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破解县域中小药店的发展瓶颈

【2019年07月上半月刊 总第256期】【作者:肖垚】【阅读量:7245】【 】【打印



  管理就是“管事理人”,管事是管流程,理人是沟通、激励人。县域药店要拿80%的时间精力在“理人”上,构建企业与员工的共同利益。中国药店:www.ydzz.com

  近几年,各路资本如潮水般汹涌进入药品零售行业,加速了零售药店的整合,在省城及地市一级初步完成第一阶段整合后,资本的触角又逐步伸向了县一级市场,甚至是一些偏远的县级市场,使得原来偏安一隅的县域中小药店面临越来越大的竞争压力,尤其是一些本土发展起来的“龙头老大”。中国药店:www.ydzz.com

  一直以来,由于县域市场一般规模不大,竞争对手也不多,而且主要是一些本地的企业,大家过着井水不犯河水的日子,相安无事,日子倒也滋润。突然有一天,大型连锁药店在身边开了一家店或者把竞争对手整体收购,这才发现“狼”已经来到家门口了,还想过相安无事、躺着赚钱的日子显然并不可能,因为大连锁志不在开几家店,而在于整合当地市场,让自己成为“龙头老大”。正所谓“树欲静而风不止”,这些大连锁往往以低价切入市场,通过频繁的市场营销活动抢占客流,并以良好的购物环境、丰富的品种、规范的服务等确立自己的竞争优势,虽然县域本土药店有先入为主的品牌优势,也通过数年甚至是数十年的苦心经营积累了大量的忠实顾客,但其也面临明显的发展瓶颈,制约着其在竞争中的胜出。中国药店:www.ydzz.com

  县域药店的瓶颈中国药店:www.ydzz.com

  当前县域中小药店的发展主要受制于三大瓶颈:人才、商品和制度。中国药店:www.ydzz.com

  人才瓶颈 人才是县域药店面临的第一大瓶颈,县城本身的人才存量就少,加上对人才的吸引力也远不如地市及省会城市,能招来一个好店长已不容易,更别说其他经营管理人才了。加之县域药店由于自身的局限性以及能力限制,对人才的培养也是心有余而力不足。而且作为小微企业的县域药店,一般管理不规范,员工没有安全感,跳槽频繁,往往连正常经营所需的工作人员都成问题。所以,很多县域药店的老板有把企业做大的愿望,甚至愿意高薪聘请外来人员,无奈还是吸引不到优秀的人才加盟,企业的发展规划沦为纸上谈兵。中国药店:www.ydzz.com

  商品资源瓶颈 零售企业的商品同质化是一个永远迈不过的坎,在同质化中去寻找差异化,大连锁的销售规模就具备了巨大的优势。况且,省城为兵家必争之地,新产品、好产品往往都会选择省城作为第一选择,往往只有营销通路做得非常精细的企业,才会与县域药店对接,更多的供应商停留在省城及地市一级,这样县域药店在商品方面的资源匮乏也是其发展面临的一大瓶颈。中国药店:www.ydzz.com

  制度瓶颈 更准确地说,中小药店的制度瓶颈其实就是老板的格局瓶颈,中小药店要做大,需要企业老板做到以下几点基本要求:中国药店:www.ydzz.com

  一、从未来三、五年甚至更远的时间段来规划企业的发展目标,并以未来三、五年目标的实现来思考和解决当下面临的问题。中小药店往往把当前的利润作为最重要的任务目标,这本身并没有问题,但如果因此把未来的利润置于不顾,考虑和解决问题仅从当下出发,就会出现问题。正所谓“人无远虑,必有近忧”,现在企业踫到的问题,正是过去没有考虑造成的,而未来可能踫到的问题,就是现在不去考虑所造成的。中国药店:www.ydzz.com

  二、构建完善的委托代理与监督信任机制,摆正自己所有者的位置,让经营者去解决经营的问题。所有者与经营者之间是一种委托代理关系,这种委托代理关系是在监督与信任的基础上进行运作的,中小药店往往容易出现两个极端:一种是完全不信任管理团队,事必躬亲,事无巨细都要一一过问,另一种是完全放手给管理团队,缺乏必要的监督控制机制。中国药店:www.ydzz.com

  三、规范、诚信。我们的很多中小药店,由于老板一人乾纲独断,缺乏必要的外部制约,内心又缺少对员工及合作伙伴必要的尊重,往往轻易许诺而后朝令夕改或不予兑现,让员工及合作伙伴产生不信任感,一旦这种不信任感产生并根深蒂固,将导致双方长期合作的基础丧失,企业任何的战略也就失去了落地的可能。中国药店:www.ydzz.com

  解决路径与思路中国药店:www.ydzz.com

  人才瓶颈的解决路径 县域中小药店要发展,人才是一切的前提,尽管笔者把人才与商品、制度并列为县域药店发展面临的三大瓶颈,但人才与商品、制度的重要性根本就不在一个维中国药店:www.ydzz.com

  度上。中国药店:www.ydzz.com

  笔者走访过很多县域中小药店,事实上,企业中并不缺乏人才,而是缺乏激起人才工作激情的机制,而阻碍这种机制建立的正是老板自身,正所谓“问题出在前三排,根子还在主席台”。这种机制要良性运作的前提是机制的权威性,大家尤其是老板能自觉接受并维护这种机制,如果老板能在员工中树立“言必信、行必果”的形象,老板出台的任何激励措施,员工必定会以行动积极响应。中国药店:www.ydzz.com

  有了相互信任的基础,企业还需要制定好的激励方案。所谓管理就是“管事理人”,管事是管流程,理人就是沟通、激励人,我们要拿80%的时间、精力在“理人”上,构建企业与员工的共同利益,一旦员工感觉到与企业有共同的利益基础了,你会发现人才瓶颈的问题已经找到正确的解决方案了。中国药店:www.ydzz.com

  接下来是对员工进行培训,从专业培训、技能培训到心态培训,培训有一个量变到质变的过程,一次、两次的培训效果可能不明显,但十次、百次甚至是千次的培训,一定会有成效,所以一定要坚持。沟通激励解决员工“我想做”的问题,培训解决员工“我能做”的问题,结果自然就是“做到了”。此时你会发现,企业原来并不是那么缺人才的。当然,这个过程中,企业还要秉承开放的心态,积极引进人才。中国药店:www.ydzz.com

  商品瓶颈的解决路径 零售以商品为本,无论零售业态如何发展,零售始终是把商品(或服务)销售给最终消费者。如前文所述,制约中小药店的商品瓶颈主要是商品资源的不足导致的商品同质化及价格缺乏竞争力,然而通过表象看本质,所谓缺货其实是一个伪命题,国家共有17万多药品批文(虽然实际在售的可能没这么多,但也是一个量级的),这个数量是任何一家药品零售企业都永远无法企及的,如果以此为标准来衡量一家药店是否缺货,所有的药店都会存在严重的缺货,而且这个问题无解。因此,我们通常说缺货,更多的是顾客的一种感知,顾客来到药店之后,没有买到自己想要的药品,一次两次,就会“感觉”这个药店没什么药可买。中国药店:www.ydzz.com

  为什么顾客会有这个感知呢?换句话说,我们如何做才能让顾客觉得店里“有货”呢?来药店购药的顾客通常有两种类型:一种情况是一些常见病,自己可以通过症状做出判断或在药师的帮助下做出初步诊断,另一种情况是一些已经在医院确诊的疾病包括慢性病,药店提供了一种比医院更便捷的购药途径。第一种情况,符合这样条件又达到一定数量的顾客人群,就是我们常说的药店常见病,大概有100多种,覆盖这100多种疾病,基本上1000种药可以做到;第二种情况会稍微复杂一些,因为每个医院、每个医生的用药习惯不一样,造成品种繁多,但也基本上1000种药可以覆盖。中国药店:www.ydzz.com

  作为一家药店,不要试图去满足所有顾客的需求,这在事实上也是不可能做到的,你只能根据你的商圈顾客的构成,有针对性地去满足主流人群的需求。这就又牵涉到顾客需求分析,对药店所在商圈范围内的顾客人群的年龄、消费习惯、消费能力、受教育程度等做具体的分析,在此基础上对药店的商品结构做出规划。中国药店:www.ydzz.com

  所以,解决商品瓶颈的第一个方法是商品梳理,主要运用统计学和市场研究的方法,并结合数据分析,对商品结构进行梳理、调整,以满足主要顾客的需求,使这部分人群感觉药店“有货”、“不缺货”。商品梳理就是一个做选择题的过程,选择哪一部分顾客作为我们必须要满足的,哪一部分是可以放弃的,并据此确定经营商品的种类,这是我们商品结构的宽度。中国药店:www.ydzz.com

  其次,就是要针对所选择的类别,把商品的深度做好。所谓商品深度,就是把同一种商品的价格带、商品剂型、商品的厂家等做深,尽可能地满足不同消费习惯人群的各种需求。同时我们要根据顾客需求主动出击,变“坐商”为“行商”,带着需求和现金出去,基本上没有买不来的货。中国药店:www.ydzz.com

  第三点,要善于运用一些陈列的技巧,营造出商品齐全的药店氛围。中国药店:www.ydzz.com

  制度瓶颈的解决路径 制度的背后是人,人起草了制度,但制度又要高于人。我们的中小药店老板对于“制度高于人”这句话总是不太理解,就算理解也不愿去做,或者是在有意无意之间总是去违背,习惯了靠自己的心情解决问题,心情好了与员工称兄道弟,心情不好了把员工骂得狗血淋头,这是企业之所以做不大的一个根本原因。我们常说,做老板格局很重要,这就是格局——你能在多大程度上遵守自己根据企业需要拟定出来的规章、制度,而不是总把“制度是死的,人是活的”这句话挂在嘴上作为自己违反制度的理由。中国药店:www.ydzz.com

  遵守制度,核心要遵守公司与员工达成的利益分配机制,简单地说就是工资制度、奖金制度、处罚制度等一系列与员工切身收益相关的约定,而且尽量以严谨、正式的方式约定。当然,遵守的前提是企业要有这方面的制度。另一方面,如果企业建立了这样的制度,老板却经常去违反,或者因为制度本身模棱两可,老板总是以一副“解释权在我”的姿态做出有利于自己的解释的时候,员工肯定不会跟你一条心。只有建立起完善的、员工认可的薪资、奖金、处罚等一系列制度,而且在日常工作中以不容质疑的决心推进落实,你就破解了制度瓶颈所包含的80%的问题。我们常听到一句话“要想赚钱,先学会分钱”,就是这个道理。说白了,企业只是一个平台,这个平台由每一位参与其中的员工所组成,员工与平台是相互成就的关系,优秀的员工组成优秀的平台,优秀的平台吸引优秀的人才,这种相互成就是建立在员工与平台是利益共同体的基础之上的,而利益共同体是要通过利益的分配机制来打造的。中国药店:www.ydzz.com

  其次,我们要以大的视野来看制度。一个企业的制度,说白了就是用来规范企业中人的行为的一系列准则,作为县域中小药店来说,既没有能力,也没有必要像大公司那样建立条目繁多的制度,那样只会增加你的成本,导致效率的低下;应该根据企业的不同发展阶段和实际情况,综合运用制度、文化等手段来解决管理的问题。其实你能解决好利益分配机制的问题,其他的很多制度都是可以不需要的,员工会自动自发地用正确的方法工作。中国药店:www.ydzz.com

  (作者为湖南典誉康医药有限公司总经理,历任金沙大药房、老百姓大药房、益丰大药房、中南新农村、国大药房等企业市场部长、总经理助理、副总经理、总经理等职务,2003年起担任广东老百姓大药房首任总经理。)中国药店:www.ydzz.com

 
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