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| 与“健康与美”相关的品类 是非药品扩充的主要选择方向 |
品类扩充步骤中国药店：www.ydzz.com
虽然“健康与美”、提供生活便利等都可成为非药品的商品选择方向，但不可能匆忙上线一步到位。从国外经验来看，品类跨度是有顺序的:处方药和OTC、保健食品、家庭医疗护理品等商品是基础，个人护理品、皮肤保养品、母婴用品、生活便利品等是补充，药房需要有顺序地逐步放大品类。中国药店：www.ydzz.com
“如果是大型门店，可以所有品类同时做。个体药房由于缺乏资金和供应商渠道，需要逐步扩大;连锁药房则需要定好跨度的大小。”张国芳说，“台湾的药婴店也不是一下就到位的，而且他们的店面积都很大，现在已经各种商品都有配备，比如药品、化妆品、母婴用品等。”中国药店：www.ydzz.com
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| 企业应该根据门店规模设定不同的品类跨度 |
任光会也认同目录销售的做法:“就医疗器械来说，很多药店担心库存、陈列面积等问题，其实小店可以用目录来做器械，因为它不是消费者急迫需求的产品。”但是他更建议药店在非药品方面品类越齐全越好。“现在的药店品类规划不合理，比如大部分门店都没有治疗耳疾的药物，原来可能也进过，但卖得不好就撤了，太看重短期利益。非药品不能这么做。”他以便利店举例，原则上商品线要长、深度要浅，即超市有的品类便利店也需要配备，但每个品类可以只配备少量商品，从而更加全面地满足消费者需求。中国药店：www.ydzz.com
新品选择的逻辑中国药店：www.ydzz.com
不同门店存在规模、业态、商圈等方面的区别，因此圈定非药品的商品结构需要因地制宜。李从选提出“一店一策”策略:“标准商品线的制定要仔细研究和分析商圈:哪些是必须品种、哪些是必备品种、哪些是商圈消费者的特色品种、哪些是竞争者没有的独家品种、哪些是竞争者的强势品种、哪些是消费者喜欢的品种;根据商圈消费者布置购物环境所需的品种;让商圈消费者感到商品丰富的最少的商品品类等。”归纳为三点即:研究商品线和商品群的适销对路状况，研究价格带的定位合理状况，研究自己最低的商品SKU和相应的陈列。中国药店：www.ydzz.com
龚荣茂认为，药店应该制定自己差异化的商品组织表。“商品基本是因地制宜，也就是门店商品结构的制定一定要以自己最擅长的业态为主，因为连锁经营的关键因素是成功复制其经营模式。因此进入地理类别(省、市、县、镇)、商圈类别之前，一定要先有商圈消费调研、市场分析、找到我开这家门店的基本经营诉求:卖给谁？怎么卖？哪里卖？再来制定商品组合的宽度、商品线的长度与深度。”其步骤为(见新商品开发图):中国药店：www.ydzz.com
1、进行店铺商品群的销售比与贡献度的分析;中国药店：www.ydzz.com
2、比较商圈内竞争对象的商品群;中国药店：www.ydzz.com
3、检查店内优势商品群的优势品项;中国药店：www.ydzz.com
4、检查优势质量的优势价格;中国药店：www.ydzz.com
5、提高高贡献率部门的空间占比;中国药店：www.ydzz.com
6、降低低贡献率部门的空间占比。中国药店：www.ydzz.com
除了对新引进品类进行规划外，现有的很多品类其实也有进一步开发的空间。国内药店大都经营保健品，但基本做得不到位，产品选择、价格带管理、行销方式等都过于简单。“国外保健品背后都有一套理论和疾病原理的支持，但国内保健品的功能没有完全开发。以鱼油为例，国内大都说作用于心血管疾病，国外却延伸到了膝关节炎等疾病范畴。”任光会认为，药店在保健品选择方面要改变以高毛利为主要评估手段的方式，进行长远的品类规划。中国药店：www.ydzz.com
商超:差异化坐标中国药店：www.ydzz.com
现阶段药店经营非药品最大的竞争对手不是同样处于摸索时期的同行，而是模式业已成熟的其他零售业态，与商超相比，国内药房处于明显的竞争弱势。首当其冲的是个人护理品、化妆美容品等品类，零售药店面临百货商场、大型卖场、化妆品专卖店、美容会所等各种对手的竞争。薇姿向商超渠道的倒戈证明了药店对药妆供应商吸引力的减弱，其他一些国际药妆品牌也出现了向传统商业投靠的趋势。“没有专门针对药店线的上游渠道，即没有差异化的产品，这点是致命的。”荣首文提出担忧。中国药店：www.ydzz.com
宗像守在介绍日本药妆店能够从与其他业态的竞争中胜出、将供应商的关注从超市卖场转向药妆店的主要原因时表示:“最重要的就是提供更多的服务，还有在价格竞争上立于不败之地。”他简述了日本药房与超市的竞争历史:第一阶段，是我们提供的场所更方便，价格更便宜;进入发展期以后，是跟其他的行业相比，我们能够提供更方便、更便宜的商品;进入成熟期以后，互相之间的价格、便利性都差不多，这时就是看商品的丰富性和差异化。中国药店：www.ydzz.com
涉足化妆美容品行业近10年的杭州兆隆品牌管理有限公司执行总经理倪验宾认为，面对商超的挤压，药店首先要对商品品类做差异化的市场定位，进而制订可以塑造竞争优势的品类组合进行商品采购。中国药店：www.ydzz.com
“根据我的从业经验来看，多数药店应充分发挥自身的核心优势:一是区域终端渠道网络密度大，并均为自建及直属加盟管理，便于管理;二是内部管理配套服务系统较为成熟;三是原始实力相比当地普通百货店、化妆品专卖店要强，便于品牌的终端专卖资质争夺，这也是当前化妆品行业的惯用手段。”倪验宾认为，药店适合于在功效类产品独家专卖领域及中低价位系列产品方面进行关注，在商品采购中注重强化功能性，并不断提升自身人员在专业方面的优势，以解决顾客到药店购买化妆品消费习惯不成熟的潜在经营风险。中国药店：www.ydzz.com
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| 新商品开发图 |
“非药品零售业与药品零售业商品差异化的方法可从几个层面建制:1、顾客基本需求的满足，2、顾客生活形态的创造，3、商品群的经营 4、one stop shopping （一站式购物）的提供，5、符合市场消费潮流趋势，6、回归原点专业与非专业的商品组合。”龚荣茂介绍了构建商品差异化的几个层面。中国药店：www.ydzz.com
任光会在与雀巢公司的市场营销人员接触之后发现，对方居然不知道雀巢的治疗性食品可以在药店销售，一直关注医院渠道。而药妆一直无法突破成长瓶颈的一个重要原因就是供应商渠道不够，品牌厂商是可以帮助药房做消费者教育、改变其消费习惯的。作为尚在成长期的非药品来说，如何吸引供应商的更多目光和资源投放，是新品类实现顺利成长非常关键的因素。张国芳认为，药店不能坐等供应商，而应一边培育新品类、一边寻找合适的合作对象，“这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。”中国药店：www.ydzz.com
大品牌是成长中品类最好的合作对象。倪验宾认为，药店在选择药妆供应商时首先应关注的是品牌的市场影响度，这直接关系到品牌给门店带来的影响，因为一个国际大牌可以为门店无形中提升很高一个档次，并可以引进较多稳定的年轻中高收入群体。陈国明也表示，通过大品牌的广告和资源提供，可以为药店吸引新顾客，“这才有机会抛开你的专业，用品牌组合你的商品。”这或许将是药店走出商超包围圈的强力后援。中国药店：www.ydzz.com
