跟进集采，药店如何“锁住”利润
【2020年10月上半月刊 总第271期】【作者：田跃清】【阅读量：23243】【大 中 小】【打印】
零售药店要保客流量为上，适当牺牲利润让自己活下去，之后再谋求转型。如果为了谋求更高的利润而牺牲客流量，可能会加速顾客流失。中国药店：www.ydzz.com
医保控费、带量采购等政策的推行，使得本已客流增长乏力、利润日薄的药店过得更加艰难。药店跟进集采，甚至会出现“赔本赚吆喝”的情况。中国药店：www.ydzz.com
广州龙道咨询董事长、广东省医药零售行业协会创会秘书长刘桂春表示，“在带量采购和医保限价的夹击下，零售药店应积极转变营销策略，调整管理方式，拓宽销售渠道，在创新上下功夫，从专业性服务和健康管理方面、整合资源及降低成本方面实现突破。”中国药店：www.ydzz.com
广东药店首次参与报量成亮点中国药店：www.ydzz.com
近期，国家第三轮集中采购尘埃落定，作为零售药店大省的广东率先实行医院与药店同步报量——28000家门店参与，报量占到广东省总采购量的45.84%，远高于社会医疗机构近0.11%的占比。在此背景下，广东以26亿元总金额成为第三批国采报量金额最多的省份。中国药店：www.ydzz.com
广东三医药械电子交易管理有限公司相关负责人表示，“从第三批国家集采前期报量情况来看，零售药店参与积极性高涨，也使得广东成为竞标厂家的优先选区对象。此外，第三批国采平均降幅超过了53%，极低的采购价格让零售药店再一次与公立医院站在了相对平等的竞争起跑线上。”中国药店：www.ydzz.com
广东在此次集采中，共有13家企业中标，深圳信立泰中标3个品种，匹伐他汀钙片和替格瑞洛片降价幅度较大，按照品种最高限价计算，分别降价93%和85%；广州白云山中标2个品种，分别为盐酸美金刚片和盐酸环丙沙星片，其中盐酸美金刚片降价91%。中国药店：www.ydzz.com
对此，刘桂春表示，“就目前的趋势来看，带量采购确实达到了降低医药费用的目的，成为常态化已经不可避免。未来，随着第四批、第五批带量采购的到来，将会纳入更多的品种，国内仿制药的降价潮即将来临。”中国药店：www.ydzz.com
药店跟进集采的痛点中国药店：www.ydzz.com
刘桂春认为，“随着医保控费、药品集采政策的持续推进，零售药店面临毛利、客流双降的局面；而由于处方药网售监管宽松，线上分流的威胁对实体店也在逼近，像美团、拼多多等平台的加入，以及新冠疫情的冲击，使得非刚需品种的主推越来越难。目前大多零售药店面临利润增长触顶，客流量下滑，转型乏力，处于边做边看的状态。”中国药店：www.ydzz.com
内蒙古国大药房总经理仲向军表示，“在集采推进下，一些药品将往平价角度走，毛利大幅度下降，连锁药店经营利润结构改变，成本上升，客流增长缓慢，这是一个趋势。以‘拜糖平’为例，内蒙古国大药房每月销售约8700盒，如果完全按照中标价执行，公司2019年损失将达60万元。但处于转型期的零售药店，不会拘泥简单的售卖药品，而是逐步应用电商、互联网技术将药品以更便捷的手段、更实惠的价格送至消费者手中，也力求在健康管理等各方面为消费者提供全周期的服务，通过这种方式‘引流’，在低利润空间里寻求突破。”中国药店：www.ydzz.com
济南某连锁药店负责人以“波立维”为例讲到，“去年12月前，波立维的零售价格是128元左右，集中采购后，从医院拿药仅需要20元左右，基本上到了冰点价。相比医院，零售药店的价格优势已经完全失去了。”中国药店：www.ydzz.com
广东金康药房总经理郑浩涛分析称，“医保部门对零售渠道的供货价格并没有干预。对于零售企业来说，增收不增利已经成为不得不面临的挑战。此外，医院方面中标药大幅降价背后，零售企业不得不承受原本外流的处方又倒流回医院的压力。因此，如何在‘引流’与‘利润’之间达到平衡，是零售药店必须思考问题。”中国药店：www.ydzz.com
集采扩围，药店如何破局？中国药店：www.ydzz.com
保“客流”VS保“利润”中国药店：www.ydzz.com
刘桂春表示，“药店加入集采，利润下滑已成常态，长期会造慢性病消费者流失。当前药店的主要矛盾在于客流量下滑，毛利率仍然较高，在引流和利润之间，建议以保客流量为上，适当牺牲利润让药店活下去，之后再谋求转型或等待时机。如果为了谋求更高的利润而牺牲客流量，可能会加速顾客流失。”中国药店：www.ydzz.com
“零售药店的高毛利时代已经翻篇了，对于集采品种，零售的核心已不是继续在品种上赚取高毛利，而是希望留住客户。”广东某连锁药店负责人讲到。中国药店：www.ydzz.com
郑浩涛认为，“药店的价格比医疗机构高，会导致客流减少，也不利于满足老百姓的用药需求。特别是慢性病用药，老百姓宁可去医疗机构买，就算药店加价15%，其实也无法解决门店成本问题。为了提高竞争力，那就只能不去加价或加少一点，这样一来，药店的利润就更少了。”中国药店：www.ydzz.com
争取统筹资格中国药店：www.ydzz.com
仲向军表示，“在‘4+7’带量采购中，工业有了医院的量，话语权增加，药店的量太小。如果想要得到进一步缓解，就要提升规范化经营能力，争取医保统筹资格。”中国药店：www.ydzz.com
据不完全统计，除了浙江外，广东、云南、浙江、山东淄博多地政府部门推出政策，慢性病患者可以在外配处方有效期内到零售药店购药，统筹基金可以报销个人承担以外的费用。而2020年初的疫情又再次加速了慢病药房的发展，乌鲁木齐、昆明、哈尔滨、郑州等多地扩容慢病零售药店。对于药店来说，虽然只是探索性的一步，但意义重大。中国药店：www.ydzz.com
“未来统筹门店是趋势，一家连锁做自身的定位，一定是既有统筹店，又有多元化店，药店的分型会很明确。”一位连锁药店采购经理表示。中国药店：www.ydzz.com
加强工业融合中国药店：www.ydzz.com
在带量采购推动下，一些原研药厂家开始加速向零售终端倾斜，他们一改过去不看重药店的态度，与药店积极开展合作力图保住一定份额，因此，药店也应借此机会加强与原研企业的品牌共建，丰富产品结构。中国药店：www.ydzz.com
仲向军表示，“伴随着市场环境的快速变化，药店、工业不能独善其身，唯有加强合作，才能走得更远。”中国药店：www.ydzz.com
刘桂春认为，“一些药企落选带量采购，势必要寻求院外渠道销售，如拓展药房渠道。这对于药房来说，会让销售品类得到进一步丰富。其实，无论中标还是不中标的厂家，与药店合作的意愿均在增强。据悉，一些厂家已经按照中标价格甚至以低于中标价向连锁供货，这对中小连锁来说确实是件好事。因此，药店在与中标药企保持畅通的供货关系的同时，也需要与未中标药企进行深度合作。”中国药店：www.ydzz.com
中山市中智大药房总经理沈缦娜认为，“药店入集采是一个趋势，药店短期不盈利可以，但如果长期不赚钱也不行。所以如果工业还想在零售市场去做，那在这方面还会做出调整。中国药店：www.ydzz.com
从药店经营管理寻求突破中国药店：www.ydzz.com
刘桂春建议，药店要顺应政策变化，主要围绕经营利润、药店引流找对策，从专业性服务和健康管理方面、整合资源及降低成本方面实现突破，他认为应重点关注以下四个方面：中国药店：www.ydzz.com
——加强慢病管理，提高慢病服务专业能力，会更好地提升销售。一方面从促销引流向专业服务，降低销售赠品成本，加大非刚需品类销量；另一方面以专业提升客流量，以信任提高客单价。中国药店：www.ydzz.com
——扩展中药品类。因疫情后中医药振兴的利好氛围，中医药将会是药店未来发展的新动能。当前，中药在药店的销售占比普遍不高，除了中成药外，普遍品类结构不合理，品类创新不够，增长潜力很大。中国药店：www.ydzz.com
发展中医药品类，关键在于行业整体觉醒，工商分工，扩大品类，共同推动，形成氛围。其次在于提升店员专业服务能力，提高药店服务附加值，增强消费者信任，引导顾客消费。如果只是与医院拼价格，或药店互相间靠促销拼价格，整个行业都没有未来。中国药店：www.ydzz.com
——从精细化管理挖潜力。优化信息系统建设，提高时间效率，减少人力开支；优化店面布局陈列，提高坪效，降低房租开支；优化内部流程，提高管理效率，降低管理成本；加强文化建设，提高店员士气，降低沟通成本等等。中国药店：www.ydzz.com
大多数连锁药店仍处于靠高毛利支撑的粗放发展阶段，提升空间很大，发展前景仍然很好。中国药店：www.ydzz.com
——整个行业逐步减少负毛利产品销售占比，摆脱负毛利引流的恶性竞争，同时减少低效高毛产品主推，以此提升整个行业利润率。中国药店：www.ydzz.com
