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| 顾昕：新医改政策将给药店带来很大的威胁 |
在与行业发展有直接或间接关系的政策走向上，该政策的三个趋向值得关注，一是推动全民医保，一是政府主导下的多元投入，还有一个是公立医院法人化。从长远来看，如果真这么走下去的话，将会极大地压缩药店的核心业务，并使中国药品零售业在市场化进程迈进十年之时第一次真正面临如何活下去的考验。中国药店：www.ydzz.com
狼真的来了中国药店：www.ydzz.com
“如果成功地按照既定方向推进下去，新医改政策将给药店带来很大的威胁，各位也将面临很大的挑战。”中国药店：www.ydzz.com
10月29日下午，面对着台下四百余名全国各地主流连锁药店的负责人，北京大学政府管理学院教授顾昕兜头就是一盆冷水。中国药店：www.ydzz.com
在他看来，对于药店在整个新医改中的定位国家根本没有提及，方案全文只有三句话或多或少与药店有些关系:一是发展药品的现代物流和连锁经营，二是建立便民惠农的药品供应网，三是所有零售药店均应配备和销售基本药物。中国药店：www.ydzz.com
事实上，在“新医改”政策酝酿之初，业内曾经普遍将之视为利好因素，一大原因就是政府肯定会增加卫生事业的投入，甚至可能推动医药分业的真正实施，而作为药品供应链中新兴的一个重要环节，零售药店肯定会分得一杯羹。遗憾的是，预测只正确了一半——未来三年国家的确会新增医改卫生投入8500亿元，补供方占去三分之一，以县医院、乡镇卫生院和村卫生室为主的基层医疗服务提供方都能获得，但市场化发展起来的零售药店并无一丝好处。另外，还有三分之二的钱补给需方，这意味着医保药品市场总额将会迅速扩大。按顾昕的说法，未来这一数字约在2000到2500亿元左右。那么，零售药店又能从全民医保中分多少羹呢？这一方面取决于药店是不是获得了医保定点资格，另一方面还要看处方外流的情况。至于有关医药分业的条款，在“新医改”政策的正式文本中早已失去了踪影。中国药店：www.ydzz.com
而随着新政的不断推进，零售药店越来越意识到社区卫生服务机构的发展将是今后发展过程中的最大威胁。中国药店：www.ydzz.com
顾昕坦言:“依靠国家财政大量补贴的、实行药品零差价的社区卫生服务机构，搞来搞去，最后必将成为平价药店，这对白手起家、没靠国家一分钱支援的零售药店来说是不公平的。”中国药店：www.ydzz.com
对于目前正在迅速推进的基本药物制度，顾昕认为，短期内威胁不会太明显，零售药店还有时间和空间，因为国家只选择了三分之一城市进行试点，而试点城市又只选择三分之一的基层机构。中国药店：www.ydzz.com
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| 面对“新医改”的冲击，80％的从业者还没有做好准备 |
“广东、湖南排在前几名的连锁药店，今年的药品零售额下降了20%，意味着什么呢？这些企业已经做得非常精益求精了，为什么还下降？当消费者能去社区卫生机构‘免费’领药的时候，他还会掏钱买药吗？”刘毅以案例说明:“真正受‘新医改’影响的第一是医药商业，第二就是连锁药店，这是大势所趋。狼真的来了！”中国药店：www.ydzz.com
逆境模式之变中国药店：www.ydzz.com
新医改带来的冲击将在2010年全面显现，但刘毅强调，零售药店不必因此而过于焦虑，制度的大变革提供给先知先觉者的既是压力，更是推动商业创新的动力。中国药店：www.ydzz.com
从美国、日本、台湾等发达国家和地区的经验来看，零售药店肯定会长久地存在下去，但当面对“新医改”带来的“大批中低端消费者都能通过去社区卫生院‘免费’领药的方式解决医疗问题”局面时，药店一定要紧随所在城市政策的推进程度，或快或慢地退出基本服务的竞争，转而寻求为中高端人群提供新的服务，并借此调整自己的赢利结构，创造出更具竞争力的商业模式——“未来的连锁药店必须告别粗放的经营，简单化的生存模式，从消费者出发，真正成为消费者身边的健康顾问，为消费者提供系统的健康档案、健康咨询，健康服务，有条件的还可以开设健康教室和健康体验中心，提高单个消费者的利润贡献率，学习窄众营销，形成新的利润增长点”。中国药店：www.ydzz.com
尽管认为药品零售业是营销工具运用较多、也是创新模式较多的行业，但刘毅仍然认为面对“新医改”的冲击，80%的从业者还没有做好准备。中国药店：www.ydzz.com
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| 孙青松：连锁药店正在寻求从高毛利率向高毛利额的转变 |
从业内时下的一些探索看，多元化是最常被采用的模式。中国药店：www.ydzz.com
在刘毅看来，药店多元化可以介入的品类包括几个系列，一个是中药饮片、中药配方、颗粒剂;第二个是保健食品、功能食品;第三个是功能性化妆品;第四个是家用医疗器械及老年专用产品;第五是滋补产品，第六是成人用品;第七是婴幼儿食品、产品。中国药店：www.ydzz.com
对于第一类，刘毅认为“新医改”提供的机遇最好——坐堂医的解禁，使得药店可以大张旗鼓地销售中药饮片，可以做到一个诊室变成一个小医院，甚至可以与社区医院合作，“在大中城市，好的社区药店一定要把中医药和中医养生当成核心。如果真能做深、做透，这将是一个巨量的市场”。中国药店：www.ydzz.com
“零售药店最重要的是找到适合自己的多元化方式，好好学习一下跨界营销课程。”对此，刘毅举例，北京7-11便利店100平方米的店面，其中15个平方作为快餐岛，剩余的则用来陈列各类便利商品，以该店一天卖25000元计算，只有5000元是卖便利商品获得的，大头全是快餐岛创造的。但是，你能只做外卖快餐吗？“不能，因为这是一个商业模式。”中国药店：www.ydzz.com
新工商合作时代中国药店：www.ydzz.com
新医改的不断推进，一度恶劣的品牌工业与零售终端之间的关系将走向何方呢？中国药店：www.ydzz.com
在刘毅看来，未来的一到两年里，品牌药厂肯定会回归，而且会大规模回归，这将给连锁药店提供一个很好的增值空间。中国药店：www.ydzz.com
对此，药通深度分销联盟理事长张俊峰深表认同。不过，他同时指出，连锁药店在追求品牌高毛利的同时仍存在一些问题，比如绩效考核中仍以毛利率为考核方向，但最合理的应该是以客流量、毛利额为基准。中国药店：www.ydzz.com
对于“新医改”带给药店的冲击，张俊峰认为其尚不够成真正威胁，真正值得关注的是反倒是商超。从国外来看，沃尔玛所经营的药房在2008年已进入全美第四;从国内浙江省为例，该省的商超兼营药店的现象非常普遍，基本上每一个县都有一个大的商超或者连锁，它们都在开药房，而传统的药店论人气不如商超，论管理水平不如商超，论平均毛利率也不如商超。再考虑到政策带来的不确定性，药店的经营者更应该早做准备。中国药店：www.ydzz.com
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| 张俊峰：上游工业不成熟，提供的可选择的多元化商品实在太少了 |
在张俊峰看来，品牌工业正面临一个转型的问题，即应该更多地思考如何根据医改的潮流，生产与健康有关的非药品，以满足新时代的需求。“多元化这条路肯定要走，不走不行了。药店多元化眼下最大的问题就是上游工业不成熟，提供的可选择的多元化商品实在太少了，功能性诉求商品的供应方在中国完全不成熟，比如大家最近都在卖药妆，但是不会销售，主要原因是供应商没有给药店提供一个方案。”中国药店：www.ydzz.com
谈起工商合作这个话题，仁和药业连锁销售事业部总经理孙青松首先将药店盈利划分为几个阶段，即平价时代（通过低毛利率及高客流量，达到高零售额利润，由喧哗走向沉寂）、高毛时代（依据品类管理，寻求高毛利产品，达到高毛利额，但几年下来得到的却是低客流量、低毛利额）、高毛利额时代（满足连锁药房高毛利率和高客流量的利益要求）。中国药店：www.ydzz.com
“目前。连锁药店正在寻求从高毛利率向高毛利额的转变。”为此，仁和药业从2009年就开始探索新型的合作模式，首先生产专供连锁的产品规格，渠道进行封闭运作。“公司的产品资源丰富，旗下的五大广告品种可为连锁带来50%的高毛利，非广告品种可实现60%的高毛利，品牌品种则可以靠高周转率带来高毛利。2010年，我们将开发专供医药连锁的品种30个，并在全国的连锁药店推广。”中国药店：www.ydzz.com
重识消费者中国药店：www.ydzz.com
无论是零售药店还是制药企业，他们共同的上帝是消费者。因此，在“新医改”引致的行业格局大变迁背景下，只有准确地把握消费者的购物心理、行为的变化，企业才能真正地傲立于市场。中国药店：www.ydzz.com
纵观整个经济发展的历史，是按照商品经济、产品经济、服务经济这样一条脉络贯穿下来的，而现在则已经进入建立在心理基础上的体验经济时代，商家靠提供这种服务体验取得胜利。中国药店：www.ydzz.com
在致联市场研究有限公司总裁、董事长吴钢民看来，由于科学技术和制造能力很大的发展，不只产品呈现趋同性，服务方式也有这种趋向。“在制药行业，同一种化学名称下面的产品很多制药厂都可以制造，只是命名不同而已;在零售药店，大家都很注意对顾客的服务，都提供不同形式、不同内容的服务方式，简单的服务趋同性已经展现。”中国药店：www.ydzz.com
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| 吴钢民：在服务趋同性之下，更要深刻洞察消费者心理 |
那如何才能做到以消费者为导向呢？中国药店：www.ydzz.com
AC尼尔森零售高级研究经理何歆向我们介绍了两种很实用的方法:一种是从公司的管理者角度推出的神秘访客制度，即每个门店根据自己的规章制度制订一系列的管理标准，这个标准是通过打分的形式，聘请第三方的公司到这个门店来扮成消费者进行调查;另一种是从消费者的角度进行的顾客满意度研究，即看看消费者关注门店从商品、购物环境到服务中的哪些元素。只有抓住消费者真正感兴趣的地方，才能抓住消费者的心，也才能真正形成稳定的客户群。“如果把这两种方法有机地结合在一起，那就可以从一个更新的角度告诉我们怎么加强管理，而且是从消费者的角度加强。”中国药店：www.ydzz.com
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| 资料来源：CMH |
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| 资料来源：AC尼尔森 |
