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对于笔者来说，过去的2024年是比较折腾的一年，因为我们药店行业经历了第一波强劲的“西北风”，我自己投资的服务药店的科技公司也终于进入停摆状态。年底前，为了不再内卷，我还是回到了传统药店赛道，回来后发现，大家怨声载道，员工一片躺平哀号。2025年伊始，我给我们的药店做了一整套重构计划，并打算开一场会。我一直认为，不是药店这个行业不行了，而是某家药店自己不行了。因此，开年第一场会至关重要，围绕降本增效的核心，发现问题、解决问题的原则，我把自己拟定的会议方案拿出来与业界同仁一道学习探讨。中国药店：www.ydzz.com
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2025年，成立亏损门店救援小组——18个月不盈利的门店，立即闭或挪；房租高的、房租占比超过20%的门店，立即闭或挪；一条街上，好多家药店，O2O业务拉低门店毛利，怎么调整？24小时夜间门店，连人员成本都做不出来，还继续吗？为什么客户要进我的店铺，而不是去竞对的门店……中国药店：www.ydzz.com
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亏损门店救援小组 大家都听说过拓展部，很少有这个救援组，这个小组在未来1~2年对连锁药店非常有必要，是对亏损门店进行评估的重要组织。据了解，几个大连锁，这个小组都升级成了部门。中国药店：www.ydzz.com
18个月 连锁药店的门店如果18个月都不盈利，肯定有很多问题，可能谁去救都很难。中国药店：www.ydzz.com
20% 连锁药店的租金占比一般在10%~20%这个区间，超过这个区间的最大值，那药店未来会很难。中国药店：www.ydzz.com
挪店 大家记住，我用了“挪”，没有说“搬”，也没有说“迁”。2024年，很多连锁药店其实已经对一些经营亏损的门店进行了搬迁，但是我看到的问题是，搬迁的很多店和原来的店铺相隔万里，等于搬了新地方开店，原来门店的客户群体根本无法维系。因此，我说的“挪店”，就是站在新店的位置，能看到原来的门店。而且，在挪店之前，原门店的店长和营业员要做好和客户的沟通等客户维系工作。中国药店：www.ydzz.com
O2O业务良性发展 时下，O2O已经进入了第三阶段，不同层级的连锁已经进入不同的阶段，随着药店对OMS系统的不断升级，随着线上线下价格统一的政策面不断升级，O2O的良性发展是2025年的重点分析项，要始终围绕“懒急夜私”4个核心关键词，提升O2O的毛利情况。中国药店：www.ydzz.com
24小时门店 对于中小连锁和区域连锁而言，2025年，24小时门店是逃脱不开的话题。如果大家还是一片一片搞、拼命搞，那结果就会是没得搞，找到房租合适的、员工拿货速度快的，再加上专业的物联系统，一个24小时门店，干明白一个区域。其实还是有必要搞的。中国药店：www.ydzz.com
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一条街多家门店，为什么非要来你家购药？这是未来一年都要拼命想的问题，门店店长、区域经理、运营经理更是要一起深入探讨。中国药店：www.ydzz.com
过去一年，互联网、政策等因素对门店客流有着巨大影响，但是很多连锁还是用着几年前的运营模式、考核方案、营销手段，每天都在抱怨“生意难做了”“门店一天都不来几个顾客”。零售药店的“场”，还是要围绕着怎么卖药的场景落地，折扣已经比不过互联网了，专业还比不过医院、社区门诊。每家连锁都给自己的门店划过层级，大店、二人店、社区店、A类店等等，但是有没有给门店做过IP设计呢？是不是可以做糖尿病药店、高血压药店、平价现金门店、体验店、美团店呢？中国药店：www.ydzz.com
有人说，我们药店一直在做会员。不好意思，他是你的会员，也是你隔壁药店的会员；你有活动，隔壁药店比你还便宜几块钱。所以，门店IP的打造，是未来零售连锁药店的关键核心！要通过技术流、信息流、传媒流、新零售流等不同的能力，给门店打造专业化也好，服务化也好，体验化也好，总而言之，要找到你和隔壁药店所不同的能力，从而进行降维打击。进化的力量，不仅是“卷赢别人”的力量，更是“逃离竞争”的力量。中国药店：www.ydzz.com
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客户方面，服务药店会员，必须把会员部作为重点关注部门，药店高值、高潜会员的挖掘是重点工作。中国药店：www.ydzz.com
营业员方面，培训部是重点关注部门，重点工作是怎么帮助员工成长。中国药店：www.ydzz.com
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客户 曾有一家连锁药店开月度会议时，整个大会议室的主席台中间位置始终是空着的，名牌上写的是两个字——客户，董事长、总经理则是分坐两边。中国药店：www.ydzz.com
服务药店会员 药店送鸡蛋已经有十几年了，门店门口发传单、做渗透、搞活动也有十几年了，搞会员也应该有近10年了，而CRM系统落地连锁也至少有七八年了，每家连锁的系统里会员也都不少，但这些会员是薅你羊毛的恶魔还是给你提供毛利的上帝。大家应该都进入分析阶段了吧。中国药店：www.ydzz.com
我看到很多企业，一家门店在一个地方做了十年了，还在做新进会员数量的考核，我为那个门店的营业员感到骄傲，开了十年了还能有源源不断的新会员进来，真的很牛！中国药店：www.ydzz.com
那么，药店到底该怎么服务会员呢，是不断地割会员的韭菜，还是不断地给会员福利呢？中国药店：www.ydzz.com
很多药店在做私域，在门店不断邀请客户进群，这是一个好办法，但是你有专业的线上服务人员吗？你的线上商品价格经得起互联网的检核吗？客户是越来越聪明，门店的长期慢病用药客户被B2C抢走了，被社区门诊抢走了，“懒急夜私”的客户被O2O抢走了，好不容易来一个客户，恨不得半个药店的商品都卖给他，这在互联网上有段子，也映射了行业的真实状况。中国药店：www.ydzz.com
2025年，随着政策面的要求提升，笔者估计，很多地区医保药店搞促销、送礼品的很多手段会迎来监管部门的扼杀。其实，很多药店一直在创新——有一家连锁免费给中老年人和孩子培训书法，教他们学写中药名，也有的连锁在门店增加了很多体验服务专区，洗脚、理疗、按摩等等，还有很多连锁在自家门店增加单一病种服务专区，还有一些则是请当地专家举办会议讲座，更有一些连锁再进一步，打造自己门店的专家，给他们摄制视频，并发给自己的会员。客户想要的是“买药”吗？不！顾客想要的其实是“健康”。中国药店：www.ydzz.com
高值、高潜会员的挖掘 完善公司会员分级管理体系；提升高值会员体验，与高值会员建立终身服务关系；提升门店对高值会员的重视度，增强门店对高值会员的服务意识和服务能力；促使门店重视高潜会员挖掘，建立高潜会员关系，维护好高潜会员，并逐渐向高值会员转化，这对于一些连锁药店而言是有一定落地难度的，但这是未来药店必备的能力。低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。中国药店：www.ydzz.com
笔者做了一份高值、高潜会员挖潜门店落地SOP流程表，各个级别的连锁可能用起来不一样，但是一定会有所帮助。（参见表1）中国药店：www.ydzz.com
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那么，员工盘点以后，我们到底该做什么呢？中国药店：www.ydzz.com
核心问题：帮助员工成长中国药店：www.ydzz.com
前段时间，我到一家上市公司学习交流，老总的一句话让我深思——“我们药店请营业员，就是买营业员的能力的，和其他零售行业的店员是有一定区别和门槛的”。前几天又去了一家百强连锁，他们的员工人效是6.9万元，而且2024年销售没有任何下滑，毛利还有不错的提升。他们公司的企业文化中有一句就是“帮助员工成长”。中国药店：www.ydzz.com
很多连锁的小程序内有各种培训系统，有各种学习课程，并且这些也和绩效考核挂钩，很多营业员为了保住绩效，基本是边做家务边听课程。考试的时候，学习好的员工统一做题，然后发放做题答案，结果就是差不多每家连锁的学习率和考试通过率都很高。但是，当我们派陌生客户去门店做调研时，却是漏洞百出，开口率和专业性都有很大问题。大家应该都知道AI这个新科技，现在针对地开发出了相关系统，店员学习以后，该系统会针对每个人的情况给出不一样的题目，而且都是视频答题，比如来了一个糖尿病客户，你应该怎么做介绍和关联。对着手机，录入视频，把开口率这个核心问题给体现出来，从而让店员知道自己欠缺的是什么。问题出来后，公司后台部门、各个组织要在营运部门的统一支持下，成立各种培训班。很多连锁在多年前就组建过自己公司的商学院或大学，这个很好，但是落地情况怎么样呢？中国药店：www.ydzz.com
2025年，后台各部门要组建各种内部学习班——会员部帮助店员每个月锁定50个慢病客户，商品部帮助店员了解关联商品的销售技巧，慢病部要帮助店员提升疾病种的专业性等，全员后台，统一调性，就是怎么帮助一线员工成长。在这种氛围中，连锁药店的人才梯队建设将会有一个质的提升。中国药店：www.ydzz.com
货中国药店：www.ydzz.com
按照药店疾病种研究，分核心品种和关联品种，还可以分为品牌商品和贴牌商品……中国药店：www.ydzz.com
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品牌商品和贴牌商品 过去几年，很多药店宣称主打品牌药，结果利润低得可怜，也有很多连锁主打贴牌商品，却由于培训和内容跟不上，导致库存效期严重、伤客严重。中国药店：www.ydzz.com
在品牌商品和贴牌商品上，笔者认为没有对错，但是可以采取一些改进举措，比如，品牌商品按照地区TOP500至1,000来制定，相信各个区域连锁药店都有这个能力；另外，再配置500至1,000个贴牌品种，中小连锁药店可以按照自身的毛利率目标进行补缺，但是区域头部连锁完全可以通过参加相关联盟并组建自己的贴牌商品体系，第三方的非品牌商品可以一律禁止。这种做法有点刺激，但是未来药店商品结构呈现哑铃型是必然的，品牌商品就是用来引流的，而贴牌商品则是用来赚钱的。中国药店：www.ydzz.com
其中，有一个小技巧可以和大家分享。某家区域连锁周边都是上市公司开设的门店，且每家门店门口都有一个友情提醒：买贵差价全补。但是那家区域连锁推了一句话：执业药师推荐商品，无效退款！仔细品，是不是会发现，降维打击了！中国药店：www.ydzz.com
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核心问题：药店商品到底多少SKU合适？中国药店：www.ydzz.com
这个话题是过去20多年讲得最多的话题之一，也是讨论得最多的话题之一。去年的一次行业会议上，立健药店董事长黄小鼎的一句话可谓振聋发聩——“我们药店的商品开发工作严重滞后，我们药店的SKU只开发了需求的30%”。中国药店：www.ydzz.com
的确，很多连锁都在做私域，但很多私域商品有没有和其他互联网平台比价的能力呢？有没有自己的优势呢？连锁药店的商品部有没有专门的私域商品开发专员呢？另外，很多连锁的旗舰店有一万个左右的品种，有些社区店只有约1,000个。其实，门店SKU的多少，一定是一店一策的 。比如，O2O门店如果没有2,500个SKU，那就没有必要上这项业务。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，2025年一定是连锁药店最困难的一年，但或许也是给我们最后重构的一年。希望各位药店人能及时地认识到自己连锁的问题，重构人、货、场，一步一个脚印地走下去，相信大家都可以走出阴霾，走向光明。中国药店：www.ydzz.com
