然而，这种关注说明了业者只看到了屈臣氏成功的表象，而忽视了屈臣氏成功背后更深层次的因素:品牌定位、购物者研究、品类策略及店铺实施等。中国药店：www.ydzz.com
屈臣氏锁定了谁？中国药店：www.ydzz.com
迈向药妆店成功的第一步是什么？很多业者似乎更倾向于药妆店的营销及营运技术，然而找准顾客定位才是药妆店成功的第一步。谁是屈臣氏的目标顾客？令人惊讶的是，屈臣氏每年要在这个课题上花费二三百万元用于顾客调研，因此，屈臣氏非常了解其目标顾客所具备的各种特征。中国药店：www.ydzz.com
屈臣氏的目标顾客，是18-35岁女性，大概占到屈臣氏客流的70%;她们的教育程度是高中以上学历;其职业，25% 是学生，47%是工作人员，28%是其他人员;她们属于中高收入，个人收入每月超过2500元，家庭收入每月超过5000元，在个人护理和健康保健品消费上每月超过470元;从消费心理上看，她们属于优先使用和创新者，乐意试用新的产品和个性化的产品，积极寻找相关的新产品信息，以更好地了解产品。中国药店：www.ydzz.com
正是由于屈臣氏精准掌握了顾客的各项特征及消费心理，致使她们会选择屈臣氏，而不是去超市与百货商场。不容忽视的是，屈臣氏拥有的独家产品也是牢牢锁定住这些顾客的法宝。譬如，消费者一想到屈臣氏，首先想到哪些品牌?中国药店：www.ydzz.com
答案一定是TBFF品类，这是屈臣氏创新和独家的产品。屈臣氏将商品分为三类:TBFF品类(To be famous for,以此著名的)、核心品类、机会品类。中国药店：www.ydzz.com
TBFF品类是屈臣氏的招牌品类，包括自有品牌、护肤品、头发护理品、维生素、营养补充剂。这些品类在店铺中给予特殊的位置，还会提供品种之外的信息资讯和深度服务，以加深顾客对品类的认知。TBFF品类也是屈臣氏的主要利润贡献点。中国药店：www.ydzz.com
核心品类，包括洗浴液、男士护理、口腔护理、妇女卫生、创伤护理、药品、计划生育制品、护眼产品、美容电器等，这些对消费者是必须性的品类。中国药店：www.ydzz.com
机会品类，主要是指便利性或季节性的角色，有糖果产品、纺织品、毛毛公仔等。中国药店：www.ydzz.com
化妆品之类在屈臣氏是比较特别的一类商品，它的角色还处于TBFF品类和核心品类之间，因为在国内，第一阵营的化妆品品牌永远第一选择是百货商场，而不是超市，所以屈臣氏的化妆品基本上是二线品牌，因此这个品类还不能放到TBFF阵营中。中国药店：www.ydzz.com
自有品牌的成功秘诀中国药店：www.ydzz.com
屈臣氏成功的自有品牌向来被业界所津津乐道。据统计，屈臣氏自有品牌的销售约占整体销售的17%，如皮肤护理品类40%的销售都来自自有品牌，卫生护理品类更是高达50%的占比。总体来看，自有品牌的利润贡献占到屈臣氏总利润的40%。在这一大串令人艳羡的数字背后，屈臣氏成功的原因并不是其自有品牌的利润空间有多大，也没有在成本控制上耗费太多精力，而是花费大量金钱投资在自有品牌行销上。中国药店：www.ydzz.com
蒋以希将屈臣氏自有品牌的成功因素归结为5点:中国药店：www.ydzz.com
第一，在店铺的优先陈列。在屈臣氏的店铺里，自有品牌都有特殊的陈列架且放在明显位置;中国药店：www.ydzz.com
第二，运用成功的市场和促销活动，通过各种沟通渠道来建立自有品牌的健与美的权威性。例如，屈臣氏通过季节性的产品目录介绍新品，同时，屈臣氏在每个月的海报里面夹放插页，在所有的插页里会提出屈臣氏重点品牌，每期海报的发行量一般在100万到150万份。同时，屈臣氏也有专门的新产品手册在店铺发放给消费者。中国药店：www.ydzz.com
第三，强烈的品牌资源。“屈臣氏希望自己的品牌已经在目标消费者中建立很权威的地位，屈臣氏希望消费者视它为‘宝洁’，而不仅仅是一个零售商品牌”。质量是成就品牌的第一要素，屈臣氏会在香港著名时尚杂志中推荐其自有品牌，还会邀请权威专家推荐自己的品牌，以鉴证自有品牌的质量和权威。中国药店：www.ydzz.com
第四，高质量基础上的价值感。通常，屈臣氏会把与目标顾客相关的“年轻”、“成功”者等特征视作产品的感情诉求，这些特征都被渗透到商品情感价值中并加以宣传。中国药店：www.ydzz.com
第五，新颖的产品抓住有创新概念的消费者。例如，屈臣氏会让顾客试用他们喜欢的流行产品，在店铺免费发放，让哪怕没有购物的消费者都有机会使用，还可增加新产品曝光机会。中国药店：www.ydzz.com
VAS概念中国药店：www.ydzz.com
什么才是影顾客购物的重要因素？屈臣氏为此做过针对18到40岁女性的购物者调研，他们得出结论:除了商品的质量外, 店铺的购物环境和员工的服务及指引，都是影响他们光临店铺的重要因素。中国药店：www.ydzz.com
根据调研结果，屈臣氏提出了一个VAS购物环境的概念，为了提供给顾客一个满意的购物环境，让顾客日后将更多地光临店铺，在店铺亦能消费更多。中国药店：www.ydzz.com
什么是VAS？实际是三个词的简称:透视性(Visibility)，易购性(Shoppability)，权威性(Authority)（见图一）。中国药店：www.ydzz.com
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中国药店：www.ydzz.com 屈臣氏的店铺运用“VAS” 的原理，循序地在店铺中创造一个“发现式”购物环境指南(屈臣氏车轮(Watsons Wheel)):(见图二)中国药店：www.ydzz.com
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中国药店：www.ydzz.com 顾客在门口通过透视性看到整个店铺结构，有很多商品吸引他们进店，店铺提供相关的咨询更好地服务消费者，使顾客达成购买意愿。通过运用VAS原理，达到了帮助屈臣氏创造一个令顾客更加感到满意的购物环境的目的，同时也让屈臣氏TBFF的品类更加突出，继而，店铺的销售亦不断上升。中国药店：www.ydzz.com
