中国药店－品类，走势“两重天”

　　“四类药”限购措施取消，带动全国药店整体客流回暖，但受制于带量采购、个账改革、门诊统筹、医保严管等政策措施的落地，被药店视若珍宝的慢病、保健品等品类的顾客却大有“失血”的趋势。

　　在了解了全国样本药店整体的经营情况之后，《中国药店》结合存健康、瑞商网等机构的数据，从品类的角度进一步剖析全国样本药店2023年上半年的表现情况，同样涉及到店均销售额、客流量、客单价、毛利率、店均品规数等关键性指标。

　　透过一系列的数据分析，可以发现，上半年全国药店品类发展的特点可以用两个“两重天”来形容：

　　一方面是中西成药的持续增长，无论是销售表现，还是吸客表现，都远优于其他品类；另一方面，则是保健品、医疗器械等的销售额、客流量、毛利率等不尽如人意的“拉胯”表现。

　　一方面是“四类药”等因限购措施取消，实现了客流的恢复性增长，销售也呈现节节上升的态势；另一方面，则是被药店视若珍宝的慢病、保健品等品类，受制于带量采购、个账改革、门诊统筹、医保严管等政策措施的落地，它们的目标顾客大有“失血”的趋势。

　　如何看待零售药店品类发展的这种走势呢？

　　中西成药，撑起药店的天

　　近年来，随着各类政策的纷纭落地，以及药品零售行业自身演进的原因，再加上对消费者服务/体验需求的重视，回归专业化日渐成为众多药店的选择。而回归的第一步，便是从经营的商品上着手，反映在数据上那便是药店的“药味儿”越来越浓：

　　——瑞商网统计数据显示，2023年上半年样本企业销售的中西成药品种总数达130,675种，较上年同期的132,743种小幅回落1.56%；但从占所有销售品种数的比例来看，却是从2022年上半年的85.08%提升至今年上半年的85.83%。（参看图表1、2）

　　——从客流量指标来看，样本企业2023年上半年的同比增幅为4.5%。其中，中西成药的这一指标数值则是5.66%，不仅超过了客流量的总体表现，而且还远远领先于中药饮片、保健品、医疗器械、个人护理品等品类，特别是后三者的客流量还出现了不同程度的下滑。感兴趣的读者同样可以参考图表1做进一步的分析。

　　——从销售指标来看，中西成药也越来越成为主力。存健康的大样本监测数据显示，2023年上半年，中西成药是全国药店主要品类中店均销售额唯一实现正增长的，相关数值为5.5%。值得注意的是，其第一季度的表现优于第二季度，同比增幅分别为8.2%、2.9%。从占整体销售额的比例来看，第一季度中西成药占84.14%，第二季度占85.57%，综合下来上半年则是占84.85%。这一数值，较《2022~2023年度中国药店发展报告》披露的“2022年中西成药销售总额贡献率为79.17%”，又有了非常明显的提升。

　　在负增长的品类中，健康器械表现最为弱势，店均销售额在第一季度下滑15%的不利局面下，第二季度降幅进一步扩大至35.3%，带动上半年收缩幅度达到25.4%。归结起来，其原因无外乎疫情风险大幅降低后，口罩、制氧机、血氧仪等器械类产品的销售出现断崖式下跌。

　　除此之外，对于零售药店非常重要的保健品或健康食品类的表现也是持续萎缩——第一季度店均销售额尚有3.2%的增幅，第二季度却滑落至负增长的泥沼，幅度高达15.6%，由此使其销售额上半年整体下滑6.5%。实际上，自从国家医保部门严格控费以来，保健食品类便被众多地方要求不得刷医保卡购买，导致其在终端的占比逐年下滑，再也不能为药店有效贡献毛利额、拉升毛利率、提高客单价了。（参看图表3）

　　——从客单价指标来看，中西成药相对保持稳定：第一季度时为85元，同比增长3.7%，这一增幅也是所有品类（除日用洗化类之外）中最低的；第二季度回落至80元，较上年同期下降4.5%，是除中药参茸（增长3.8%）、健康食品（下降0.7%）之外降幅最小的。（参看图表4）

　　——对于消费者的吸引能力，不同品类有着截然不同的表现。统计资料显示，中西成药是2023年一、二季度店均客流量均实现同比正增长的唯二品类（另一品类为日用洗化），而且同比增幅呈现逐季提升的走势。至于其他品类，第二季度的同比增幅数值绝大多数均弱于第一季度，且大多为负增长。（参看图表5）

　　——从毛利率角度来看，不同品类的定位也是大相径庭：便利食品及日用洗化以吸引消费者便利购买为主，故其毛利水平均处于较低水平；中药参茸、健康食品、健康器械是能为药店带来较大贡献、构筑差异化竞争优势的品类，故其毛利率均维持在40%或以上的水平；至于中西成药，其毛利率水平相对稳定，但也呈现出小幅下降的走势，目前已整体低于30%。特别是近几年随着带量采购、处方药外流等政策的落地实施，低毛利的处方类产品大量进驻第二终端，使得毛利率降低的趋势更为明显。（参看图表6）

　　——图表7至11则是将中西成药细分为处方药与非处方药，之后再按西药与中成药进一步拆解，并针对店均销售额、客单价、店均客流量、店均品规数、毛利率等指标，进行不同季度、半年度的同比增幅数值对比，从中亦能0发现2023年上半年品类的发展特点，准备做进一步剖析的读者可以对比、参考。

　　回暖的“四类药”VS“失血”的慢病用药

　　对占据零售药店超过八成的中西成药进一步细化品类做分析，可以发现不少值得重视的现象：

　　——从实收金额来看，瑞商网监测样本企业回馈的数据显示，2023年上半年激素用药、解热镇痛药、感冒用药的同比增幅居所有细分品类的前三位，相关数值分别为36.64%、24.32%、15.82%，而后两者恰好属于新冠疫情频繁被管控的“四类药”，当疫情防控措施取消、“二阳”潮来袭时，这类品种自然而然就会成为消费者储备的首选商品，而且习惯于到药店购买此类药品的消费者也会报复性回流，直至重新回归常态化。

　　——在出现负增长的细分品类中，有几个值得关注：一是糖尿病用药，上半年同比降幅达28.39%，是所有品类中萎缩最明显的；二是维生素&矿物质类，同比降幅为7.75%，当生活从疫情管控回归常态之后，补铁补钙补气补血增强免疫力等类药品的销售出现回落也是必然的趋势；三是心脑血管用药，同比降幅为7.36%，同样是药店非常看重的慢病类用药。（参看图表12）

　　——不同品类在实收金额方面的迥异表现，背后映射的其实是客流量的巨大分野。

　　统计显示，解热镇痛药、感冒用药、儿科用药、抗感染用药位列2023年上半年细分品类客流量同比增幅前四位，相关数值26.88%、23.88%、16.94%、16.18%。儿科用药之所以有如此好的表现，也是因为消费者购买的主要是针对儿童用的“四类药”。（参看上页图表13）

　　在存健康的统计中也能得出类似结论：从图表14可以看到，在中西成药细分品类上半年同比增幅的柱状图中，从高到低出现的前五位包括：生物制品39.70%、呼吸系统用药33.5%、抗感染用药31.4%、感冒用药24.0%、皮肤科用药10.5%；降幅前五位的包括：糖尿病用药17.8%、内分泌激素用药15.0%、妇科用药6.0%、神经系统用药5.9%、骨伤科用药4.3%，心脑血管用药以2.7%的降幅排在第六位。

　　如果从店均销售额数值来看，心脑血管用药无疑是样本药店中体量最大的，上半年以店均96,313元位列第一，远远领先于其他细分品类。分季度来看，亦是如此。

　　从一、二季度的同比增幅数值来看，感冒用药一季度店均销售额增长14.1%，二季度则直接飚升至36.9%，带动上半年增长24.0%；从呼吸系统用药来看，一季度比增30.5%，二季度进一步增长37.6%；至于抗感染用药，一季度比增40.8%，二季度增幅尽管大幅回落，但也仍有21.1%；清热解毒用药一季度同比回落2.6%，但二季度则是反弹至增长8.7%。（参看上页图表15）

　　——再来看各细分品类的客单价表现。从图表16可以看出，客单价最高的是抗肿瘤用药，上半年为2,678.9元；其次为生物制品，像白蛋白一类的，上半年客单价为1070.4元。糖尿病用药、心脑血管用药、泌尿生殖用药的客单价均在100元左右，而包括感冒用药、呼吸系统用药、清热解毒用药、抗感染用药等在内的“四类药”，属于常规品类，客单价多在30至50元之间。

　　从客单价上半年的同比增幅看，血液系统用药、生物制品、抗感染用药、皮肤科用药、其它中西成药位列前五，相关数值为19.6%、19.2%、15.9%、10.3%、6.2%。负增长的细分品类中，糖尿病用药赫然在列，相关数值为-10.3%，仅次于内分泌激素用药10.9%的同比降幅。

　　——了解了店均销售额、客单价之后，接下来就需要关注店均客流量指标的表现。统计结果显示，上半年同比增幅位列前五的分别是呼吸系统用药（30.2%）、感冒用药（23.1%）、生物制品（17.2%）、抗感染用药（13.4%）、儿科用药（7.9%），“四类药”同样占据大半江山，这表明由此带动的顾客回流是真真切切的。客流量同比下降位列前五的分别是，血液系统用药（9.2%）、糖尿病用药（8.4%）、内分泌激素用药（4.6%）、心脑血管用药（4.2%）、骨伤科用药（2.6%）。有分析认为，流失的顾客更多是转向了医疗机构，在个账缩水、门诊共济政策推开、门诊统筹利好短期难落地药店的大背景下，这种趋势大有持续走强的可能。（参看图表17、18）

　　——针对店均销售额、客单价、店均客流量等指标进行分析之后，各位读者还可以结合店均品规数指标做更进一步的剖解，将细分品类的品规数占比与销售额占比、店均客流量占比等做对比性分析，借以总结相关的规律与趋势。（参看下页图表19）

　　——从中西成药细分品类上半年的毛利率情况来看，绝对值由高至低位列前五的分别是抗感染用药（41.50%）、清热解毒用药（41.10%）、维生素&矿物质（40.90%）、妇科用药（38.00%）、抗过敏用药（37.60%）；居于末三位的分别是抗肿瘤用药（以新特药为主，高值为其特点，较低的毛利率也能保证其提供足够的毛利额，样本企业上半年数值为4.00%）、生物制品（11.50%）、糖尿病用药（疗程用药为主，重复购买率较高，市场竞品较多，样本企业上半年数值为12.60%）。（参看下页图表20、21）

　　——针对糖尿病患者购买行为发生改变的现象，瑞商网做了进一步的拆解。

　　他们将治疗糖尿病的各个商品做了统计，并从实收金额与客流量两个维度进行分析。

　　结果显示，实收金额指标方面，不同商品的冷暖感受截然不同：上半年同比降幅位列前五的分别是甘精胰岛素注射液／来得（58.28%）、重组甘精胰岛素注射液（52.54%）、30/70混合重组人胰岛素（46.66%）、门冬胰岛素注射液（44.73%）、重组人胰岛素注射液（42.98%），全部是胰岛素相关产品，直接原因在于2021年国家启动第六批集采（胰岛素专项），涵盖了临床常用的二代和三代胰岛素共16个通用名品种，中选药品平均降幅达48%，最高降幅在70%以上，2022年5月，胰岛素国采中选结果开始执行，最直观的后果便是此类产品的销售额出现对折现象。尽管绝大部分糖尿病用药的实收金额都是负增长，但也有一些例外，比如二甲双胍格列本脲片，上半年同比增长样本企业实收金额同比增长2.76%；比如吡格列酮二甲双胍片，同比增幅更是达到7.22%。（参看下页图表22）

　　从客流量变化情况来看，上半年磷酸西格列汀片的同比增幅高达20.43%，位列第一；其次则是吡格列酮二甲双胍片，但同比增幅降至只有9.88%；排在第三位的是二甲双胍格列本脲片，同比增幅进一步降至只有4.83%。除这三个商品之外，其他商品上半年的客流量均呈现萎缩态势，唯一不同的地方只在于滑落速度的差异大小。（参看图表23）

　　除了前述的维度之外，瑞商网针对样本企业上半年的发展情况，还结合商品的四分法（非竞销品、一般品、次竞销品、竞销品）、价格带三分法（高、中、低）等维度做了对比分析，详情可以参看图表24、25。

　　对此，包括保文在内的业界专家总结认为，尽管众多零售药店非常注重能带来高毛利率的非竞销品及一般品的销售工作，并且持续提升高价格商品的市场表现（实收金额、客流量、销售品种数上半年均为正增长），但形势似乎总比人强——影响药店客流的4个因素基本没变，仍然是带量采购、医保控费、电商分流以及新店增加，下半年药品零售行业面临的整体形势并不容乐观，关键指标的表现仍可能进一步恶化，不增反降，最终引致店效（即门店销售额）的下滑。因此，“抢客流、提客单、提毛利，仍将是药品零售行业2023年下半年的大主题。”


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品类，走势“两重天”

【2023年08月上半月刊总第305期】【作者：赵振基】【阅读量：15604】【大 中 小】【打印】

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【2023年08月上半月刊 总第305期】【作者：赵振基】【阅读量：15604】【大 中 小】【打印】

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