中国药店－金牌鲜花齐喝彩天涯四海庆此时

　　——“中国药店•华润三九顺峰杯十大金牌采购”评选活动

　　从初春鲜花微放直到秋末凉风瑟瑟，首届“中国药店•华润三九顺峰杯十大金牌采购”评选活动在2016年里的大半年时光里，经历了海选、初赛、复赛、总决赛，最终有10位选手获得了金牌采购的荣誉称号，另有10位选手获得了优秀采购的荣誉称号。

　　金牌采购评选活动圆满结束，在颁奖典礼上，奖杯、鲜花与掌声共同为获奖的选手庆贺，那一夜，获奖的选手们得到他们用才能和智慧搏来的掌声，行业给予了对获奖选手专业上的肯定，那一夜，是首届金牌采购活动的终点，更是这些采购精英们新的起航点！

　　首届金牌采购评选活动圆满结束，愿本次参赛的所有采购精英们有更美好的未来，更期待“十大金牌采购”评选活动在您的支持下能走得更远！

　　

　　金牌采购

　　胡建洲——国药控股国大药房有限公司

　　孙丽娜——山东漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　林慧娟——大参林集团医药股份有限公司

　　陈　伟——重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司

　　陈红艳——山东漱玉平民药业有限公司

　　徐连凤——山东漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　陆绮燕——宁夏国大药房连锁有限公司

　　牛　洁——四川德仁堂药业连锁有限公司

　　胡　颖——上海华氏大药房配送中心有限公司

　　孙国英——山东燕喜堂医药连锁有限公司

　　优秀采购

　　冯　毅——四川德仁堂药业连锁有限公司

　　张　雨——潍坊力生源医药连锁有限公司

　　黄桂莲——广州二天堂大药房连锁有限公司

　　刘红青——四川德仁堂药业连锁有限公司

　　徐　蓓——江苏恒泰华洋医药股份有限公司

　　余水彬——江苏百佳惠苏禾大药房连锁有限公司

　　张翠丽——广西康全药业连锁有限公司

　　黄巾蓉——珠海市嘉宝华健康药房连锁股份有限公司

　　曾　锡——广西鸿翔一心堂药业有限责任公司

　　张　波——江苏百佳惠瑞丰大药房连锁有限公司

　　美好的回忆不仅停留在那一夜胜利的狂欢，更多让选手们念念不舍的还是赛场上斗智斗勇的过程，在总决赛赛场上，采购精英们将专业能力与智慧火花表现得淋漓尽致，主办方为选手们记录下了这些精彩的观点。

　　以酮康他索乳膏为例展示采购管理全过程

　　胡建洲国药控股国大药房有限公司

　　酮康他索乳膏目前并未纳入国大的销售单品，如果国大药房需要集采该产品，在引进之前就要做一系列的准备。首先，酮康他索属于皮肤外用药的品类，采购经理要判断该品类商品在市场上属于导入期，成长期、饱和期还是衰退期；对零售药店来说，是弱势品类还是强势品类。根据品类市场的数据（本文部分数据虚构，仅为说明问题），2014年皮肤病用药的情况来看，整体用药市场的终端医院只占据30%，而外用皮肤药最大的市场是在零售药店，所以药店有一定的的销售导向话语权。从行业的发展数据来看，2015年全国医药零售行业皮肤病市场约107亿左右，14年增加了8.3%，市场份额占比4.6%，也低于13年的数据，低于整个医药零售11.7%的水平，由此判断这个品类属于饱和期和成长期。

　　其次，采购经理应分析目前国大药房所有分公司的销售现状，并对酮康他索软膏的特点做全面的分析，包括产品优势、是否是独家品种、是否是基药等。分析国大药房外用乳膏剂的销售规模，按照2016年的预估，国大药房整个外用乳膏销售规模约为2个亿，其中外用乳膏剂分为皮肤癣病类、皮炎湿疹类、蚊虫叮咬类和辅助治疗类等。酮康他索属于癣病类，这是外用乳膏剂最大的一块市场份额，占比40%，整个销售规模约有8千万，所以如果酮康他索乳膏可以纳入集采，对整个华润三九在整体零售市场的布局都是非常有益的。

　　再次，要设计谈判的方案，对新引进酮康他索的同质化品种做比较，把目前国大药房所有的外用癣病数据做分析，酮康他索在整个国大药房外用乳膏剂排位只有39名，销售贡献占比只有1%，如果可以纳入集采的话，销售提升的空间很大。

　　当采购人员寻找到机会之后，要对产品引进做商品设计，包括SKU的规格，零售价格等方面，外用乳膏剂销售主要有两个规格，分别是10克和20克，也就是说20克规格最低不能低于12块，平均售价在16快，最高零售价要根据市场环境去做调整。

　　通过SKU的大数据分析，可以通过预估产品采购成本、前端的实际销售毛利等数据，另外要对同类第一品种做比较，跟他品牌背景类似的产品作对比，通过成分规格功能主治和采购成本，最后确认是否引进。

　　引进以后，要做商品定位，通过经营指数，售价成本，毛利率得出该产品属于集采中的核心商品，主力商品还是其他商品，然后对引进的产品做引导性目的的阐述，从而推动前台的销售，最后还需要制定所有铺货门店的销售指标，需要通过六块数据（经营区域数，量额利率，主销区域，主销规格，主销厂家，和消费者认知度）来支持销售，从而达到协议谈判的要求。

　　在销售当中还有一个环节就是店员的培训，采购人员应该积极的联系厂家给门店的店员做一个比较全面的产品知识的培训，因为厂家更了解产品，更能提炼卖点和话术，店员能熟知和了解目的性的销售。

　　最后就是影响力扩大，也就是社区活动，采购人员应该利用公司的庞大会员数据库，提炼出目标消费顾客，根据厂家资源做针对性的教育和社区活动，提升顾客对产品的知名度和口碑营销，更好的帮助前台销售。

　　孙丽娜漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　医药零售行业寻求突破需要正确的定位，首先要从零售服务商转化成为健康服务商，要从健康的疾病管理入手提升顾客的消费粘度，其次要提高企业竞争力量，做到品类精细化，会员精准化，采购的思维也从买手转变成卖手，既是产品经理也是品类经理。

　　采购对商品的管理，贯穿整个商品的引进过程。首先通过常见病的分类和病谱，把症状进行分类，比如皮肤外用药可以分别针对细菌感染性疾病，病菌感染性疾病等，采购需要根据分类进一步规划，找到企业的提升方向，比如酮康他索属于企业中的真菌感染性疾病用药。

　　有了产品分类，就要通过规划来制定不同门店不同商圈的组织结构表，根据门店的不同需求制定组织的结构方案，来提升各个品类的关联销售，从而带动企业的商品竞争力，实现企业的综合收益化。整个品类的规划有很多的维度，比如价格带，渠道，毛利区间等，通过消费者调研制定不同的客类管理，然后达到综合收益。品牌商品来也可以分为全国性品牌和地方性品牌、非品牌，还有基量商品（顾客点名购买的商品），增量商品（目前满足顾客基本需求之外的商品，比如比较流行的手环），分量商品（就是用来分流顾客的相似成效的商品），通过整个规划，做一个外用皮肤病用药规划，规划包括品类的现状，需要引进的淘汰或者优化的商品等。

　　其次，要对整个皮肤病用药拟定一个全国性的品牌，涵盖高毛利和中价格带的商品，现有规划再有采购管理，从以前的坐商改为行商，从以前厂家报价，到现在为产品制定理想的价格区间，才能够与供应商进行有效的洽谈，洽谈包括商品引进当中的洽谈，成本洽谈，渠道洽谈，以及结算方式等。但最重要的还是资源的开发，与供应商洽谈资源，分析产品优势，产品售前，售后的卖点等。

　　再次，利用供应商资源做月度促销活动，年度促销活动，或者新品促销活动，POP海报以及培训，培训包括门店培训，集中培训，片区培训等。要和供应商积极进行洽谈，最后达到以消费者为中心，以顾客服务为导向，努力实现工商共赢。

　　有了产品的决策，接下来要成立新品委员会，进行商品的规划，让各个部门了解该产品，确定单品优势，进行无记名投票，70%通过的产品就可以引进。

　　产品的生命周期短则几个月，长则数十年，所以产品的引进必须根据顾客的购买习惯，才能制定销售方案，主要从三个方面：做好空间管理，作为采购要告知门店商品如何陈列，做好 POP的模板；第二促销管理和培训管理，不仅仅是产品培训，要培训健康知识，疾病管理等，最后才能实现是以顾客为中心，真正满足顾客需求，从而增加顾客满意度。

　　绩效考核是整个产品引进后销售的重要部分，但重点不在考核，而在于指导和考察。检查POP、陈列动销等，要进行厂家的新品评估，评估动销率，评估产品表现，评估供应商资源是否到位以及消费者满意度，所有这些都可以跟供应商进行第二次洽谈，可以签订合作项目数，把新品培养成为爆品，培养成全公司全门店都熟悉的商品。

　　（节选自两位金牌采购获得者的主题演讲，排名不分先后）

　　决赛精彩观点锦集

　　品类是为了客类而经营的，请拿老年客类来举例说明，如何去构建一个与老年客类的目标品类和关联品类之间的品类策略？

　　国药控股国大药房有限公司胡建洲：题目中有提到老年客类、目标品类和关联品类。拿老年人为例，中国是一个老龄化的国家，在中国老年人的药品销售市场中，处方药销售占比约为23%到40%，非处方药的占比是40%至50%，其中老年人最主要的几大疾病分别是心脑血管，冠心病，糖尿病，老年痴呆等，他们主要的目标品类也是围绕这几种疾病去开展，如果把关联性品类关联起来的话，那就是关联性销售，如果把老年品类加关联性品类，也就是关联性销售里的需求性关联。换句话说，就是以人群关联，关联性销售的四类人群分别是特殊辅助类人群，需要辅助治疗和辅助器械类人群，特殊身份的人群和黄金人群（即闲逛的，有购买力的人群），最后的一大类就是老慢病人群，这一部分人群通常伴有高血压和糖尿病，那么关联性品类，就可以把外用皮肤用药与糖尿病关联起来，大多糖尿病的人群在40岁到70岁之间，也是符合老年人的标准，糖尿病的并发症非常多，三年以上的患者就会有皮肤感染类的并发症，正好可以把我们的皮肤外用药品类关联进去，也更能体现药店的专业性。

　　面对不同商圈的门店，采购如何构建符合总部经营要求和门店商圈经营特性的商品结构？

　　四川德仁堂药业连锁有限公司牛洁：首先公司总部会给出一个适合所有类型门店的基本商品目录，这些商品是社区门店、医保门店，或者健康药房都应该备全的基本商品，采购经理需要根据不同的商圈，在基本药品目录的基础上进行删减或增加，比如医院的品种，就需要更多地配备处方药和医生开具的药品；健康药房需要更多地配备养生的虫草，西洋参，或者保健型的商品。

　　产品的利润是采出来的还是卖出来的？

　　大参林集团医药股份有限公司林慧娟：我也负责过运营，06年之后才来商品部门负责采购的，在06年之前，商品的毛利通过和运营部门的合作来提升，通过单品营销，拟定特定品种给门店，做销售指标，每天分析为什么卖的差，为什么卖的好，使用这样的激励方法，循序跟进，就可以把毛利卖出来。然而这两年我们发现，通过产品的SKU的调整，更多地通过产品引进来降低成本，结合商品营销把握住毛利率则更为有效。

　　请用一个品类，从数量规划和毛利结构这两个维度，阐述如何平衡品牌和非品牌？

　　漱玉平民大药房连锁股份有限公司孙丽娜：以保健品为例，首先保健品的品牌有很多，每一个品牌都有固有的SKU，对采购来说，我公司有一部分的小类，比如说维生素矿物质，我要根据我目前现有的品种，进行一个小类的分析，统一做一个SKU，分析哪些品种是缺失的。从整个SKU的策划、毛利的策划、毛利的区间都要做到心中有数。由于保健品毛利区间很大，但价格差异很大，所以要确定本公司需求的价格带如何，比如汤臣倍健是高价格的产品，那么就要确认现有市场是不是缺失低价格带或者中价格带的商品，和厂商沟通做一个中低价格带的高毛利商品，才能实现想要的价值。

　　（节选自决赛现场答辩环节，排名不分先后）

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

金牌鲜花齐喝彩天涯四海庆此时

【2016年11月上半月刊总第224期】【作者：张笑雨】【阅读量：55412】【大 中 小】【打印】

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健康社区杂志封面

金牌鲜花齐喝彩 天涯四海庆此时

【2016年11月上半月刊 总第224期】【作者：张笑雨】【阅读量：55412】【大 中 小】【打印】

金牌鲜花齐喝彩天涯四海庆此时

【2016年11月上半月刊总第224期】【作者：张笑雨】【阅读量：55412】【大中小】【打印】