预售，并非一次简单的促销
【2023年03月上半月刊 总第300期】【作者：钟园园】【阅读量：18671】【大 中 小】【打印】
对于零售药店来说，太多的预售营销反而会造成销售压力。比较好的时点是在新促销活动推出或是特殊产品发布的时候。中国药店：www.ydzz.com
2022年末，全国新冠肺炎爆发期间，布洛芬一盒难求，很多药店都断货，有些地方更是炒到几百块钱一盒。退烧药的需求还没满足，蒙脱石散又成为了新的抢购热门。杭州一家药店店长表示，“我们曾创下一天卖300多盒的纪录，仓库都没有货了。”在没货的情况下，很多药店开启了预售制。中国药店：www.ydzz.com
产能不足激活预售制中国药店：www.ydzz.com
新冠疫情达峰期间，有的店家因货物积压出现亏损，让不少店家因为资金压力、物流压力等不敢囤货，于是通过预售大致确定销量后，再让药厂生产。另一方面，在生产环节，由于多重因素工厂也存在供不上货的现象。中国药店：www.ydzz.com
比如，对于12月北京疫情高峰期居民买不到药的情况，安徽丰原药业的工作人员王飞表示，药厂方面，生产和物流环节都出了问题——突然放开后，有不少工人都被感染，生产线上一直缺人。与其他行业不同，制药行业工人上岗需要一定的门槛，没有办法招聘零工，“这导致有大约一周时间产能没办法完全提上来，后来只得把其他药品车间的工人抽调到退热药物的生产线，再加上“两班倒”的工作方式，才保证了产能。”中国药店：www.ydzz.com
与此同时，上游的原料药供应商、包装材料供应商等，也都因为有员工阳性而无法增产，物流同样因此而一度停滞。“有一些货送不到药厂，像我们的物流经常被卡，一卡就是十天半个月，打了多少次电话，还是不能继续往下走。”王飞说道，“原料进不来，产品也有可能送不出去。从安徽发到北京的药，以往3天就能到，新冠爆发期却需要10天。物流一度下不了单，终于有一天可以下单了，产品被快递公司业务员拉走，但发到下一个站就过不去了。”中国药店：www.ydzz.com
突然的变动下，药企也缺乏准备。特一药业证券代表曾经提到：此前由于三年疫情防控，“四类药”（退热、止咳、抗菌、抗病毒药品）的销售市场时不时受到禁止，导致产品积压，药企只能尽快压缩产品库存，加大周转率，这让整个产业链的工序都非常紧凑，库存不足。中国药店：www.ydzz.com
实际上，近年来预售制备受线上平台青睐。每逢重要的消费节点，不少店家都会结合限时折扣等优惠方式，在平台推出各种预售活动，吸引消费者前来购买。同时，预售商品种类也在逐渐扩充，发货时间也从最初的10天，变成30天乃至45天，消费者关于发货时间长、诱导销售、难以退换等问题的投诉也随之增多。同时，预售往往会与一些促销价格策略一起使用，进而引发店铺爆单的情况，这也让许多店家在发货、跟单环节手忙脚乱。中国药店：www.ydzz.com
面对以上困境，店家如何做到既让消费者满意，又能继续顺利推行商品预售？中国药店：www.ydzz.com
预售前置，实现降本增效中国药店：www.ydzz.com
通俗来说，预售是消费者在商品上市之前预先付费，当预售达到一定数量或其他条件后店家才投产并发货。商品预售也是店家提供一个商品或者服务方案，通过平台预售产品工具聚集消费者订单，按照事先约定将商品或服务提供给消费者的一种销售模式。中国药店：www.ydzz.com
预售分为三种情况：预约预售、定金预售、全款预售。中国药店：www.ydzz.com
预约预售 指消费者可以预约商品的购买资格或消息提醒，在预约指定时间内购买商品。这类预约商品大都明确标价，但如今很多电子产品品牌在预约预售时采用无明确价格的方式，在发布会后才明确价格。中国药店：www.ydzz.com
定金预售 顾名思义，需要消费者支付一部分定金，等活动期再支付尾款，付完全款后商家再发货。这里的定金是固定的，但也可以用抵扣型、梯度型的，店家可根据活动设置，比如，定金50元可抵100元的优惠预售价，也可以按照预售人数来实行阶梯价，人数越多，预售价越低，形成多阶梯中国药店：www.ydzz.com
价格。中国药店：www.ydzz.com
全款预售 指消费者全款支付商品款，店家在后续规定时间内履单备货，实现轻量化运营，店家也能根据活动设置阶梯型价格。中国药店：www.ydzz.com
网经社电子商务研究中心主任曹磊指出：“预售模式，有利于减轻商家的生产压力，盘活资金。”中国药店：www.ydzz.com
对于零售药店来说，可以根据预售情况，再和供应商或工厂沟通，有效地把控生产数量，避免积压的风险，降低库存成本。同时，可以借助预售，提前了解不同产品的受欢迎程度，更精准地规划推广。中国药店：www.ydzz.com
比如，为解决井喷式爆发的物流需求，京东零售与物流联合推出了预售前置模式，这让京东健康能够在全国200个城市实现分钟级送达。中国药店：www.ydzz.com
京东健康工作人员表示，预售模式在电商早已多见，一个好处就是可以有效缓解供应链系统的压力。一方面，通过预售方式，提前获取部分订单，将原本集中在一天爆发的订单压力转移，预售期越长，平均每天要处理的订单数也就越少，令整个供应链系统都能更好地消化订单。同时，分钟级的配送让消费者在享受网购优惠的同时，还享受到了实体店般的便捷。具体到京东健康，其预售前置模式涵盖从产品供应到配送的各个环节，在完成仓内预打包后，根据订单情况下沉到最近的仓库，再分配到最近的站点，根据消费者需求确定最终的配送方式。中国药店：www.ydzz.com
从以上案例可得知预售制拥有以下优点：中国药店：www.ydzz.com
降低供应链成本 通过预售模式准确预估销量，店家能够更准确备货，减少商品的积压和仓储成本。中国药店：www.ydzz.com
累积人气和销售 商品在预售期间可以累积一段时间的人气，然后在某个时刻销售额大幅提升，有利于冲刺业绩和展示销量数据。中国药店：www.ydzz.com
新品试探市场 新发布的商品在未正式发售前，可以通过预售试探市场反应，有助于控制制造成本，灵活规划市场价格布局策略。中国药店：www.ydzz.com
累计确认订单 对于有保质期的药品来说，采用预售形式能够累计确认订单再统一进货发货，降低仓储成本和避免药品变质。中国药店：www.ydzz.com
虽然预售营销非常吸引人，但也不是任何时候都适合做。尤其对于零售药店来说，太多的预售营销反而会造成销售压力。比较好的时点是在新促销活动推出或是特殊产品发布的时候。中国药店：www.ydzz.com
那么，如何做好预售营销呢？通辽泽强市场营销部经理王晓丹表示，首先店家预售营销前需要详细规划，尤其要讨论以下问：哪些商品用预售的方式销售、预售的商品什么时候会到来、如何进行广告营销。中国药店：www.ydzz.com
规划了整个营销策略以后，接下来就进入宣传阶段。店家可以在公众号上分享关于商品的营销重点以及特色，或是制作商品即将推出的海报，吸引目标消费者注意。中国药店：www.ydzz.com
收到预售订单后，店家一定要持续和消费者保持沟通。尤其是生产过程中出现任何变动，都需要随时更新状况和发货日期，使顾客持续对店家产生信心，对品牌之后的口碑营销也会产生不错的影响。与此同时，店家也要和供应商保持良好关系，确保生产和运输品质。中国药店：www.ydzz.com
从接受订单到交货的过程中，尽量不要让消费者等待太长的时间，一周到半个月会比较理想。如果拖得太长，消费者或许会对产品失去兴趣或是忘记订单。中国药店：www.ydzz.com
药店预售是把“双刃剑”中国药店：www.ydzz.com
用好商品预售策略，关键要确保商品品质和服务质量。这在一定程度上关乎预售之法能否有效，也考验着店家的诚信经营水平。中国药店：www.ydzz.com
当前，面对一些预售商品，消费者诟病最多的是店家延迟发货、单方面更改发货日期、商品货不对板、退款和赔偿难等问题。如果没有正确处理，很可能会损害品牌的信誉。中国药店：www.ydzz.com
预售的缺点是过度依赖供应商，尤其是药店进行预售营销以后，其命运接下来就会掌握在药企手中。如果出现问题延迟到货，或是消费者收到的商品品质不如预期，将会面对许多负面评论、消费者要求退款等情况。因此，店家如果进行预售营销，需要确保自己和可靠的药企合作。中国药店：www.ydzz.com
在一场科普类直播中，中国法学会消费者权益保护法研究会副秘书长陈音江表示，预售是很正常的经营行为，但前提是店家要有商品且能够确保产品的质量、发货时间。根据消费者权益保护法和电子商务法，店家需要向消费者提供真实、全面、准确的商品信息。中国药店：www.ydzz.com
在网经社电子商务研究中心特约研究员、上海汉盛律师事务所高级合伙人李旻看来，预售商品能够帮助线上平台、店铺经营者及时调整商品制作、订购、仓储计划，有效缓解供应链压力，是推动电商经济、平台经济发展、某种程度上保障消费者权益的必然产物。但如果因为预售，造成巨量订单堆积，对供应链造成过大压力，导致商品无法及时保质保量制作并送达至消费者手中，将会阻碍电商经济的进一步发展。中国药店：www.ydzz.com
预售的最终目的，在于为买卖双方都提供便利实惠。让预售模式更好发挥积极作用，需要相关各方担好主体责任。中国药店：www.ydzz.com
针对预售商品超时未发货问题，各大电商平台已建立相关的惩罚机制。如在拼多多平台上，常规商品拼单后48小时内安排发货，预售商品需要在规定时间内发货。若店家未在约定时间发货，或超时没有揽件记录，将会被平台判定为延迟发货，店家每单会被平台扣3元，且店铺权重会中国药店：www.ydzz.com
下降。中国药店：www.ydzz.com
相比之下，抖音平台中，消费者售后维权方式稍显“无奈”。其官方客服称，“目前，平台不支持通过订单催发货的行为”。对于已经超过店家承诺发货时间的商品，抖音官方客服建议消费者通过“及时联系商家协商或申请退款”的方式处理。中国药店：www.ydzz.com
天猫官网显示，预售商品构成延迟发货，所属店家的所有商品1个月内不允许申请预售功能。消费者就延迟发货问题向平台投诉且成立的，天猫平台的店家需按照货款5%赔偿消费者（最低5元，最高50元）。中国药店：www.ydzz.com
淘宝平台针对延迟发货问题，规定卖家需要向消费者支付该商品实际成交金额的10%作为违约金（最高不超过100元，最低不少于5元）。于店家而言，因延期发货被投诉，不仅要向消费者支付违约金，同时其投诉记录还会计入店家整体考核之中，后续会影响到店铺排名等多项指标。中国药店：www.ydzz.com
