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掘金“睡眠经济”,从丰富品类开始

【2023年01月上半月刊 总第298期】【作者:杨剑英】【阅读量:36610】【 】【打印



  导致睡眠问题的原因非常复杂,店员往往分不清楚属于哪一类型的睡眠障碍,要想掘金“睡眠经济”,必须从丰富品类、规范培训、专业服务、配套营销等多方同时着手。中国药店:www.ydzz.com

  时长充足且质量较高的睡眠可以使人头脑清晰、精力充沛,但腾讯新闻出品的《“数”眠新时代:2022中国睡眠健康洞察报告》指出,国民平均睡眠时间约为6.3小时,其中59%的人实际睡眠时间小于7小时,未达到《健康中国行动(2019—2030年)》所提倡的“成年人每天7—8小时睡眠时间”的标准;“秒睡无压力”人群仅占13%,“睡不好、睡不够、不想睡”成为国民健康睡眠的三大问题,仅有不足20%的被访者没有失眠经历。中国药店:www.ydzz.com

  面对如此庞大的睡眠障碍人群,从品类管理、营销方案到专业服务,药店是否已经具备了挖掘“睡眠经济”的能力?中国药店:www.ydzz.com

  安神补脑液:黄金助眠单品中国药店:www.ydzz.com

  从图表1可以看出,不同的药店睡眠品类的品规数差别非常大,32.32%的样本药店睡眠品类只有不到30个品规,而10.69%的样本药店的睡眠品类超过200个。中国药店:www.ydzz.com

  安眠类西药是助眠效果最快的药品,但因为绝大部分此类药品都属于精神类药物,副作用大,为了用药安全,国家管控较严格,不能随便在药店销售和购买。本次调查显示,样本药店所在的区域,32.32%的药店不能销售安眠类西药;50.64%可以销售,但需要患者凭线下医院的医生处方购买;26.21%可以销售,需要患者在互联网医院开处方;20.36%有医生处方可以购买,但限量销售。中国药店:www.ydzz.com

  样本药店销售的安眠类西药中,最常见的是苯二氮卓类药物,包括地西泮、艾司唑仑、阿普唑仑、劳拉西泮等;其次是非苯二氮卓类药物,包括佐匹克隆、唑吡坦、右佐匹克隆、扎来普隆等;提及率位列第三的是巴比妥类药物。(详见图表2)中国药店:www.ydzz.com

  睡眠品类在药店的销售占比最常见的区间是3.1%—5%,提及率为35.62%;其次是5.1%—10%,提及率为27.23%;第三是3%以内,提及率为24.17%;第四是10%以上,提及率为8.65%。中国药店:www.ydzz.com

  导致睡眠问题的原因非常复杂,店员往往分不清楚属于哪一类型的睡眠障碍,也很难对症推荐产品,如果公司能对睡眠品类进行分类,让店员清楚哪类睡眠问题可以用哪种产品,将大大提高推荐成功率,并能够让消费者很快感受到助眠产品的效果,提高其满意度。但本次调查结果显示,样本药店中16.28%未对产品进行分类,30.53%对产品进行了详细分类,53.18%只有简单的分类。中国药店:www.ydzz.com

  样本药店的睡眠品类中,被提到最多的是中成药,其次是保健品,第三是药食两用的产品,第四是西药,第五是医疗器械。(详见图表3)中国药店:www.ydzz.com

  在药店销售最好的睡眠产品中,按提及率从高到低排列分别是安神补脑液、枣仁安神类产品、褪黑素、百乐眠、谷维素、脑心舒口服液。(详见图表4)中国药店:www.ydzz.com

  五成药店人认为睡眠品类销售潜力大中国药店:www.ydzz.com

  店员向消费者推荐助眠产品有多困难?64.12%的受访者认为“难度一般”,29.52%的受访者认为“难度不大”,6.36%的受访者认为“非常困难”。推荐助眠产品最困难的原因是不知道消费者的睡眠障碍属于哪种类型,以致于店员不知道哪些产品对症。中国药店:www.ydzz.com

  从样本药店睡眠品类的员工培训情况看,64.38%的药店以厂家培训为主导,主要围绕产品知识、单品营销设计课程,没有成体系化的疾病知识培训;35.62%的药店以公司为主导,围绕睡眠问题设计系统性培训,厂家培训只是其中的某个模块。中国药店:www.ydzz.com

  安眠类西药一般以消费者主动购买为主,药店向消费者推荐的睡眠品类基本为中成药、保健品、医疗器械类产品。当店员向消费者销售睡眠品类时,最大的难点是什么?按提及率从高到低排列,前三名分别是:消费者不重视,不是很严重的失眠不认为需要药物干预;这类产品见效慢,消费者很难坚持按疗程治疗;品规不全,有些类型的失眠找不到对症的产品。(详见图表5)中国药店:www.ydzz.com

  睡眠品类在药店的销售潜力有多大?49.87%的受访者认为“非常大”,45.8%的受访者认为“一般般”,4.33%的受访者认为“很小”。中国药店:www.ydzz.com

  睡眠品类的销售难点之一是产品见效慢,消费者很难坚持按疗程治疗。因此,如果有方法可以帮助患者尽快感受到产品的助眠效果,将可以有效提升睡眠品类的销售。中国药店:www.ydzz.com

  从图表6可以看出,63.1%的受访者认为推荐睡眠产品的同时,加上按摩、泡脚、艾灸等中医理疗手段可有效帮助销售睡眠产品;56.74%的受访者认为公司应该结合多家工业企业的培训资源,由公司主导,给店员提供系统、全面的睡眠类疾病培训;45.04%的受访者认为药店应该为失眠患者建立档案,通过病情记录、评估及回访,帮助他们管理睡眠问题。中国药店:www.ydzz.com

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