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眼科品类有望成为“潜力股”

【2019年08月上半月刊 总第257期】【作者:杨剑英】【阅读量:17242】【 】【打印



  随着电子产品的普及,人们眼睛的健康问题也日益凸出,但对于有着极大增量空间的眼科品类,无论是在品规、培训、陈列还是营销方面,药店都有待加强。中国药店:www.ydzz.com

  随着手机、Ipad等电子产品的普及,人们的视线停留在屏幕上的时间越来越长,“低头一族”眼睛干涩、视物不清等健康问题也日益凸出,日本滴眼液在中国的畅销说明这是一个极有增长潜力的品类,本期有奖问答重点了解眼科产品在国内药店中的品类及销售情况。中国药店:www.ydzz.com

  缓解视疲劳产品销量最高中国药店:www.ydzz.com

  本文所指的眼科品类包括处方药、OTC、美瞳产品、隐形眼镜、护理液等,首先我们来看看眼科品类在药店的品规情况。34.35%的药店有11~20种,19.85%的药店有21~30种,17.56%的药店有6~10种,12.98%的药店只有不到5种的眼科品类。 (详见图表一)中国药店:www.ydzz.com

  药店的眼科品类都包括哪些类别?从图表二中可以看出,除了常规的中成药类眼科产品和化学药类眼科产品,从提及率排序来看,排在第一位的是眼镜护理液,其次是蒸汽眼罩等眼部护理用品,第三是隐形眼镜,有9.92%的药店提到美瞳产品。对眼部健康有利的保健品提及率非常低,只在提及率为1.53%的“其他类别”中有人提到。(详见图表二)中国药店:www.ydzz.com

  眼科类产品在门店的销售占比能达到多少?51.85%的药店眼科品类销售占比在1~2%;28.15%的药店眼科品类销售占比为3~5%;15.56%的药店眼科品类销售占比在1%以下;4.44%的药店中眼科品类销售占比在5%以上。中国药店:www.ydzz.com

  药店中销售占比最高的眼科品类包括哪些?从图表三中可以看出,针对视疲劳的产品销售占比最高,提及率高达62.96%,其次是针对眼部炎症的产品,提及率为28.89%,针对干眼病、白内障、青光眼的产品销售占比较小。中国药店:www.ydzz.com

  眼科中成药品牌性不强中国药店:www.ydzz.com

  调查数据显示,在药店所售的眼科中成药类产品中,销售排名前三的产品被提及的共有41种,按提及率从高到低,排在前十名的产品如图四所示,珍珠明目滴眼液遥遥领先,提及率高达23.53%,其次是复方熊胆滴眼液,提及率为15.29%。值得注意的是,除了独家品种,大家提到产品时绝大多数未提及品牌。中国药店:www.ydzz.com

  调查数据显示,药店所售的化学药类眼科产品销售排名前三的产品共被提到37种,提及率超过3%的共有十一种产品,如图五所示,排在第一名的是盐酸左氧氟沙星滴眼液,提及率为13.65%;第二名是苄达赖氨酸滴眼液,提及率为12.05%,其中被提及最多的品牌是莎普爱思;第三名是妥布霉素滴眼液,提及率为10.64%。中国药店:www.ydzz.com

  眼科用药因为品规少,销售占比不大,在药店陈列上也非常不起眼。本次调查中,50%的药店根据不同的功能分散陈列眼科品类;54.41%的药店在不违反政策规定的情况下尽量集中陈列眼科品类;51.47%的药店设置了专门的眼科品类专柜。中国药店:www.ydzz.com

  针对眼科品类,药店在营销方面的投入也不多。调查数据显示,对于眼科品类,只有17.65%的药店会经常开展营销活动,58.82%的药店偶尔会开展,23.53%的药店从来没有开展过。中国药店:www.ydzz.com

  来药店购买眼科品类的顾客通常客品数能达到多少?调查数据显示,52.21%的顾客客品数为2种,38.97%的顾客客品数为1种,能达到3种及以上客品数的顾客占比非常少。(详见图表六)中国药店:www.ydzz.com

  医生的主导作用不容忽视中国药店:www.ydzz.com

  在药店员工看来,影响消费者购买眼科品类的最重要的前两位因素是什么?从图表七可以看出,药店店员认为眼科品类医生的力量不可忽视,提及率高达69.85%;排在第二位的因素是“店员推荐”,提及率为57.35%,可见药店人对自己的终端引导能力还是非常自信的;排在第三位的因素是广告宣传,提及率为46.32%;排在第四位的是有无副作用,提及率为19.85%;排在第五位的是“朋友介绍”,提及率仅6.62%。(详见图表七)中国药店:www.ydzz.com

  对于眼科品类在药店的销售地位,药店人如何看?70.59%的药店人认为眼科品类有很大的增量空间,21.32%的受访者则认为眼科品类增量有限;81.62%的受访者认为药店应该重视眼科品类的相关培训、营销工作;34.56%的受访者认为药店的眼科品类过于单一。中国药店:www.ydzz.com

  要想产品销售好离不开上游厂商的大力支持,对各药店支持力度最大的前三名眼科品类供应商是谁?本次调查数据中共提到44家供应商,按提及率从高到低排列,位列第一位的是山东博士伦福瑞达制药有限公司,提及率为21.03%;第二位是浙江莎普爰思药业股份有限公司,提及率为18.45%;第三位是江西珍视明药业有限公司,提及率为10.7%。对比前面的产品销售数据,不难看出,一分付出一分收获,这些厂商的产品在药店的销售额均排在同类产品的前列,商品名也为药店店员所熟悉。(详见图表八)中国药店:www.ydzz.com

 
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