客流变迁解码
【2025-10-16】【作者：江越】【阅读量：66】【大 中 小】【打印】
当行业不再追求短期利益，而是真正关注消费者健康需求时，客流问题或许自然迎刃而解。只有真正实现从卖药到健康管理的转型，药店才能在未来竞争中占据先机。中国药店：www.ydzz.com
“今年上半年，连锁药店整体销售额同比下降5.4%，客流下降1.6%，客单价下降3.9%，而且客流量已经连续六个季度下滑。”中国药店：www.ydzz.com
在《中国药店》近期举办的“药店客流，流向何方”主题线上直播中，存健康总裁助理、合伙人杨威展示的一组数据，让不少观看直播的药店经营者直呼“戳中痛点”。中国药店：www.ydzz.com
客流客单双降背后的多重压力中国药店：www.ydzz.com
现阶段，药店行业正经历艰难时刻和前所未有的变革——消费习惯在变、健康需求在变、人与药店的连接方式也在变，客流不再局限于传统渠道，健康消费场景日益多元化，会员运营也面临着从优惠券发放到深度信任构建的转型挑战。中国药店：www.ydzz.com
“现在明显感觉店里人少了，就算有人来，也不像以前那样一次买好几样，大多是直奔目标药品，买了就走。”河北百善药业有限公司总裁林南从工业的视角，道出了不少药店经营者的共同感受。中国药店：www.ydzz.com
而数据，也印证了这种直观体验。中国药店：www.ydzz.com
杨威介绍，存健康基于全国1,300余家连锁企业、13万家合作连锁门店的监测数据显示，2025年上半年药店行业呈现“客流与客单双下滑”的严峻态势，其中3月份销售额降幅最大，达到8.4%。中国药店：www.ydzz.com
客流下滑的背后，是多重因素的叠加冲击。杨威将其总结为“回流、分流、缩流”三大关键词：第一，医院就诊量同比提升10.3%，核心处方和高信任度导致患者回流医院；第二，B2B订单量提升近20%，O2O订单量提升超过40%，线上渠道分流了大量价格敏感和追求便捷的客群；第三，店均服务人数较2016年下降35.6%，仅为2,009人，市场竞争烈度不断提升。中国药店：www.ydzz.com
“客流下滑，不仅反映了市场需求的疲软，也暴露了药店在顾客体验和服务上的不足。”杨威指出，“医院就诊量的增加、线上平台的分流以及门店服务能力的下降，共同构成了客流下滑的多重因素。”中国药店：www.ydzz.com
消费行为和习惯的变化则更值得警惕。客品数从2024年一季度的3.2降至2025年二季度的2.88，单一品率从43%升至48%，“这说明消费者已经从以前的囤药、冲动消费，转变为现在的精准购买。”杨威补充道。中国药店：www.ydzz.com
此外，传统的“引流品拉新、高毛利品盈利”模式也已然失效，同时，刚需品类需求量也在降低。其中，呼吸类用药销售额暴跌26%，心脑血管刚需用药下降8.9%，阿胶等滋补类高毛利产品降幅超25%……中国药店：www.ydzz.com
尼尔森IQ咨询分析与消费者洞察业务中国区负责人王斐则从宏观层面给出解读：当前零售市场正在经历必需品与非必需品的分化——2025年上半年社会消费品零售总额增长4.6%，其中，烟酒、饮料等非必需品消费下降超过5%，而健康药品和保健品等生活必需品消费却在持续上升。这说明人们不是不消费了，只是消费渠道和方式发生了变化，更聚焦核心刚需，而不是盲目追逐热点。中国药店：www.ydzz.com
差异化体验成破局关键中国药店：www.ydzz.com
尽管行业承压，但也潜藏机遇。在渠道分化、消费分级的大背景下，线下药店独特的优势正在凸显，或可成为突围利器。中国药店：www.ydzz.com
“药店与线上渠道的核心差异在于‘无法替代的体验与情绪价值’。”王斐强调，“药品消费不同于一般快消品，往往从负面情绪开始产生需求。人在生病时，其需求不仅仅是买到药，还有专业指导和情感关怀。慢性病患者需要长期陪伴，急性病患者需要即时帮助，老年人需要贴心服务，这些都是线上渠道做不到的。”中国药店：www.ydzz.com
人群细分带来的精准需求，也为药店提供了新方向。王斐介绍，尼尔森针对3000余名药店消费者的调研发现，药店客群涵盖各年龄段，需求场景多元：25至35岁年轻人的健康意识觉醒，慢病年轻化趋势明显，但对价格敏感；36至55岁中年人是消费主力，兼顾家庭用药与自身健康；老年人则更依赖线下专业服务。“以前药店用一套模式服务 所有人，现在必须根据不同人群的需求调整策略，比如年轻人需要便捷和性价比，老年人需要适老化和长期关怀。”中国药店：www.ydzz.com
从“卖药”到“管健康”的转型之路中国药店：www.ydzz.com
面对客流下滑的挑战，药店究竟该如何突围？中国药店：www.ydzz.com
杨威建议，药店必须跳出“促销引流”的传统思维，向“社区健康服务中心”转型。中国药店：www.ydzz.com
银发经济时代需适老化改造。“拥抱银发经济不是选择，而是生存和发展的必然。”杨威强调。王斐也表示，人口老龄化不可逆，老年人的健康需求会持续释放，药店要提前布局适老化产品与服务，从门店标识、货架高度到专业的用药指导与健康管理服务，全方位适配老年人需求。中国药店：www.ydzz.com
百善药业在适老化领域的探索也印证了这一趋势。该公司通过优化药品说明书字体与反光度、缩小胶囊尺寸、设计“一次一窝”药盒等创新，切实解决老年人用药痛点。虽然相关实践尚未大规模普及，但尼尔森调研显示，接近80%的老年人愿意为适老化药品支付20%左右的溢价，足见市场潜力。中国药店：www.ydzz.com
专业能力是核心壁垒。杨威强调：“消费者对药店的信任度直接决定复购率，而信任来自专业。”他建议，药店需配备全职药师，开展用药指导、慢病监测等服务；以开放心态，联动工业企业引入学术培训，提升店员专业素养；建立动态会员健康档案，为慢病患者提供全周期管理。“以前药店靠推销卖货，现在要靠专业留客，通过提供专业的用药指导、健康讲座与咨询等服务，把一次性交易变成长期关系。”中国药店：www.ydzz.com
针对会员运营低效的问题，杨威提出“从折扣驱动到价值驱动”的转变思路。他表示，药店可以推出家庭账户，鼓励子女为父母下单购药；为老年人提供药盒分装、上门送药服务；通过社群推送健康知识，直播讲解慢病管理，让服务不止于门店。中国药店：www.ydzz.com
王斐也补充道，店员要学会提供“情绪价值”，比如对急性病患者多一分耐心，对慢性病患者多一份关怀，这些细节能极大提升客户黏性。中国药店：www.ydzz.com
同时，药店要聚焦刚需品类，减少低效高毛利产品。针对年轻人增加平价便携药品，针对老年人引入适老化产品，针对慢病患者打造“药品+健康食品+康复器械”的一站式方案。中国药店：www.ydzz.com
杨威则提醒药店不要陷入价格战，“专业服务才是差异化竞争的关键，有了信任，消费者不会只看价格”。中国药店：www.ydzz.com
药店客流下滑的困境不是终点，而是重新思考行业价值的新起点。正如天津力生制药股份有限公司营销中心副总经理马刚所说，“好人做好药，诚信经营，以患者为中心，这才是药店的立身之本。”中国药店：www.ydzz.com
