“降本”与“增效”，哪个要先行？
【2025年03月上半月刊 总第324期】【作者：谭翔云】【阅读量：5512】【大 中 小】【打印】
医药零售行业经历“凛冬革命”，减员、降本是阵痛，突破、增效是未来。中国药店：www.ydzz.com
潮起，跑马圈地，百舸争流。中国药店：www.ydzz.com
潮落，闭店减员，断臂求生。中国药店：www.ydzz.com
医药零售行业的发展浪潮随着红利期的消失，正面临凛冬——仅2024年上半年，全国就有超过15,000家门店黯然退场，曾经疯狂扩张的企业也纷纷按下暂停键，转而聚焦“降本增效”这一生存法则。中国药店：www.ydzz.com
2025年，医药零售行业的关店潮或将进入深水区，企业不得不直面一个残酷的现实：降本增效不再是选择题，而是必答题。“闭店减员”，则成为这张答卷上重要且有争议的答案。中国药店：www.ydzz.com
闭店减员：优势与劣势的双刃剑中国药店：www.ydzz.com
人力成本，是经营管理中的关键支出。因此，在市场不振的情形下，很多企业开始冻结招聘，甚至是降薪和裁员。中国药店：www.ydzz.com
首先来讲，削减人力成本在降本增效的策略中，其效果可谓立竿见影。对于小型连锁企业来说，这有助于缓解现金流压力，确保生存底线；对于上市公司来说，每年3至4月份年报需要公布，如果在年报发出之前做了人力支出的调整，公司的报表就好看一些。“财务报表好看的话，有一个很大的好处是可以拿去融资，这就是资本市场的玩法。”恺浩咨询公司首席执行官及合伙人刘文涛表示。中国药店：www.ydzz.com
但不可否认的是，这种降本行为本质上是一种断臂式的短期发展模式，而非可持续的增长型发展模式，企业的市场竞争力会持续弱化。中国药店：www.ydzz.com
以商圈内的多家门店为例，当市场整体收益有限，各门店业绩普遍不佳时，这种短期降本策略的弊端便显露无遗。如何关店？谁先关谁后关？成了一个微妙且敏感的问题。如果你先裁员先关店，那么你的市场就在萎缩，给予了竞争对手更大的市场空间。所以关店、减员考验的是企业对市场的重视程度和对自身经营情况的一个把握。此时，任何轻率的决策都可能给企业带来不可逆转的损失。中国药店：www.ydzz.com
除此之外，裁员与降薪也伴随着潜在的风险。裁员负面影响范围稍小，但也会引发冲突，给企业的公众形象带来一定的损害，是下策。降薪虽能在减少人力成本的同时留住人才，却可能严重打击员工的士气，影响团队的凝聚力和战斗力，于增效百害而无利，可谓是下策中的下策。中国药店：www.ydzz.com
因此，“降薪和裁员其实是我们所有‘工具箱’里最后一个迫不得已的选择。”刘文涛表示。中国药店：www.ydzz.com
降本增效：从“减法”到“加法”中国药店：www.ydzz.com
降本增效，一个是本，一个是效。中国药店：www.ydzz.com
从降本的角度来看，除了粗暴地减员和降薪以外，或许可以把一些短期激励调整成为长期激励。刘文涛举例称，比如员工一个月工资5,000元，企业可以先发4,500元，另外500元放到以后去发，但是这个操作幅度绝对不能太大，不能触及员工生活质量的下限。中国药店：www.ydzz.com
当公司经营面临困难时，相信员工也能理解，不过前提是，领导层应该保持信息的透明和公正的心态，在困境的时候，让骨干和关键岗位员工都知晓公司遇到的困难，激发大家共同面对的决心和信心。中国药店：www.ydzz.com
同时，企业还可以把一些当期的福利转化成未来的福利。中国的医疗和养老问题已经非常严峻，一些老员工再有10~15年就退休了，退休之后面对的直接问题就是养老和医疗，企业可以给他们这方面的保障，从而换取当前的降本空间。中国药店：www.ydzz.com
除人力以外，房租是药店的另一个成本中心。泰州市万家源电子商务有限公司董事长李德宏呼吁：“中小连锁要高度重视降本降租，在大环境不振的背景下，门面房的租金都是可以谈的。”同时，运营成本也需要控制，比如日常的水电费等。中国药店：www.ydzz.com
当然，若不到最后一步，相较于降本，增效才是药店长远发展的关键。而人才的能力提升一定是增效的重点。中国药店：www.ydzz.com
李德宏认为，应该拿出一定的成本来提高员工的专业化技能。他表示：“过去几十年，我们着重培养执业药师，但是在培养理疗师、营养师、保健师这些方面还是不够，企业应该提供培训平台，或者与第三方机构合作，提高员工的专业和服务能力，以适合企业未来的发展模式。”中国药店：www.ydzz.com
在他看来，技能培训所花出去的成本，除了实现员工的自我增值以外，还能够为企业的“增效”提供实质性的帮助——通过组织学习、比赛、竞争、考试和交流等活动，员工的能力得以全面提升。这种提升不仅在员工心中播下了成长的“火种”，更让这火种不断传递，点燃更多人的潜能。员工之间因此形成了一个强大的能量场，一个紧密的朋友圈。在这个场域中，大家相互激励、相互竞争、相互学习、相互进步，最终推动企业整体效能的提升。中国药店：www.ydzz.com
“过去企业招工难，现在员工怕失业，怕降薪。”李德宏建议：“降租后的成本应拿出30%至40%用于人效激励，作为员工专业技能水平的考核和奖励，效果可能比我们过去做的星级员工管理的效果更好。”中国药店：www.ydzz.com
激励是提高人效的立显成效之法。例如，员工月薪5,000元，老板可以增加500元，但需明确这500元对应的能力提升要求。李德宏分享道：“500元虽不多，但要思考涨的这500元，员工能带来多少增效。”中国药店：www.ydzz.com
行业困境：从宏观到主观中国药店：www.ydzz.com
对于行业的困境，许多人将之全部归因于市场不振和政策变化的影响。其实，除了宏观环境的挑战外，医药零售行业还面临着诸多主观问题。刘文涛表示，恺浩咨询2024年与中国药店杂志社合作调研了100多家中国领先的医药连锁零售企业，总结出5大普遍问题：中国药店：www.ydzz.com
战略和业务创新能力不足 同质化竞争、内卷等问题,是业务创新不足比较典型的表现和反应。中国药店：www.ydzz.com
公司治理有缺陷 这个问题涉及到药店的历史和股权结构。不可否认的是，很多药店都是家族企业，一代一代往下传，治理能力参差不齐，会直接影响公司运营的效率和竞争力。中国药店：www.ydzz.com
对企业文化建设的认识不高 与工业企业、科技企业相比，连锁零售企业对文化建设方面的认识水平还不高。中国药店：www.ydzz.com
激励机制不完善 更好的收入会直接影响甚至提升员工的积极性，但一些门店、团队和个人的考核机制尚未有效建立。中国药店：www.ydzz.com
人才队伍不重视 关键员工流失率高，离职员工安抚和在职员工培训不到位。中国药店：www.ydzz.com
振兴市场：从无序到有序中国药店：www.ydzz.com
大城市商业集中区，药店比邻而居。无序竞争和同质化竞争，一定会出现“卷”的情况。中国药店：www.ydzz.com
怎样改变这样的情况呢？中国药店：www.ydzz.com
刘文涛表示：“各地市的商业局或相关部门，在进行药店规划调控、布局的时候可以相对更合理一些。如果1公里的商业街就有8家药店，大家都吃不饱。通过合理的调控，让各企业找到自己的市场空间，大家都能过得很好。”这是宏观层面的调控方法。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，企业内部微观管理也需要寻找突破方向：中国药店：www.ydzz.com
企业文化的建立 企业文化是员工对企业有信心和归属感的一个基本保证。对员工的关怀，应该从长期来考虑，比如企业能给员工带来什么，能培养他什么，给了他怎样的发展平台……这是非常重要的。中国药店：www.ydzz.com
众所周知，在医药零售行业，中年女员工占比较高，她们离开这个行业再去谋求新职位的难度比较大。所以，裁员或降薪对她们的心理伤害也是比较大的，企业应该采取一种办法，帮助她们提高技能，给予其更好的二次就业的选择。中国药店：www.ydzz.com
刘文涛认为：“如果公司有条件，应尽可能地为员工提供培训、转岗和调岗的机会，体现企业温情的文化。”中国药店：www.ydzz.com
同时，在平时的宣贯中，企业要让员工知道，我们不仅是为了活下来，更是为了更好的发展，员工付出多少，企业就能给多少回报，这种诚信的文化是需要明确的。中国药店：www.ydzz.com
“谈企业文化，我们不要谈很多玄乎的东西，人力资源管理的核心就是要抓住人心。”刘文涛坦言。中国药店：www.ydzz.com
探索创新模式 作为一位具有国际视野的咨询专家，刘文涛分享道，CVS健康(美国零售商和医疗保健公司)的年报数据非常好，经营效率也非常高。它里面有一个商业模式创新，即“药店+诊所”，总体数量达到约1,100家。它的诊所可以提供诊疗服务，比如打疫苗，或者处理头疼脑热、耳鼻喉不适、皮肤擦伤等简单的疾病。对一般性的问题，包括皮肤过敏等也可以直接开药。那么它的商业模式是7×24 （即7天24小时营业）的，可以为本地居民提供最为便利和快捷的服务。中国药店：www.ydzz.com
其实，国内的连锁药店也在做着多方面的尝试，包括做体检中心、中药房、母婴店、药诊店等等，但就目前的市场环境来讲，大家敢于尝试的步子迈得并不是很大。中国药店：www.ydzz.com
关注消费者需求 李德宏强调：“我们更多地要关注医院主要的科室是哪些，重点承接保健、康复、理疗、健康管理这几块的业务，并单独在这些点上多做深耕与创新，可能效果会更好。”中国药店：www.ydzz.com
另外，零售药店还是应该回归专业。人们去医院拿药时，为什么不需要看药名，也无需医师详细推荐，这是因为医师的专业度赢得了他们的信任。因此，连锁药店必须深入洞察消费者的心理，同时不断强化自身的专业能力，才能赢得同样的信赖。中国药店：www.ydzz.com
持续做开源 “连锁企业最核心的发展策略是开源。中小连锁药店的管理者一定要去观察，人家为什么客流比我多？为什么业绩增长比我高？”李德宏这样说。中国药店：www.ydzz.com
开源怎么做呢？比如有的连锁药店把“体检中心”做到极致，通过会员积分制度提供免费或增值的服务，这一举措极大地提升了会员的满意度与忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
此外，还有门店采用“体验理疗”的方式吸引顾客。尽管理疗项目并不繁多，但每天吸引着众多老年顾客光顾，这种口碑传播效应显著，且理疗过程中店员与顾客之间的交流时间得以延长，自然而然地融入了销售环节。当理疗顾客对服务表示认可时，他们在购买产品时便会给予更多的信任。中国药店：www.ydzz.com
一些门店做“社区托管”，对开源也有极大帮助。李德宏讲述了他在这方面的成功实践：“我当时有一个门店，并排有十几家药店，竞争很激烈，每个月都亏几万块钱。后来我们尝试做了快递的托管，顾客取快递的过程就增加了员工跟顾客、居民的交流时间。结果我们的销售业绩在短短的6个月时间增长了1万多，超乎了所有人的想象。”中国药店：www.ydzz.com
“商联”的模式也不失为一个开源的好方法，比如药店可以和保健、理疗或美容、餐饮的商家，联合做一些会员共享，互相推荐客户。中国药店：www.ydzz.com
总而言之，医药零售行业正站在一个关键的十字路口，面对市场的凛冬，企业必须在降本增效与闭店减员之间找到平衡。然而，真正的生存之道不仅仅在于削减成本，更在于如何通过创新和提升服务质量来开源节流。未来，那些能够在逆境中不断调整策略、具有前瞻视野的企业，才能在竞争中脱颖而出。正如李德宏所言：“越是红海的时候，越要发现有蓝海的地方。”中国药店：www.ydzz.com
