中国药店－金牌伴成长

　　——他们的精彩，你我共同见证

　　金牌的舞台无论幕布开合，强者的声音必会余音绕梁。本期，我们找到了七位往届选手进行个人专访，他们之中有的坚持梦想、专心药学，有的已走上管理岗位、挥斥方遒。希望他们的成就能照亮你的未来。

　　19年，金牌店长、店员评选赛事初心如故，也历久弥新。2005年到2022年，前后共100000+名药店人参与其中，书写着各自的骄傲与精彩。历届优秀选手多已成为企业的船骥之托、瑚琏之器，就人才挖掘与培养层面而言，金牌店长、店员评选活动打破成长天花板，助企业人才格局展最美曲线。

　　如今，金牌店长、店员评选活动已迎来第19届。回溯从前，十九个年头的风风雨雨中，曾经的选手们赛前心有壮志，赛后又奔向何方？

　　金牌的舞台无论幕布开合，强者的声音必会余音绕梁。本期，我们找到了七位往届选手进行个人专访，他们之中有的坚持梦想、专心药学，有的已走上管理岗位、挥斥方遒。如你青春正烈、不负韶华，希望他们的成就能照亮你的未来。

　　她是“代表作”，也是见证者

　　黄玉琴

　　青岛医保城药品连锁有限公司商学院执行院长

　　黄玉琴的职场曲线可以说是一部药店人晋升的“代表作”。学医出身的黄玉琴毕业后从事两年临床工作，后转战药店行业，至今已22年。回忆当初，初入职场的她蜕变迅速，一个月内从营业员做到柜组组长，一年内即担纲店长。

　　“年代确实变了，但成长的轨迹没有太多异同，首先你要热爱，从接待顾客到夯实产品知识，工作做到位自然会有好的起步。”黄玉琴表示，努力就会有业绩，业绩会呈现你付出的一切，领导看到后自然会给你机会，“我每走一步，都会把实战经验毫无保留地进行分享，迅速提升团队专业知识和服务质量，从而提升客流量和销售业绩。”

　　2011年黄玉琴报名参加金牌店长评选活动并最终折桂，“过程的收获大于结果，配套的培训课程为我打开了一扇窗，让我的职业前景有了明确方向。”黄玉琴表示，参赛后发现自己的行业价值能够通过“培训师”这一角色呈现，于是一路打拼，最终成长为青岛医保城药品连锁有限公司的培训部总监、如今的商学院执行院长。

　　身为职场前辈，同时也负责所在企业五大人才梯队建设工作，黄玉琴对于药店人的成长可谓“轻车熟路”：“无论你打算去哪个企业，首先要选择自己认同的企业文化，慢慢达到同频共振，在这个基础上将学校学来的知识转化为实践价值。”黄玉琴认为，“药店新人”的理论知识在工作中能实际用到的约为30%左右，剩下的成绩需要实践经验积累。

　　作为企业人才导师，黄玉琴会为员工详细定制职业规划，她认为从营业员到店经理是一个坎，要站在老板的角度，用老总思维去打理门店。“这种思维方式很重要，等你管理十几家门店或肩挑几千万、上亿元销售指标的时候，你带的团队可能会有几百人，提前进入这种管理者的角色，对每一位想要不断成长的药店人来说都比较重要。”

　　当然，执行力是否高效传递是团队成绩的重要保证，黄玉琴认为当下的通信方式为团队执行力贯彻加上了翅膀：“两个字，一定要‘链接’，作为一家之长，通过微信群等各种形式，将片区经理、店经理等角色高效串联，才能做到同心聚气。”

　　担任商学院执行院长多年的黄玉琴，数次被邀请为金牌活动的评委，她可以说是药店人跨时代的见证者。“选手一代要比一代强，赛事本身不仅给了他们展示自我的平台，还有实战派导师给予指导。”直到现在，黄玉琴偶尔还会怀念起2011年参与金牌评选时的场景，“我自己的成长经历其实就是一部教材，我总会分享给新员工，他们就会知道只要踏实肯干，从工作到生活都能收获满满。”

　　向表格要效益、从数据看问题

　　黄振珂

　　山东益寿堂药业集团有限公司副总经理中国药店：www.ydzz.com

　　山东益寿堂集团泰安医药有限公司总经理

　　黄振珂的成长堪称“教科书级别”，一路高歌猛进的背后，辛苦与付出是他的主旋律。“2005年我就参加了金牌店长、店员评选活动，2012年又参加了一次，学习是主要目的。”黄振珂拒绝固步自封，很想走出山东看看全国连锁药店的发展态势，“参赛收获很多，当时金牌评选的培训老师讲到的数据分析对我启发很大。”赛后回到工作岗位，黄振珂立刻将门店的销售数据做成表格，开始研究如何“向表格要效益、从数据看问题”。

　　“零售药店的工作其实不需要太多技巧，肯不肯干、想不想学，单纯的心态问题而已。”黄振珂从数据入手，向瑞商网总经理保文“拜师学艺”，数据分析的基本功愈加深厚，“起码门店或者连锁公司的报表拿到手，能立刻看出里面有什么问题。比如门店品规配置数量、畅销品配备数量、商品价格带配置等，当它的相关数据出来后就可以查漏补缺，价格带也可以合理分配、兼顾不同顾客，更重要的是隐藏在数字背后的客流线索。”

　　身为曾经的金牌店长获得者，黄振珂对于药店人的成长有着清楚认知。他认为想当将军的兵要从“人、货、场”抓起，“人就是在吃透运营策略的基础上上传下达，并带教好员工，身为纽带让所有人持续耦合发生化学反应。货就是货物管理，应急品种提前储备、效期品种创新促销、大中小品类分配合理……总之，店长是一个事无巨细的工作，从分解任务到达成任务，非常考验综合素质。”

　　如果说药店人的职业属性有何特殊之处，那就是所掌握的技能在工作、生活两端持续发热。“以前是家里面的健康顾问，家人生病吃药都问我，现在小到房子的装修走线、房租法务等也都是自己搞定的，艺不压身。”如此感慨皆源于一次“职场转型”——曾经黄振珂负责门管，但碰巧一位行政负责人退休，他接手了相关工作。“行政负责人主要分管门店拓展，包括选址、装修、合同拟定、广告合作、货架柜台定制、门店日常维修等，与我之前的工作纯属两个业态。”

　　对此黄振珂也曾感到“头皮发麻”，“两眼一抹黑，没办法，只能学！”半年多时间小到一个插座、大到装修图纸全部掌握，“工作中的付出没有白费，总能学以致用，在面对合作伙伴招标报价等问题时也比别人摸得更透。”

　　时光荏苒，采访中黄振珂回忆过去、对比当下，认为目前一线药店人学历好、心气高，“之前我们是不敢卖，现在是太敢卖。”2016年，黄振珂接待的一位顾客购买布洛芬缓释胶囊，同时还买了一盒有布洛芬成分的感冒药。事后黄振珂“特别后怕”——他忘记叮嘱患者不要同时服用，为此特意翻出会员记录找到电话拨了过去。“对药品越熟悉越不敢卖，副作用比较大的、没必要服用的我都会劝顾客不要买。”这种情况在当时黄振珂的店内一天会发生多次，但客源并没有流失，反而因“劝说”产生了更强烈的信任感，“顾客知道我是站在他们那边的，而不是为了卖钱。我们不能为了赚快钱去伤及本心，在合理荐药的基础上为患者省些钱，他们都能感受到你的善意。加上敢学敢干，又何愁不能出人头地？”

　　一线实战派，药学领头人

　　李俊

　　互联网医院执业药师中国药店：www.ydzz.com

　　益丰大药房连锁股份有限公司

　　“有的药店人专攻管理，向中高层职位发展，我不太一样，我只想走药学专业路线。”身为2013—2016年连续四届的金牌店员得主，李俊如此表示，“金牌评选含金量足，我又是连年登顶，这不仅改变了我的职场轨迹，也让我意识到了自己的价值。”

　　术业有专攻，李俊平均每天用2小时左右的学习时间大量沉淀药学药理知识，并同工作有机结合，“要说我与别的店员有哪些不同，我觉得是‘诊断’二字，一个小感冒，风热风寒暑湿，我都能为患者辨析、判断，在这个基础上推荐合适药物。”李俊很善于为患者看舌苔，用“小动作”带动大效果，“科学分型、深入分析，复杂的中医术语为顾客通俗讲，他们自然会对我产生信任感。”

　　随着专业能力日益精进，2016年3月公司将其调到培训部，专门负责课件开发。“从公司之前的几千家门店到现在的一万多家，都用过我开发的课件，”谈起这一点，李俊略感自豪，“课件开发是一件很严肃的事情，一个小错误就会让几千人买单，半点马虎不得。”

　　从门店销售转型课件开发，李俊也遇到过瓶颈，“理论需要落地，课件要产生效益，这就需要我站在店员、顾客两个角度去设计，”说到这里李俊笑了笑，“做这件事，自嗨等于自杀，闭门造车必死无疑。”为此李俊总部、门店两头跑，听取店员意见的同时做顾客调研，“没办法，一版一版地‘抠’，每个课件下到一线，及时根据反馈调整，有时甚至要推翻重来。”

　　“一千个顾客可能会碰撞出一千种场景，我的任务就是通过课件给出一个‘下限’，店员的业务能力决定课件的‘上限’。”在被调往电商部门后，李俊又频频利用新媒体发布视频，健康常识、用药科普期期创新，“很早以前我的领导就对我说，药店人的专业知识既要输入、也要输出，一方面是社会大责任，一方面是为自我提升给出可能。”这也是李俊连年参与金牌评选的动力所在：“我既然有这个能力，也要有这个担当，全国层面的金牌评选不仅能为企业争荣誉，自己的实战能力也会得到提升，药店人的价值一定能实现！”

　　从员工到“主任”，她把梦想拉近身边

　　刘鸣

　　唐山体检中心体检科主任中国药店：www.ydzz.com

　　唐山惠康医药连锁有限公司

　　侃侃而谈中句句不离经营实操，一切都显得游刃有余，刘鸣完全不像自己口中的“从农村里出来的孩子”：“药店行业的专业性和服务意识必须强，现在很多连锁已经提出‘不向促销要效益’的理论，毕竟价格拼不过电商，就要在专业与服务上下功夫。”

　　“专业”离不开积淀。历届金牌店长、店员评选的金牌获得者均在专业领域有所建树，刘鸣更是其中佼佼者。其实唐山惠康医药连锁有限公司历来重视员工的专业培养，话术统一、培训高效，“虽然药品价格在当地不占优势，但提起服务和专业，百姓对我们都是竖起大拇指的。对我个人而言，‘专业’或许是我能成功夺得金牌的原因之一。”刘鸣表示，唐山惠康很早就关注到《中国药店》杂志，“很羡慕那些金牌店长，但不知道如何参与，直到认识了健民集团的王青经理，把我推荐上去，有幸成为惠康的第一批选手。”

　　成功夺金后，她更坚定了自己的“专业方向”，“我本身是医学科班出身，在门店工作期间专业也没有扔，从助理医师到主治医师资格，职称都是一步步考过来的。”

　　2021年，为了提高连锁差异化竞争优势，唐山惠康成立了体检中心，初衷并非盈利，属于企业下辖的服务机构，针对会员做增值服务。该中心项目齐全、可与医院比肩。学医出身的刘鸣本就具有相关优势，于是走马上任。“门店做活动时为会员发放体检打折卡，享受体检套餐，重大节日也会推出免费体检的活动，最后将部分人群引流回门店，打造闭环效应。”

　　体检中心的工作不仅为刘鸣的医学专业开辟了用武之地，同时也带给了她更多“灵感”。身为体检科主任的她兼具医生角色，每当翻开总检室出具的体检报告时，她总能找到大众健康需求，为此在微信端设计并持续更新健康视频号，“从降血脂到降尿酸、从疫苗的重要性到防治新冠感染，都是工作中找到的‘选题’。”刘鸣将视频号时长控制在两分钟以内，用诙谐幽默、家长里短的方式迅速切入主题，言简意赅、短小精悍，“看的人挺多，效果还是不错的，有时候我去买菜都会被认出来。”

　　到目前为止，刘鸣已经在体检中心任职三年，但依然坚持钻研一线门店经营，“以前我们只关注顾客与促销方案，没有深层次地挖掘商品本身，”刘鸣分析，“比如一家门店的商品虽然琳琅满目，但如果不适合当地市场，效益一样上不去。”刘鸣认为，在对顾客年龄、职业等属性详细归类的基础上进行品类细分是方法所在，“如果一家门店效益好，就分析各类药物的销售占比，倒推人群属性，根据这个结果重新选择重点商品做营销、陈列，这样会事半功倍，我们已经做了很多成功案例。”

　　“一步一个脚印”是刘鸣成长至今的最佳注脚。虽然距离参加金牌评选已过多年，但总决赛舞台上的意气风发仍让她感到骄傲，“我觉得性格决定了很多东西，先找到自己所爱好的，再把它慢慢做好，成长就会是顺水推舟的事。”

　　路从脚下走，唯苦方向甜

　　刘相晨

　　漱玉商学院执行院长中国药店：www.ydzz.com

　　漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　回忆2012年金牌店长评选“第一名”的过往，刘相晨分享了一件自己口中的“小事”——门店现场调研向来是最考验选手专业程度的环节，而刘相晨出具的调研报告在杂志刊登后，业内读者多有疑惑：“这个报告不像是店长做的，感觉有拓展专员的职业水准。”

　　这份专业来自哪里？来自于从业之初吃过的苦。2008年7月，刚刚大学毕业的刘相晨入职漱玉平民大药房连锁股份有限公司，同年9月被派往聊城开发市场，“我把聊城整了个底朝天，大到整个城市的居民收入水平，小到门店对面的诊所有几张床位我都知道。”市场调研事无巨细，从小区居民结构到菜市场、超市等人员聚集的场所，甚至公交车辆路线及主要途径站点、门前人流、车流趋势等均进行数据统计、汇总分析，“这件事是自发的，我们没有太多想法，就想把门店开好。冬天值夜班没有暖气、空调，耳朵都冻烂了，环境确实比较苦。”

　　对自己的“第一家店”，刘相晨就像拉扯孩子长大一般，“就单说消防，我知道了什么叫叠闸、什么叫进水，多少米一个出水头、消防栓需要多少米……”一个门外汉，硬是从工人师傅那里学成了“半个专家”。刘相晨分享了一件趣事，“离开那个店两年后，接手的店长还会问我，之前地下室的消防栓水管是哪一根？我说应该在地下左边数第四个柱子旁的水管，向上那根就是。”

　　刘相晨认为，当今的药店职场中，没有任何一件事情是“白做”的，正是他从始自终的坚持与苦干，方才铸就如今的砥柱之力。“所以在金牌评选调研的时候我没有直接扑到店里，而是围着核心商圈走一圈，由外而内、循序渐进的调研，结果自然就出来了。”

　　工作上亲历亲为，专业方面也是“啃秃了笔头”——山东第一医科大学毕业后，刘相晨在山东省立医院实习，很快他发现学校所学无法用在工作上，于是从抄说明书做起，“急诊、妇科、儿科基本药品抄了个遍，抄完时我实习结束了。”虽然留在医院工作可以说是板上钉钉，但他觉得要走自己的路，于是来到了漱玉平民。

　　来到药店后，刘相晨又发现医院所学在药店又不适用，一切又要从头做起，于是重启“最笨”学习方法——40天内抄完了2000多个处方药和OTC药品说明书。“这个方法看着挺笨，但知识的积累就是这么来的，有时候患者发来照片远程咨询相关病症，我能迅速定位适合的药物，这就是专业的体现。”

　　其实在2012年参加金牌评选时，刘相晨担纲店长已有两年，当时负责的是在济南的一家六百多平米、拥有40名员工的漱玉平民形象店，随后由营运督导到培训经理，最终升任商学院执行院长。刘相晨认为自己其实“不够聪明”，之所以有如此成就，源于曾经老领导对他说过的一句话：“社会上不缺两种人，第一种是聪明的人，第二种是浮躁的人，我最大的优势可以说是足够踏实，身边比我‘聪明’的同事很多都离开了我们。”

　　在成为商学院执行院长后，刘相晨经常将自己的过往分享给员工，“你要告诉自己，认准的事情死磕到底就能获得成就。沉下心、做对事、厚积薄发，期待有一天华丽的蜕变，这不仅是漱玉平民企业文化的一种体现，也是我自始至终的座右铭。”

　　药店“新生代”，未来必精彩

　　青彦君

　　店长、储备经理中国药店：www.ydzz.com

　　四川全泰堂药品连锁有限公司

　　作为2022年“金牌店员”荣誉称号的获得者，青彦君可以说是“药店新生代”——入行两年左右，疫情伴其成长，这也让她的职场初体验有着别样色彩。“这两年是蛮紧张的，感觉刚毕业就冲到一线去了。”

　　疫情下的药店工作让青彦君很快了解到“人文关怀”的重要性，她认为专业是基础、客情维护是关键，“你拿不出比同行更好的态度与服务，顾客凭什么要照顾你的生意？”很多独居老人收到青彦君送货上门的药品，都会看到药盒上密密麻麻的手写备注，“有的老人你说一次记不住，我就在药盒上写满备注，比如说明书中查看不方便的用药禁忌和用法用量。”

　　手写备注，就要吃透药学药理，青彦君写下的每个字背后都是下班收工后埋头苦读的分分秒秒，“但实际工作中，学到了并不意味着就能做得更好，”当青彦君看到店内的老员工在为购买驱虫药的顾客联合推荐钙、锌补剂时，发现科学、合理的关联销售能带动顾客满意度与客品数，顿时颇有感悟，“之后我就喜欢跟着店里一些销售比较好的前辈学习，慢慢积累。成功没有一步登天，要一步一步踏实走。”

　　同很多“有时间慢慢积淀”的药店人不同，疫情下的紧张与繁忙让青彦君快速成长，善于利用新事物的她在微信客户群中营造了一片“小天地”。“疫情时期我们是保供药店，建立微信群的目的就是为了高效配送。”这类特殊时期建立、积累的患者微信群中，人们的用药需求相对更强，疫情结束也能产生很大能量。通过在微信群中同患者的持续沟通，青彦君意识到了“患者回访”的重要性。无论在线上还是线下，每次购药行为发生后，青彦君隔数日便会根据用药频次、效果等进行电话回访，顾客黏性愈加稳固。

　　入行两年便成功夺得“金牌店员”荣誉，她的成就与付出恰成正比。青彦君总结：“我更喜欢去了解、开拓，因此参加金牌评选的主要目的是学习。见到了形形色色的一线高手、专家级别的评委老师，平时很少有机会能够接触这些人，这本身就是一件非常幸运的事情！”

　　十年药店岁月，一颗拳拳之心

　　张桂花

　　店长、储备经理中国药店：www.ydzz.com

　　山东燕喜堂医药连锁有限公司

　　从店员到店长再到大区经理，想突破自我的药店人都需要做些什么？在一场几乎“毫无准备的”采访中，她仅用十分钟就给出了答案。

　　“店员的关键在于服务，服务的关键在于了解。”店员时期的张桂花最善于从会员资料中切入、获取沟通机会，“不能急、慢慢来，每次会员到店，我都会就他的家庭、经济、用药等情况逐渐获取信息，一段时间后不仅顾客的健康档案充实了，我脑海中也形成画像，交流不费力、推荐成功率高。”相比售药，张桂花更看重健康指导服务，“邀请老会员到店的达成率很高，因为我很少给药品‘打广告’，从血压监测到饮食调理，关怀为轴、服务为主，你的目的是什么，顾客其实都能感受到。”

　　升任店长后，张桂花有条不紊，“利用好工作推进表，对月任务的安排细致到日，做好规划。”张桂花表示，“基础管理方面前几天干什么、后几天做什么，一定要安排妥当。同时在销售方面提前做好规划，包括厂家帮扶、社区活动等，按推进表严格履行、及时复盘，针对不到位的工作及时采取补救措施。”张桂花认为“规划能力”是店长的必备素质。

　　如今的张桂花同时是山东燕喜堂的储备经理，对职业目标也比较熟悉，“门店管理的员工不多，但在一个片区你就会面对形形色色的店长店员。”张桂花表示，促进门店帮扶互助“结对子”是很好的办法，“把五六个门店化为一个小组互相帮扶，店长之间也要共同成长，相当于大家长的角色。”

　　当然，药店的任何岗位都离不开药学支撑，她认为大区经理也是如此，“研究市场、整理话术、寻找需求，知道怎么带着员工往前冲，这就需要从巡店做起。”此外，张桂花认为，一名优秀的区域经理需要“高效巡店”，“无论门店经营情况如何，都要定向巡店，从销售数据中发现问题，同时结合总部公布的大数据实时参考、实现品类突破。”

　　十年药店岁月，一颗拳拳之心，不断跳出舒适区挑战自我是张桂花的职场信念，这也是她参加金牌店长、店员评选活动的初心所在，“展示能力、获得认可，这个平台能让我看到自己都未曾发现的闪光点，这是我最大的收获。”


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中国药店(上半月刊)封面

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金牌伴成长

【2023年03月上半月刊总第300期】【作者：刘瞳】【阅读量：21676】【大 中 小】【打印】

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【2023年03月上半月刊 总第300期】【作者：刘瞳】【阅读量：21676】【大 中 小】【打印】

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