在相对封闭的小市场，凭借独特的、适合区域的经营管理模式取得了绝对的市场优势，但这样的优势在向区域外拓展时能否顺利复制？当迫于融资或IPO的需要，企业以超过100%的速度“被增长”时，原有的企业基础能否承受如此高速的扩张？“新三板”挂牌之后怎么办？是摆在易心堂们面前的严峻问题。中国药店：www.ydzz.com
9月初，在清华大学经管学院医药董事长EMBA班上，来自全国各地的十余家连锁药店的企业家们以私董会的形式，对以上问题进行了深刻探讨。中国药店：www.ydzz.com
易心堂：不走寻常路中国药店：www.ydzz.com
○张晶中国药店：www.ydzz.com
从2015年股份公司的变更设立，到2016年6月挂牌新三板，再到下一步部署主板IPO，成立于2002年易心堂大药房连锁股份有限公司，正以超常规的速度扩张着。仅最近一年，易心堂的门店数就由原来的36家增加到近70家，年底将实现在浙江省绍兴区域100家店的深度布局。中国药店：www.ydzz.com
事实上，易心堂有扎实的基础支撑目前这样的高速发展，其2015年仅36家店的销售额达到1.7亿元。之所以能成为区域市场中的“一枝独秀”，易心堂凭借的是其独具特色的公司经营和管理模式。中国药店：www.ydzz.com
“优势”的最大发挥中国药店：www.ydzz.com
在易心堂的大本营嵊州，总共160多家药店，其中易心堂开有40多家店，而这40多家店的销量占比可以达到整体市场份额的60%左右，易心堂无疑是嵊州市场的佼佼者。如此雄厚的实力使得公司拥有在区域内的绝对优势。中国药店：www.ydzz.com
“我们能把价格做到最低，同样的产品，我们能保持一直低于其他药店和医院产品价格。就像一些常规品类，我们会留意盯周围的市场价，保证做到最低的价格，而其他药店在这方面基本上跟我们是没有竞争力的。”易心堂董事长陈伟说。保持着市场上最低的零售价格，易心堂的毛利率仍保持40%以上，净利率也远高于同行。中国药店：www.ydzz.com
而品类的齐全也是易心堂独有的优势，“我们通过创新的商品采购管理模式，对区域商品资源的掌控能力较强，能比较早地了解到有哪些新品种出现。有部分品类是我们区域性独家销售的，大概达到 650 余种。”陈伟介绍道。中国药店：www.ydzz.com
内外兼“竞”的采购模式中国药店：www.ydzz.com
易心堂在前台的“低价”优势得益于后台采购模式的变革创新，“内部招标+外部招标”两轮竞标的采购体系打通了供应链中的多重壁垒。中国药店：www.ydzz.com
据陈伟介绍，公司在采购部设有三个采购经理，第一轮竞标是由三位采购经理，根据每月商品部依据市场销售数据制定出的《采购招标书》，再结合自身掌握的供应商情况进行外部招标，然后将招标情况汇总制成《采购应标书》发至商品部；第二轮竞标由商品部，根据三个采购经理采购应标书中商品价格、账期、优惠等指标进行综合评定，选出最终中标的采购经理，并制作成《采购中标书》发至各采购经理。中国药店：www.ydzz.com
“这种竞标的采购模式产生的效果是多方面的，”陈伟表示，“一方面，采购人员的积极性能被充分调动起来，在不断的竞争中，每个员工的自主性和创造性被激发出来。另一方面，也解决了采购经理收取回扣、人情债等问题，同时，这种模式大大降低了采购成本，对提高毛利率起到了重要的作用。”中国药店：www.ydzz.com
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高效能的员工管理中国药店：www.ydzz.com
事在“人”为，一家成功的企业绝对离不开对每位员工的有效管理，陈伟更是深谙此道。在员工管理方面，易心堂另辟蹊径，探索出一套既精简又高效的人才培养、管理模式。中国药店：www.ydzz.com
针对新进员工，易心堂除了一套规范化的岗前专业培训和岗后定期组织的实务培训体系外，还建立起员工学习小组自我学习的模式，通过老员工和新员工组成学习小组，让老员工带新员工，在实践中学习讨论专业知识和销售方法，来让新员工能学的更快、更灵活。“我们通过老员工一段时间的带教后，会对新员工进行考核测试，如果能顺利通过，所带他的老员工就会得到公司的一笔奖励金。这样更能激发员工的积极性和创造力。”陈伟介绍道。中国药店：www.ydzz.com
而在员工管理方面易心堂也是不走寻常路，“我们有意识地把店长的作用弱化了，‘店长’改成了辅导员，他的主要职能就是帮助门店的每位员工共同成长。但也不是每家店都有辅导员，目前70多家店，只有14家年销售500万元以上的店有辅导员。”陈伟进一步阐释，“员工的管理与我们公司整个信息化管理体系有关，只要是能通过电脑信息系统完成的任务，我们就交给电脑完成。比如我们的门店不用自己请货，门店商品的配送，就是通过库存商品管理系统，对不同门店的销售数据进行分析后，根据各自所需的补差量统一配送。这样就避免了人力资源的浪费，员工可以更专注于自身业务能力的提高。”中国药店：www.ydzz.com
“走出去”的战略布局中国药店：www.ydzz.com
挂牌“新三板”前后，易心堂一直以颇为强势的姿态向外拓展，从2015年走出嵊州，到2016年上虞地区的深度拓展展，辐射面越来越广。在谈及公司未来的发展规划时，陈伟说：“2015年我们走出了嵊州，照目前情况来看，今年年底我们差不多能完成在绍兴包括市区、乡镇的布局，接下来杭州的市场也会在今年年底启动，我们计划用一年时间来深耕杭州。能不能走得更远，就看绍兴和杭州这两个地区的效果怎么样了。”中国药店：www.ydzz.com
“目前正在筹备上游的杭州医药批发公司，大概有一万平方米，主要做现代物流，来完成我们未来5年规划的配送。另外，我打算通过批发公司做浙江省的省代品种。”这显然是基于对公司未来发展的战略性考虑，在陈伟看来，公司由于规模较小而表现出的区域性特征，一直是制约公司发展的短板，而通过做省代品种，可以在一定程度上对这一短板有所补充。中国药店：www.ydzz.com
想把蛋糕做大做强，就要先给自己定一个小目标，易心堂的下个小目标就是主板IPO。“IPO是我的一个愿望，能让易心堂上市是我和公司共同的奋斗目标。”陈伟说。中国药店：www.ydzz.com
走出去，大不易中国药店：www.ydzz.com
○张晶中国药店：www.ydzz.com
企业发展的模式各有各的不同，可发展过程中遇到的问题却大都相似。中国药店：www.ydzz.com
易心堂大药房股份有限公司作为一家成长型企业，正快步走在向外扩张的道路上，并将IPO作为未来的目标之一。虽然企业在当地市场摸爬滚打十几年，已经练就出一套独特的商业模式，但想在龙争虎斗的激烈市场竞争中求生存、发展，依然会遇到很多难题挡道。怎样才是易心堂实现IPO的优胜之路呢？董事长陈伟对此表示常感困惑。中国药店：www.ydzz.com
9月初，清华大学经管学院医药董事长EMBA班以私董会形式对“易心堂”进行了诊断。私董会成员通过提问的形式对易心堂的基本情况、商业模式都有了较清晰的认识后，对许多“感同身受”的共性问题进行了热烈讨论，并分享了各自不同的意见和建议。中国药店：www.ydzz.com
特色模式的复制中国药店：www.ydzz.com
对于易心堂“不设店长”的管理模式，私董会成员表示，这种模式是否可复制、可持续值得商榷。中国药店：www.ydzz.com
河北新兴药房连锁公司董事长郭生荣提出：“店长就是一线人员，尤其对于新店，更需要一个店长来统一领导，而在未来的员工管理体系下，开店能不能盈利，也一定是店长说了算，靠经验、传帮带的管理模式可能不太好复制。弱化店长后可能在今后的快速扩张中会有风险。”中国药店：www.ydzz.com
海典软件副总经理杨军对于“师傅带徒弟”式的培训模式，向易心堂建议道：“我觉得这种模式是目前很多连锁欠缺的，大多数通过很多员工一起开培训会，实际效果并不是很好，用师带徒的方式，把培训任务下放到人头，效果可能会更好。但是随着公司规模的增大，可能没有那么多有经验的老员工了，那复制起来就会比较困难，我觉得可以利用一些互联网的工具，让这种传帮带的经验可以通过网络快速、便捷地在员工和店长之间来传播，这样可能会更有效。”中国药店：www.ydzz.com
区域性优势的转化中国药店：www.ydzz.com
私董会在分析讨论了易心堂的市场环境、价格策略后，普遍认为易心堂的区域性优势比较显著，但在对外扩张的过程中也可能会存在出现“水土不服”的可能性。中国药店：www.ydzz.com
河北唐人医药连锁公司董事长王冠珏就易心堂的价格优势表达了自己的看法：“低价的优势，在进入一个新市场后，可能会遇到其他企业用他的方法跟你抗衡。胖东来有一句话：商品的价格要反应商品的价值。我认为价格还是要合理，如果一味地搞价格战不仅会得罪其他企业，得罪品牌供应商，而且对自身品牌形象的建立也会大打折扣。”中国药店：www.ydzz.com
杨军也认为：“如果顾客忠诚度只是停留在价格这个层面的话，是不够高的，市场如果有更低的价格出现，就会流失掉客流量，所以我认为还是要把会员管理做好，顾客到你们店来买药，不是因为你的价格，而是因为你的专业、服务质量等。”中国药店：www.ydzz.com
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扩张节奏的把握中国药店：www.ydzz.com
在私董会对易心堂的优劣势进行了综合比较后，普遍认为一定要慎重把握扩张的节奏。中国药店：www.ydzz.com
舟山里肯医药连锁公司董事长王祥安指出：“首期30多家店，做到1.7个亿，后来的复制可能达到这个水平会比较难。如果单靠自己开店，新开的店在短期内是不会产生效益的，但是一上IPO，就会有规定，如果达不到规定线的销售额，可能就无法吸引到大股东。所以我认为不能为了IPO而IPO。”中国药店：www.ydzz.com
甘肃德生堂医药连锁公司董事长、111医药馆董事长龙岩认为：“易心堂在区域市场是强者，但是在新的市场未必会像本土市场如鱼得水。观察近三年易心堂的销售数据可以发现，新开的门店一直在亏损，而又要新开办批发公司、配送中心需要大量资金。我建议先把目前的门店做好，等企业发展的更为成熟，再考虑扩张杭州以外的市场。所以只有把扩张的野心收住，到自己能产生造血时再扩张，这可能是一个最好的方式。”中国药店：www.ydzz.com
自建与并购模式的考量中国药店：www.ydzz.com
易兴堂所开的近70家店，均为自建直营的连锁药店，而这也是造成一段时间内公司会持续没有盈利，甚至是亏损的一个主要原因。中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》常务副主编郝岚提出：“一般来说，在100家店之内的连锁，每年保持50%的增长速度是合理的，而易心堂的门店增长已经超过100%，对原有的运营体系势必会造成很大的压力。因此，依易心堂现在的规模和基础完全靠自身发展直接IPO可能困难比较大。我认为通过股权合作的方式来迅速扩大规模，可能会是更合适的一条路。”中国药店：www.ydzz.com
龙岩也对此提出了为什么不通过并购而是用自建的方式来扩张的疑问。中国药店：www.ydzz.com
就这一问题，陈伟回答道：“现在市场上面收购，价格很贵，比方说收购一个年销售一个亿的企业，收购价格大概是5000万到一个亿，而我新开的一个店，总投资一般情况下不会超过100万。虽然收购门店现在的报表会好看，而新开店盈利周期较长，但3-5年后新开店的增长速度、盈利能力将会远大于收购的成熟老店。”中国药店：www.ydzz.com
