自2007年初，曾经以“药店+诊所”模式独树一帜的昆明三九济民，逐店开始了颠覆式的转型，两年过去之后，以前主要以药品销售为主的传统药店蜕变成了时尚，专业，经营品类涵盖药品、各类健康产品和个人护理用品的新型美丽健康药房。蜕变的代价是，三九济民在昆明的门店由70多家缩减至40家。中国药店：www.ydzz.com
聚焦白领女性中国药店：www.ydzz.com
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| 三九济民找到了新业态的基点 ——针对都市白领女性打造“健康与美丽的家园” |
杨萨必须采用差异化策略寻找细分市场，通过“变轨”为这个企业赢取未来。中国药店：www.ydzz.com
很快，他们将目标聚焦到都市白领女性。在调研报告中，他们如是描述了这个群体的特点——年龄25岁—44岁;自信、具有挑战精神、喜欢最好的产品、寻求新奇、追求时尚、容易感动。而她们的需求是——美丽、健康、高的生活品质;注重品牌、讲求便利。中国药店：www.ydzz.com
三九济民由此找到了新业态的基点——针对都市白领女性打造“健康与美丽的家园”，开始了一系列天翻地覆的改变，而改变首先面临的必须是“放弃”。中国药店：www.ydzz.com
新业态选址圈定在商务区、商业区、中高档住宅区等白领集中区域，对于以前以满足中低收入的中老年人用药需求为定位的三九济民来说，很多店面显然是不适应于新业态，只有忍痛关店——由最多时的近80家店到如今加上新开店也只有40家;而且，新业态的店址不但因为特定的要求而殊为难得，房租也远远高于过往的门店。但杨萨坚信新的业态模式有抗高房租的能力，“一个店会相当于以前10个店销售”，因而有合适的位置一定势在必得。可喜的是，因为三九济民的“变脸”已呈现出明显的品牌识别，如今有新的高档社区、商务区开盘，开发商都会主动找上门来招商。中国药店：www.ydzz.com
商品结构“三等分”中国药店：www.ydzz.com
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| 对转型者来说，面临的最大考验是放弃 |
在此过程中，沿袭以往药店做法对“高毛利”商品的主推让三九济民吃了大亏。新的目标顾客是“需要自己主动选择，享受购物体验，认同并忠实于品牌”的一群人，而“全是不知名的产品，销售人员强行推销”势必令她们反感，导致顾客满意度大大下降，销售额下滑。中国药店：www.ydzz.com
痛定思痛之后，2009年7月份开始，三九济民确定了“以知名品牌为基础，寻求与品牌相适应的差异化商品品牌厂家的战略性合作”的商品策略。对“主推商品”概念的确定不再是“高毛利”，而是通过与品牌厂家签订战略性合作协议的多维度考量——既考量毛利、品牌性，也考量整体的终端维护、员工培训和顾客支持。所幸，由于三九济民顾客定位的清晰和因为精选而对供应商利益的保证，这样的供应商并不太难找。中国药店：www.ydzz.com
但杨萨承认，要配齐和药店战略相匹配的单项组合商品需要很长时间，既需要长时间的销售数据积累分析，对单品的选择和价格带的设定等技术层面也需要琢磨。因此三九济民现阶段的核心工作依然是商品结构的调整。中国药店：www.ydzz.com
为了与顾客群体相匹配，把以前药品的结构进行了大调整，药品中OTC占70%;健康品类包括了微量元素营养调剂、保健食品、婴童食品、糖尿病食品以及医疗器械等，面对鱼龙混杂、价格也悬殊甚大的各类保健品，三九济民只锁定几个高质品牌，价格区间也设定得与顾客需求相匹配。中国药店：www.ydzz.com
个人护理用品则是全新的品类，包括药妆品、洗护用品和各种工具。“寻找只在药房销售的产品”成了准则。除必备薇姿、理肤泉等成熟药妆产品之外，一些颇具成长性的药妆产品也被作为重点品种专柜销售。比如“细胞博士”，是一款日本最有代表性的药妆品，一个机缘巧合杨萨将其引进国内，一个月销量达100万元。还有眼贴膜品牌“颜魔师”，虽然没打广告，但终端维护好，也是药店的理想之选。中国药店：www.ydzz.com
金卡会员 “三师”服务中国药店：www.ydzz.com
对应于三大类商品结构的调整，三九济民的门店服务人员不再是售货员，而是美容师、营养师、药剂师的“三师”专业团队。中国药店：www.ydzz.com
美容师为顾客量身定做适合的美容美体方案，增强知名度和可信度;营养师通过微量元素检测和专业营养调配指导，为女性顾客进行由内向外的健康美丽链接。同时也为女性顾客的其他家庭成员提供科学营养调理咨询;药剂师则是用药指导和家庭药箱顾问。在每家门店中，都设有专门的美容师服务台、营养师服务台、药师咨询台和金卡会员专区。中国药店：www.ydzz.com
像大多数药店一样，在多年的经营中，三九济民也发展了几十万名会员，但“会员卡就是打折卡”。当年在复旦大学的短期培训中，这一做法曾被老师作为反面案例剖析，也是导致杨萨转型的动因之一。中国药店：www.ydzz.com
大力发展金卡会员，通过VIP卓越服务，提高顾客收益，增加顾客价值，是转型之后三九济民重点的顾客政策。他们通过向空姐、银行职员等特定群体定向派发，根据销售记录数据由普通会员转过来，在“滋补节”等各种活动期间降低门槛等方式，两年间发展了2万名金卡会员。中国药店：www.ydzz.com
金卡会员除享受购物85折优惠、累积积分之外，三九济民还与一家占地3000多亩的山庄合作，建立了金卡会员活动基地，会员们闲暇时可以带着家人朋友骑马、钓鱼、休闲娱乐。并可在三九济民的诊所就医时，享受特别的优惠和照顾。中国药店：www.ydzz.com
“药店+诊所”曾经是三九济民最大的特色，如今40家药店旁依然有30家诊所比邻而设。据介绍，这个堪称中国最有差异化特色的连锁社区医疗系统，由西医诊疗、中医诊疗、社区卫生服务站三种业态组合而成。所有医疗点均配有全科医师、医疗护理人员和专业简捷的医疗检测设备，并设有配有沙发和电脑的VIP金卡会员病房和网吧输液区，专门为金卡会员提供服务。中国药店：www.ydzz.com
销售数据反映，两万名金卡会员，每月的购买回头率达90%，平均消费金额200-250元，“这还是在商品策略不完善的情况下，”杨萨说，“而且她们后面代表的是一个家庭，因此销售远远不止人均200元。”此言非虚，如今三九济民40家门店的销售已与以前的近80家持平。中国药店：www.ydzz.com
“后台”再造中国药店：www.ydzz.com
如今三九济民一家150—200平米的标准门店中，只有9名员工，包括1个店长、2个收银员，药剂师、营养师、美容师各2个。员工精干但专业，正好对应了新的白领女性顾客群体希望自选购物、专业服务的需求。中国药店：www.ydzz.com
据介绍，“三师”人员绝大部分来自于有一定基础的内部员工，公司与医学院合作，对其进行大量培训，然后鼓励她们去考取专业的资格。对于获得不同专业资质的员工，公司给予不同的补贴激励。中国药店：www.ydzz.com
相较于前台的变化，后台的组织管理架构及流程则是全新的再造。对应于新业态的调整，他们采取了矩阵式管理模式。比如商品部分有药品、健康品和个人护理品三个小组进行规划分析，采购部也对应有3个小组采购相应的商品，门店管理部里的销售组则有3个相对应的客户主管。从商品规划、采购、物流配送到门店陈列、销售和促销都有相对应的线条。人员管理上，质管部管药剂师，营养师由门管部销售组里的营养组、美容师由个人护理组垂直管理、调配和考核，店长的权力只是正常经营、门店氛围的营造和执行促销策略等。中国药店：www.ydzz.com
新业态的转型使人员的管理思想和业务技能都面临着脱胎换骨的变化，三九济民除保留了原来的药品系统和商品分析人员外，个人护理品线条全部是新进员工。“员工更替率在一半以上，”杨萨说，“这就是转型的代价，转型中最难的是放弃，但不放弃你什么也得不到。”中国药店：www.ydzz.com
