中国药店－2023年，“四类药”量价齐跌

　　受“二阳”“三阳”以及甲流、乙流、支原体等病毒感染的影响，2023年“四类药”的市场需求仍然十分强劲。

　　“四类药”是新冠疫情下为管控相关药品而产生的新名词，指退热、止咳、抗生素、抗病毒药，又被称为“一退一止两抗”药品。2019年底至2022年底，“四类药”的销售情况随着疫情管控政策的变化如过山车般起伏。2023年，受“二阳”“三阳”以及甲流、乙流、支原体等病毒感染的影响，“四类药”的市场需求仍然十分强劲。（说明：本文数据样本均来自“存健康”，覆盖了全国除海南、西藏、港澳台外29个省/自治区/直辖市的近10万家药店终端；数据取样时间段为2022年1月至2023年12月。另外，关于感冒药是否应归入“四类药”，各地标准差异较大，为确保各省样本的统一性，本次数据提取严格根据官方公布的“四类药”标准，不包括感冒药。）

　　全国市场

　　2023年店月均销售额下降8.6%

　　店月均销售额 2023年，“四类药”的销售额除7、8、12月同比为负值外，其他月份同比均有不同程度的增长，增幅最低的是2月（3.45%），增幅最高的是3月（77.83%），其次是5月（56.72%），这两个月是新冠感染的两个小高峰。（详见图表1）

　　店月均订单数在新冠疫情的影响下，“四类药”的销售情况已经没有了常规的淡旺季之分，每个月都有可能因为疫情、流感而成为旺季。2023年，“四类药”店均订单量在3月、5月、11月、12月出现四次峰值，低谷在2月、7月——2月时值春节，所有品类的销售都处于低谷；7月天气炎热，属于流感低发期。（详见图表2）

　　平均客单价 2023年3月，“四类药”的平均客单价达到全年最高值50.4元，7、8、9三个月平均客单价最低，均未超过40元。（详见图表3）

　　销售占比 2023年2、7、12月，“四类药”在连锁药店的销售占比均为同比负增长，3、5、11月增长幅度最明显。（详见图表4）

　　整体来看，2023年，“四类药”在零售药店的总销售额同比增长了2.0%，总订单数增长了10.3%，但受新开门店等因素的影响，店月均销售额同比下降8.6%，店月均订单量下降1.2%，平均客单价下降7.5%，在连锁药店的销售占比有极为微弱的下降，四舍五入后下滑幅度约等于0.0%。（详见图表5）

　　区域市场

　　各级城市订单量、客单价全面下滑

　　2023年，“四类药”店月均销售额最高的是二线城市，其次是新一线城市，第三是五线城市。

　　从同比变化情况看，“四类药”在各等级城市的店月均销售额全线下滑，下滑最严重的是一线城市（-26.5%），其次是新一线城市和四线城市（均为-9.7%）；店月均订单量一线城市、新一线城市、四线城市呈下滑趋势，二、三、五线城市呈上升态势；平均客单价各等级城市全线下滑，幅度最大的是一线城市（-9.0%），其次是三线城市（-8.8%），第三是五线城市（-8.4%）；在连锁药店的销售占比除五线城市增长了0.5%，三、四线城市不增不减外，其他等级城市均有不同程度的下滑。（详见图表6）

　　会员特点

　　复购率衰减幅度较低

　　与2022年相比，2023年，“四类药”购买1次的会员人数占比增加了0.6%，购买2次的会员人数占比减少了0.4%，购买3次的会员人数占比减少了0.3%，购买4次及以上的会员人数占比高达23.1%，比心脑血管疾病用药这一指标仅少1.2%。“四类药”的复购情况整体与2022年持平，而与骨科、皮科、清热解毒等用药相比，其衰减幅度相对较低。（详见图表7）

　　2023年，不同年龄段会员购买“四类药”的会员客单价、会员客盒数均全线下降，客单价下降幅度在5.5%至8.8%之间，客盒数的下降幅度在9.8%至13.8%之间。2023年，“四类药”消费会员人数占比最高的是56岁以上会员（27.2%），客单价最高的是36至45岁会员（46.9元），会员客盒数最高的是56岁以上会员（1.97盒）。（详见图表8）

　　从图表9可以看出，在“四类药”的消费方面，女性会员人数占比高于男性会员，而男性会员的客单价和客盒数高于女性会员。（详见图表9）

　　品类表现

　　关联率最高单品：小儿氨酚黄那敏颗粒

　　“四类药”中，按2023年销售占比从高到低排列，分别是止咳药、抗病毒药、抗生素、退热药。与2022年相比，止咳药和退热药分别增长了0.9%、0.1%，抗病毒药和抗生素分别减少了0.9%和0.2%。（详见图表10）

　　2023年，全国与“四类药”关联最多的单品是小儿氨酚黄那敏颗粒，关联率为47.0%；其次是复方氨酚烷胺胶囊，关联率为44.1%；第三是咽炎片，关联率为42.6%。（详见图表11）

　　全国与“四类药”关联率最高的品类是儿童风热/风寒感冒用药，关联率为57.2%；其次是风寒感冒用药，关联率为50.8%；第三是感冒西药，关联率为50.4%。与“四类药”关联率最高的均为感冒药的原因是：2022年流行的主要是新冠病毒，但连花清瘟等官方发布可治新冠的药品一度断货，当时只要能缓解症状，其他感冒药也成了消费者的抢购目标；2023年各地新冠、甲流、乙流、支原体等各种病毒共存，大家对于新冠感染不再心存恐惧，感染后甚至不再检测，而是自行对症选择药品，感冒药就是其中的一大类。（详见图表12）

　　全国热销品种（通用名）TOP10榜单中，第一名是阿莫西林胶囊，是唯一进入前十的抗生素，这无疑是国人最熟悉、最青睐的一款明星药；第二、三名分别是磷酸奥司他韦颗粒和磷酸奥司他韦胶囊；第四名是布洛芬缓释胶囊。热销品种TOP20占据了“四类药”市场份额的39.7%。（详见图表13）

　　全国热销品牌TOP20（通用名+厂家）中，第一名是宜昌东阳光长江药业股份有限公司的磷酸奥司他韦颗粒，第二名是扬子江药业集团有限公司的蓝芩口服液，第三名是济川药业集团有限公司的蒲地蓝消炎口服液。TOP20产品所占的市场份额为26.4%。（详见图表14）

　　“四类药”第一品牌：东阳光药的磷酸奥司他韦颗粒

　　2023年，东阳光药的磷酸奥司他韦颗粒（以下简称品牌1）是“四类药”中最热销的品牌。在筛选与品牌1有竞争关系的最畅销TOP4品牌时，因市场上抗流感病毒的品种较少，主要为奥司他韦，盐酸阿比多尔等销售额与其差距较大，故在此将抗病毒感冒药也作为奥司他韦竞品列入。

　　在品牌1的竞品中，销量排在前四名的分别是陕西海天制药有限公司四季抗病毒合剂（品牌2）、宜昌东阳光长江药业股份有限公司的磷酸奥司他韦胶囊（品牌3）、杭州华润老桐君药业有限公司的抗病毒口服液（品牌4）、四川光大制药有限公司的抗病毒颗粒（品牌5），均为医保品种。（详见图表15）

　　图表16是品牌1与其他四个竞品的销售情况对比。品牌1和品牌3都是东阳光药的产品，有效成分一致，不同点是剂型不同且品牌3客单价更高，二者在同类竞品中的销售占比、店月均销售额、店月均订单量、客单价、在连锁药店和门店的动销率也有较大的差距。

　　罗氏集团是奥司他韦的专利持有者，2006年授权东阳光药在中国生产奥司他韦。到目前为止，国内生产奥司他韦仿制药的厂家并不少，但最成功的还是东阳光药。根据美团自营大药房的价格，按一天的药价计算，东阳光药磷酸奥司他韦颗粒比胶囊贵约一倍，与罗氏集团的原研药达菲价格差不多，而且均属于医保品种，但达菲在所有磷酸奥司他韦胶囊中的销量排名仅第10。东阳光药之所以能占据最高的市场份额，两个因素非常关键：一是品牌1是东阳光药自主研发的产品，有15mg/袋的小剂量，颗粒也更适合儿童服用，赢得了儿童用药的巨大市场；二是品牌1在连锁药店和门店的覆盖率、动销率都非常高。

　　品牌2在5大品牌中店月均订单最高，在连锁药店和门店的动销率分别为89.6%和73.6%，但因为客单价不是很高，在同类竞品中的销售占比较品牌1低了13.8%；品牌3虽与品牌1同为东阳光药产品，但在门店的动销率只有46.5%，在5大品牌中店月均订单量最低；品牌4在连锁药店的动销率和门店动销率分别为77.6%和69.9%，但客单价仅27.8元，在5大品牌中最低，在同类竞品中的销售占比较品牌1低23.5%；品牌5店月均订单量并不少，与品牌1持平，但在连锁药店和门店的动销率非常低，导致在同类竞品中的销售占比最低，仅4.9%，说明或者铺货不到位，或者终端营销能力弱，货进场了销售情况很差。（详见图表16）

　　图表17是2023年5大竞品的店均销售额情况，与新冠、甲流、乙流的流行曲线吻合度非常高。3月为最高峰，销售增长最快的是品牌1。品牌2在流行性疾病高发期的1月至5月、11月、12月销售额有所增长，但与其他几大品牌相比处于中位水平，而在流行性疾病发病率相对较少的6月至10月，仍然保持着较好的销售曲线，高于其他所有竞品。说明消费者虽然不会首选品牌2治疗甲流、乙流，但治疗头痛、发热、流涕、咳嗽等普通感冒症状时，品牌2的大众认可度非常好，销售情况很稳定。

　　从图表18可以看出，当流行性疾病高发时，品牌1在同类竞品中的销售占比直线式升高，而当流行性疾病低发时，品牌2的销售占比则呈现明显的增幅。

　　图表19是5大竞品的门店动销率情况，2023年5大产品均呈现较大幅度的上升态势。品牌2与品牌4的变化曲线高度一致，品牌1与品牌3虽然动销率差距非常大，但曲线变化情况相似。

　　从5大品牌在不同规模门店的店月均销售情况看，门店越大，销售额越高，不同品牌之间的销量差距也越大。（详见图表20）

　　图表21是5大品牌在不同规模门店的门店动销率情况，品牌1、2、4、5的门店动销率均在三级店达到峰值，品牌3动销率情况最好的是二级店；品牌3在四级、五级店动销率下滑情况最为严重。

　　图表22是5大品牌的全国连锁覆盖率及门店覆盖率。对比这两个指标可以看出，几乎所有品牌都存在虽然进入了连锁药店，但并没有进入该连锁所有门店的情况；品牌3的连锁药店覆盖率并不低，但门店覆盖率很不理想；品牌5的连锁药店覆盖率和门店覆盖率均是最低的，但二者差值最小，说明在连锁内部的铺货工作做得比较扎实。

　　作为2023年“四类药”中的最畅销品牌，消费者对于品牌1的忠诚度如何？从图表23可以看出，品牌1对品牌2的会员抢夺最为明显，净流入会员人数多达72,744人，其次是品牌4，净流入会员人数为25,899人，第三是品牌5，净流入会员人数为22,646人。

　　相比较而言，品牌3被品牌1抢夺走的会员数量最少。虽然同为抗病毒类药，在针对甲流、乙流感染时，医生的第一选择肯定是磷酸奥司他韦，所以一旦消费者确认自己感染的是甲流或乙流，并有一定的用药知识，一定会选择品牌1或品牌3，当市场上这两种产品未断货时，替换成其他抗病毒药品的概率是非常低的，而从品牌2、4、5转向品牌1、品牌3的概率却相当高，对症应该是消费者选择药品的第一准则。

　　消费者通常在什么时段购买“四类药”？

　　从图表24可以看出，5大品牌呈现出高度一致的订单曲线图，每天的订单高峰期在晚上19到21点，次高峰期在每天中午的9点到12点。虽然不同品牌的订单曲线相差不大，但不同品牌之间仍然有些许差异。比如，凌晨0点到1点，品牌1、2、3、 4的订单比例在3%至4.9%之间，唯有品牌5订单比例高达9.2%；1点到6点之间，品牌1、2、3、4的订单比例下降至0.1%至0.7%，其中最高的是品牌1，基本维持在0.5%至0.7%之间，但品牌5的订单比例一直为0。

　　图表25是5大品牌在不同省份的连锁药店端销售额占比情况。品牌1在甘肃占比最高（0.84%），在广西和四川最低（0.17%）；品牌2在辽宁占比最高（0.58%），在广东最低（0.02%）；品牌3在甘肃最高（0.33%），在重庆、四川、广西最低（0.02%）；品牌4在广东最高（0.27%），在福建最低（0.00%）；品牌5在陕西最高（0.43%），在广西、湖南、湖北、安徽、浙江、河北、广东、黑龙江均为0.00%。（注：0.00%为四舍五入后的结果）

　　图表26是5大品牌在不同省份的门店动销率情况。品牌1动销率最高的是安徽（98.0%），最低的是湖南（77.8%）；品牌2动销率最高的是辽宁（98.5%），最低的是广东（33.5%）；品牌3动销率最高的是甘肃（76.6%），最低的是四川（23.3%）；品牌4动销率最高的是广东（92.7%），最低的是福建（22.3%）；品牌5动销率最高的是陕西（98.9%），最低的是黑龙江（0.3%）。


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2023年，“四类药”量价齐跌

【2024年03月上半月刊总第312期】【作者：杨剑英梁贺琼】【阅读量：1496】【大 中 小】【打印】

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