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中医馆,盈利困境这样破

【2019年01月上半月刊 总第250期】【作者:赵振基】【阅读量:48595】【 】【打印



  中医馆的发展速度快,整体数量多,但发展的水平却参差不齐,大量中医馆实际处于亏损或勉强度日的状态,经营难度加大,自律危机重重……中国药店:www.ydzz.com

  近年来,中医馆是药品零售行业关注度高、发展异常火爆的新型业态,表现之一是发展速度快,之二是整体数量多,三是其他行业巨头纷纷进驻,四是层次参差不齐,五是经营难度加大,自律危机重重,再加上其“既非纯医院、又非纯药店”的特殊定位,使得这一业态在能否盈利以及如何持续盈利方面遇到不少挑战或问题。中国药店:www.ydzz.com

  如何有效突破这类发展的困境,真正实现新型业态在新环境下的持续盈利,便成为业内人士共同关注的课题。当然,不少一线实践者已经给出了部分行之有效的解决方案。中国药店:www.ydzz.com

  共性问题与改善建议中国药店:www.ydzz.com

  众所周知,中医药在疾病治疗与预防中有着重要的价值,既有疾病治疗中的减毒作用,又能在重大疾病治疗中起到协同作用、在疑难杂症及某些疾病体现治疗作用,还能在疾病康复过程中起到核心作用。至于在治未病方面,中医药则具有主导性的作用。中国药店:www.ydzz.com

  尽管价值如此之大,但在康美药业OTC事业部总经理李从选看来,以“中医、中药”为根本的中医馆在发展中仍存在一些问题,主要包括5大方面:中国药店:www.ydzz.com

  一是中医馆的销售主要靠医生,产品靠抓方饮片,销售额不能很快提高并保证持续性;中国药店:www.ydzz.com

  二是中医馆没有过多的中医师,诊室关闭时间多于营业时间;中国药店:www.ydzz.com

  三是能够自带“流量”的医生不多,但医生的提成比例却越来越高,直接导致中医馆难以盈利;中国药店:www.ydzz.com

  四是无法提高饮片价格带;中国药店:www.ydzz.com

  五是中医馆店员的专业水准低,无法开拓更多销售业务。中国药店:www.ydzz.com

  为此,李从选建议从业者从8个方面着手以提升中医馆的盈利能力:中国药店:www.ydzz.com

  一是卖高品质、高价格抓方中药饮片。中医馆可以引进两套饮片,特别是引进小袋装和精品饮片,但同时散装与精品要都在,区分等级后保留两个价格档次,拉开价格带、品质、档次差距,用对比销售法,让消费者自己选择,这种升级品质、品牌、价格带的方法,辅之以推广升级、传播升级、营销升级,最终会带来营业额的提高、回头客的增加、以及利润的增加。不过,难点在于这种升级工程需要坚持两三年,而且通过宣传、推广引导患者接受高价格产品的方式也需要创新。中国药店:www.ydzz.com

  二是大力推广膏方。膏方是中医馆的一种主动营销模式。膏方不仅仅能治病,还有养生、保健、体质调理、疾病预防等作用。另外,膏方中还能加入参茸贵细等中药,既可以增加疗效,还能提高客单价,值得特别推荐。做得好的中医馆,仅膏方销售额便能占到总销售额的50%左右。通过私人订制膏方和协定膏方,扩大调理、养生、治未病、慢病治疗,以扩大销售额赢利。中国药店:www.ydzz.com

  三是主卖中成药。从以医生为主转变为以店员销售为主,依靠店员专业推荐品牌中成药实现赢利。“中成药大有可为,尤其是品牌厂商的中成药,工艺原料考究,品质疗效好,在市场有一定的口碑。”李从选说:“药店和中医馆都可以中成药销售为特色来赢利,如销售安宫牛黄丸、片仔癀、定坤丹等名贵中成药。中成药推荐好了,大有可为。”在此过程中,要提升医生的重视度和店员的专业推荐能力,店员是主力。中国药店:www.ydzz.com

  四是推广中医药文化节、销售参茸贵细。连锁药店和中医馆要根据四季时令,持续不断地大力推广各种中药节,以中医药文化氛围熏染教育顾客,带动中药饮片、中成药、花茶类、药食同源类和贵细中药产品的销售。比如,贵细参茸方面,可以办人参节、虫草节、西洋参节、燕窝节、灵芝节、石斛节、鹿茸节、阿胶节等;养生滋补方面,可以办滋补节、膏方节、花茶节、养生节、减肥节、冬病夏治节、中药美容节等。“建议选择参茸贵细类一年重点推广一种,坚持一年以上,以便培养起消费群体。”中国药店:www.ydzz.com

  五是养生调理粉剂中药组方销售。在李从选看来,从业人员要牢记——“不组方,无销售”,组方销售具有客单高、疗程长、忠诚度高的特点,粉剂中药组方方便食用,必将快速普及,未来也将成为趋势。连锁药店与中医馆要大力推广经典组方、养生粉剂组方销售,这是提升中药销售不可少的方法。中国药店:www.ydzz.com

  六是依靠中医技师及中医专科的医技实现赢利。中国药店:www.ydzz.com

  七是用体验营销扩大顾客群体。未来将是“无体验、不营销”的时代。中药,尤其是药食同源中药和参茸贵细,消费者不懂吃、喝、用是主要问题,是实现首次购买最大的障碍,通过体验方式完全可以解决这类问题。(参看右上图表)中国药店:www.ydzz.com

  八是人工智能+中医药赢利模式。即借助互联网、人工智赋能中医馆以实现赢利,比如中医远程问诊、中医人工智能机器人的辅助诊疗开方系统,以及O20模式(主推针灸、艾灸、推拿上门服务)等。“未来中医馆及新零售是OMO(Online-Merge-Offline),即线上线下的全面融合,线上线下的边界消失。中国药店:www.ydzz.com

  单品营销的锦上添花中国药店:www.ydzz.com

  在义乌三溪堂总经理申屠学军看来,中医馆运营标准化体系可细分为十大模块——选址、装修与布局;组织架构与岗位工作分析;薪酬与绩效管理;专家的发掘、聘请与维护标准;部门业务流程体系;年度营销系统标准;年度策划系统标准;单品营销标准;数字化营销标准——每一模块都有自身的运作逻辑,他结合实践特别就单品营销系统的构建分享了三溪堂的做法。中国药店:www.ydzz.com

  之所以可以推进单品营销工作,得益于中医馆经营过程中积淀的人气,借此在企业内部形成强有力的经营抓手,聚集合力,统一思想,步调一致,有效提高团队的执行力、凝聚力。中国药店:www.ydzz.com

  单品营销,首要的工作自然是单品的遴选。“过程中,要把握三大原则。”申屠学军建议:“一是选择道地药材;二是一线品牌;三是有精准卖点”,这样自己的宣传、推广、营销才能更有中国药店:www.ydzz.com

  底气。中国药店:www.ydzz.com

  同时,每年都要对单品的营销进行全面规划,比如3月中下旬至4月可以针对三七开展营销活动,六、七月份可针对冬病夏治三伏贴进行,9月份可结合新鲜人参概念,10月至来年1月可以做阿胶、冬令滋补膏一类的活动,中国药店:www.ydzz.com

  当单品进入中医馆内后,还要在宣传方面做足功课,包括馆内的商品陈列视觉表现(比如堆头陈列、KT板展示、展架展示、折页发放、吊旗展示等)、文宣科普品的张贴造势、自媒体微信及现场体验等,以及馆外利用DM单、报刊、电视台、广播、网站等载体推广,举办各类社区义诊讲座,以及消费者在外场的现场体验活动等。中国药店:www.ydzz.com

  产品遴选等一系列工作做好后,最重要的其实是将单品营销上升为公司决策,确立目标并层层分解,并制定单品全员营销方案,召开全员动员大会,之后部门要举办落实培训会,全员熟悉了解单品的专业知识、活动细则等。当然,过程中要设定得当的奖惩机制,阶段性地进行成果公示,并做相应的总结报告,以实现单品营销工作的持续改善与推进。中国药店:www.ydzz.com

  在申屠学军看来,中医馆单品营销的成功其实比较简单,可以用四个词概括,即统一思想、明确目标、过程跟踪、不断总结,只要做到这16个字,透过这个工作的闭环,必将提升员工的成果转换能力,最终提升的则是中医馆的销售能力与盈利水平。中国药店:www.ydzz.com

 
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