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中国药店：www.ydzz.com 我们曾经无数次想象国药集团“触网”的场景：或利用自身的规模优势和资金优势在以价格战为显性特征的B2C红海中“血战到底”，或整合内部既有平台、集中企业资源单点突破，或延续外延式发展策略并购“优质”的医药电商平台……但所有的假设都建立在隶属于国大药房的语境之下。中国药店：www.ydzz.com
不过，国药在线的诞生无情地推翻了所有的设想。被定义为国药集团旗下唯一战略性医药电商平台、承载着国药集团互联网+战略转型使命的国药在线隶属于国药控股（国大药房母上级公司，最新披露信息国药国大重组入国药控股下的国药一致公司），与具有平行关系及合作关系的国大药房分工明确，一主导线上拓展，一主司导线下发展。而“国药在线”这一具有互联网+色彩的命名事实上也已经部分喻示出其功能定位——弱化独立B2C属性，而在O2O及F2C（或H2C）领域重点突破。中国药店：www.ydzz.com
根据法律规定，国药在线以“国药堂”连锁品牌重新申请了互联网药品交易资质，用以承接独立的医药B2C业务。但国药在线CEO王乐天表示：“目前国内医药B2C市场是许可证准入制度下的开放型竞争市场，消费者对商品具有100%的选择权，加上从众消费心理的作用，会产生对产品品牌而非企业品牌的忠诚，而更糟糕的是对价格的忠诚。在这种状况下，医药B2C市场出现了非理性竞争和行业性亏损。对国药在线来讲，我们没有必要为了市场排名而过度亏损，之所以参与B2C市场更重要的目的在于打造基础电商能力，包括技术平台的研发如OMS系统（订单系统）、ERP系统（进销存系统）、WMS系统（仓库管理系统）和官网、微信、App等，以及运营服务能力。”中国药店：www.ydzz.com
相比之下，国药在线更看重的是占据市场份额超过80%的非开放型市场，即处方药市场。王乐天说：“国药控股是目前国内最大的处方药分销平台，拥有超过33万品规的药品器械及众多的药企、医院资源，这是其他企业无法企及的优势。我们是立足于巨人的肩膀上开展互联网业务，最终摸索建立了以‘协同’为核心的创新商业模式，并据此形成了独特的差异化的竞争能力。”中国药店：www.ydzz.com
协同零售，构建全新O2O服务场景中国药店：www.ydzz.com
王乐天认为，目前国内医药B2C市场上规模较大的企业，大都属于“强线上弱线下”的类型，其特点是将销售渠道扁平化或者称为“去线下”直达消费者，针对开放型市场药品（OTC与非药）进行平台交易。“这和传统零售药店的交易体系实际上有很多冲突，比如线上线下不同价问题、商品区域化管理、营销手段、库存管理等等，这为重线下企业开展电商业务平添了很大障碍。”中国药店：www.ydzz.com
为此，国药在线设计之初就被国药集团赋予了独立的主体资格，与国大药房分别运营，前置性地解除了“传统零售企业做不好医药电商”的最大阻力；同时设定了“协同零售”的功能定位，通过建立“合作关系”实现线上线下的连接。王乐天说：“国大药房是国内药品零售市场的龙头，2015年完成对金象和复美的收购，销售体量突破90亿元，全国门店布局超过近3000家、覆盖全国18个省市。我们的业务逻辑可以比喻为空军和陆军的配合作战：利用空军增强陆军的作战能力，借助空军扩大陆军的攻击范围。国药在线，通过与国大共建O2O体系有效地提升了国大药房的服务能力。”中国药店：www.ydzz.com
当然，国药在线的O2O模式不是仅仅为开放型市场服务的，更主要的是挖掘非开放型市场（处方药市场），所以与目前占据主流的O2O模式不同，它更强调与医疗资源的连接及交互。比如，帮助国大药房与社区医疗结构对接，帮助很多药品不全甚至无药房配置的社区医疗机构完成医药闭环，而国药在线在其间从事信息沟通和信息服务，为传统的“医+药”生态融入了互联网元素。中国药店：www.ydzz.com
协同分销，实现从F2C向H2C的转归中国药店：www.ydzz.com
国药在线“协同”体系的另一支点是与国药分销业务板块的协同，即F2C业务，或可理解成为医疗机构服务的H2C业务。中国药店：www.ydzz.com
王乐天说：“国药集团分销业务板块共拥有超过300家分公司，覆盖全国31个省份。如果能够与医药电商有效协同，就可以充分利用线下仓储和零售的布局实现供应链的重塑，将服务于终端的大宗物流能力延伸至面向消费者的分散物流能力，从而实现药品从工业企业到最终用户（F2C）的顺畅流通。”中国药店：www.ydzz.com
更现实的意义是，通过协同作用，分销板块可以更紧密、更高效地与医疗机构开展合作，从而形成医药的闭环。一方面，国药在线以“云药房”的形式与医疗机构共享国药集团的资源优势；另一方面，双方协同产生的F2C能力可以帮助医疗机构实现医药分离下的物流配送服务，促进H2C业务的成行，有效弥合了“医药分开”趋势下医疗机构的诉求。中国药店：www.ydzz.com
“与分销板块进行协同，是顺应政策趋势、市场形势的有益探索。理论上讲，无论是线下医疗机构，还是线上‘互联网医院’，都是我们连接和服务的对象。事实上，国内首家乌镇互联网医院背后的药品配送服务正是由我们来提供的，而与线下医疗机构的合作更是先于互联网医院。”王乐天说，借助国药在线的订单处理能力、拆零服务能力，以及分销板块的“代储代配”能力，可以使医药服务的效率和质量同步提升。中国药店：www.ydzz.com
立足最后一公里，打造“云药房”体系中国药店：www.ydzz.com
B2C，O2O及F2C，构成了国药在线业务的三驾马车；而针对业务重心O2O和F2C，国药在线又创新性地推出了“国药到家”业务，用以承接“最后一公里”服务。中国药店：www.ydzz.com
据王乐天介绍，目前“国药到家”的建设重心置于两个方面：一是整合国药集团零售板块资源，充分利用体系内零售网点的人员、库存和服务，实现O2O协同模式的落地；二是根据GSP要求，利用国药集团在全国范围内的仓储布局，与分销板块协同构建“前店后仓”的云药房，以帮助分销板块建立拆零配送能力。中国药店：www.ydzz.com
虽然同样以物流配送为业务核心，但王乐天认为国药到家与目前常见的O2O服务提供平台具有迥异的服务场景。“目前O2O服务的典型场景是，为满足即时性和紧迫性需求而搭建用户与周边药店的沟通和交易平台；但国药到家是基于药店的品类和库存协同医疗机构，向用户提供医+药闭环O2O服务。”中国药店：www.ydzz.com
王乐天进一步解释称，开放型市场药品（OTC与非药）交易普遍具有低发频率、低复购率、低客单价的“三低”特征，很难基于纯交易型O2O服务（如饿了么、大众点评、美团等模式）去构建自造血的服务生态。“为此，国药到家将‘医’端服务纳入O2O生态中，服务于具有高客单价、高毛利率、高复购率的‘三高’特征用户，未来国药到家将和国大药房一起打造一套服务体系，利用协同模式完善线上线下服务。”中国药店：www.ydzz.com
