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如此境遇之下，透过商采这一亘古不变的主题，以商品基础为出发点，更加精细化经营品类、拓展品类，完成商品线的平衡与精准配置，升级甚至重塑商品结构和供应链体系，成为药店应对新的政策和市场环境，实现破局之根本。中国药店：www.ydzz.com
线下客流下滑的困局中国药店：www.ydzz.com
面对实体门店客流量下滑的普遍情况，漱玉平民大药房连锁股份有限公司副总裁李强认为，线下的会员、客流之所以下滑，外因在于年轻消费者逐渐成为消费主力，他们的生活方式和消费方式是互联网化的；内因则是连锁药店没有满足当前市场环境下新需求、新理念和新合作的发展格局。中国药店：www.ydzz.com
新需求 国谈品种低价进入后，药店有了极低价格带商品，但整体品类结构的调整方向没有定调，尤其在自有品牌商品引进的时候，药店应该把握住满足顾客新需求的商品。面对新的消费主力，当前药店的商采、运营没有更好地符合新消费主义的特点。顾客购药之外的其他需求标准逐年提升，但药店整体的服务水平没有达到。中国药店：www.ydzz.com
新理念 传统的商采和运营习惯与线下周边药店比价，现在的比价则需要全渠道的理念和思维。药店全渠道选品、选渠道定价的策略和理念应该改变。中国药店：www.ydzz.com
新合作 带量采购之后一些合资企业的产品在药店消费增速，这证明并非所有的消费者都选择超低价商品。尤其是在慢病板块，除低价之外，药店如何选择高性价比产品非常重要。详细来说，西药、中成药在整个药店传统品类当中的定位需要更新。快速成长的品类，包括器械、保健品、中药饮片，品质生活的创新品类，如医美、穿戴设备等需要继续提升占比。一些基于健康的新服务，如互联网医院、三甲医院的预约挂号等创新服务理念要落地。以上都需要连锁药店选择更适合的合作伙伴，与工业企业、新科技企业创建更多合作。中国药店：www.ydzz.com
向商品管理要客流中国药店：www.ydzz.com
实体药店饱受客流下降之苦。通过商品管理为客流带来增量，避免商品滞销，需要运营部门积极配合营销，从商采到运营，商品规划是自上而下、反复切磋和磨合的过程，也是不断寻求思路与突围的过程。中国药店：www.ydzz.com
新疆康宁医药连锁有限责任公司董事长郭峰分析，商采是从客户角度来选品，一定要关注消费者不同时期、不同年龄段的需求，去研发和创造不同客户需要的营销方案，满足客户需求，从这一角度做好品类管理，获取客流的回升。中国药店：www.ydzz.com
首先，用数智化会员标签，来分析客户的品质和需求，不仅要从药品角度入手，还要从病种入手，线上线下联合做病种相关联产品和服务，来寻找和挽留消费者。中国药店：www.ydzz.com
第二，非药或者中药品类已经发生了变化，中药养生也变得越来越便捷，把消费者的便利性进行深入推广研究，才能做好中药板块的关联养生。中国药店：www.ydzz.com
第三，确保定价是目标消费人群能够接受的价格，最好在消费过程中又能够产生优惠和增值，增强消费体验感，商品的锁客能力就会更好。中国药店：www.ydzz.com
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扩展中端毛利品种 目前药店在售品类中，负毛利、低毛利产品能增量但不能满足企业运营的成本，高毛利产品销量受限、增量困难。为打破这一难点，新疆普济堂医药零售连锁有限公司总经理王胜建议，连锁药店应加强对终端商品的品牌和品质的认知。他表示，目前药店的平均毛利率为30%至40%，在此区间的中端毛利品种基本属于有品牌、有价值同时又能够增量的品种。结合连锁药店自身情况，与品牌厂家互动，进行推销的拉动，促进这些品种的扩容和增量，就有可能解决当前药店经营的生存空间问题。中国药店：www.ydzz.com
扩展大健康品类 对于药店如何增加品种和毛利，江西昌盛大药房有限公司董事长刘芦萍建议，药店可基于原有品类进行健康延展品类的扩容，昌盛大药房借鉴日本药店的先进做法，与日本本土连锁药店形成合作，引进日本美妆，创可贴、退热贴、痘痘贴、膏药水甚至沐浴露、洗发水等产品，在专用药品之外扩展更多的品类。中国药店：www.ydzz.com
用商品管理应对电商冲击中国药店：www.ydzz.com
短期来看，线上线下之间的价格竞争格局不会改变，会常态化发展。山西力东大药房连锁有限公司董事长李月东认为，连锁药店联合起来抵制恶性竞争是一种“自保”的手段，太原的连锁药店统一行动，联名不做促销活动，不免费配送，以此保证生存空间。另外，李月东建议药店从私域流量上多做规划，药店新零售的核心要依赖自己的流量。中国药店：www.ydzz.com
药店被卷进线上价格战，刘芦萍鼓励连锁药店尽可能与维价能力较好的厂家合作，避免伤客。连锁药店从自身角度，把贴牌品类和一些品牌药品错开，这样也能相对地稳定价格。中国药店：www.ydzz.com
药店并不承认在线上价格竞争中的绝对弱势地位，王胜分析到，线上商品从工业角度分为存量品种和增量品种，存量品种的流转速度快，产生增量的能力却非常弱，商品的增量本质还是依靠线下实体药店的推动。针对线上销售，如果药店不做增量商品，存量商品的空间就会越来越小，这也会倒推工业企业主动维价。中国药店：www.ydzz.com
网上下单95%以上是静默下单，消费者自己对比价格后直接下单，但如果营销场景在药店，就有和消费者沟通推荐的机会，也许就能促成销售。好药师大药房连锁有限公司董事长王劲松认为药店应该从中看到机会：很多消费者比如高龄慢病人群多种疾病混合，仅依靠线上选择是很难满足健康需求的。双通道政策实施后，大量的产品会通过药店途径销售，实际增量会提升很多。中国药店：www.ydzz.com
从药店的底层逻辑来分析，药店仍然具备两大优势，一方面消费者对药品有刚性需求，另一方面即使电商环节价格透明，药店仍有非标品，有医疗治病的范畴。故而山东华信宏仁堂医药连锁有限公司董事长张超认为，品类管理的体系需要重新打造，可以分为三套商品体系，一是传统的品类管理，从利润、增量等角度去定义分析。二是打造新的以病种为核心的商品分类，依眼、鼻、口、耳、心脏、肝脏等器官分类，或者依男、女、儿童人群分类，通过精细化区分，制定出以治病为中心的商品体系，这套商品体系以贴牌商品为核心，规避互联网的影响，做到人无我有，成为未来商品体系的底色和基础。三是主攻线上的非药品类体系，以此做大O2O和小程序。中国药店：www.ydzz.com
此外，商品策略还需回归至经营策略，可以从互联网走向轻医疗，走向“四化”道路——门店场景化、员工专业化、会员私域流量化、商品OEM或贴牌定制化。如此“四轮驱动”，加之适度合理的价格战和促销，从竞争关系上与电商差异化。中国药店：www.ydzz.com
重塑供应链中国药店：www.ydzz.com
无论是以客户为中心还是管理上的数智化提升，归根到底还是商品同质化竞争比较多，为解决这一问题，越来越多的药店意识到通过供应链资源打造出独家的核心商品非常重要。李强认为药店的供应链竞争中，首先要确定打造什么样的供应链，如果以商品锁客为目的完善供应链体系，需要完成以下三个方面：中国药店：www.ydzz.com
第一、品牌化的供应链建设。无论是新消费品类还是传统的消费升级，消费者对于品牌、品质的要求越来越高，所以连锁药店在供应链建设过程当中，一定要把品牌商品做好，或者推进商品的品牌化构建，相信品牌商品在顾客心目中有绝对的指令性引导作用。中国药店：www.ydzz.com
第二、创新商品供应链。打造顾客有需求或者潜在需求的商品和创新型的商品。比如开发医美品类、轻科研品类、道地药材品类、轻养生品类、健康零食等来满足年轻群体的需求。更要关注和完善连锁药店高性价比商品、自有品牌商品的供应链建设。中国药店：www.ydzz.com
第三、供应链要满足整体趋势的发展。创新药、DTP药品在一些国家能占到药品销售市场的50%，中国也正在朝着这一趋势发展，在这个过程中，药店应该就势完善供应链，联手品牌企业把商品和服务打造好。此外，处方药外流趋势下，药店会涉及服务平台的搭建和医院医生平台的沟通，从供应链建设角度也应该顾及这些领域，全渠道地完善供应链。中国药店：www.ydzz.com
