中国药店－心脑血管用药面临回流难题

　　心脑血管用药是零售药店的重要品类，既是销量担当，又自带流量。2023年，受带量采购等政策的影响，该品类在药店的客流呈明显流失趋势。

　　心脑血管用药是零售药店的重要品类。2022年，在中西成药的22个中类中，心脑血管用药给药店带来的客流量排名第3，仅次于感冒用药、消化系统用药。这一品类在中西成药中的销售额也是最高的，即使是疫情期间，其销量也远高于畅销的感冒用药。

　　但2020年以来，受带量采购、门诊统筹等政策的影响，心脑血管用药在药店的店均年销售额、客流量、销售占比连续三年持续下降。为应对上述指标的下滑，很多药店采取了增加相关品规、提升客单价之举，直接拉动了品规数、客单价连续三年的持续上升。那么2023年，这一品类呈现出什么样的特点？

　　样本情况说明本文数据样本均来自存健康，覆盖了全国除海南、西藏外的 29 个省/自治区/直辖市的近 10 万家药店终端；数据取样时间段为2022年1月至2023年11月；本文数据仅覆盖中西成药中的心脑血管用药，产品类别包括血压用药、血脂用药、冠心病、中风偏瘫、心脑血管用药其它类、动脉粥样硬化、心肌炎症等。

　　全国市场

　　店月均销售额同比下降5.5%

　　店月均销售额心脑血管用药多数是慢病用药，患者需要全年不间断服用，所以除了1月、2月销售曲线受到春节影响而变化较明显，其他月份基本平稳。春节前，患者为避免春节进药店而提前囤药，一般销售额会有明显的提升，春节期间则进入全年的销售低谷，春节后需补充药品，销售额又会有一个小幅度的升高。2022年12月受疫情影响，店月均销售额出现一个峰值，环比增长了11.1%，2023年3月后则一直低于2022年同期水平，导致销售下滑的重要因素是很多慢病客群回流至医疗机构。在中西成药的22个中类中，心脑血管用药的平均毛利率位于倒数第6，其中很多品种被视为药店的流量产品，2023年这一品类客群的流失，带来的是药店销售机会的减少。（详见图表1）

　　店月均订单数从2022年全年周期看，心脑血管用药店月均订单量在2月明显下降，3至5月略高于其他月份。受疫情影响，12月心脑血管用药店订单量环比增长4.4%，很有可能是“四类药”销售的拉动影响；2023年1至11月，心脑血管用药的订单量整体同比下滑，店月均订单量同比下降5.4%。（详见图表2）

　　平均客单价 2022年心脑血管用药的平均客单价为86元。2023年1至11月平均客单价为86.66元，2022年同期为85.38元，同比增长1.5%。（详见图表3）

　　销售占比 2022年12月，受“四类药”销量暴增影响，心脑血管用药在连锁药店的销售占比环比下滑39.4%。2022年1至11月，心脑血管用药在连锁药店的销售占比月平均值是11.7%，2023年同期降至11.1%。（详见图表4）

　　整体来看，2023年1至11月，心脑血管用药在零售药店的总销售额同比增长了4.4%，总订单数增长了2.9%，但受新开门店等因素的影响，店月均销售额同比下降5.5%，店月均订单量下降6.8%，平均客单价同比增长1.4%，销售占比下降0.5%。（详见图表5）

　　区域市场

　　各级城市订单量、销售额全面下滑

　　2023年，心脑血管用药店月均销售额最高的是二线城市，其次是新一线城市，第三是四线城市。

　　从同比变化情况看，心脑血管用药在各等级城市的平均客单价均有不同幅度的提升，但依然挡不住店月均销售额全面大幅度下滑之势，主要原因是订单量的大幅度减少。店月均销售额降幅最大的是一线城市，在平均客单价同比增长11.9%的情况下仍然下降了10.7%，因为店月均订单量同比减少了20.2%；店月均销售额降幅最小的是二线城市（-3.0%）。（详见图表6）

　　会员特点

　　复购率有待提高

　　心脑血管疾病需要长期用药，复购率理应远高于其他品类，但从图表7可以看出，2023年1至11月购买4次及以上的会员人数占比也仅为24.3%，与2022年同期相比还减少了1.7%。造成上述情况的原因主要有两点：一是慢病用药的依从率不理想。根据《心血管病学进展》等专业期刊数据，高血压、高血脂、脑卒中、冠心病等慢病的用药依从性良好率分别是69.2%、49.5%、34.9%、21.37%。二是2023年，随着门诊统筹政策的落地，慢病顾客明显往医疗机构回流，带走了药店的一部分慢病顾客，相应品类的销售也随之下滑。

　　购买心脑血管用药的会员从年龄结构上看呈现出的鲜明特点是：年龄越大，购买的会员人数越多。从会员人数占比看，56岁以上会员人群同比下降2.3%，其他年龄段会员均略有增长；从会员客盒数指标看，所有年龄段均有显著减少，减少最多的是19至25岁年龄段会员；各年龄段的会员客单价均有增长，增长最多的是19至25岁年龄段的会员（4.71%）（详见图表8）

　　从图表9可以看出，在心脑血管用药的消费方面，男性会员的购买人数占比与女性会员差别不如骨科等品类明显，但2023年1至11月，女性会员的客单价提升幅度明显高于男性会员，在一定程度上说明女性消费者更易受终端提升客单价的相关动作影响。（详见图表9）

　　品类表现

　　关联率最高单品：硫酸氢氯吡格雷片

　　存健康将心脑血管用药细分为七小类，2023年销售占比最高的是血压用药（41.1%），其次是血脂用药（16.2%），第三是冠心病用药（15.9%）。同比下降幅度最大的是血压用药（-1.2%），其次是冠心病用药（-0.4%），第三是血脂用药（-0.3%）；同比增长幅度最大的是中风偏瘫用药（+1.5%），其次是动脉粥样硬化用药（+0.4%）。（详见图表10）

　　全国与心脑血管用药关联最多的单品是硫酸氢氯吡格雷片，关联率为67.7%；其次是阿司匹林肠溶片，关联率为58.0%；第三是阿卡波糖片，关联率为29%。（详见图表11）

　　全国与心脑血管用药关联率最高的品类是抗血小板药，关联率为57.3%；其次是磺酰脲药，关联率为27.2%；第三是酶抑制剂，关联率为27.0%。（详见图表12）

　　全国热销品种（通用名）TOP10榜单中，前三名分别是安宫牛黄丸、阿托伐他汀钙片、苯磺酸氨氯地平片。热销品种TOP20占据了心脑血管用药市场份额的53.1%（详见图表13）

　　全国热销品牌TOP20（通用名+厂家）中，第一名是辉瑞制药有限公司的阿托伐他汀钙片，第二名是拜耳医药保健有限公司的硝苯地平控释片，第三名是北京同仁堂的安宫牛黄丸。TOP20产品所占的市场份额为32.3%。（详见图表14）

　　心脑血管第一品牌：立普妥

　　辉瑞制药的阿托伐他汀钙片（立普妥）是心脑血管用药品类中的最热销品牌，该产品并不是第一个上市的他汀类药，但一经上市便凭借显著的疗效，借助辉瑞制药强大的营销能力，迅速获得医生和消费者的认可，上市第二年便成为同类药品中的老大。

　　在立普妥的竞品中，销量排在前四名的分别是阿斯利康药业（中国）有限公司的瑞舒伐他汀钙片（可定）、乐普制药科技有限公司的阿托伐他汀钙片（优力平）、杭州默沙东制药有限公司依折麦布片（益适纯）、北京嘉林药业股份有限公司的阿托伐他汀钙片（阿乐）。（详见图表15）

　　图表16是立普妥与其他四个竞品的销售情况对比。立普妥是医保品种，在同类竞品中的销售占比、店月均销售额、店均订单量、在连锁药店和门店的动销率均为第一；可定目前不是医保品种，而且客单价在竞品中最高，但动销率并不低，销售占比仅次于立普妥；益适纯是非医保品种，连锁动销率和门店动销率均为最低，但因为客单价高，销售占比排在第四；阿乐是医保品种，连锁动销率和门店动销率分别排第二、第三，但因为客单价远低于其他竞品，销售占比和店月均销售额均位列最后一名。

　　图表17是2023年5大竞品的店均销售额情况，整体来说较为平稳，没有明显的波峰、波谷。立普妥在2月、5月略有下滑，其他月份呈稳定、微弱上升态势；与其他竞品相比，可定的销售曲线变化稍有曲折，11月较1月增长5%; 优力平、益适纯、阿乐全年销售呈下滑趋势。

　　从图表18可以看出，立普妥在同类竞品中的销售占比一直保持着明显上升的趋势，可定、优力平、益适纯、阿乐则均呈下滑之势，下降幅度最大的是优力平。

　　图表19是5大竞品的门店动销率情况，2023年11月与1月数据相比，5大产品均呈现下滑态势，下滑率为：立普妥-1.4%；可定-2.0%；优力平-2.5%；益适纯-0.3%；阿乐-5.2%。

　　图表20是2023年1至11月5大竞品在不同规模门店的店月均销售情况。图表21是它们在不同规模门店的动销率情况，整体呈现出如下特点：无论哪个品牌，在旗舰店的动销率都不是最高的，在五级店的动销率都是最低的，同比其他级门店下滑幅度非常大；立普妥、可定、益适纯、阿乐在一级店动销率最高，优力平在二级店动销率最高；与一、二级店相比，益适纯在三级店、四级店、五级店的动销率下降非常严重。

　　图表22是5大品牌的全国连锁覆盖率及门店覆盖率。对比这两个指标可以看出，益适纯在门店的覆盖率比在连锁药店的覆盖率低42.1%，说明该产品进了连锁企业，但在该企业的门店铺货率很低。五大产品中，立普妥无论是连锁覆盖率还是门店覆盖率，均是最高的。

　　作为他汀类药品的老大，消费者对于立普妥的品牌忠诚度是否可能被撼动？从图表23可以看出，这种可能性并非没有，在与可定、优力平、益适纯的会员之争中，立普妥处于劣势，净流入会员占比均呈负数；在与阿乐的竞争中，立普妥的净流入会员占比呈正数。

　　消费者通常在什么时段购买心脑血管用药？从图表24可以看出，与消费群体涵盖各个年龄层的骨科品类相比，心脑血管用药的客流分布图更符合中老年人的活动习惯（主要在白天特别是上午出门活动，晚饭后出门散步，20点左右不再出门）：全天24小时内均有产品卖出，凌晨1点之前订单量不少，但与骨科品类相比，这一时段的订单比例明显少很多；凌晨1点到6点维持着较低的订单量，6点之后开始起量，10点到11点达到全天的销售最高峰（骨科品类的销售最高峰在夜间21点左右），14点之后再次起量，16点至17点为下午的高峰销售期，此后略有下滑，19点至20点期间又略有回升，21点后销售锐减。

　　图表25是5大品牌在不同省份的零售市场销售额在连锁药店的占比情况，排在前三名的分别是陕西（2.6%）、湖北（1.7%）、黑龙江（1.7%）。立普妥销售占比最高的前三省份分别是陕西（1.35%）、黑龙江（1.13%）、吉林（0.91%）；可定销售占比最高的前三省份分别是陕西（0.72%）、湖北（0.55%）、内蒙古自治区（0.49%）；优力平销售占比最高的前三省份分别是新疆维吾尔自治区（0.31%）、陕西省（0.28%）、广西壮族自治区（0.19）；益适纯销售占比最高的前三省份分别是河北（0.15%）、浙江（0.12%）、湖北（0.12%）；阿乐销售占比最高的前三省份分别是河北（0.13%）、湖北（0.11%）、陕西（0.11%）

　　图表26是五大品牌在不同省份的门店动销率情况。整体来看，在多数省份门店动销率都排在后面的是益适纯，排在前面的是立普妥，排在中间的是可定，优力平和阿乐虽然在多数省份都排在立普妥后面，但在个别省份也有拔得头筹的高光时刻。


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心脑血管用药面临回流难题

【2024年02月上半月刊总第311期】【作者：杨剑英梁贺琼】【阅读量：24244】【大 中 小】【打印】

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