中国药店－2019全年数据告诉你，带量采购如何影响药店

　　带量采购对药店客流和销售的负面影响比较大。如果2020年延续这个趋势，影响将会更为严重。

　　一、数据来源说明

　　1.本报告分析数据样本，来自于瑞商网瑞海·药店大数据应用系统数据库，涵盖130家企业，1,351家门店。其中，120家企业具有2018、2019两年数据。

　　2.96家企业具有2018、2019年所有月份数据。在这96家企业中，店均销售额中位数为25.4万元/月，店均销售额在10万元/月以下的企业有6家，店均销售额达到30万元/月以上的企业有32家。

　　二、年度同比分析

　　1.整体情况

　　瑞商网2019年数据显示：店均客流同比下降4.3%，客单价同比上升4.7%，因此，销售额店均同比基本持平（见图表1）。

　　而在瑞商网的120家可比企业中，客流同比下降的有80家，同比上升的有40家。

　　基于此，瑞商网认为：2019年，主要是客流量同比缓慢下滑。对老店大店来说，保客流、抢客流、增客流成为营销重点。

　　当聚焦客单价4.7%的增长率时，我们发现品单价由24.4元增长到25.7元，同比增长5.4%。由此可以得出，销售额之所以没有降低，原因在于售价上升。

　　这里需要注意的是销售品种数这一指标，有57家企业同比上升，63家企业同比下降。这一现象表明，部分企业受瑞商网的影响，通过补品种、抓动销，已经在进行提升客流的工作。而对于行业来说，客流下滑的幅度应该比4.3%要更严重一些。

　　2.中西成药

　　中西成药平均占整体销售的比重为70%。（见图表2）

　　瑞商网2019年数据显示：药店中西成药的店均销售额同比上升3.9%，店均客流量同比下降2.1%。其中，店均客流下降的有72家，上升的有48家。对比总体客流下降4.3%，瑞商网认为客流下滑更多是由于非药品类的下降造成的，中西成药客流虽说也在下滑，但占比小一些。

　　中西成药销售品种数平均上升6.6%，其中69家同比上升，51家同比下降。这组数据与总体数据对比，一方面说明，非药品类销售品种下降较为严重（受医保严控的影响）；另一方面，进一步佐证前述判断，即部分企业在中西成药品类补品种、抓动销的工作，对防止客流过快下滑发挥了重要作用。

　　中西成药中，客单价增长6.8%，品单价增长5.4%，表明客单价提升主要还是通过品单价提升带来的。而客品数提升了1.4%，表明部分企业践行瑞商网倡导的“关联动销八步曲”产生了成效（可比店中，客品数同比下降的有57家，同比上升的有63家；客品次同比下降的有49家，同比上升的有71家），所以瑞商网认为，对于客品次下降的企业来说，新员工专业销售能力提升是更为重要的工作。

　　3.店均客流下降的内部原因分析

　　瑞商网指出，店均客流量下降是2019年药店面临的最重要问题。依据96家可比企业的数据（均有2018、2019全年12个月的数据）的对比分析，得出如下结果：

　　(1) 66家店均客流下降企业中，全年销售品种数上升的有20家，下降的有46家；

　　(2) 30家店均客流上升企业中，全年销售品种数上升的有20家，下降的有10家。

　　上述数据，可清晰地看到销售品种数对店均客流的影响。除此之外：

　　(1) 66家店均客流下降的企业中，店均销售额下降的有49家；

　　(2) 30家店均客流上升的企业中，店均销售额下降的有7家。

　　由此可以得出：店均客流下降，对店均销售影响严重。

　　从会员进店频次指标来看，在可比的118家企业中，有72家企业同比下降，46家同比上升。中位数由5.28下降到5.03。因此，瑞商网得出，会员进店频次下降与店均客流下滑具有对应关系。这也说明：门店竞争进一步加剧，争夺客流成为2019年药店的主流。

　　对比之前我们所分析的，企业所有门店的进店频次在10次左右（瑞海中只取了十家店数，其它门店数据未计入），表明竞争店和本企业兄弟店分流严重。

　　综上，瑞商网推断：靠规模扩张、开新店提高企业销售收入的投资回报率应该在快速下降，新开店更多地是靠分流老店客流生存。2020年，开新店要更为慎重。

　　而2020年的重点，应该是苦练内功，提高已开店的客流竞争力。

　　4.门店竞争力分析

　　依据瑞商网提出的影响客流的五个方向，用96家可比企业数据（2018、2019年全年数据）作为样本分析如下：

　　(1) 商品品规数

　　● 全年销售品规数，企业平均数为6,795，中位数为6,480（中位线上店均客流为2,992，线下为4,455）

　　● 中西成药销售品规数，企业平均数为3,653，中位数为3,360

　　基于以上数据，瑞商网得出：对于中西成药不足3,000或销售品种数同比下滑严重的企业，如何增补商品成为当务之急。

　　(2) 中西成药日断货率

　　以满足条件的95家企业数据（有2019年6个月以上的月度历史库存，其中78家有12个月的库存数据）进行分析：

　　● 企业平均日断货率为10.9%，中位数为9.3%

　　日断货率是药店不太关注的指标，但是现在看来，这一指标还是比较高的，表明门店经常处于缺断货状态，所以客流被分流也就太正常不过了。

　　(3) 价格带陈列拦截

　　在120家可比企业中，具有陈列拦截数据特征的有71家。所以如何解决陈列拦截的思想问题，依然很重要。

　　(4) 中西成药动销率

　　95家企业的中西成药动销率中位数达到60.8%。

　　(5) 中西成药存销比

　　95家企业的中西成药存销比中位数为2.3。就目前数据来看，库存资金管控也是药店不太关心的。原因只有一句话，还是有钱。

　　(6) 中西成药组合销售能力

　　在120家可比企业中（有2018、2019年销售数据），客品数、客品次、疗程盒数的数据表现见图表3：

　　表格显示，客品次指标有所提升。企业数据中，客品次上升的有71家，下降的有49家，同样验证了客品次略有增长。

　　疗程盒数平均值和中位值基本不变，但企业数据中有49家上升，71家下降。

　　总体来看，瑞商网认为，关联销售能力还是有所提升的。

　　三、带量采购的影响

　　在可比的96家企业中，整体销售额趋势见上页图表4：

　　图表4表明，2019年第四季度的季节性增长没有出现。

　　图表6、7显示，2019年9月后，带量采购药品的销售额及数量出现了明显的下滑，这与整体销售额的趋势是完全一致的。截止到12月份，销售额同比下降已达13%，销售数量同比下降10%左右，这表明一部分客流正从药店流失，并造成整体销售额第四季度的全面下滑（四季度同比销售额整体下降10.94%），由此可以得出结论：带量采购对药店客流和销售的负面影响比较严重。如果2020年延续这个趋势（2020年1月份第二批招标），2020年的影响将会更为严重。

　　需要注意的是，目前带量采购药品的销售额，已经达到整体销售额的6.89%。

　　四、瑞商网建议2020年药店管理走向

　　1.客流量同比下降，是大多数企业面对的首要问题。

　　2.各批次带量采购的压力进一步增强。

　　3.企业盈利能力减弱，员工涨薪空间下降，员工心态会有问题。

　　4.行业管理重心将由开新店向强化内部管理转移。

中国药店(上半月刊)封面

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2019全年数据告诉你，带量采购如何影响药店

【2020年02月上半月刊总第263期】【作者：保文瑞商网总经理】【阅读量：38709】【大 中 小】【打印】

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【2020年02月上半月刊 总第263期】【作者：保文 瑞商网总经理】【阅读量：38709】【大 中 小】【打印】

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