药店究竟需要什么样的专业化
【2023年11月上半月刊 总第308期】【作者：高弘杨】【阅读量：10898】【大 中 小】【打印】
学术能力是药品零售企业亟待提升的新生产力，无论是处方药还是OTC，面对顾客的需求，学术指导始终都是解决核心产品销量的关键因素。中国药店：www.ydzz.com
药店专业化转型的口号喊了很多年，但见其成效者却甚少，且多与慢病管理划等号，没有形成系统化的专业服务体系。大部分药店专业水平严重不足，顾客的健康服务需求远远没有得到满足，当药店供给与市场需求出现脱节，药店凭什么能够吸引客流？中国药店：www.ydzz.com
零售学术化为现阶段的药品零售行业提供了新的思路。学术能力是药品零售企业亟待提升的新生产力，无论是处方药还是OTC，面对顾客的需求，学术指导始终都是解决核心产品销量的关键因素。中国药店：www.ydzz.com
与专业化相比，学术化更强调医院临床学术的引入，并用零售语言在药店搭建一整套围绕疾病种的知识体系和管理方案，在此指导下，培养高标准的学术服务团队，指导患者用药，从而使其需求得到满足。中国药店：www.ydzz.com
学术化转型的痛点中国药店：www.ydzz.com
零售药店走学术化传播路径的关键是什么？“提到零售的专业化，我认为是用临床的学术专业化，建立一支学术类型的推广队伍，为零售药店进行专业化的赋能。”石药集团零售事业部副总裁、欧意药业零售销售公司总经理张朝辉认为，KPI无论对工业还是零售团队的影响都非常重要，与销售指标挂钩的销售活动，导向性会非常强，所以KPI的设定方式对零售药店学术团队的建设，对学术知识能否走出医院、走进药店是最为关键的。中国药店：www.ydzz.com
对此，青岛黄海制药有限责任公司副总裁兼营销中心总经理颜虎深有同感，他认为药店的学术化转型是以产品为中心转向以顾客为中心，从做品类管理转向会员管理、慢病管理。作为上游工业企业需要做的就是通过医生资源，更多地为连锁赋能。而通过学术传播的方式，可以促进药店与工业的深入合作，提高执业药师和技术人员的专业水平，使其能够更加科学、严谨地宣讲药品知识、掌握前沿信息，进而提高药店的专业服务能力和核心竞争力，更好地发挥零售药店在全民健康体系中的重要作用。中国药店：www.ydzz.com
“我觉得药店想要进行学术化建设，并不是单纯地将医院的临床学术复制过来，而是建立多层次、多维度的学术体系，是对专业化的一次高度上的升级。药店需要服务上的专业化，营销上的专业化、商品上的专业化，更需要对患者用药推荐上的专业化。这就是药店在零售学术化上努力的几个方向。”在河北华佗药房医药连锁有限公司总经理张星宇看来，零售学术化体系的建立并不是对专业化的重新包装，而是一次全方位、多层级的系统升级。中国药店：www.ydzz.com
“学术化的药事服务能力”从何而来中国药店：www.ydzz.com
那么，药店和工业各自需要具备什么样的能力，才能让店员为患者提供的学术化药事服务在零售终端落地，让消费者切实享受到零售学术化转型带来的切实利益？中国药店：www.ydzz.com
提到学术化，在药店目前即使是最专业的慢病专员也无法做到对一个药品和疾病的背景知识的全面理解，自然也无法向顾客传播和阐述专业的药学知识，“我们能做的就是简单的测血压和血糖、建档、卖药，整个慢病服务过程就结束了。”新疆普济堂医药零售连锁有限公司董事长王毅认为，销售环节结束事实上才是真正服务的开始，顾客的疾病还没有得到缓解，需求还没有满足，因此需要学术化的助力。这个过程一定离不开上游工业的配合，论产品和相关疾病种的学术储备，工业的能力是最强的。中国药店：www.ydzz.com
张星宇则表示，目前药店学术化升级的难点在于员工基本素质还有待提高。“一线营业员的流动性比较大，学历相对低，很多专业也不对口。因此，作为连锁药店来说，还是要在招聘环节做一些卡控和设置，即从学历、专业上改变员工的结构，为学术化能力的升级打下基础；另外，希望工业对药店提供的学术资源保持一个更开放的态度，携手一起来建设药店的学术化体系。”中国药店：www.ydzz.com
一心堂药业集团股份有限公司加盟事业部总经理曲文浩认为，除了在员工招聘和培训上下功夫，第一，药店还可以直接将医生资源嫁接进来，在每个门店除了设置执业药师外，还设置驻店医生岗位，所谓专业的事情交给专业的人去做，自身培养与人才引入双管齐下；中国药店：www.ydzz.com
第二，把诊所和药店组合起来。门诊统筹政策颁布后，为解决处方来源问题很多药店都开起了药诊店，将药店与诊所相结合，既解决了处方问题，也有了专业的医生提供服务，从而带动门店整体学术服务水平的提高；中国药店：www.ydzz.com
第三，目前来说，想要短时间内提高员工的学术能力是不现实的，也不具备这个能力，“店员不可能变成三甲医院的医生，但是总部规划的很多东西，他们是可以做到的，比如建档、回访、检测，虽然这些服务的学术化含量不高，但又是非常重要的，这就是执行层面的东西。”中国药店：www.ydzz.com
第四，要做到战略层面的转型，一把手拍板，从上至下贯彻学术化体系的建立。过去的药店是靠产品、靠价格去竞争。现在要转型，从传统的营销模式转变成要靠专业化和学术化能力实现销售增长和利润的增长。中国药店：www.ydzz.com
第五，围绕战略方针重新调整商品线。按病种进行规划，从治疗药物、预防并发症用药、到调理和养生用药，整条商品线都要做好规划，才能撑起学术化转型的上层建筑。中国药店：www.ydzz.com
