中国药店－群雄争霸激辩之战

　　金牌采购

　　群雄争霸激辩之战

　　——记第三届中国药店·盖天力杯金牌采购总决赛

　　10月22日，第三届中国药店·盖天力杯金牌采购总决赛在美丽的海滨城市青岛隆重举行。20位选手过关斩将，通过海选、初赛、复赛，来到总决赛现场，又一次展示了自身的能力和企业的魅力，向行业内外展示了零售药店采购精英的风采！

　　随着总决赛激烈的金牌之争落下帷幕，10位金牌采购和10位优秀采购获奖名单诞生，于10月23晚举办的2019中国药店金牌荣耀盛典上领奖，获奖者们迎来了属于他们的高光时刻！第三届中国药店·盖天力杯金牌采购圆满成功！

　　主持人及评审团成员

　　本届金牌采购总决赛选手们群英荟萃，评审团更是云集了业内专家、企业老总、行业大咖，确保选手们能够得到专业点评与指导。

　　Part1 主题演讲

　　本届金牌采购总决赛比赛内容多样，共包含三个环节，即“主题演讲”、“现场答辩”和“辩论赛”三个环节。在“主题演讲”环节，选手们根据自身经验和所在公司的经验制作PPT，展示出一套系统的品类选择和营销方案。

　　主题演讲题目:以盖天力产品盖天力牡蛎碳酸钙咀嚼片或牡蛎碳酸钙颗粒为例，如何将这类钙制剂品类销售提升（包含该品类的定义/营销策略/营销目标人群的引入、关联率营销关联率提升，及一个以上的营销方案）

　　“盖”世英雄 “德仁”天下

　　姜继敏（四川德仁堂药业连锁有限公司）:从“品类定位”、“品类策略”和“推广方案”三个方面阐述主题。在“品类定位”上结合钙制品的需求人群、品牌认知、购买因素和药店行为，以德仁堂本身钙剂销售的表现出发，对比整个市场销售行情，进行钙剂品牌效益的分析。经过分析发现存在着品牌效益分布不合理，整体毛利率较低的状态，虽然不乏有品牌高毛利品相，但回转率极低，库存周转天数延长，回款周期延长，资金占压大，对公司经营及其不利。

　　根据这种情况，规划调整品类份额，优化品类结构，寻找回转率高的品牌高毛品种，分量承担低效益回转率商品份额。并制定全年的活动规划、推广计划。

　　“盖天力牡蛎碳酸钙咀嚼片”商品经营计划

　　李玉静（漱玉平民大药房连锁股份有限公司）：从“市场规模，发展潜力”、“商品定位、关联用药”，“专业营销、双轮驱动”三个方面分析主题，进行营销计划。经过分析，钙制品具有市场大，是刚性需求，属于绩优股，有市场稳定的特点。通过对疾病品类的关联采取客类管理，比如挖掘对糖尿病患者的需求，关联糖尿病品类，打造“补钙剂”活动。

　　Part2 现场答辩

　　“主题演讲”之后现场抽选题目进行答辩，随后评委老师会做出专业点评。前两个环节环环相扣，节奏紧凑，比赛现场掌声不断，为选手们精彩表现点赞！题目随机抽取，现场回答，是选手知识储备的真正考验！

　　Part3 辩论赛环节精彩实录

　　辩题一：

　　弱增长时代，先降低毛利率提升营业额？

　　还是先提升毛利率，获取更好的毛利额？

　　正方观点：先降低毛利率提升营业额

　　

　　反方观点：先提升毛利率获得更好的毛利额

　　正方1辩　段葱葱（四川德仁堂药业连锁有限公司）

　　我方观点为先降低毛利率提升营业额，首先，在4+7带量采购和医保控费等政策影响下，部分处方药商品的毛利率非常低，但这些商品可以吸引客流，同时能够提升营业额；其次，在顾客进店频次较低的情况下应该全力满足顾客刚性需求，强推高毛利产品就是变相的拒绝顾客；再次，营业额=客流量×客单价，有了客流量才能提升营业额，同时进行关联延伸，提升毛利率；最后，提升毛利率的同时能够提升库存周转资金的使用效益，例如心脑血管这类常用药品，顾客对其价格敏感，毛利过高会造成顾客流失。

　　

　　反方1辩　史建琴（浙江震元医药连锁有限公司）

　　我方认为提升毛利率获取更多的毛利额对企业更为重要，不提高毛利率会压缩企业利润空间，企业将难以生存，毛利率的提升能够改善企业盈利，提升员工收入，提高员工工作积极性，引导整体体利润的持续上升。毛利率和毛利额成正比波动，有毛利率才能够有毛利额。在弱增长时代，药店通常引进更多的高毛品种，并对员工销售进行毛利考核，只有提升毛利率才能更好提升毛利额。

　　

　　正方2辩　贾姗姗（漱玉平民大药房连锁股份有限公司）

　　弱增长时代最重要的是锁定客流，吸客是第一手段。药店让利顾客、通过专业服务增加顾客粘性，提升复购率和忠诚度，让顾客全家庭、全生命周期都认准这家药房，那么何愁销售额？此外，国家推行带量采购和药品一致性评价等政策的目的就是让利于民，优质高效解决百姓病痛，顺应政策才是王道，有量才有价。

　　

　　反方2辩　赵毅敬（甘肃众友健康医药股份有限公司）

　　面对企业经营成本的增加，应该提升毛利率来维持企业各项费用的提升，药店可以通过对品类管理的分析，制定合理的商品结构，对低效产品进行淘汰来提升综合的毛利率。此外，提升毛利率能够为员工带来更多收益，提高店员销售积极性。

　　

　　正方3辩　蔡颖（重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司）

　　我方认为不能一味追求毛利，药店首要任务是稳定留住顾客，从消费者的角度出发。现在的消费者对品牌都有一定的认知度，为吸引消费者肯定要采取一系列降价措施，降低毛利率可以抢占一部分市场份额。

　　

　　反方3辩　陈晓龙（山东葆春堂大药房连锁有限公司）

　　我方提升毛利率并不是一味地推销高毛产品，而是通过商品效益分析，制定品类规划，在不损失客流的情况下增加毛利率，提升毛利额。此外，对敏感商品降价的并非一家公司，全行业降价是恶性竞争的表现，客流也没有得到提升。

　　

　　正方4辩　刘涛（漱玉平民大药房连锁股份有限公司）

　　如果没有营业额，毛利率和毛利额都无从谈起，如一个蛋糕，毛利率再高但毛利额有限，适度降低毛利率稳定客流保证营业额就是增加蛋糕的容量，我方30%的毛利额都可能高于对方100%的毛利额。

　　

　　反方4辩　张娟（吉林大药房药业股份有限公司）

　　最新的数据显示2019年客流量下滑4.7%，这种状况下需要引流多少才能达到原有的销售额？所以弱增长时代客流有限，要抓住现有的进店客流努力提升毛利率才能保证成本的增长，使药店生存下去。

　　

　　正方5辩　颉杰（甘肃众友健康医药股份有限公司）

　　在客流下滑的情况下，我方采取合理的降低毛利率稳定客流，通过促销提升客流，首先保证营业额其次保证毛利率，对方辩友认为要先保证营业额，其次才是毛利率，在客流下降同时还在提升毛利率，请问没有客流就没有营业额，怎么去保留毛利率？

　　

　　反方5辩　张少北（山东燕喜堂医药连锁有限公司）

　　降低毛利率必然带来营业额是错误的，论题是提升毛利率会提升毛利额，并不是营业额。降低毛利率会提升客流量也是不成立的，现在的顾客消费趋于理性化，一味降价顾客会认为你还有降价空间。我方认为通过品类效益的分析，制定合理的商品结构，吸引不同人群进店，同时也提升客流，再提升客流的同时，提升整体的毛利率，何乐而不为？

　　

　　评委精彩点评

　　中国药店杂志社执行主编徐国：双方观点并无对错，具体实际操作中要看企业的规模和发展阶段，其发展策略是进攻型还是防守型。

　　高济医药有限公司采购高级总监林锐才：从门店的角度来说，老店要考虑盈利周期，不管企业做多大，持续亏损都会减弱企业价值，但对新店和新进入的市场来说，低价策略是快速发展的手段。

　　新疆康宁医药连锁有限公司董事长郭峰：双方论点各有依据，中和双方辩论焦点，我认为实际操作中更应该向绩效管理要毛利和利润，向服务要客流。

　　辩题二：

　　弱增长时代，是更追求商品丰富度，尽可能满足顾客需求？还是更追求商品效益，提高存货效益？

　　正方观点：应追求商品丰富度，尽可能满足顾客需求

　　反方观点：应追求商品效益，提高存货效益

　　正方1辩　刘华静（山东燕喜堂医药连锁有限公司）

　　随着医保政策的变动，4+7带量采购的实施，飞检等检查越来越严格，连锁药店面临着经营成本持续上涨，竞争加剧，促销效果越来越差，药店高毛利时代已经结束。弱增长时期，顾客更关注品牌和价格，一味追求商品效益势必要多推高毛品种，这样既伤客，又会减少品牌厂家对连锁的服务和投入，因此，我方坚定追求商品丰富度，尽可能满足顾客需求，才是药店今后可持续发展的方向。

　　

　　反方1辩　王春花（吉林大药房药业股份有限公司）

　　追求商品效益和提高存货效益，可以增加现金流，改善毛利率，增加营业额。现金流，毛利率和营业额，是零售药店经营的三大重点因素。三者的具体指标，如周转天数、商品效益、品类效益和毛利效益，是零售药店重点关注的指标，存货效益管理是运营管理的重要环节，过多的存货占据大量的现金，同时产生相关成本，包括机会成本和运营管理成本。

　　

　　正方2辩　刘楠楠（山东立健药店连锁有限公司）

　　只有满足顾客需求才能发掘顾客价值，获得利润，品类齐全是满足顾客提升满意度的前提。例如DTP，O2O和慢病管理，都是围绕着顾客服务来做，这些服务都需要建立在提供相关品类的基础上，只有吸引了更多的消费者，才能关联高毛利品种和延伸品类。现在国家政策不断变革，药店转型扩展，多元化发展都是为了消费者服务。

　　

　　反方2辩　张文雅（山东立健药店连锁有限公司）

　　通过不断地优化商品结构，追求更高的商品效益能够实现更合理的库存配比，不断地降低库存滞销品种，实现高配置的库存周转，从而实现增加现金流。不断完善商品效益有助于毛利率的最大化和增长营业额。现金流，毛利率和营业额才是企业长期经营的关键，所以我们观点是弱增长阶段，更应该追求商品效益，提高产品结构，提高库存效益。

　　

　　正方3辩　李玉静（漱玉平民大药房连锁股份有限公司）

　　目前的消费市场是细分的阶段，一味去追求产品效益和库存效益，顾客只会越做越小，企业最终走向死亡，现在问题是要么满足顾客的需求，要么顾客顾客越来越少，企业生存率会减少，请问对方如何选择？

　　

　　反方3辩　郎洪钱（漱玉平民大药房连锁股份有限公司）

　　对方提到门店销售满足顾客的需求，请问全国有14亿人口，如何满足所有人需求？一个企业连锁有400万会员，能满足所有吗？我方认为提高库存商品效益就是保证前20%的商品贡献80%的销售，我们的目标客户是20%的顾客，能够贡献80%的销售利润，我们提升商品效益是为了给顾客提升更高的健康服务。

　　

　　正方4辩　姜继敏（四川德仁堂药业连锁有限公司）

　　品种齐全是药店的核心竞争价值，提高商品丰富度，尽可能满足顾客的需求，就可以提升客流，稳定顾客，提高销售，弱增长时代也会变成强增长时代。如果你方一味追求产品效益不顾顾客需求，会导致销售越来越低，弱增长时代就有可能变成不增长时代或者负增长时代。此外，如果不能更好地满足顾客，客单势必下滑，也无法满足盈利需求。

　　

　　反方4辩　王昭君（北京亚泰永安堂医药股份有限公司）

　　我方不是不追求商品丰富度，而是通过商品的效益管理、通过存货效益来满足顾客。一味追求商品丰富度，会增加进货成本，进货不去管理的话，仓储、配送和人员成本都在上涨。每家连锁都有自己的定位，会对自己的顾客有目标定位，我们通过实现产品效益达到存货效益，并不代表我们不进行新品引进，只不过应该优先解决不良库存、增加现金流，引进更适合顾客需求的产品，达到最大的价值。

　　

　　正方5辩　陈检华（益丰大药房连锁股份有限公司）

　　对方辩友在立论过程中过多强调库存效益，忽略商品丰富度带来的效益。商品丰富度与商品效益如果不能兼得，我们应该先保障商品丰富度，尽可能满足顾客需求，不然没有客流就应了那句“巧妇难为无米之炊”。即便是微利或无利，药店也不愿放弃销售医保药品，因为带来的是客流，这就是流量思维，先获得大量顾客，客流是一切盈利模式的前提，也印证了我方观点增加商品丰富度尽可能满足顾客需求。

　　

　　反方5辩　唐薇（重庆和平药房连锁有限责任公司）

　　我们认为通过库存效益的提高降低库存周转天数，提高连锁现金流，通过商品效益的提升，毛利的分析，价格带的分析，找到更适合的价格带，高中低合理分配，而不是牺牲毛利率，是通过商品去吸引更多的顾客，培养更多的顾客，让他们成为我们忠实的顾客群。另外，通过高效营销，高效的库存管理，整个连锁的库存动起来，这是一个良性的循环，以此来提升营业额，现金流，毛利率，营业额。

　　评委精彩点评

　　盖天力医药控股集团KA事业部总经理王锋：当前信息高速发展，信息来源非常快，是顾客非常“挑剔”的时代。就我个人观点，应该在顾客需求的基础上优化产品，提高产品效益，提升存货效益。

　　河南张仲景大药房股份有限公司商采中心总监蒋亚丽：我认为这两个观点是不矛盾且相辅相成的，我们既追求产品的丰富度，也要提升存货效益。实际操作中，要关注目前连锁的商圈定位是什么，面临什么样的消费者。例如刚需药品一定要有，面对年轻化族群，一定要增加便利性商品，增加提升商品毛利的商品，以此满足目标顾客群体。

　　国内零售品类管理专家、睿思达咨询、宇柏咨询CEO崔为民：这两个观点也是目前企业所面临的困境，从技术方面将应该达到平衡。回归辩论的角度，双方都有缺失，比如正方观点商品丰富度等于顾客忠诚度，这一观点一定会导致商品存货过多的情况，事实上商品越多不一定代表满足了顾客的需求，反方没有就此攻击正方。再比如反方的库存效益是代表过去销售，而未来业绩一定要有新的投入满足顾客新的需求，正方也没有抓住这个

　　漏洞。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

群雄争霸激辩之战

【2019年11月上半月刊总第260期】【作者：张笑雨】【阅读量：20462】【大 中 小】【打印】

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