“到2015年底，甘肃众友门店数将突破800家，销售额突破25亿元。”甘肃众友健康医药股份有限公司董事长冯德祥说。而至2014年底，甘肃众友有门店516家，年销售额15.36亿元。如此突飞猛进的增长，仰赖于众友大手笔的并购斩获——仅今年以来，以现金收购加股权合作的形式，在陕西市场完成了数十桩收购案，长长的名单包括宝鸡同和堂、西安东信、西安百姓福、西安欣康、西安康辉、铜川健康岛、咸阳诚诚、韩城市百姓乐、渭南三秦济生、延安泰瑞、汉中众信等连锁。而且，这些连锁显然经过了精心的选择：西安市4家，东南西北各一家，陕西的每个地级市各选了一家。就是说，甘肃老大众友半年多即完成了在陕西的布局。中国药店：www.ydzz.com
但对如此众多并购对象的整合是比收购更难的事，众友又施大招，延揽原海王星辰CEO张福祥担任执行总裁。对于跨区域发展的众友，亟需加强总部管理输出，提高精细化管理和运营水平，加快并购后的整合，张福祥在海王星辰18年的管理经验，为众友的成功胜算添了重重的筹码。中国药店：www.ydzz.com
“确立在全国的领先地位，确保在西北的领导地位，三年走向资本市场。”甘肃众友正向此目标飞奔。中国药店：www.ydzz.com
并购：天时+地利+人和中国药店：www.ydzz.com
早在2010年，众友即改制为股份公司，确立了上市的目标。但到2014年底，根据新的市场环境和行业竞争态势，众友重新制定了战略规划，确定了“123战略”，即三年之内，达到1000家店面，2亿利润，30亿销售额。但这个计划势必会提前超额完成，因为今年在陕西市场并购合作之顺利，大大出乎冯德祥的预料，他将之归结为“天时、地利与人和”。中国药店：www.ydzz.com
天时指并购时机恰到好处。受益于一心堂、益丰、老百姓的接连上市，资本市场的造富效应对许多中小连锁有莫大的诱惑，而众友除现金收购外，还可以置换部分股权，提出了“股权合作、共同上市”的发展模式，无疑更受中小连锁老板们的欢迎。而且，之前不断增资扩大的股本、大股东高度集中的股权结构，都使众友比起其他大型连锁有了更多股权并购运作的空间。中国药店：www.ydzz.com
众友“聚焦大西北”的发展理念则为其提供了地利之便。一，陕、甘、宁、青、新西北五省，药品零售市场不似发达区域激烈，大型连锁的布局目前还未触及，发展空间可期。众友深耕多年，根基深厚，战略理念更易获得西北连锁的共鸣；二，聚焦深耕一个区域然后不断向周边拓展，已被证明是连锁药店最合适的发展模式，并经由这一模式大获成功的一心堂的上市获得资本市场的认同；三，大西北开发、“一路一带”的国家战略给“聚焦大西北”的众友战略做了最好的背书，使其区域发展的想象空间更为丰富。中国药店：www.ydzz.com
众友股权置换的并购方式奠定了“人和”的基础。“虽然并购的公司成了我们的全资子公司，但这些所有者都相应地在众友股份公司置换了一部分股份，还是自己公司的股东。”冯德祥说，“这种合作，有共同的目标，就是早日实现上市，最大的收益在于股权的收益。决定了大家肯定齐心协力把这个事情去做好。”中国药店：www.ydzz.com
据了解，并购整合之后，原企业所有者仍然在新公司担任主要高管职位，众友通过目标考核的方式进行管理。除了采购统一、财务统一之外，众友总部更多的是输入各种资源以及先进的模式，而赋予经营者以充分的自主权。“现在合作的公司在当地，不管在经营管理还是运营能力上都是很有特色的，很多店面的经营都比我们做得好，而且，这些所有者大多年富力强，肯定会放手让他们去做。”冯德祥表示，“欢迎更多有实力、有眼光、有发展前景的企业与众友合作，互惠互利，共同发展，把事业做大。”中国药店：www.ydzz.com
整合首要是“人和”，张福祥的加盟无疑令众友如虎添翼。据介绍，张福祥到任后，首先将重点推动以前分散经营的陕西各公司的整合，以降低经营成本。梳理并优化商品结构，着力提高单店产出和利润水平。同时，强化总部的管理能力，以适应众友快速跨省发展的需求。中国药店：www.ydzz.com
地基：产品+服务+模式中国药店：www.ydzz.com
“能有今天质的飞跃，完全是这么多年打下的基础。”冯德祥由衷地说。自1996年成立近20年经历药品零售经营各种浪潮的众友，不仅专注于大西北布局网络成绩斐然，在业态创新、服务体系建设、产品资源以及供应链建设方面也都已奠定了坚实的基础。中国药店：www.ydzz.com
品项做“减法”中国药店：www.ydzz.com
众友最为业内称道的业态创新是其大卖场健康城模式。众友健康城是集多元化产品销售、中医诊疗、健康管理为一体的大健康集合体，也是众友对多元化的商品经营、服务模式、管理模式、合作模式等理解探索不断深化而集大成的产物，并作为成熟的业态不断复制输出，目前在兰州及甘肃各地市已开办有15家，陕西有2家在开业筹备中。中国药店：www.ydzz.com
 |
| 众友健康城改造的一大重点是对商品种类进行了优化缩减 |
“这几年，在整个品项中，我们一直在做减法。”甘肃众友连锁公司总经理贾冬梅介绍说，以前商品种类追求“大而全”，最大限度地完善品类品规的丰富度，覆盖所有关联商品，这也是大卖场式健康城的特点。但许多品种动销率很低，严重影响了整体的坪效和利润产出。众友开始对健康城乃至整个连锁门店的商品进行了重新规划，“第一，品类上一定只做与健康有关的，不要做杂；第二，通过数据分析确定哪些品类该做哪些不该做，怎样去做。”根据客群进行品种规划，经过重新梳理、优化，健康城2万多个品种减至1万多个，面积较小的店面5000-8000个。中国药店：www.ydzz.com
品项少了，周转明显加快。“我们做过几个大项的数据分析，比如胃病类，从几百个品种减少到100来个时，销售并没有下降，但利润却明显在增加。”贾冬梅说，同时，品种品类的精简也大大有利于健康城模式的快速复制。中国药店：www.ydzz.com
在品种缩减的同时，众友根据客群需要引进新的品类，记者看到，除宽敞靓丽的婴幼儿奶粉专区外，健康食品超市和眼镜专区都正在紧张装修中。另一方面，众友加强与品牌厂商的战略合作，借助品牌厂商的强力终端支持和消费者拉动提高单品的销售。贾冬梅介绍，针对品牌厂商的战略合作，众友从采购部、市场部、商品部抽调专人成立了专项小组进行对接，加强营销合作力度，着力于消费者的售前干预。中国药店：www.ydzz.com
“现在众友的商品经营是基于‘品项’的概念。”贾冬梅解释说，品项不只是一个单纯的品类，而是围绕品类开展的整个项目工作。比如中医药品项中，中药只是一个品类，把中医、中药、理疗整个放入，把它作为一个项目来发展、深挖，不只是卖饮片，而是贯穿了整个养生。中国药店：www.ydzz.com
健康城内众多的品项合作项目给众友提供了丰富的资源。康复之家的医疗器械、植物医生的化妆品、极草的虫草贵细、西门子的助听器、大足神农的理疗保健……中国药店：www.ydzz.com
“我们一直倡导专业的事让专业的人去做，与这些专业供应商的合作绝对不是简单的你供我销，而是更多地把他们经营这个品类的理念、营销模式输入进来，都有专门的项目合作方案和流程。”贾冬梅说。与专业供应商的品项合作不但潜移默化地提升了众友相关品类的营销水平，也成了相关品类的顾客服务据点。中国药店：www.ydzz.com
服务做“加法”中国药店：www.ydzz.com
健康城内品种精简之后的空间就成了顾客服务、体验的阵地。会员健康服务中心、医疗器械售后中心、慢病管理中心、大足神农众友会员服务站……矗立在寸土寸金的卖场内。中国药店：www.ydzz.com
“以前也有服务项目，但都是看人家做什么我们就做，大多是盲目的、随性的。”贾冬梅说，从去年开始，众友对甘肃200多万会员进行分析、提炼，然后立项，变成项目管理，由专人负责，在营运中心之下的各个项目组，有独立的组织体系，“从后台系统化地来做服务的事情。”中国药店：www.ydzz.com
“在健康城模式的经营过程中，也是在不断地根据顾客感受而改变。比如现在的服务项目更多的是针对会员的慢病管理、顾客体验，毕竟人是群居的需要交流的，到了一定年龄，这种需求更强烈，体验式服务就是黏住他们的最好方法。” 有3家众友健康城内开设有众友集团控股合作的大足神农抗衰理疗中心，是独立核算的利润中心，但也成了众友会员健康服务部——会员可用积分去兑换刮痧、拔罐等，“我一直想把心理咨询机构也引进进来。”贾冬梅说，“做这些服务，不是为了现在就图什么，就为的是你的服务圈、你的服务对象，愿意到你的地方来，寻求帮助。”中国药店：www.ydzz.com
 |
| 在连锁药店的经营过程中，众友不断地根据顾客感受而改变 |
多元产业“护卫”零售中国药店：www.ydzz.com
众所周知，众友是集中药材种植、药品生产、物流批发、零售连锁经营为一体的多元化医药产业集团，但自2008年之后，就明确了“聚焦连锁药店主业，产业链主要为零售服务”的定位。这也是今日众友能够突飞猛进的重要基础。中国药店：www.ydzz.com
据了解，在众友连锁的销售中，自己生产产品的销售占比在3%-5%。“连锁规模足够大了之后，必须有自己的上游。”冯德祥认为。中成药是零售市场销售的第一大户，众友有众友制药、甘南藏药两个制药公司，掌控了从药材种植到生产的整个链条，成本显然大大降低；第二，中医药保健养生是药店下一步发展最大的空间，地道常用药材需求量大，而甘肃是地道药材产地，众友有自己的饮片厂，“自己种植加工，可以控制药材的标准，质量有保障；而且，在店里卖自己的品牌，员工有自豪感，有推荐的热情。”中国药店：www.ydzz.com
同样，众友的批发物流配送业务也逐渐萎缩了对外配送，转而为自己的连锁服务，通过争取批发上的厂家一二级代理加上连锁的KA待遇，获取采购优势。中国药店：www.ydzz.com
丰富的产品资源加上多年积累沉淀的经营模式、服务模式、合作模式，或可期待众友在接下来进一步的整合、扩张中有更抢眼的表现，这只从甘肃走出的“西北狼”距离自己加冕“西北王”的目标越来越近……中国药店：www.ydzz.com
