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灯下。中国药店：www.ydzz.com
一边是创新药市场的高速发展叠加医改政策的不断推进，越来越多的药企或迫于形势或积极主动，逐步转战DTP药房等院外市场，促使后者日趋成熟、呈井喷式发展；另一厢则是我国DTP药房专业化程度有待提升，行业尚不够规范，缺乏统一的经营与服务标准。中国药店：www.ydzz.com
正是在市场需求与承接能力不匹配的情况下，药店在“千辛万苦”获得“双通道”资质后却仍要面对“没货源、无客流”等无奈局面。这一现象的背后，实际上是药企与药店的新一轮博弈之争，也是前者伴随“双通道”政策的逐步推进，在院外市场中不断升级和迭代的进化之路。中国药店：www.ydzz.com
掌握话语权中国药店：www.ydzz.com
“双通道”开放初期，因为供货和处方的绝对优势，药企在这场供零新博弈中可谓掌握了绝对的话语权——首先就体现在合作对象的选择上。中国药店：www.ydzz.com
由于“双通道”药品的特殊性质，在药店销售后，如何保障患者的用药安全成为摆在药企面前的一大问题。一位不愿具名的跨国药企院外负责人透露，为了避免因为以上问题而对企业声誉造成损害，对于“双通道”药店，绝大部分药企都有着自己的选择标准，大致可以分为以下几种：全国及地方性商业公司旗下DTP药房 （国药SPS+、华润医保全新、上药众协和云健康、南京医药第一药店、江苏省医药公司国药商场等）、地方性传统DTP药房（江苏德轩堂、四川杏林医药等）、大型连锁药店开设的DTP药房（老百姓大药房、益丰大药房、一心堂等）、互联网电商类新型DTP药房（圆心、思派、妙手医生等）、其他小型单体DTP药房。中国药店：www.ydzz.com
抬高合作“门槛”在一定程度上降低了因为专业化水平不高而引起用药安全问题的概率。同时，为了避免影响企业形象和院外渠道的产品渗透，药企还会制定一套完整的院外市场POT（购买-经营-移交）流程，尽可能通过院内院外的连接，将患者引流到可控性更强的“双通道”药店中；同时也会要求合作药店对患者进行定期的回访，记录不良反应以及用药过程中的疑问，并在病情发生变化时及时提醒患者前往医院就诊。对于不可控的单体DTP药房，一旦有患者出现用药不良反应等问题，药企在接到药店反馈后会通过药物警戒系统或者销售途径去了解情况，然后采取下一步措施。中国药店：www.ydzz.com
“未来药店的类型将会进一步细分，双通道和DTP药房将成为药企业绩的重要提升点，以前者为主导的供零合作模式会逐步显现。但在‘双通道’政策落地后，整个供零关系中，药店由于处于承接端，是相对弱势的，这个和传统的零售药店是完全不同的，可以说是观念的颠覆性转变。”江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆如此描述“双通道”格局下，药企和药店的关系转变。中国药店：www.ydzz.com
也有观点认为，药企之所以在筛选“双通道”合作药店的过程中如此强势，按照自己的标准在药品的品种、价格、数量和相关配套服务上设立“关卡”实属无奈之举。“目前国内的DTP药房建设标准相对混乱，在缺乏权威认可的情况下，企业只有自己制定标准来进行管控，毕竟相比销量，用药安全问题也不容忽视，保守一点总是没错的。”对此种看法，张小平表示认同：“随着特药市场的快速发展，国内已经出台的DTP药房建设和管理标准中很多内容已经落后了，无法满足多方需求，因此由药企自创的标准才会广泛存在。如果‘双通道’政策未来进一步扩大落地范围，那么就亟需一部统一的、权威的DTP药房或“双通道”药店的认证标准来供药企参考。如此一来，药企和药店双方才会在一个较为对等的水平上进行合作，合作的标准也不再是看企业选药店，而是在明确的框架下，只考虑这家‘双通道’药店的能力和价值。”中国药店：www.ydzz.com
抢占先机中国药店：www.ydzz.com
在“双通道”这个全新的博弈赛场上，药店的“底牌”又是什么？对此，张小平认为：“首先，多一条渠道能给药企带来更多的销量；其次，凭借更便捷、全面的服务和患者管理能挽回药企在医院流失的客流；另外，通过‘资源互换’的方式来为药企提供患者用药数据，从而使得后者加快新药的研发速度。”中国药店：www.ydzz.com
因此，或主动或被动，为了能够抓住“双通道”政策所带来的巨大机遇，迅速抢占院外市场，上游药企的“强势”态度也在逐渐破防。毕竟只有抢占先机，才能在激烈的竞争中将对手远远地抛下，那么，怎样才算“抢占先机”？中国药店：www.ydzz.com
第一，“双通道”政策出台后企业是否具备快速的响应速度，是否已经做好应对措施，是否对当地院外市场已拥有了清晰的布局规划。中国药店：www.ydzz.com
第二，院内院外的业务和销售团队是否能更好地联动，共同布局院外市场。例如，院外团队要解决哪些“双通道”药店可以为企业带来最高“性价比”的问题；院内团队需要与医生就处方问题进行交流和沟通，在合规的前提下将处方引流到合作的双通道药房中去。中国药店：www.ydzz.com
这里就涉及“双通道”开通后，上游药企的组织架构也要随之调整的问题。对此，业内人士有着不同的解读。有观点认为，有些企业因为布局院外市场的举措开展较晚，政策落地后，内部组织架构不明晰，分工不明确，针对“双通道”品种没有形成成熟的运作机制，一定程度上错失了新政所带来的增量红利；也有人认为，“双通道”开通之前，相关品种在药店实行的是不同于医院的支付标准，因此药企实行的也是两套销售体系，提前调整销售和业务团队的意义不大。中国药店：www.ydzz.com
尽管在以上问题上存在分歧，但有一点，行业已经达成共识：随着“双通道”政策的逐渐铺开，药企内部会形成一个全新的、区别于院外零售团队和院内医药代表的、更细分的职业类型——“双通道”药店团队。“在‘双通道’政策落地之前，DTP药房的职能主要是销售药品，药企相对应地便是单纯地提供药品，因此后者没有建立专门的DTP团队，有的是由负责普通药店的销售团队来‘兼职’，有的则是由商务团队进行对接。试想一下，在零售药店擅长陈列、促销和做活动的业务人员，怎么能做好DTP业务？”某资深跨国药企院外负责人表示，如何建立一支专业服务双通道药房的队伍是摆在所有制药企业面前的难题，“人才的缺失、体制的僵化和观念的陈旧都一定程度上阻碍了这样一支专业队伍的打造。”中国药店：www.ydzz.com
第三，能否与DTP药房协同做好患者管理服务。成为“双通道”药店，就意味着这家药店在卖药以外，还要承担更多的服务工作，包含药品的配送、流向的管理、患者的回访等等。完成这样的角色转变则需要上游企业给予下游终端更多的资源支持，双方展开更多元的合作项目，为患者提供更专业和便利的服务。中国药店：www.ydzz.com
第四，能否与DTP药房实现数据分享，获得更多的患者用药数据。对此，有业内人士表示，以前，药企的医药代表所做的只是一些简单的销量核算工作，以及个人行为的数据追踪和调查，没有关于用药数据的系统报告。但是，通过与“双通道”药店进行资源互换，实现数据共享后，药企就会根据自己的需求，在脱敏后获得统计学上的大数据。“通过院外渠道合法合规地获得相关数据，可以帮助药企更精准、全面地分析和判断院外市场的变化及趋势，从而制定相应的战略规划。”中国药店：www.ydzz.com
三个未知数中国药店：www.ydzz.com
关于“双通道”政策的未来预期，某药企负责人认为，在为企业带来长期利好的同时，新政策也存在一些不确定性，具体表现在以下三方面：中国药店：www.ydzz.com
一、“双通道”并非新名词，江苏、四川、河南等地此前都开展了不同程度的探索，如今虽然上升到了国家层面，但是具体到地方各省，推进情况则不尽相同。由于利益分配等因素，院内院外的拉锯之战还将持续下去，例如目前在北京、上海等特大城市就尚未执行“双通道”政策，因为当地医保部门认为其院内医疗资源完全可以覆盖患者的用药需求，无需开通院外渠道。因此，地方的政策壁垒何时能够打破是否会被完全打破，将是一个巨大的变量。中国药店：www.ydzz.com
二、“双通道”开放之后，药品的可及性大大提高，销量随之攀升，这意味着当地医保体系的收支压力也会相应增加，而后者能否承起重压也将画上一个大大的问号；此外，由于“双通道”药品大多是治疗肿瘤的高值药，这就对医保部门对医保基金的安全监管提出了更高的要求。收支和监管的双重压力会不会对“双通道”政策的下一步落地和推行产生影响，还未可知。中国药店：www.ydzz.com
三、从药企的角度，伴随“双通道”政策的进一步推行，供零双方的博弈局势也必然会发生变化，关于双方的合作模式，药企也要重新进行定位和考量。当院外市场达到一定的成熟度，药店具备了可以提供更多服务的能力，药企是否要在资源上做更多投入？当话语权转移后，药企的命运又将走向何方？中国药店：www.ydzz.com
创新药的商业化本身就很难，每一个药企在拓展院外市场的过程中，都存在大量痛点：第一是人力成本，怎样实现渠道的高效覆盖；第二是怎样扩展市场，大城市、大企业的覆盖尚且容易，但对于三四线城市，甚至县城乡镇，怎么覆盖？第三，怎样进行患者长期管理？有没有全生命周期的系统化管理？如何向患者普及药品知识？这些都是摆在药企面前的现实问题，也是“双通道”格局下，药企与药店需要共同探索的新路径。中国药店：www.ydzz.com
