”中国药店：www.ydzz.com
无心插柳柳成荫。多数中小连锁药店从业者有着和创业初期的许平相似的困惑，于是，与之需求高度匹配的“固元膏训练营”甫一亮相，便造就了大量的忠实拥趸。也正是他们强烈的求知欲望，“逼迫”许平不得不一路向前，脉药汇这个紧密性组织也因此于2019年4月在江苏南通会议上正式诞生。中国药店：www.ydzz.com
“脉药汇”三个字取“卖药”的偕音，但更深层次的含义是“用正气汇聚人脉，用专注汇名品、以赋能卖好药”。许平希望，借助脉药汇这个平台，充分发挥资源共享的优势，既包括品种资源，又包括管理技术、营销技术等，从而取得“1+1 >2”的效果，成员单位实现相互赋能、弥补劣势、建立优势。中国药店：www.ydzz.com
国内中小连锁药店大都具有长板特长、短板特短的鲜明特征，如果把每家企业的亮点聚合在一起，无疑会是不可估量的一股力量。据许平介绍，经过反复论证筛选，最终选定制氧机带动下的医疗器械、固元膏带动下的滋补类和中国中药以虫草补肺胶囊、腰肾膏、冯了性风湿药酒为代表的潜力单品作为首批推广的重点，并分别联合欧姆龙、乐普医疗、石家庄华鹏药业和中国中药等四家品牌企业共同推进“样板店”建设工程、实现了脉药汇300多家连锁成员企业与四大战略工业的深度战略合作、为工业和零售双方均取得了突破性的战果。中国药店：www.ydzz.com
“之所以选择这些产品，是因为它们具有广泛链接的共同属性。特别是制氧机，我们称之为‘中性商品’，可以有效撬动整个家用医疗器械板块的发展。反之，如果选择电子血压计，就难以实现‘1+N’的预期效果。”许平解释说。中国药店：www.ydzz.com
值得强调的是，“1+N”是脉药汇制定的发展战略，即通过一项核心技术或者一个核心商品，带动周边商品的动销，从而盘活一个完整品类的销售。许平说，“有人评价脉药汇是‘一个疯子带着一群癫子在行动’，但我真正希望通过脉药汇这个平台，和拥有相同价值观的合作伙伴，一起用行动去书写梦想。”中国药店：www.ydzz.com
颠覆式创新中国药店：www.ydzz.com
许平将脉药汇定义为“松散型的紧密性组织”，虽然组织结构松散（成员单位自发参与），却有着共同的发展目标和行为合力而紧密。中国药店：www.ydzz.com
“脉药汇的宗旨是共享、共赢、共生，其中，共享是脉药汇得以生存和发展的基础。只有认同脉药汇基本的价值理念，开诚布公地向成员单位分享自己的‘商业秘密’，才能真正实现优质资源的叠加，否则就只是一句空谈。”许平说，“脉药汇在创办初期就制定了严格的规章制度，这些条条框框就是为了保证脉药汇的纯粹性。”中国药店：www.ydzz.com
与此同时，为了保证经过论证的案便能够被完整复制，脉药汇提出了“思想一致，行动统一，听话照做不变样”的行动准则，并就此有的放矢地出台了制度性保障措施。中国药店：www.ydzz.com
第一，脉药汇推广的所有项目均是“老板工程”。“中小连锁的老板往往身兼数职，管财务、管运营、管采购、管人事……因为没有健全的管理机制，中小连锁最大的成本一定是沟通成本。”深谙此道的许平因此自始强调，所有项目必须由“一把手”亲自推进，“这样才能降低沟通成本、提高沟通效率，最终保证项目执行中不打折扣。”中国药店：www.ydzz.com
第二，所有成员单位必须签署自律公约。许平说，“项目推介后，有的人画了问号，有的人画了逗号，还有的人画了句号，这将导致截然不同的结果。因此，我们要求所有成员单位必须保证自律性，保证充分的执行力” 在某种意义上，脉药汇是在进行颠覆式创新。中国药店：www.ydzz.com
摒弃“加价和松散”属性中国药店：www.ydzz.com
在脉药汇成立之初，参与的成员单位便旗帜鲜明地表示，药脉汇不是联盟，而是一个由企业一把手自发、自愿、自费参与，抱团发展的紧密性组织。“直言不讳地说，目前国内没有一个药品联盟是称得上紧密的，采购联盟也好，技术联盟也罢，最终都无法摆脱要么松散、要么‘代理商’的本质。”中国药店：www.ydzz.com
脉药汇成立的初衷，一是使成员单位的综合采购成本降低30%以上，从而使供应链劣势转化为优势，二是通过成员单位相互输出带有“防火墙”的核心经营技术，帮助成员单位实现核心商品的动销，从而取得和工业企业“等价交换”的资本。中国药店：www.ydzz.com
脉药汇目前只是一个纯粹的公益组织，“要想持续地为成员单位服务，脉药汇必须有自己的营运模式，否则就可能是昙花一现。”许平说，脉药汇要实现长远发展必须要建立“造血机制”——以省为单位建立起脉药汇“帮帮团”，实现真正意义上的成员企业相互赋能。中国药店：www.ydzz.com
根据规划，脉药汇未来会涉足供应链金融业务。许平说，“供零之间有很多难以调和的矛盾，比如工业企业希望现款结算，零售企业则希望取得账期，脉药汇即将启动金融杠杆去缓解矛盾，实现工业现款结算与连锁超长账期的双丰收，为脉药汇成员单位及工业企业获取更大的效益。”中国药店：www.ydzz.com
短短半年间，脉药汇已经覆盖了国内数百家中小连锁药店，这也提振了脉药汇成员企业的信心。尽管现在脉药汇的规模还不足为道，但随着时间的推移，脉药汇将覆盖越来越广泛的零售终端，与更多的品牌工业企业达成深入的战略合作，届时定能充分释放出其应有的平台价值和实现脉药汇“共享、共赢、共生”的战略目标。中国药店：www.ydzz.com
