中国药店－发展“失速”，难题待解

　　2024上半年，从“非正常”繁荣回到现实，药店全面“失速”。但对躬身入局者而言，“玻璃碴里也有糖”，从长远来看，触底反弹，连锁药店企业还有很长的路要走。

　　对比2023年的热火朝天，今年上半年的药品零售行业显然有些疲软。

　　多位采访对象表示，市场下行不仅与当下整体经济环境息息相关，更重要的是受医改深化、疫情“红利”消失、消费疲软等多种因素影响。

　　那么，全国药品零售市场上半年到底呈现什么样的发展状态呢？

　　《中国药店》通过样本数据梳理，并结合存健康、瑞商网等机构的市场监测数据，希望能总结出相应的成长特点，并为零售药店下半年的经管方略调整、优化给出一定的思路或建议。

　　扩张放缓，加盟“成瘾”

　　2024年上半年，药品零售行业开店速度开始放缓。

　　从开店数量看，样本连锁药店企业开店量持续走低。截至2024年6月底，《中国药店》持续跟踪的79家样本连锁药店企业的门店总数为27,325家，较上年末的26,050家净增1,275家，增幅为4.67%，与全国药店数量2023年VS 2022年7.00%的水平大幅收窄。

　　这一指标的缩水，清楚地表明样本连锁药店在大规模扩店方面越来越谨慎。分析背后原因，一方面受制于整体的经济环境，另一方面也和药品零售行业自身门店数量趋近于峰值与拐点、“内卷”严重直接相关。（参看图表1）

　　为了应对眼下危机，部分连锁药店已经开启所谓的“冬眠计划”，以此调整部分服务力偏弱、消费者需求度低的门店。

　　某区域龙头连锁药店负责人透露，在半年会上，“店日均销售额1,000～1,500元以下的门店下半年陆续关闭”的指示已经传达至各门店，这意味着将会有大批盈利能力欠佳或亏损的门店被关闭。“在业绩不达标的门店中，社区店占到大多数，很多已经低于生存临界点。相较而言，商圈店的销售和客流降幅较小”。

　　实际上，这种大规模的关店计划并非一时一地的特殊现象，放眼到全国莫不如是。综合多位采访对象的观点，主要原因包括如下几点：

　　首先，从新冠疫情防控期间到疫情管控政策放开后，药店数量大幅增加，但许多新开药店质量较低，随着疫情“红利”的消失，这部分盲目扩张的门店首当其冲成为关闭的对象。

　　其次，随着门诊共济政策的实施，顾客开始基于服务一站式、医保报销比例以及购药的便利性等多重因素进行权衡。短期内，越来越多的顾客回流至各级各类医院或基层医疗机构，这直接导致了医院尤其是基层医疗机构周边药店的布局收缩。

　　此外，在监管政策趋严、规模效应显现的当下，中小连锁和单体药店的合规成本提升，供应链劣势突显，使得其经营压力进一步增大，出售和退出市场的意愿也愈来愈强烈。

　　对于药店退出现象，不少业内人士均判断其背后将会是——“倒闭潮”。根据国家药监局统计数据，截至2023年底，全国药店总数已近66.7万家。“基本达到容量顶点了。我认为，70万家是一个极限值，之后关店数量将会大于开店数量，门店规模开始收缩，下半年的关店速度会明显加快。”某西北区域龙头连锁药店负责人坦言：“已经上市或者有上市打算的企业每年都有开店指标，硬着头皮向前冲，牺牲利润，成全规模。”

　　在多重困境的交织下，众多连锁药店尤其是头部企业开始转变扩张策略，在开店模式上进行“微操”，将目光投向加盟的发展模式。

　　从上市连锁药店已经发布的第一季度财报来看，企业加盟门店的数量占比明显提升，4家披露加盟业务数据的企业（老百姓大药房、益丰药房、大参林、漱玉平民），加盟门店数量占比（合计）由2023年末的30.6%提升至2024第一季度末的31.4%，随着下沉拓展持续，加盟门店占比有望进一步提升。（参看图表2、3、4）

　　行业人士分析，“集中度提升+处方外流”是未来连锁药店行业发展的主线逻辑，但目前头部企业在门店高速扩张、处方药收入占比提升之后，不同企业的盈利能力出现分化。在处方外流大趋势下，只有保持良好品类管理能力以缓冲毛利率下行趋势，同时在门店扩张中保持经营质量以改善营运能力，提升收入增速，方能展现更好的盈利能力，在市场集中度提升中占据主动。

　　总而言之，短期看，门店扩张对连锁药店市场占有率和营收提升至关重要，更大的规模意味着覆盖更多流量，能从收入和成本、费用两端为连锁药店提供收益——这也是当前我国以上市连锁药店为代表的药品零售企业仍旧热衷于门店的外延式扩张的原因所在：一方面，连锁药店通过门店扩张占领新的市场，提升行业集中度，获取更多线下客流，从而提升营收水平；另一方面，提升市场占有率和影响力，有助于企业增强上游议价能力，争取更多利润空间。

　　然而，任何行业规模都不会无限膨胀，当规模达到一定程度，边际效益就会逐渐下降，甚至变成负值，引发“规模不经济”现象。药店行业缩减规模是发展的必然趋势，但何时出现拐点，减量到何种程度，仍需拭目以待。

　　客流失守，业绩遇冷

　　近年来，客流下滑成为零售药店最为头痛的问题。时间来到2024年，这一问题非但没有得到缓解，反而愈演愈烈——客流量、客单量、客单价都在减少，进而导致销售额减少，部分药店甚至出现同比超30%的下滑。

　　《中国药店》调研的样本连锁药店的数据显示，2024年上半年营业总收入同比增长的企业占总数的44.29%。其中，涨幅在10%以下的企业占比最高，为61.29%；达到10%～20%涨幅的企业数量最少，占16.13%；其余则为同比上涨超20%的企业，业绩攀升最快的企业较上年同期上涨了44.12%。

　　相关数据还向我们揭示了一个残酷的现实：2024年上半年，过半的样本企业整体营收较上年同期出现大幅下滑，其中跌幅在10%以上的连锁药店占所有营销下降企业数量的17.95%，最高下降达32.90%。

　　值得注意的是，样本连锁药店的零售板块业绩同样表现不佳——零售业务收入较上年同期上涨的企业占总数的36.62%，且少于总体营收上涨的企业数量。这就意味着，对于部分连锁药店来说，其业绩的同比上涨更多是受批发、制药等业务的拉动，而非药品零售业务。如前所言，连锁药店加盟业务的发展使得低毛利的批发业务收入占比提升，但同时降低了费用率，总体对企业的盈利能力影响不大。

　　虽然因为2023上半年的药店业绩增长高基数，尤其是1～3月份“四类药”销量带动的同店高增长，2024年的同比增速被拉低了，但药店自身盈利能力减弱已经成为不争的事实。除此之外，监管趋严、政策高压也让药店经营雪上加霜。

　　“在我了解的数十家连锁中，90%的企业表示6月份业绩出现大幅亏损，最高的减少了五成，半年的营收甚至不如去年一个季度。导致这种局面的原因很多，例如很多省份从年初开始陆续禁止药店医保刷卡购买非药品，这对营收的打击很大。此前虽然有部分地区存在不同形式的禁令，但尺度宽严不等，监管相对没有那么严格，很多药店抱着侥幸心理，但随着统筹账户在药店的支付金额逐步提升，加强医保监管是大势所趋。”某连锁药店负责人向《中国药店》透露。

　　接下来，拆分反映盈利能力的几项关键指标：

　　——样本企业平均毛利率为31.32%，最高值的企业达到了47.12%。而从整体趋势上看，绝大多数企业的毛利率都呈下降态势。其中，同比上涨的企业占比37.70%，涨幅在30%以下的企业占比32.31%。

　　——不同规模企业的销售净利率也出现了分化，样本企业平均净利润率为7.08%，数值最高的达15%，最低则为-9.98%；同比上涨的企业占67.69%，其中涨幅在5%以下的企业占绝大多数，比例为85.71%。

　　——再来看人效的表现。人效是衡量每个员工给企业带来的营收贡献，数值越高表明人均产出能力越强，样本企业日均人效均值为1,648.09元/人，最高值为4,500元/人，相当一部分企业在100元/人以下，最低值为65元/人。

　　——样本企业的平均客单价为86.82元，最高为165元，最低45元。

　　——店月均订单数同比上涨的企业仅占35.15%，其中涨幅最高为120%，最低则跌了47.2%。

　　——活跃会员数量（指半年内有到店消费记录的会员）平均占比为40.90%；会员销售占比在70%以上的企业占35.71%，占比最高的企业为92.60%。（参看图表5）

　　——从医保占比来看，样本企业上半年医保刷卡收入占总营收的比例平均为24.16%。过往的数据显示，大多数连锁药店医保门店数量都占到八成以上，医保刷卡消费额则占总销售额的四成左右，不过这个比例个体差异较大——大部分集中于30%—50%之间，少部分连锁药店在60%以上。近年来，在医保支付改革和药品“集采”的背景下，医保定点的吸引力有所降低；同时，药品低价格、低毛利的趋势已经在所难免。所以，无论是顾客还是药店，依赖医保的消费和经营习惯正在改变。

　　究其原因，有业内人士分析：一方面，“个账”减少加之门诊共济政策使得医保顾客回流至医院，一些连锁药店开始有意识地控制医保刷卡消费占比，使之居于合理区间；另一方面，部分连锁药店开始大力引进多元化产品，逐步提升中药品类和非药品类等的销售占比，摆脱医保掣肘的同时提升企业利润。

　　存健康针对大样本药店的专项统计数据，同样印证了“2024年上半年客单价、平均进店频次、复购率较2023年均有小幅下滑”这一结论。

　　具体来看，会员客单价为85元，同比下跌7.31%；店月均消费会员数为458.6元，同比跌幅1.63%；会员进店频次为4.1次，同比下降0.73%；复购率为60.7%，同比减少0.7个百分点。从以上指标来看，客单价的跌幅要远大于其他指标，这一变化背后映射的是药店依靠客单价打破僵局，寄希望于拉动客单价对冲客流减少带来的营收损失，已经是“难上加难”。（参看图表6）

　　与存健康的结论相似，瑞商网针对合作连锁药店2024年上半年的经营数据进行了统计和分析，结果显示：相关企业的店均销售关键指标全线下跌——店均日均销售额为4,107.2元，同比下跌6.61%；店均日均客流为58.6人次，同比减少3.78%；客单价则是从2023年上半年的72.3元下跌至69.6元，下跌3.73%。（参看图表7）

　　如果按月份拆分上半年数据，可以发现，2024年1至6月，以上指标月度间呈现波动性变化——1月和3月的经营情况相对较好，2、4、5、6月则下降较多，明显感觉到消费乏力。（参看图表8）

　　首先来看店均日均销售额的变化情况。2024年3月达到销售峰值，为4,464.4元，但较2023年同期的4,745.2元下跌5.92%，与去年上半年最高峰的4,818.9元相比，更是大跌7.36%。3月达到最高之后，店均日均销售额便无法遏制住下降趋势，6月份降到最低，为3,820.2元，较上年同期的4,033.3元下降了5.28%。

　　继续拆分客流量的月度趋势变化。从图表8可以看出，2024年第一个月的客流量与上年同期持平并达到半年峰值，为63.1人次。因为2月10日是春节，而且直至2月17日都是全国人民欢度春节的黄金假期，基本是消费者进店买药的低谷期，这也使得2月客流量出现下滑，跌至58.4人次。3月份随着人流由乡返城，店均日均客流量出现小幅上涨，随后4、5、6三个月呈现直线下跌趋势。最差数据出现在6月，为54.1人次，同比大跌7.85%。值得警惕的是，2024年自3月开始的月度环比走势异常“惨烈”——4月较3月环比下降8.81%，5月环比下降0.70%，6月环比又骤降4.25%，并且较1月的最高值猛跌了14.26%。

　　再来看客单价，2023年上半年受疫情防控政策放开的影响，客单价峰值出现在1月，为76.9元，最低为5月的67.6元；时间到了2024年，客单价在2月跌到上半年最低谷，为67.9元，较上年同期的74.4元，大幅减少8.74%，这对于一直想利用提升客单价来对冲客流荒的零售药店从业者而言，显然是一个不小的打击；3月达到峰值，为71.0元，较上年同期的71.4元微跌0.56%；此后，5月又出现小幅下滑，但都高于1月和2月的数值，总体保持在70元左右。

　　对此，瑞商网创始人、总经理保文表示，在药店客流量环比持续下降的情况下，且行业政策环境尚未有利好出现，线下实体门店做好“抢客”“留客”是扭转下跌趋势的关键；同时，客单价的提升能在遏制药店日均坪效下降中起到决定性作用，因此，挖掘提升客单价的有效途径是零售药店下半年工作的重中之重。

　　从2023年到今年3月，接二连三的流行性疾病以及医保统筹给部分地区带来的“红利”，让药品零售行业呈现一片“非正常”繁荣的景象，尤其是3月的店均日均销售额、客流量和客单价等指标尤为表现突出，达到上半年峰值。当然，这与多地3月出现呼吸道、肠道等传染病小高峰息息相关。而在此之后，面对突如其来的断崖式下跌，药店才彻底慌了神，可以说，正是疫情黑天鹅的出现减缓了药店全盛时代一去不复返的速度。当剥离这些对经营有正向影响的环境因素，我们应该清晰地认识到，需求正在转移和萎缩，零售药店行业粗放式增长的发展模式已经面临越来越大的局限性。

　　行业发展正在经历阵痛，利空消息扑面而来，但对躬身入局者而言，“玻璃碴里也有糖”。从长远来看，零售药店还有很长的路要走：一方面，医院处方外流、顾客外流是确定性趋势；另一方面，药店成为社区流量入口的趋势越来越明显。在残酷的存量竞争面前，我们要抱有期待，希冀药品零售行业上下游企业，能够进一步突出“健康属性”优势，携手探索出更多增长新路径，从存量时代突围，为触底反弹备足“弹药”。


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发展“失速”，难题待解

【2024年09月上半月刊总第318期】【作者：高弘杨】【阅读量：23170】【大 中 小】【打印】

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