中国药店－预见2017

　　编者按：

　　2016年，是医药卫生体制改革目标实现的关键之年，也是实施行业“十三五”发展规划纲要的开局之年，因此各类重大政策都在此期间频频出炉，深刻地影响着行业转型升级的战略方向抉择。中国药店：www.ydzz.com

　　与此同时，各类资本对于药品零售行业日益看好，不同层面的投资、整合、并购案例持续涌现，可能直接决定着未来3至5年整体市场格局的走向。中国药店：www.ydzz.com

　　此外，受制于宏观经济增长步入6时代，药品零售行业开始步入增速趋缓、结构趋优、动力转换的新常态，并不断面临着新模式、新业态、新技术的挑战。中国药店：www.ydzz.com

　　对于上述背景下的零售行业发展，行业大佬们有着怎样的判断呢？他们又准备做怎样的战略布局或调整呢？中国药店：www.ydzz.com

　　借“清华大学医药工商领袖研修班”(中国药店杂志社组织发起，清华大学经管学院倾力支持，首批共有60余名学员参与)12月21日在京开班的契机，本刊对部分行业领袖进行了面访。同时，还特别整合了中国医药商业协会会长佘鲁林近期的权威言论。中国药店：www.ydzz.com

　　接下来，看看他们是怎么说的吧。

　　坚定看好大趋势

　　佘鲁林(中国医药商业协会会长)：2016年度药品流通行业总体保持平稳，销售总额达18440亿元，比上年同期增长11%，比我们原来预期的9%要好。其中，药品销售总额16202亿元，同比增长8.5%，占总销售的比例约80%，比上年同期下降两个百分点。

　　2017年“三医”联动改革政策将落地实施，这将给行业带来前所未有的影响和变化，也将促进行业各业态发展格局进一步整合和调整。根据预测，2017年医药工业销售收入有望同比增长13%，但是药品终端市场的增速则会明显下滑，预计增幅为7.6%。

　　整体来看，药品流通行业将呈现如下特点：

　　一、行业几大业态重组将持续加速，批零业务一体化发展更加突出，资本市场对零售药店业务持续看好，全国性、区域性零售药店品牌企业持续走向资本市场。以互联网技术为基础的创新型流通企业借助资本市场将进一步发力，这将是2017年资本市场投资的一大亮点。

　　二、医药供应链服务企业持续优化流程，持续提高医药物流配送效率、降低运营成本的示范企业不断涌现。信息化、标准化、流程化、工程化“四化”融合的企业，创新能力不断得到提升。

　　三、受“两票制”政策的影响，企业内部运作将更加规范、更加透明，行业自律、企业经营更加务实，社会责任担当更加自觉。

　　四、企业服务模式与商业模式逐步实现与国际对接，国际间药品流通企业交流更加活跃。

　　五、跨界复合型人才及各类专业人才在药品流通行业脱颖而出，成为行业二次转型不可或缺的人才基石。

　　六、“补短板、调结构”战略在企业运营中的各项经济指标上显现，企业由粗放经营向集约经营、向质量要效益型转型。

　　冯德祥(甘肃众友健康医药股份有限公司董事长)：经过多年的徘徊，2016年药品零售行业开始呈现整体向好的局面。比如国家对医保定点审批的放开，比如处方药网售的推迟，以及药品零售第三方平台试点的结束，使得原来大家很担心的网售对实体药店的冲击暂缓了。与此同时，不少资本在2016年进入药品零售行业，而上市的“扶贫”政策（全国贫困地区企业IPO实施“即报即审，审过即发”政策）也适时出台，构成一定的利好。

　　姜颖斌(成大方圆医药连锁投资有限公司总经理)：2016年出台的一系列政策，无论对企业是正向的还是负向的，最关键的是都开始明朗了，比如营改增、税收稽查等明朗了，比如医药分家的改革方向也在清晰，比如北京的药店也将享受到医保定点的红利，这种状况对企业来说是比较好的，可以说是2016年最大的变化。

　　比较有威胁的一个因素是，各式各样的资本都在进入这个行业，好多企业出现了一些急功近利的现象，比如有些并购的价格并不符合企业的实际情况，更多带有投机的色彩；比如一些中小连锁企业，发展的目的变成了卖个好价钱。

　　不可否认，资本对一个行业的发展是有助力的，但如果大家都变成一种比较浮夸的状态，可能会有点问题。

　　国家的政策在引导，外部的资源在进入，这是好事情，但我比较担心的是行业自身的一些问题，比如有的可能是看不清，过于急功近利，如果资本链发生变化，可能就要大出问题。

　　郭生荣(石家庄新兴药房连锁股份有限公司董事长):2016年行业发展的关键词可归结为，决胜C端（即消费者一端），练好内功，提升能力，迎接即将到来的医药分家红利。2017年则需要从几方面突破，一是练好内功，增加自身的盈利能力；二是转换执业药师的角色，加强药学服务，围绕专业化并提升相关的水平等。

　　资本化时代的抉择

　　冯德祥：2017年，行业整体向好的趋势不会有什么变化，但最关键的是企业对自身要有清晰定位：

　　一、资本不会永远青睐哪一个行业。在大家都看好的时候，企业对自身的估值、发展定位、战略等等，不要受短暂的利好影响。该不该引入资本，什么时间引入，以什么样的方式引入，同时企业引入资本后如何做、不引入又如何做，对此都要有很好的把脉与判断。如果把脉不准确，战略决策的失误会在2017年显现出来，而且一定是破坏性的。

　　二、做实业的，不管政策有无利好，最核心的是把企业的价值做出来，这样不管在什么时候企业都能进退自如，良性发展，不会受到致命性的打击或破坏。

　　三、资本对市场看好的时候，大家都会抱有过高的期望值。有资本助力的企业是不是一定就会做好呢？只能说理想和现实是有差距的。这种情况对选择了资本的大企业是考验，对选择股权合作、现金合作或其他方式的小连锁、小企业则是致命性的，一旦选择失误基本就没有回头路。对目前年销四五亿的连锁而言，不可能所有都上市，比如培育了20家，有10家上市了，剩余没有上市的企业实际控制方会很难，小型连锁的日子会更难，可能只有廉价出售。

　　资本对药品零售行业看好的时间窗口也就这么一两年时间，此后格局一旦确定，相关企业也就没有什么退路了。

　　2017年，药品零售行业的市场格局不会有大的变化，但未来一定会有，特别是当第二拨（包括大参林、漱玉平民、众友、健之佳、一树、新兴等）、第三拨企业全都上市后，整体格局肯定会发生大的变化，不过这个时间应该是在四五年之后。等第三拨上市潮结束后，药品零售市场迎来的一定是大公司与大公司的整合，那时千亿级的公司可能会诞生。

　　姜颖斌：企业的发展脱离不开资本，但资本是有双面性的，可以帮助一个企业，也可以毁灭一个企业。因此，资本化时代，连锁药店的发展战略必须调整，而且所有企业都要调整——拥抱资本和资本决定企业战略的时候，掌舵者或者操作者要对资本了解，否则就别轻易地往那走。正常来说，资本如果不是投机性质，追求的肯定也是中长期利益。关键症结在于，搞资本的未必了解医药零售业，搞医药零售业的也未必了解资本，所以两者现在是处于相互融合的过程。在现今的社会、时代，要想操作连锁企业，你需要了解资本，还需要把自己发展的一些模式、想法，以资本的语言讲给投资者听，这样才能有助力。

　　真正好的资本，实际上和企业的目标诉求是一样的，只是判断角度、想法不一样。2016年和2017年，各类资本方在逐渐地了解零售，而且会了解得越来越透彻，我认为这是好事。

　　2017年，对连锁药店来说会越来越好，特别是正规连锁药店将迎来春天，而且会取得大跨步的进展，而非正规的、比较投机的连锁在这一年会有小麻烦。

　　将来的竞争不是产品的竞争，而是强大的后台的竞争，操盘者能不能把这个企业变成一个踏实执着的、沿着企业恒定的战略发展，为老百姓服务的企业；架构上，能否跟上互联网化等等，拼的是强大的后台。第二个，拼的是供应链，未来的的竞争，不一定在产品竞争，而是在供应链的竞争。

　　郭生荣：资本化时代，企业要想发展，打铁还要自身硬，要修炼好自己，在盈利水平、客单数等方面要练好内功，不然盲目跟进，即使是与别人合作了、兼并了、重组了，但消化能力不足，专业能力不足，控制能力也不行，复制能力又落后，最后也只会完蛋。

　　从新兴药房来说，2016年以来，随着资本化进入白热化，不断的厮杀也激起了我们的斗志。要想强大，一方面，我们的企业的文化、能力要让别人知道；另外，品牌要好好打造。

　　郭峰(新疆康宁医药连锁有限责任公司董事长兼总经理)：2016年，资本已成为药品零售行业的成长关键词，不只深刻影响着全国性大连锁的发展路径，而且日益深入地渗透至区域市场，以前考虑卖给上市公司的区域连锁都在谋求独立上市，比如一树、新兴、燕喜堂、立健、唐人等等。

　　创新业务要找突破点

　　姜颖斌：从药品零售行业的创新布局来看，首先应该培育的是专业性药房或DTP药房，或者是承接医院业务的药房。医药分家在2017年以后会大踏步往前走，这种职责应该落到正规的医药连锁企业来操作，因此专业化是第一位要发展的，相关连锁都应该放置重点资源去操作。

　　其次，未来竞争的重心可能不是前台操作，而在于后台能力。迎合包括“两票制”影响下的整个商业模式的变革，大型商业公司通吃零售，所以好的连锁企业或者中大型连锁企业要去思考他的物流配送能力的突破，要么寻找战略级的物流合作商，要么在自己所在区域进行物流的战略布局。未来的竞争，有可能是在物流方面。

　　目前，医药零售企业的物流无论成本还是效率，与国际水平都有着巨大差距。未来的竞争会体现在后台的成本和效率的提升方面，物流是整个连锁企业的大后方，这块可能会在2017、2018年变成竞争的核心焦点。

　　郭峰：在我看来，中医馆或国医馆在2016年已经成为行业的热点，并且在未来两到三年仍会持续热络，是众多企业持续布局的一种新型业态。但能否积淀为成熟的、标准化可复制的业态，还需要在实践中继续探索。

　　此外，业内需要更多地关注大健康领域的布局，包括跨界资源的引入，比如母婴品类，比如体检中心，比如眼镜品类，比如大保健品类等。现在我们在尝试的健康城业态，集纳了各种资源，每种业态的细分品类都可以培育成长，比如母婴品类、眼镜品类运作成熟后，可以形成独立的连锁品牌。

　　冯德祥：对于创新业务，不同企业有着不同的想法，从以前的多元化到现在的中医馆、慢病管理等，但企业最核心的还是以传统的药品、大健康商品销售为主，企业的根本不能变，主营业务不能变，其他只能是创新或尝试，绝对不能本末倒置。当然，一旦成功，对企业的贡献会非常大。

　　具体到中医馆来看，这种业态没有复制性，因为最核心的中医资源是没办法控制的，一个城市可能只适合有一两家，店面可以复制，但中医资源不可以，这样就没有成长性。

　　供零双方需正和博弈

　　姜颖斌：连锁药店实际上只是连接上游与顾客的一个桥梁，对上而言是供给侧，对下而言是需求侧。面对需求侧和供给侧，我们应该做的是疏通中线，把自己内部运作的事情疏通，从产品进入、物流、分配各环节，用信息化、系统化手段实现效率提升，成本降低。疏通中线，打开两翼，两翼供应商和顾客，打开两翼以疏通中线为基础，这是我们未来一段时间的方向。

　　对连锁来说，应该具有开放思维，无论是供给方也好，需求方也好，都不是你独有的，你只有做得比别人更好，效率和成本比别人更好时，需求侧、供给方才会更多的回报你。

　　从供应链角度来说，目前大致分为几类供应商：第一类是外资企业、合资企业；第二类是国内的普药OTC药厂；第三类是国内的一些专业化药厂。五年来，最有利于连锁企业发展的是第二类企业的营销模式，他们了解市场，他们的战略方向、组织行为和绩效管理都是比较适合这个行业发展的。

　　在我看来，2017年及以后，对他们来说，应该会越来越好。这里面优秀的供应商，在和下游连锁合作的时候，不再一味地强调一年卖多少，而是大家看市场能做多少，双方各自做什么。2016年以来，国内的专业化药厂开始渗透医药连锁，比如正大天晴、扬子江、步长等，我个人觉得他们应该学习国内OTC药厂与连锁企业的合作方式。

　　郭生荣：不管是上市公司，还是其他中小连锁，始终都要把品牌工业企业当作非常好的上游客户对待，这也是新兴药房一直固守的。首要的是有好的思维模式，我能为你做什么，要把我们的平台提供给对方。

　　陈强(云南维和药业股份有限公司总经理)：以前，有些连锁药店对工业的要求是价格拉到底，政策也要给到底，但却不保证销量稳定不稳定，这是让工业非常头痛的事情。现在，工商合作有了些调整，双方设定一个共同目标，按各自的分工跟进团队建设和消费者教育，共同推进，不再像原来那样，要么把大部分的压力给工业，要么压给连锁，最终好多目标都会落空。

　　时下，连锁或许有个判断，认为医药分家后工业一定会把资源放到药店，但其实不尽然，因为他们把相关资源放到社区卫生服务机构，产出的效益可能会远远超过药店，而且可能还更加稳定。

　　同时，如果连锁药店太强势，工业也可能会选择独立建设或参与建设渠道，比如神威、修正、天士力等。

　　此外，有时候工业更愿意与中小连锁合作，因为这些企业的执行力强，起效迅速；至于大型连锁，如果没把其相关环节打通，工业要想上量并不容易。

　　这轮连锁大并购、大整合带来的影响有两方面：一是工业更加抓大放小，将主要精力放在大的连锁身上，但对大型连锁的体系研究和服务能力要提升，否则很难上量；二是小的连锁因为担心并购，没有话语权，会形成多家集采模式，只要工业的政策给到底就可以，上量会很快。

　　汪洪峰(贵州联盛药业有限公司董事长)：连锁药店现在持续给工业压力，前台只是压，对产品动销也不负责，全部交给工业，后台要各种返利，并不做量的保证，这样让工业很难开展合作。这种非常不好的现象，尤其值得大型连锁的老板好好考虑。

　　终端的快速整合，使得工业企业会把更多的资源集中在优质大客户身上，小连锁未来想独立发展是很难的。现在连锁药店的资本市场估值远远高过工业，但再有5家、10家连锁上市，其估值不可能有现在这么高，甚至有可能低于工业。没有了资本的高溢价支持，大连锁再想大规模的并购就很难了，因此会回归到商业的本质。同时，小连锁的心态也会发生变化，也会回归本质。不过，这两三年连锁药店会偏离商业的本质，没有几个老板在潜心研究客户、商品或品类，都在谈并购融资。偏离业务本质、偏离用户研究，很有可能使企业发展遇到障碍。

　　对于时下热炒的处方外流，可以说是商家乐观，厂家悲观，但实际上带给零售的想象空间并没有那么大。在移动互联网日益发达的时代，并不是门店越多越好，尤其是在处方外流放开后，也许人家100家门店配上一个电商平台，就有可能超过你1000家门店的利润或资本估值，这里不是单纯指销售规模。

　　3年以后，也许连锁就不会像今天这样强势，工业也不会这样弱势，双方的对话可能会更公平。工商之间要尽可能着眼于长远合作，不要在乎短期3、5个点的毛利空间，如果企业有这种战略思维，行业的优化会更加快速。毕竟工商对方争夺的都是最终用户，工业货卖万家，连锁卖万家货，正和博弈才是双方的最优选择，要争取更多的用户到自己的渠道，共存共荣。


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预见2017

【2017年01月上半月刊总第226期】【作者：郝岚赵振基】【阅读量：78727】【大 中 小】【打印】

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