中国药店－加盟模式大起底

　　未来，加盟市场上的竞争将更加激烈，谁能领先一步吸“客”取胜，就要看各自的模式和提供的服务谁更省心省力、促进双方共赢。

　　近两年大型连锁加速扩张中遭遇直营店开店成本高企、并购艰难等不断上升的风险因素，三大上市公司先后探索加盟业务，这是既能低成本地完成品牌迅速扩张、又能提升对上游供应链议价能力的新路径。加上已有传统加盟连锁的持续稳定发展，业内人士纷纷热议“加盟潮”或许会被再度掀起。

　　市场上显现出“老兵”与“新兵”百花齐放的架势，既有一直做加盟的老牌“正规军”，比如千金大药房、养天和等，也有携新模式强势来袭的“新兵”，比如大型连锁A等。未来，加盟市场上的竞争将更加激烈，谁能领先一步吸“客”取胜，就要看各自的模式和提供的服务谁更省心省力、促进双方共赢。

　　新时期加盟又有新变化

　　此轮“加盟潮”不同于以往，在加盟模式、输出内容和工具运用上都有了新变化。

　　一、加盟模式多样化

　　据某连锁加盟负责人介绍，目前加盟的内涵已经发生了巨大的变化。相比以往的品牌“带货咨询”，目前的加盟更加讲究团队协作，标准化和规范化也有所提升，从以往的简单的商品买卖关系，变成逐步提供更多符合加盟店需要的多种服务。

　　现在的加盟模式更加多样化，既有独立性较强的类似欧洲的“阿尔菲加”模式，又有高度集中管理的托管模式；既有相对松散的特许经营、商品输出模式，又有注重管控的直营式品牌加盟模式，甚至还有由加盟店转为联营的模式。当然，若说到具体的层面，应该是更换门头、交加盟费和押金、变更营业执照、GSP认证统一指导的模式占到上风。

　　同时，在提供加盟品牌方的机构设置上，也各不相同，有的与直营店共用同一品牌、同一团队，比如千金大药房；有的虽同一品牌但是也会另外配置加盟团队；还有的用不同的品牌进行区隔，比如老百姓大药房成立一个新的品牌“老百姓健康药房”，作为加盟业务的主打品牌，德生堂集团用111医药馆做加盟以区分于自身的直营品牌。

　　二、从商品输出到管理技术输出

　　金百合单体药店联盟理事长翁斯春表示，以前的加盟与现在有很大差异，十几年前是为了办证才加盟，因为不加盟办不了营业执照、开不了店，现在单体店可能更多的想从经营和管理的角度考虑做加盟来进行经营突破。

　　另一位业内人士也表示，目前单体药店的商品引入已不再是问题，唯有先进的管理技术，才是吸引加盟商长期合作的手段，而以实战人才督导为基础的管理输出是当前连锁对于加盟店管控的重要手段，因此，各企业均积极储备人才，组建负责加盟店管理的督导团队，以沟通、指导、教学等方式，既做咨询指导又做监督管理，最终实现双方共赢。

　　目前管理输出大致包括：新店装修和开业管理、信息系统管理、营运分析管理、商品配置管理、人员培训管理、日常营运指导与分析管理、营销策划辅导支持等，具体各企业服务的内容各有侧重，相应所收取的费用也不同，但连锁投入越多、服务体系越好，所收取的费用也会相对高一些，比如涵盖品牌使用费、管理费、软件使用费、保证金、权益金或一定比例的商品配送费用等。

　　三、广泛运用O2O、大数据、营销新技术

　　互联网时代，这一轮兴起的“加盟潮”呈现的另一特点是插上了“互联网+”的翅膀，比如O2O新零售、强大的信息数据管理平台系统、互联网营销工具等，在直营店运用成熟后，便可嫁接到加盟店。

　　O2O模式是医药电商较为可行的发展途径，拥有大批量加盟店基础的连锁开始布局O2O业务，通过新零售为加盟店赋能，比如好药师、千金大药房等。某大型连锁拥有多家优质渠道及平台资源，包括自家电商平台以及京东到家、饿了么、美团外卖、阿里健康等第三方平台，平台引流、就近下单、送货上门。据该连锁相关负责人介绍，其能够为门店提升10%～30%的销售业绩，已经具备成熟的推广经验，目前O2O代运营刚引入加盟店，以帮助加盟店做增量。当然，O2O模式探索前期需要大量投入，一些企业刚刚效益好转，一些企业仍然效益不明显，故而该项目也要考虑到时机以及当地电商消费习惯。

　　以数据分析为基础，为加盟商提供更为清晰、明确的指导，实现大数据时代的平台化运作，让连锁总部与加盟商共同“触网”，是未来加盟店的主流方向。比如，养天和投入3000万打造了整合会员、财务、商品等信息流，形成以大数据为核心，融合会员管理系统、供应链系统、进销存系统、财务管理系统、人力资源系统、处方药系统于一体的云平台；111医药馆将信息数字化技术运营在督导中——远程看店技术应用；国内多家品牌方拥有的智能化远程审方资源共享、强大的处方共享资源、HIS系统对接等，这些资源都可运用到加盟店当中。

　　营销新技术方面，“互联网+”已经运用到加盟店的营销管理上，比如，利用微信社群的营销，利用手机APP帮助药店扩大陈列位、吸引客流，通过手机APP的购买记录对病人进行分类、用药习惯分析、用药提醒，进而增加顾客粘性、对会员精准营销等。

　　加盟模式大盘点

　　纵观国内各连锁加盟，表面上看貌似雷同，实际上各有各的打法，也各有侧重。“很难说哪个模式更好，这都是根据各自的发展需求所做出的市场策略，而能结合企业情况做出合适的发展战略，就都是积极的方式。”华润医药集团北京医保全新大药房有限责任公司书记李庆福曾这样表述。记者根据其侧重和特点，将加盟模式大致分为以下三类：

　　一、托管式的强加盟模式

　　聊托管之前，先要了解加盟的对象，111医药馆董事长龙岩表示，大致分为两类：一类是非本行业但是想进入到这个行业的人，一类是单体药店或者小连锁。对他们而言选择托管模式比较适合，这类连锁包括养天和、111医药馆、江苏百药世家等。

　　所谓托管模式，即加盟老板只管投资即可，不用考虑专业性、政策性的要求，剩下的都交给品牌方，即所谓的代经营、代管理、代建设的3P模式。品牌方为加盟商解决门头更换、GSP认证、相关证件、店面筹建、选址、人员管理（店长、店员的分配、辞退和培训等）以及后期店面日常运营工作（商品组合、营销策略等），向加盟商输出服务标准、管理体系、信息系统等。比如养天和，加盟商仅需要提供药店的硬件购置费用、人员基本工资和铺面租金，此外，只需要每月到公司总部进行利润结算即可。省心省力是众多投资者选择托管模式的一个重要原因，尤其是对于那些不愿具体过问的老板。

　　既然是全托管，这种模式的权力就非常集中，需要加盟店与连锁总部保持绝对一致，以规避掉不该有的风险，比如商品全配送、货票同行。此外，运营上严格按照制度要求，积极培训，提高督导频次，针对问题及时给予分析和指导改正等。

　　盈利模式虽然同属于托管，但是连锁的盈利模式却不尽相同。养天和虽然也收取一定的品牌使用费、加盟管理费、软件使用费、保证金等，但这不是其主要的盈利模式，而是通过以自营品种为核心的众多高毛品种获利，除此之外的所有普药均不加点。养天和摒弃传统加盟“配送加点”模式，将这部分费用以给加盟店的店员发提成工资的方式贡献出去，既保证了加盟店较强的盈利能力，又吸引了众多加盟者。

　　111医药馆收取管理费和押金之外，还有权益金，即从销售额提升的部分提取一定比例。跟其他加盟企业相比，111医药馆算收取比较多的，但这并不是坏事，龙岩表示，收得多就有能力去投入，将服务体系做得更好。类似于111医药馆，据江苏百药世家大药房连锁有限公司总经理肖斌介绍，公司主要收取加盟店业绩增长部分的提成，但第一年不收加盟费和商品提点，相当于第一年加盟商零成本加入，这大大调动了他们的积极性。

　　财务管理大多数加盟模式的财务都是独立的，由加盟商管理，但是养天和又做出了行业内的不一样，采取“中央集权”的财政制度，加盟店每天的销售货款必须全额上缴总部，加盟店老板不能截留，总部代为管理营业额，月底统一财务结算后，会把扣除员工的工资、保险等其他杂费后的利润返还给加盟店。如此一来，提高了资金的使用效率，采购能力也大大加强。

　　文化输出能打造出成功的模式已属不易，若再打造出加盟店的企业文化，更属少见。养天和通过定期举办运动会、祈福活动、春节晚会、旅游学习等活动，设立爱心基金，全面导入养天和的企业文化、家文化，让加盟商快速融入公司，认可公司的经营理念，遵守公司的规章制度，认同、相信、依靠公司，获得归属感。

　　据了解，加盟后加盟店的业绩一般都会出现增长，甚至成倍增长，以广东肇庆养天和国民大药房为例，2018年5月份正式加入养天和，8月份的月销售额是1010万元，较2017年8月增长342万，增长率为51.2%；2018年全年销售增长率是20.7%，全年销售额达到了9320万，而此前其曾连续三年负增长。由此，养天和加盟店的盈利能力可见一斑。

　　二、非统一采购配送的松散式加盟

　　这种模式根据输出的内容不同，可以分为两种：一种是品牌和管理技术输出模式，比如111医药馆，这是其除了托管模式外的另一种加盟模式；另一种是以产品输出为主的模式，比如康复之家和金百合单体药店联盟。但是不论哪种模式，都不强制加盟商全采，允许加盟商部分商品外采，同时能提供的服务也有限。

　　品牌和管理技术输出这是111医药馆在北方以外、离大本营较远地区发展的一种加盟模式，费用收取相对托管模式会少一些，除统一品牌和软件系统外，巡店的频次和培训的力度会与托管店有所不同，远程看店技术得到大力的发挥，得出分析报表、进行远程指导。

　　产品+营销方案输出不同于连锁药店常在已经有门店布局、有基础的区域开放加盟，康复之家的器械加盟店并不会有意避开空白区域。据康复之家零售事业部总裁李国涛介绍，康复之家做加盟并没有打算从加盟费和管理费上赚钱，更多的是希望把规模做上去，以赚取更多的厂家返利和上游供应商的议价能力，把所有厂家资源都给到加盟商，不赚商品差价。

　　康复之家认准一个门店是否是其加盟店的标准是，该门店是否还在公司采购，同时，按照加盟商采购量（销售规模）和跟总部的配合度（活动执行等），将其分成四级门店：A、B、C级店和新店，并实行末级淘汰制，一个门店因采购量滑到C类店，若该店所在区域有新的加盟商申请加入，康复之家将会终止授权该C类店。

　　因而，康复之家的纯加盟模式，对加盟店的管控相较于其他连锁更加宽松，能够提供品牌VI、商品供应、培训和营销推广方案，但不参与门店运营，加盟商自负盈亏，财务独立。康复之家会根据不同季节配置不同的产品线，营销推广方案做好后，由加盟商自愿选择是否参与活动，并不会做强制性要求。

　　未来康复之家计划按照省份来管理加盟店，并会配置运营人员负责加盟店的门店管理，并通过督导打分督促门店改善。李国涛表示，加盟板块早晚都要独立出去，未来会根据门店不同的级别分别以联营、入股、商品返点参与到加盟店的运营辅导当中。值得一提的是，今年康复之家启动了与连锁药店合作、店中店模式的联营项目，借用药店的场地和客流，以服务商的身份入驻并提供器械的销售、品类规划、售后以及后期退换货服务等，固定扣点给连锁，自负盈亏。这是康复之家除加盟模式以外拓展市场的另一模式。

　　产品+服务输出金百合的“阿尔菲加”模式相较于以上两家企业，真正做到了独立与灵活，没有强制的制度。这种品牌联盟模式的各主体的经济和财务完全独立，品牌和营业执照无需更换，门店制度和管理模式、门店软件系统以及法人主体均独立，这与其他连锁加盟所要求的统一大不相同。

　　金百合能够提供的是产品输出和服务输出，通过高毛利商品配送提点盈利，不再收取加盟费、软件费、管理费等费用，营销服务免费。除了强调以客户为中心、按照会员要求去组织产品的商品采购策略外，围绕商品衍生的全面营销服务是其最大的亮点。

　　据翁斯春介绍，金百合定位为单体药店的资源中心，营销板块的支持与输出主要包括：通过强大的营销顾问团队、企划培训促销团队，为单体店提供品类规划、促销规划、门店诊断、门店形象策划、员工素质提升、督导及个性化经营建议等多项服务。

　　模式的灵活意味着可控性变小，风险高一些、相对被动，这也是金百合最头疼的问题，只能不断提升自己的能力，靠管理人员的专业能力去吸引会员。翁斯春坦言，这几年金百合加盟店的总量未有发展，反倒稍有萎缩，由以前的2万家缩减到现在的1万多家，很多门店被迫关门或被收购，而企业本身亦没有精力再去拓展，维护好现有会员已属不易。

　　三、注重管控的直营式品牌加盟

　　更“重”的加盟此种品牌输出模式比只管配送和营销的加盟更“重”，因某大型连锁全国首创的直营式加盟的管理模式，而让人摆脱了对其的松散印象。所谓直营式加盟，即将加盟店当做直营店来管理，所有部门资源共享，在“七统一”的基础上变更经营执照，但税收和财务、法人独立，将之前直营店成熟的模块拿出来为加盟商赋能，最终实现合作双赢。盈利模式上则是加盟费+商品加点配送。

　　“大多数能够共用的后台资源我们都会共用，与直营团队打通，进行资源共享。”上述连锁相关负责人说。

　　直营式加盟的优势包括：第一，直营店的竞争能力、在行业和消费者心目中的形象都比较好，消费者口碑较高；第二，一些企业直营门店盈利能力出众：单店收入显著高于行业均值、新店盈利周期短，能帮助加盟商进行提升；第三，独具特色的独家品种、自有品牌也将帮助加盟商提高毛利，加上与之配套的营销方案，资源配下去后能大大提高加盟店的整体毛利水平及利润空间。

　　强调规范性通过品牌实现迅速扩张，在保证加盟店业绩增长的同时，必须维护好品牌，实现管理规范。直营式加盟增加了规范的要求，严格制定了加盟流程及风控体系，并要求加盟店认同和执行。

　　首先是源头把控。千金大药房在签约前就要让加盟商明确日后的职责及违规的结果；某连锁在加盟商资质筛选上比较严格，加盟老板能够自主经营的优先考虑，若是行业外的人员则会做更谨慎、严格的评估，需要带有资源，比如行业经验、有行业经验的合伙人可以委托管理、自身是执业药师等；宁波彩虹大药房甚至将“到当地监管部门打听情况”作为必须考核的一项，一旦明确有卖假药等违规行为，不予考虑。

　　其次，加强管控与监督，严格执行“七统一”，设立专门的监督团队，运用远程视频监控对加盟店日常行为进行管理。宁波彩虹的特许经营虽然只是借用品牌，无需任何证照上的变更，但据副总经理姚梦侃介绍，对加盟店的督导与直营店一样严苛，尤其是在药监、医保、税务这三条高压线上，加盟店与直营店一视同仁；A连锁执行与直营店一样的制度化的绩效考核，考核项包括对顾客的服务质量、员工行为等，力求加盟店在合规的质量体系中运营，尽量规避风险。

　　职责分工有连锁视加盟商为事业合作伙伴，平台资源共享，加盟店与连锁总部根据各自资源不同而进行职责分工和合作。加盟商专注于店铺的前台运营，总部负责对加盟店的后台支持。通过资源的赋能来提升其前台的运营能力，通过加盟管理部进行质量监控和全面协助加盟商提升业绩和盈利能力，通过片区主任进行日常巡店，协助加盟店维护店面等，以保姆式服务，最终实现帮助事业伙伴省心省力、提高效益。


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【2019年08月上半月刊总第257期】【作者：姜志敏】【阅读量：30337】【大 中 小】【打印】

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