中国药店－地方集采四处开花，区域连锁影响几何

　　地方集采在各省连锁落地情况有区别，也有共通之处，他们摸索着实践，探寻着应对，巨大压力下蹚出了未来药店转型的方向和出路。

　　非药品下架、禁刷保健品、医保严管、新冠疫情……一波接着一波的冲击，本已对药店增长乏力的客流产生极大影响。而随着“降价”、“控费”为主基调的带量采购政策下发频率越来越密集——从2018年底涉及的11个试点城市25个品种，到次年9月第一批扩围至各省的25个品种，再到2020年初允许药店“入集”的第二批带量采购涵盖的33个品种，以及预测最快7月即将启动的第三批全国集采的几十个品种——波及的区域范围更广、囊括的药品种类和数目更多、推动的降价力度更大，带量采购对药价的影响越来越贴近零售药店，甚至会产生更为深远的推动。

　　区域扩围、品种扩面，国采与省采并存，越来越常态化、规范化的集中带量采购，让零售药房价格倒挂严重，宝贵的客流回流到医院。随着第二轮带量采购的准入放开，在各省市医保局的支持下，最先受影响的大中型连锁药店率先反应，选择跟进，通过联盟或平台向厂家争取带量采购价。

　　改革中必然伴随阵痛，执行中也少不了痛楚和波折，各省连锁落地情况有区别，也有共通之处，他们摸索着实践，探寻着应对，巨大压力下蹚出了未来药店转型的方向和出路。

　　带量采购从全国到地方，扩围扩面

　　继第二批国家带量采购后，有零售药店加入的地方版带量采购正热热闹闹地进行，各地之间先后展开，涉及的品种和范围早已超过了此前的国家带量采购，甚至有所突破。有人说地方版不但要参考“4+7”的经验，或许会为即将进行的国家第三批带量采购提供借鉴，形成国家和地方联动、相互促进的格局。那么，究竟地方版什么样，我们来看一看。

　　区域扩围

　　自1月16日，国家医保局等五部门通知规定“除了医疗机构外，医保定点零售药店可自愿参加”以后，多个省市已明确发文鼓励药店自愿参与带量采购。目前，已有广东、山东、浙江、云南、湖南、河北、福建、安徽、重庆等省份和直辖市，以及三明联盟、济南、合肥、金华、宁波等区市，开始探索有民营医疗机构和医保定点药店参与的地方带量采购。

　　总体上，各省市对公立医疗机构临床用量较大、采购金额较高、临床使用经验成熟、多家企业生产的药品开展带量、带预算采购。降价幅度部分超过国家三次带量采购降价（“4+7”试点城市平均降幅为52%、第一批国家带量采购拟中选价平均降幅59%、第二批平均降价幅度达53%），甚至有的品种降价在90%以上。同时，各地集采的规则也有所突破和创新。

　　云南省是经云南省医疗保障局批准，由云南省药品流通行业协会牵头，组织药店申请参加集采，跟进实施国家集中采购药品品种的报量工作。目前，本地连锁有一心堂、健之佳、云南白药、东骏等73家连锁积极参与集采项目，其中已有40家发生过采购，执行品种32个，基本都是常用药、常见药，如对乙酰氨基酚，阿莫西林、甲硝唑片、吲达帕胺片、盐酸克林霉素、阿奇霉素、头孢拉定，阿卡波糖、格列美、富马酸比索洛尔等。在厂家供应保障方面，本次涉及的 54 个品规中，已有 39 个品规满足零售药店采购需求，供应保证率为 72.2%。

　　广东省早在2019年 9 月 11 日，广东省药品采购中心下发通知，明确广东省药品交易中心将开展药品零售企业药品线上交易；4 月 15 日，广东省药品交易中心发文明确了零售药店只要符合 4 项基本条件，便可参与本轮采购；5 月 13 日，对零售药品交易中的采购主体、议价方式、配送和结算等方面做了明确规定；6月8日，广东零售药品集采工作的首轮试点结果公布。

　　据悉，本轮采购由“广东三医”作为采购联合体组织开展药店报量议价，吸引了省内近170家连锁药店、400家单体药店、近万家门店，3000余家生产厂家以及800余家配送商报名。本次试点集中采购涉及22个品规，金额超过1亿，多个厂家以等于或低于“4+7”带量采购中标价格向广东零售药店供药，价格平均降幅达61.2%。据透露，广东零售药品第二轮集采也即将开启，将主要围绕国家第二批集采药品进行遴选，同时也会兼顾药店意愿。

　　值得注意的是，广东首次集采在规则上进行了创新——“不定期”组织、采购方式包括委托议价和自主议价、交易价格保密不对外公布，相关业内人士认为，广东药品零售集采方式灵活、允许零散化，更贴近药店市场的实际需要，平台客观上偏有利于采购方，能给药店以充分的安全感。在继续保留原有进货渠道的情况下，货源不强、议价能力差的小连锁小药店多了一个低价进货渠道，而且议价方式自由，利于药店发现市场空间。

　　浙江省于5月13日发布重要文件，对未来医药产业的走向、医改的主要内容进行了诠释，预计2020年9月底前，对未纳入国家组织集中采购和使用的部分用药量大、金额比较高的药品开展带量、带预算采购，定点零售药店自愿进入平台采购。并确定了此次医改的具体试点城市：桐庐县、慈溪市、瑞安市、湖州市（包括市本级和县区）、海盐县、诸暨市、义乌市、永康市、开化县、舟山市普陀区、玉环市、遂昌县，要求各试点地区于2020年7月底之前出台试点实施方案。

　　就区域带量采购来说，浙江省的金华和宁波市已经先行一步，或将对浙江的带量采购模式带来启发和示范意义。2019年底，金华已针对29个药品开展了第一批带量采购试点，22个中选品种平均降价28%，单个药品最高降幅73.6%；第二批带量采购对抗菌药、中成药报价降价幅度分别做出了规定，涉及的287个药品将面临比上一轮更狠的降价。而宁波市于6月15日公布的带量采购方案中明确，公立医疗机构若采购中选产品目录以外的同类产品，医保基金不予支付。这意味着非中标产品或将排除在医保报销之外。业内普遍认为，一大批药品将退出竞争，这一方案必将引起整个医药市场的连锁反应，而这种反应也势必会波及到零售药店的品种抉择。

　　此外，湖南、重庆、合肥等省市药店进集采的情况如下：在学习别省药店进集采经验的基础上，湖南建立了采购平台，允许连锁药店进入。目前湖南最早批准进入的企业有老百姓、益丰和千金等，各企业已有部分品种通过厂家谈判采购，获得带量采购价，后续参与主体还将扩容，但应是先大后小逐步尝试。今年4月，重庆市医疗保障局与重庆市9个连锁药房负责人分别签订了国家第二批带量采购32个药品采购使用协议，重庆和平、万和、桐君阁等几大连锁均在列。继去年12月27日落实第一批国家集中带量采购药品后，5月9日，合肥正式落地实施第二批国家集中带量采购中选的32个药品，涵盖慢性病用药、抗感染、抗肿瘤、罕见病等多个治疗领域，据悉，平均降价幅度53%，最高降幅达93%。一些常见慢性病常用药大幅降价，对药店的影响进一步加深。

　　品种扩面

　　目前，呼之欲出的第三批国家带量采购与各地集采都在进行中，共同点即是品种数量和类别都较之前有所突破。

　　从品种范围上来看，第一批带量采购品种涵盖心脑血管、神经系统、肿瘤药品等临床用药，采购主体为医院，但第二批国家集采“三高”用药则由第一批的8个增加至15个，涵盖了糖尿病、高血压等药店慢病常备药以及普药、特药。而随着国内仿制药一致性评价提速，已有大量通过但尚未启动的品种，有望加入第三批带量采购。相关媒体报道，官方会议透露出的大约80多个品规、50多个品种，也较以往扩容明显，更多的品种将入选降价。

　　再看地方集采的品种变化。不但纳入的品种数量不少于之前的全国集采，如湖南省纳入数量多达52个品种154个规格，山东省纳入40个品种105个规格，而且品种类别也增加了不少，除了涉及用量较大的慢病品种，以及采购金额高的抗菌药、抗肿瘤药等，还大量涉及未过一致性评价品种、注射剂、中成药等品类，这些突破或者带有鲜明的地方特色，或者可能为国家集采提供经验，颇为引人关注。

　　未过评品种 6月5日，国家卫生健康委等九部委发文，力推未过评药品参与带量采购。而在此之前，地方带量采购涉及的品种早已突破一致性评价的限制，一些量大、价低、竞争充分的非过评品种被各地纳入集采，扩大了入选范围。随着入围品种范围越来越广，常用药品种越来越多，药店可周旋的空间越来越小。

　　据悉，自2019年8月以来，山东、湖南、江西、福建、武汉等多个省市便已将带量采购扩展到未通过一致性评价的品种。比如，福建省确定了对14个未过一致性评价药品开展带量采购工作，河北2019年曾开展的“两病”（高血压、糖尿病）门诊药品集中采购涉及的15个品种中，有9个品种由未过一致性评价的药企中选。当然，也并非所有未过评药品都能纳入集采，只有市场需求量大、价格偏高、同类药没有足够过评的品种才可。

　　抗菌药、中成药、注射剂各省级带量采购中，大部分都纳入了相当数量的注射剂，比如，湖南纳入119个品规的注射剂；山东省公布的40个带量采购品种中，注射剂型有27个，占比超过三分之二；青海省6月份发布集采通知中确定的59个药品，大部分属于注射剂品种。

　　如果说注射剂对药店采购影响相对不明显的话，那么抗菌药、中成药的多省多次聚焦，已成热门，则对药店影响不一般。比如，安徽省带量采购方案纳入了抗菌药、抗癌药、重点监控品种；金华第二批带量采购涉及274个品规中，除了非原研抗菌药79个，原研抗菌药25个，仅中成药就有180个，占了66%；湖南省还针对抗菌药组织专项带量采购，154个药品中选。纵观各省采购目录，能够看出药品集采种类的变化——从化药到中成药再到生物制品，从片剂到胶囊剂再到注射剂，集采品类扩面越来越广。

　　中小连锁“入集”要过两道关

　　药店参与的带量采购政策在各省份的具体落地情况，与各省份执行的程度、参与的药店数，以及涉及的品种数息息相关。一些省份仍处于选取几个大连锁做试点的阶段，比如，湖南和重庆，因初期涉及品种有限，据当地区域连锁反映，受影响不明显；一些省份则鼓励符合条件的药店参与，参与连锁较多，甚至还包括单体药店，比如广东；而也有一些省份带量采购起步较早，采购品种较多，又是平进平出，因此部分企业的毛利比较受影响，比如山东。

　　虽然各个省份药店集采的落地情况会略有不同，但都要过这两道关：区域小微企业、单体药店是否会被排除在外，以及销售价格是否顺加15%。

　　小微连锁、单体药店是否会被排除在外？

　　带量采购的实施，让企业通过集中采购来降低成本的需求变得强烈，那么，以往存在的一些省级联盟是否会发挥作用呢？陕西乡亲大药房连锁有限公司董事长何东虎表示，中小连锁加入联盟，能够以低价获得中标品种，是很好的办法。但是若以地方联盟组织采购有一个缺点，即并未将该省所有连锁囊括进来，部分连锁可能会被遗漏。因此，若行业协会组织会比较好。

　　其实，在此之前，山东、广东、云南等省份在医保局的牵头或主持下，已经通过医药零售行业协会组建了集采联盟，通过当地原有的药品交易所平台或集采平台与药厂谈判，实现抱团带量采购。中小连锁和单体药店能够与大连锁得到同样的价格和资源，这是他们加入集采的最好方式，否则将会失去机会，被排斥在集采之外，造成品相缺失。

　　但湖南典誉康医药有限公司总经理肖垚同时表示，药店纳入带量采购，也要看对药店规模是否有要求，如果没有，大连锁与中小连锁在同一平台上，两者区别不大，如果有要求，则影响非常大。目前来看，大多省份是大连锁先参与试点，后续会扩容，没有明确排除小连锁和单体店，广东甚至还鼓励参与，云南也是所有药店均可自愿参加。

　　但是就算允许进入，带量采购对参与的连锁还是有一定的要求，连锁必须被动服从一些规则。据重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司采购经理陈伟介绍，重庆跟进的连锁需要向医保局报量，根据自身体量所需报需求量，并在药交所平台购进，不可低于该需求量。每家连锁的报量不同。

　　广东医药零售行业协会秘书长刘桂春同样表示，药房若要跟进带量采购，按照权利与义务相匹配的原则，必须要有采购量的保证。但要达成这个采购量，对药房来讲，是有一定压力的。毕竟目前需要处方药的患者大部分仍在医院中。

　　“任务量是由工业企业来定，工业有总任务量，然后大家分摊，小微连锁就很难承接，因为小微连锁在慢病用药上本身就没有什么销量。”云南植物药业有限公司药品销售事业部副总经理黄瞬华说。这也是很多中小连锁仍处于了解、接触、观望阶段的原因。据黄瞬华介绍，此前云南带量采购参与的73家零售连锁企业中，只有40家发生过采购，其中原因就是因为一些企业徘徊不定，没有报量，大家拼生存、搞联盟，但个体户思维又导致联而不盟。

　　而上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功则对这一现象做了深刻的总结：带量采购的初衷就是以团购形式实现最低价格，进而让利于老百姓。可现实问题是零售药店仍以中小连锁药店为主力军，全国性大连锁没有问题，可以跟进由政府带着一起玩，对于绝大多数中小连锁药店来说由于太散，没有紧密性的组织，即使有诸如协会之类的也会因利益主导体不同导致部分被排除在外，这样就没有人愿意带着一起玩。而这里更深层次的问题是连锁药店在一定程度上整体自律性不够，有带量采购利益时纷纷向前冲，当要担当政府社会责任时往往选择后退，而政府这时对连锁药店又没有约束力。这样就偏离了政府的初衷。

　　执行价格顺加15%还是0加价？

　　带量采购后，价格利润双降的零售药店如何生存？一些省份医保局允许药店可加价不超过中标价的15%，以分摊药店各方面的运营成本，同时，考虑到消费者免去医院排队和挂号的麻烦，就近取药，消费者是可以接受的。但是，在具体执行端，由于竞争关系的存在，以及企业社会价值的体现，很多药店做法不一。目前，销售价格是否加价、加多少，各省市中有两种执行标准。

　　平进平出0加价：湖南、山东、陕西

　　上市连锁可谓行业风向标，对行业有很大的影响，目前上市连锁都已表态跟进国家集中采购政策，门店执行与医院 “ 同药同价”"，比如湖南的益丰、老百姓。而大本营在云南的一心堂，虽然云南省规定销售可以加价不超过15%，但是一心堂依然平进平出，执行0加价。

　　随后，省级龙头连锁山东漱玉平民大药房、陕西怡康医药相继跟进降价。漱玉平民宣布，自2019年12月起，旗下全省1600余家门店将统一执行国家组织药品集中采购中标价格；2019年12月13日，陕西怡康医药宣布其全省1300余家门店统一执行国家组织药品集中采购中标价，14个品种与医院同品同价。虽然这些龙头连锁所在省份的医保局并未发文是否可以加价，但这些企业主动0加价的行为，具有示范作用，势必也会影响到本省其他企业的决策。

　　竞争激烈的湖南也执行0加价，据悉，首次试点药店地方集采的三家企业均以中标价销售，只有在厂家要求零售渠道统一加点销售的极个别品种除外，且加的比较少，“几毛或块把钱”，顾客还能接受。

　　加价 15%：浙江、新疆、重庆

　　跟进集采的零售药店没有国家补助，短期内销售额难以覆盖成本，多地医保局考虑到药店的实际情况，发文鼓励加价。目前，浙江、云南、新疆、江苏太仓市、重庆等多个省市，允许定点药店在中选价格基础上，最高加价 15%，一些城市甚至已经开始执行，业内人士分析，这或将成为全国统一标准。

　　据陈伟介绍，重庆几家参与带量采购的连锁药店，比如和平、万和、桐君阁等，经过沟通一致决定执行全部统一加价15%。几个大连锁统一口径，这样单体药店、小连锁看到也会照做，形成一个良好的竞争环境，避免恶性竞争，亦为其他地区执行提供了可参照的宝贵经验。同时，何东虎也表示，如果药店能够获得带量采购价，再加点价，首先，消费者对于加价15～20%得来的便利，还是可以接受的；其次，对于药店来说，毛利空间前后没有太大变化，虽然客单价降低了，但是客流会增加，连锁也是可以接受的。

　　加价率限定在15%，不论是江苏太仓版的以“中标价”为基准加成15%，还是浙江版的以医疗机构支付标准为基础上浮15%，虽然不能覆盖药店成本，不能为药店带来多少利润，但却能留住客流，守住处方药市场，企业应顺应政策，跟进集采。同时，可以通过强化精细管理、增收节支减费降成本的方式去弥补，比如，多方开源、增加销售额，积极节流、努力减少各种成本降低费用等。

　　各省落地不同，影响不一

　　各省因落地执行程度不同，因而影响也不同，比如，陕西虽有省级龙头宣布执行中标价，但还未有组织零售药店参与的全省性质的带量采购，下面地市连锁经历了医疗机构第一批带量采购的洗刷，院边店受些影响，但因品种不多，目前影响较小，可以通过其他经营方式来弥补。预计待第二批国家带量采购落地后，影响会进一步扩大。部分连锁期望尽快“入集”，以降低采购价。

　　广东：单体店受冲击，新一轮洗牌开启。广东是药店最多的省份，单体药店自然也数量众多，药店纳入带量采购后，零售药房将迎来新一轮洗牌，尤其是单体药店，会面临更大的冲击。相关人士判断，未来两到三年内，单体药店可能会倒掉50%。这一预测在广东已经开始显现，据刘桂春介绍，今年已经出现很多连锁将经营不好的门店关掉，仅保留一些利润较好门店的现象。行业洗牌已经开启。

　　浙江：医保支付同价叠加带量采购压力，企业很痛。浙江虽然带量采购文件已下发、还未执行，又加之以往医保支付同价的压力，医保支付价已经把零售药店的水分挤掉了，而带量采购的品种即将落地更增加了焦虑，整体对药店冲击很大，中小连锁很痛苦。

　　医保支付价涉及的品种很多，若工业不给政策，药店就会产生价格倒挂，连锁只能自己找厂家谈。据海宁老百姓大药房有限责任公司董事长吴泉坤介绍，目前已经影响到了五六百个品种，其中，90%以上的品种，厂家能够给予一些政策，让企业维持不亏损的状态，但也有少数厂家不给政策，小连锁和单体店就更无法获得。“对我们来讲，目前医保支付价比带量采购影响更大，毕竟带量采购的品种还不多。自从执行医保支付价，整体企业毛利空间降低了三四个点。”吴泉坤说。

　　云南：尚处于尝试探索，仍需完善。云南此次集采73家连锁参与，只有40家发生过采购，执行品种32个。透过官方数据可以看出，集采品种在药店并未全面铺开，尚需要一定时间，零售药店跟进集中釆购的具体操作流程和执行细节，尚处于尝试探索，仍需不断完善。云南省药品流通行业协会原因总结如下：1、中标品种绝大部分在零售药店尚属首次购进，急需零售药店思考及做好新品落地和市场培育工作；2、拓展更多处方药销售渠道、降低处方药销售成本的机会，需要零售药店和药品生产企业不断磨合、共同发力。黄瞬华表示，带量采购落地实施需要一定时间，对于连锁的影响较大，即使价格降下来与医院相当，由于价格没有优势，客单价上不来，店员销售积极性不再，同时受审方以及慢病政策的影响，药店销售反而有下降趋势。

　　山东：销售额和毛利额双降，压力很大。山东省有药店参与的带量采购官方还未正式开始，已有几家区域大型连锁自发组织集采，据悉，实施带量采购后客流提升，销售数量提升，但单价下降，药店销售额和毛利额下降。相关数据反映，消费带量采购品种的客流结构中，70%是新增会员，30%是老会员，所以，这些品种对于客流提升确实是很有利的武器。但是，对企业毛利和销售额影响很大，相关人员反应，这些品种整体能影响企业两三个点的利润，企业压力很大。

　　与此同时，执行过程中，企业遇到了厂家品种落地迟、量不能满足终端需求的情况。据悉，有的连锁集采带量采购品种已经超过50个，但并未全部到货，目前只到了一半。而知名品种拜唐苹，此次山东以5.46的价格获得，因为厂家货源紧张、先供医院后供连锁等原因，连锁分得的产品较少，不能满足消费者需求，因而在门店端出现了限购的情况。据媒体报道，漱玉平民曾出台规定：一张会员卡一月之内只能买3盒，想来也是无奈之举。

　　湖南、重庆：毛利影响不大，销售额有一定影响。在价格落地之后，一些原本药店内就有、销售排名靠前的品种，销量增长确实不错，销售数量成几倍的增长，但因为价格下降幅较大，导致销售额反而比以前下降了。虽然如此，相关人士表示，目前企业仍比较乐观，因为一是顾客感受非常好，确实降价很多，顾客优惠很多；二是这些品种确实为门店带来不少客流，且这些客流进入门店也基本上还有其他的消费需求；三是带量采购品种没有让企业的毛利下降明显，甚至还有少部分之前负毛利销售的品种，如今平进平出反而不亏了。

　　一些企业已经将带量采购品种和厂家作为重点关注对象，系统内建立了专门的数据去跟踪。相较于连锁积极迅速的反应，工业企业的反应却呈现截然不同的两种：有的厂家反应很快，药店和医院一起带量采购，而绝大部分厂家是先医院后零售，所以零售方面落地就比较滞后，品种选择的余地不大，连锁药店只能等待。

　　“作为零售企业，很期望本省已经公布的带量采购品种企业都能低价格进货，但涉及到渠道的实际落实，则不一定每个厂家都愿意，先行动的连锁也许会占据先机。所以，大家都希望搭建一个省级为单位的采购平台，希望政府也督促下这些厂家给药店渠道供货。”上述人士说。

　　至于已经申报品种的落地情况，湖南、重庆与山东的情况很相似，重庆桐君阁此次带量采购申报的23个品种中，只有10个品种到位门店。因为带量采购虽已有目录，但执行上还是分批执行。目前的现实状态是，零售药店报的货量比较多，反而厂家能满足的量低于这个需求量。据悉，厂家也正处于调整期间，无法立即提供充足的货源。

　　总之，湖南和重庆目前的带量采购，对药店的毛利影响不大，但对销售额会有一定的影响。同时，因为带量采购进当地药店的品种目前不多，目前落地的也只有十几个品种，因此，对药店整体影响不太大，未来随着品种的逐渐扩容，可能影响会更明显一些。


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【2020年07月上半月刊总第268期】【作者：姜志敏】【阅读量：34941】【大 中 小】【打印】

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