红源达：助力药店，撬动补血品类增量空间
【2023年08月上半月刊 总第305期】【作者：高弘杨】【阅读量：21516】【大 中 小】【打印】
通过“红遍中国”项目，红源达深度挖掘补血品类的潜在市场，提升贫血患者满意度，最终实现连锁药店企业的业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
国家集采进入第八轮、医保监管持续推进、处方药网售闸门打开……近年来，我国医药市场政策大餐悉数端出，对行业及产业的影响均十分巨大——传统线下药店面临十分严峻的挑战。浪潮退去，时代给予的红利不复存在，存量空间早已满满当当，基于大健康市场衍生出的增量赛道则为连锁药店带来了极具想象的空间。贫血作为一个拥有广阔市场前景的增量品类，隐匿的患者人群亟待深度挖掘，相应的贫血防治用药也成为药店开辟的下一个增量市场。中国药店：www.ydzz.com
作为国内口服铁剂市场的领军品牌，红源达在为降低孕产妇等重点人群贫血发生率做出突出贡献的同时，也获得了合作连锁药店企业的高度认可，供零携手，通过“红遍中国”项目，建立了专病服务这样一个充满创新意识的贫血管理模式，深度挖掘补血品类的潜在机会，提升贫血患者满意度，最终实现药店的业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
“红遍中国无贫血”中国药店：www.ydzz.com
据上药国风副总经理桂邡钧介绍，五年来，经过不断升级和优化，“红遍中国”项目已建立起了简单易行的成熟推广模式，为连锁药店提供全方位的贫血管理解决方案，其中的“123工程”就是实施红遍中国的有效中国药店：www.ydzz.com
抓手：中国药店：www.ydzz.com
“1”：一把手工程。在组织层面，战略合作连锁药店企业的一把手重视，将“红遍中国”项目列入重点工程；同时，在项目运行过程中，保持资源高度集中和人员高度配合，使得整体作战力大幅度提高。中国药店：www.ydzz.com
“2”：2针自测。在门店层面，赋能连锁药店，提供专业的检测工具，派驻工业人员培训检测，为店员提供抓手，先从店员自测一针入手；患者层面，可免费提供贫血检测服务，抓牢目标受众，增加会员黏性，进而提升门店忠诚度与美誉度。中国药店：www.ydzz.com
“3”：3个月一疗程。加强合作企业店员的贫血管理能力，提升患者规范化用药意识,从而更有效地做好健康管理，提高患者依从性；此外，在品类方面，将红源达与其他产品进行优化组合，从而带动整个补血补气品类的增长。中国药店：www.ydzz.com
对于红源达“红遍中国”项目建立起的一整套系统、规范化的专病管理模式，连锁药店企业受益颇多，进一步挖掘了贫血高发人群客流，拓宽补血品类的增量市场。中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民：发现更多贫血患者，为降低国民贫血发生率贡献力量中国药店：www.ydzz.com
漱玉平民大药房连锁股份有限公司（以下简称“漱玉平民”）作为国内头部连锁药店，可供选择的病种及相关品类可谓不胜枚举，为何能在贫血管理品类投入如此之大？对此，总裁秦光霞表示，有三个理由要求漱玉平民必须把贫血管理做到更好：一是国家需要，二是患者需要，第三则是连锁药店的自身需要。在市场挑战、医改挑战面前，贫血品类将成为药品零售行业新的增长点。中国药店：www.ydzz.com
“上药国风一直致力于贫血的管理与防治工作，在该品类中是毫无疑问的标杆和榜样企业，尤其是其创办的‘红遍中国项目’，让我们更真切地看到工业企业在品类管理中的优势和专业。作为最早的一批受益者，该项目也为药店提升贫血专业化服务能力提供了一个非常好的抓手。”秦光霞对与上药国风合作开展贫血管理项目5年来所取得的成效给予高度认可，目前漱玉平民年服务贫血患者已经达到5.5万人次。秦光霞表示，漱玉平民已经从中积累了相当可观的贫血管理经验，具体包括：中国药店：www.ydzz.com
一、要将贫血管理放在企业战略高度进行部署，从高层上重视专业化服务建设，并坚持推动长期、全面、立体化的贫血管理服务。中国药店：www.ydzz.com
二、设立贫血专病管理模式，配备专职管理人员，并进行专项考核，保证专业化服务到位。中国药店：www.ydzz.com
三、贫血的发生率很高，尤其是女性群体需要特别重视，而红源达的贫血治疗效果非常显著，真正做到“补血必补铁、无铁不生血”；贫血品类的商品管理也必须要有治疗用药做基础，贫血管理需要供零合作共同进步。中国药店：www.ydzz.com
在秦光霞看来，贫血防治是一条需要构筑长期价值、倾注耐心与恒心的漫长征程。当下连锁药店应从自身做起，努力发现和挖掘更多贫血患者，让其受益，进而为降低国民贫血发生率贡献力量。中国药店：www.ydzz.com
张仲景大药房：让红源达真正成为气血品类的“君药”中国药店：www.ydzz.com
河南张仲景大药房股份有限公司（以下简称“张仲景大药房”）总经理杨明江表示，与上药国风展开深入合作之后，张仲景大药房加大了贫血诊疗的宣传力度，旨在提高民众的防病意识。中国药店：www.ydzz.com
据了解，在启动“红遍中国”项目后，通过对张仲景大药房的员工内测，发现店员的贫血发生率高达26%，这给企业和员工都带来了极大震撼。“在联合厂家对员工及其子女进行了贫血检测后，我们对部分慢病顾客也进行了检测，这些做法都深受员工和消费者的欢迎，也让我们意识到贫血人群广泛存在，贫血引发的健康问题不容忽视。”杨明江说道。中国药店：www.ydzz.com
在杨明江看来，红源达可以称得上是OTC领域气血品类的“君药”，在贫血防治中举足轻重。为了能让更多贫血患者发现并意识到自身的贫血问题，未来连锁药店在贫血这一病种管理上还应持续加大投入，具体包括：中国药店：www.ydzz.com
第一，加大宣传力度，唤醒人们关注自我健康的意识。药店除了要承担药学服务职责以外，还应该担负起引导、教育等工作，呼吁民众关注健康，力争成为顾客的健康顾问。中国药店：www.ydzz.com
第二，基于未来发展的方向，连锁药店企业应该走出去，从服务一位顾客转变为服务整个家庭。贫血管理是一个触发点，通过这个点打开深度服务顾客的窗口。中国药店：www.ydzz.com
第三，在缺铁性贫血领域，整个药品零售行业尚且缺乏认知，不够重视，尤其是缺少检测服务和宣传意识，将西医的铁元素缺乏与中医的气血虚混为一谈。诊断的不专业导致了针对性解决方案的缺失，所以应该倡导药店在贫血治疗方面逐步形成科学和系统的规范化诊疗模式。中国药店：www.ydzz.com
国胜大药房：加强会员细分管理，延伸贫血品类消费群体中国药店：www.ydzz.com
近两年，安徽国胜大药房连锁有限公司（以下简称“国胜大药房”）在品类方面做出了一些优化调整，在过去很长一段时间里，对于补血品类还是以中成药的气血双补类产品为主。然而随着贫血市场规模的逐步增长，国胜大药房也将补血类产品进行了延伸，其中铁制剂已作为重点增量品类进行规划。“过去，铁制剂在很多连锁药店的销售占比都比较低，基本在0.2%-0.3%之间，现在随着与上药国风的深入合作，铁制剂在国胜大药房的销售占比已经达到了0.5%，预计未来还会有5-6倍的增长空间。尤其是在‘红遍中国’活动启动后，我们发现员工过去对于铁制剂产品的认知是有局限的，通过专业老师的讲解之后，员工和顾客在贫血知识方面都有了很大提升，顾客的感知和评价非常好。”国胜大药房总经理吕智琳说到。中国药店：www.ydzz.com
过去国胜大药房贫血类产品多以中年女性为主要消费对象，而随着对会员细分管理的加强，除了中年女性，向青少年和老年人群体也有了延伸。“以往很多商品在联合用药方面都固化了，忽视了铁制剂的关联，而现在增加了铁制剂推荐之后，我们发现顾客感觉特别好，回头率比较高，说明这类制剂的疗效能够得到顾客的认可。”吕智琳介绍，贫血患者的增加可能与现今人们快节奏的工作和生活方式有关，所以面对这部分受众，铁制剂可以结合中成药进行多元化推荐，从而达到有效预防和治疗贫血的目的。中国药店：www.ydzz.com
贫血发病人群非常广，尤其是育龄女性、儿童青少年和65岁以上的老年人，都是贫血或缺铁的高发群体。在贫血管理过程中，国胜大药房发现铁制剂的关联应用价值非常大，可以针对上述群体，制定一系列科学、合理且有效的治疗方案，如与气血品类中成药或者补气养血的中药饮片等联合用药后，消费者对此的体验和反馈也非常好。中国药店：www.ydzz.com
当然，很多患者对自己是否缺铁或贫血还缺乏认知，国胜大药房与上药国风深度合作后，在贫血宣传、社区教育、员工素质、专业带教、筛查工具和推广工具上，做出了很多努力。同时 《健康中国2030》 中明确提出“要降低贫血发病率的目标”，国胜大药房作为零售药店企业，也有义务为健康中国助力。中国药店：www.ydzz.com
神威大药房：单品销量翻番，关联品类大幅增长中国药店：www.ydzz.com
河北神威大药房连锁有限公司（以下简称“神威大药房”）总经理姜玉梅表示，贫血当前在连锁药店还属小众品类，销量不大，但是在红源达“红遍中国”项目启动后，通过门店提供的专业检测服务，很多顾客才意识到自己的贫血问题，加之专员的专业讲解，从而产生购买行为。中国药店：www.ydzz.com
“我们企业95%以上都是女员工，很多都处于结婚生子的阶段，通过测试后发现1/3以上的人都表现出不同程度的贫血症状，这是大家以前没有意识到的。员工在认识到自身的贫血问题后，通过服用红源达贫血症状得到改善，从而在为顾客提供专业服务和产品推荐的过程中也变得更加自信。”姜玉梅介绍，自2021年底，神威大药房与上药国风合作启动“红遍中国”项目以来，红源达的销量已经翻了一番，在单品销量提升的同时，通过与阿胶等其他产品的优化组合也带动了补血补气品类的增长。中国药店：www.ydzz.com
在姜玉梅看来，做病种管理，首先要选对核心治疗商品。核心治疗商品不因毛利率、生产企业或者其他因素等被采购者按惯性思维用其他商品替换掉。以贫血这一病种为例，门店要增加贫血治疗药的导入，提高进店客流中潜在贫血消费者的检出率，利用治疗药而不是辅助药来快速改善患者症状，增强消费者对药店的信任度和认同感，红源达这类商品就是药店选择贫血治疗药的首选产品。中国药店：www.ydzz.com
紫光药业：红源达将会成为打通贫血品类赛道的一把“密钥”中国药店：www.ydzz.com
在青岛紫光药业有限公司（以下简称“紫光药业”）副总经理江青青看来，贫血市场容量很大，但紫光药业的贫血品类销售占比很低，所以与上药国风的合作是一个非常好的契机，红源达将会成为紫光药业打通贫血品类赛道的一把“密钥”。中国药店：www.ydzz.com
紫光药业深耕青岛县域市场多年，深知县域居民的诊疗意识与一二线城市还存在很大的差距——比如说贫血。“顾客普遍都将贫血看成是一种小毛病，防治意识不强，但实际上由贫血引发的症状可能会对人体造成很大的伤害。‘红遍中国’项目启动后，有红源达的专业团队指导店员如何挖掘贫血潜在患者，通过免费的检测设备，明显提高了进店顾客的贫血检出率，并通过推荐相关用药，让这部分贫血人群及时得到很好的治疗。通过工业企业的持续赋能，真正让门店员工学会了有效挖掘贫血患者的方法，为顾客做好服务的同时，也为连锁药店带来了销售业绩的增长，带动了整个贫血品类的提升。因为工业提供的是整体的治疗方案，拉动的不只是一个商品。”江青青说。中国药店：www.ydzz.com
作为最早与上药国风合作组建贫血专员队伍的连锁药店之一，紫光药业的前进脚步可谓大步流星，也切实地从中收获了红利，建立了自己的一整套贫血品类管理体系。据了解，以往针对不同的病种管理，紫光药业都设立了各类专员，有专职也有兼职，但一直面临的问题是，病种多而专职人员有限，兼职人员又执行不到位，达不到激励和考核的标准，不能有效满足患者的需求。所以如何围绕一个单独病种，探索出一套病种专员的新模式，对紫光药业甚至是所有连锁药店企业都很有价值和意义。中国药店：www.ydzz.com
经过不断的学习和尝试，紫光药业与上药国风共同探索并创造出了“供零合作、供零共担”的贫血管理新模式，即由工业提供优质的、全面的专业服务，药店则配合做好专员的管理与考核。双方共同聚焦一个病种，工业对于专科疾病更擅长，使得店员的专业能力得到很大提升，“一个专业门店就可以带动其他门店，形成卫星效应。”江青青如是说。中国药店：www.ydzz.com
通过专员队伍的打造以及规范化流程的建立，紫光药业的贫血管理已经成为了零售药店行业的标杆，进一步打响了企业专业品牌的知名度；同时也使得更多的品牌工业愿意为紫光药业嫁接更多的资源和项目，为药店的专业化提升带来了更多的机会。中国药店：www.ydzz.com
