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以专业服务带动销售 中国药店：www.ydzz.com
慢病品类的动销是建立在专业服务的基础之上的，因此要打造专业的慢病团队。湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、长沙湘麓医药学校校长易军介绍，慢病明星团队打造需要专业化体系与项目推动体系双线推进，组织机构设置上建议以营运部门主推，专业线与项目线同步走。易军解释，“好比在一个班级里面，有班主任，也有任课老师，班主任可以兼课也可以不兼课，他的职责是管理好整个班级。营运部门负责人就相当于班主任，做项目跟进的人不一定是专业老师，而是项目推动者。”在员工训练路径上，通过专业知识技能体系分层级培训，采用集中培训、考试考评、实操带教、鼓励自学等方式，让员工先了解基础的慢病检测、药学服务知识，再输出专业的慢病健康解决方案。中国药店：www.ydzz.com
患者教育是开展慢病管理的重要环节，在患教中可以挖掘销售机会。华人健康商学院执行院长郑重认为，患者教育服务应整合各方资源，将药店与医生、供应商、患者联动起来，有针对性地打通目标人群和对应产品。如安徽国胜大药房连锁有限公司开展胰岛素的患者教育活动，考虑到注射胰岛素的患者大部分需要一次性胰岛素针头，而且除了Ⅰ型外病史较长，并发症人群多，重点筛查糖足潜力患者，同时设计针对这些患者的连续性患教内容。基于此，国胜大药房联合工业开展患教，如诺和的医生患教、BD针头护士患教、扬子江唐林患教，重点邀请购买或使用诺和系列胰岛素的会员、购买一次性胰岛素针头的会员、购买或使用唐林的会员等核心人群以及潜在人群。专业的患教促成了销售转化，通过调研识别需要注射胰岛素人群，宣传重复使用针头的危害，使胰岛素配比针头从原来的1：0.8变成 1：2.9；通过输出免费筛查以及糖足危害点进行宣传和邀约，开展免费检测和专家义诊吸引患者，使一个月的唐林销量追上原来一年的销量。中国药店：www.ydzz.com
开展慢病检测是促成慢病品类转化的另一个关键点。郑重指出，通过慢病检测服务，可有效将顾客需求与销售转化相结合。药店可以开展的筛查检测项目多种多样，如内分泌相关的血糖、糖化、糖足、糖网、尿酸、体脂；心脑系统相关的血压、血脂、动脉粥样硬化、颈动脉斑块、微循环、心电图；肝病相关的转氨酶等。通过梳理疾病、检测及药品之间的关系，设计检测频次和项目并进行转化跟进，可以提升店内的检测转化。“你做什么样检测，后面配什么产品，糖尿病或高血压病人，体脂检测可以与奥利司他相关联，因为糖尿病中有一个指导方案就是降糖先减胖，肥胖的糖尿病患者就要采取减肥的治疗方案，有了这个对应关系，推荐奥利司他的转化率就高。”郑重说。按照这一思路，血糖检测对应的是降糖药和血糖仪，血压检测对应的是降压药和血压计，其他的检测也能有效地配备和推荐相应的产品。检测转化的潜力还体现在慢病的关联上，数据显示，72%的糖尿病患者同时患有高血压、血脂异常或者两者兼有，这部分人群的消费潜力大。中国药店：www.ydzz.com
考核以服务指标为导向中国药店：www.ydzz.com
一方面，慢病管理是一项投入大、见效慢、周期长、落地难的工程，不能急于求成，应当坚持长期主义；另一方面，慢病专员的工作繁琐，在开展慢病管理过程中要提供检测、建档、患教、咨询、用药指导、回访等服务。因此，在慢病人员的考核上除了销售指标，还应纳入服务指标，以服务指标为导向，加大服务指标的比重。中国药店：www.ydzz.com
武汉海云健康科技股份有限公司世高慢病服务总监罗岭建议，把服务作为导向考核的指标下达门店，这样才能让慢病管理更好地落地执行。“找一个有门店管理经验、能够调动公司资源、可以做好组织协调、有专业背景的干部在营运口负责这个项目，从培训、会员管理、销售三个方面，与门店打配合，让店长把慢病管理指标扛起来，让专员把服务指标扛起来，做到管理指标、服务指标、销售指标三者的有效结合。”（见图表1）中国药店：www.ydzz.com
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国胜大药房采取服务指标与销售指标相结合的考核制度，目前考核的方向涵盖慢病顾客建档人数、服务建档顾客人数、建档顾客当月销售额、建档顾客销售毛利率、建档顾客活跃率，后三项为考核核心指标。同时，分阶段定核心指标，郑重介绍，“不同时期考核不同，比如这个门店开始做慢病的时候，绩效考核最优先考核前面两项，三个月以后再考核后面三项。”此外，考核体系里没有涉及毛利额指标，“毛利额的增长无非就是把原来的低毛利换成高毛利，这样一来就很容易走偏。比如糖尿病患者的血糖能控制，在治疗过程中慢病专员会把A厂的低毛利产品变成B厂的高毛利产品，这样会使顾客满意率下降。”这一伤客行为很可能对慢病品类的提升起反作用，造成慢病品类转化率不升反降。中国药店：www.ydzz.com
从这两家连锁的成功经验可以看出，考核以服务指标为导向，带来的慢病品类销售提升效果明显。中国药店：www.ydzz.com
优化慢病品类产品结构中国药店：www.ydzz.com
为了提升慢病品类的动销速度和水平，需要持续优化慢病品类产品结构。罗岭表示，慢病商品管理划分是一个数据分析及优化的过程，目的是实现慢病品类增效，他给出了三条路径：第一，按病种分类标准进行商品结构的重组，可采用6级分类、作用机制分类两种方法；第二，确定慢病商品目录，即基本目录及核心目录；第三，品类增效的精准营销活动，如分病种TOP商品计划、黄金单品计划、关联营销计划。中国药店：www.ydzz.com
以糖尿病品类规划为例，整个商品结构可以根据病理和作用机制加以分析，“糖商品（治疗糖尿病的商品）可以分为12个类别，毛利额占比、销售占比都有一个区间规则，大家可以参照对比。根据销售占比和毛利占比，哪些SKU需要补充，哪些可以淘汰，结合商品采购，在商品规划的两个基本手段——毛利带和价格带去做相应的分析，优化糖商品结构。慢病产品不需要大而全，而要做到少而精，建议把商业资源和公司精力投入到核心商品上。”罗岭说。（见图表2）中国药店：www.ydzz.com
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慢病管理慢中有细、慢中有精，只要在慢病病程管理中做到专业服务+专业推荐，就能助力慢病品类的销售上一个台阶。中国药店：www.ydzz.com
