无用之用方为大用
【2018年12月上半月刊 总第249期】【作者：杨剑英】【阅读量：53989】【大 中 小】【打印】
北京医保全新大药房安定门店转型升级记中国药店：www.ydzz.com
在没有医保刷卡业务的情况下，北京医保全新安定门店10年间平均年增长率高达30%，在中国药店百强单店榜中，从第59名上升至第9名。中国药店：www.ydzz.com
北京医保全新大药房安定门店经营面积700平米，开业于1995年，2008年开始跻身中国药店单店百强榜，经过10年的发展，从榜单的第59名 （年销售额2792万元）上升至2017年的第9名（年销售额15555万元）。（详见图表1）中国药店：www.ydzz.com
在没有医保刷卡业务的情况下，安定门店10年间平均年增长率高达30%。推动安定门店高速增长的是经营者对政策的准确洞悉与把握，是领先同行，对新技术、新模式、新品类的大胆尝试、果断调整与升级。中国药店：www.ydzz.com
奥运村药店项目的启发中国药店：www.ydzz.com
2006年以前，安定门店并非医保全新最大的门店，当时公司的门店“领头羊”是销售额最高，经营面积多达2000多平米的医保全新王府井店，彼时销售额最高达3300多万元。中国药店：www.ydzz.com
2006年，王府井改造，医保全新王府井店原址被拆除，门店迁址至200平米的临建房内，销售额恶性下滑，公司2006、2007年连续亏损。中国药店：www.ydzz.com
2008年2月，李庆福临危受命，担任北京医保全新大药房有限责任公司总经理，开启了以安定门店为试点的企业转型升级之路。中国药店：www.ydzz.com
甫一上任，医保全新便承接了建设奥运村药店的政府项目。据李庆福回忆，单纯从营收角度看，该项目投入大、收益少，在经济上对企业并没有帮助，但在奥运村药店的建设、运营过程中，李庆福看到了完全不一样的专业化、规范化的药店运营理念与方式，感触尤其深刻的是处方药经营。中国药店：www.ydzz.com
入职医保全新之前，李庆福去了当时如日中天的国美电器，“去国美是因为我在医药零售行业有很多困惑，比如品类结构和赢利结构如何有机结合……我希望在其他零售行业能找到启发。”在国美工作期间，李庆福深入研究他们的门店、品类，学习到了很多宝贵的经验，这对于他操盘医保全新的转型有非常大的启发。中国药店：www.ydzz.com
奥运会项目结束后，李庆福开始思考医保全新如何扭亏，最终与团队共同确定从以下几方面着手转型：第一，打造“全”和“精”的商品；第二，提供专业化服务；第三，进行传统商品销售模式的转型。医保全新的很多做法在今天看来也许并不新鲜，但放在2009年，绝对极具前瞻性。中国药店：www.ydzz.com
商品要求“全”且“精”中国药店：www.ydzz.com
李庆福认为，“百货应百客”，商品“全”才能满足所有人的需求，他的这一理念深受日本“7-11”便利店的经营思路影响。日本7-11便利店的创办人铃木敏源认为，商品必须要全，再小的面积也要尽最大的努力让商品丰富。7-11门店营业面积基本上都在100平米左右，经营品种约3000个，都是畅销商品。2008年，李庆福考察过北京一家80平米的小店，当时日销售额过万元，靠着商品全、服务好打败了周围两家平价大卖场。这家小店对李庆福的触动也非常大。中国药店：www.ydzz.com
李庆福认为，药店的品类应该呈金字塔形，塔尖是新特药，属于高端商品，中间是品牌药，最下面是二、三线品种。医保全新当时只有中间的品牌药，必须补上两端空缺。但拿到好的DTP品种并不容易，机缘巧合，当时拜耳的多吉美正想投放市场，这是安定门店的第一个DTP品种，李庆福非常重视，委派时任副总的戴琼专门负责此事，并一炮打响，吸引了越来越多的厂商与之合作。中国药店：www.ydzz.com
“光做到‘全’还不行，有些顾客的需求是独特的，需要差异化的商品来满足，‘全’是广覆盖，普适性的，精则是差异化，我有你没有，新特药既保证了‘全’又满足了‘精’。我们在药品方面采取逆向思维，和医院竞争，不和药店竞争，因为当时极少药店做新特药，大家都在做大健康，我们也在做，但觉得大健康太慢了，所以从药入手。”李庆福说。中国药店：www.ydzz.com
安定门店在商品方面的另一个“精”体现在中药饮片上。全国仅同仁堂大栅栏店、白塔寺药店、医保全新安定门店三家药店有卫生部批文，允许经营精制饮片。精制饮片讲究道地药材和炮制方法，品质好，价格也比普通饮片贵不少，经常有政界要人、演艺界明星来安定门店抓药。2008年以前，安定门店中药饮片销售便占到整个销售的30%。中国药店：www.ydzz.com
不断升级专业化服务中国药店：www.ydzz.com
奥运会药店项目使李庆福深刻意识到处方药销售必须专业化、规范化，2009年3月中共中央、国务院向社会公布关于深化医药卫生体制改革的意见，通过对这一政策的解读，李庆福更坚定地认为，药店必须走专业化道路。中国药店：www.ydzz.com
首先，开启药店+诊所模式，合法有效解决处方来源问题。2009年，全国药店凭处方销售处方药的规定形同虚设，李庆福希望从根本上解决处方来源问题，他请主管部门特批，把安定门店原有的中医诊所改成中西医结合诊所，这在北京是第一家。李庆福请来三名退休的西医，开发了在线可视化问诊系统，通过MSN、QQ加上摄像头，使诊所与各个门店联通，实时问诊开电子处方。这一做法得到了当时北京市药监局的表扬与认可，并向全市药店推广。中国药店：www.ydzz.com
李庆福要求诊所遵循一个原则，只看常见病、多发病，如果患者病情较重，必须嘱咐患者去医院就医。运营10年来，安定门店诊所未发生过一起医疗事故。中国药店：www.ydzz.com
此后，医保全新又开发了专业化药师服务系统，与可视化问诊系统二合一，可以对中医、西医处方自动初审，再由门店执业药师复审，双重把关，确保无误。中国药店：www.ydzz.com
其次，加强员工的专业知识培训。2009年成立内部专家小组，请安贞医院、第六医院已退休的老药房主任编教材，负责培训。“两位老主任有丰富的药学知识，又在我们药店亲自卖过药，编的教材接地气，员工们接受起来很快。当时大量做培训，内部开展知识竞赛，鼓励所有的人考执业药师，通过后所有费用由公司出，并享受特殊津贴。”中国药店：www.ydzz.com
第三，为厂商、顾客提供最专业、最贴心的服务。2009年开始，医保全新陆续在北京市的东西南北中五个不同的区域设立7个DTP药品销售点，上马当时罕见的冷链系统，并开展慈善赠药服务。这些项目投入大，短期内见不到效益，特别是慈善赠药，完全是公益性质的，很多药店都不愿意做，但李庆福却不这么看，他很欣赏庄子的一句话——无用之用方为大用。事实证明，不计眼前利益，更好地服务厂商，为患者取药提供便利，使安定门店树立了专业化、服务好的良好形象，DTP品种的销量越来越大。中国药店：www.ydzz.com
2017年第三季度，36个品种进医保目录，都是安定门店的DTP大品种，因安定门店当时无法开展医保刷卡业务，一个月的时间，销售断崖式下滑，损失了几千万元的销售额，导致2017年安定门店在百强单店榜的排名由第4名回落至第9名。但得益于多年积累的好口碑及丰富的厂商渠道，安定门店在2018年很快增补了不少DTP新品种。中国药店：www.ydzz.com
向品类管理要利润中国药店：www.ydzz.com
2009年，医保全新的首要目标是扭亏为赢，仅靠增加DTP品类是不够的，李庆福开始着手对常见商品的销售模式进行转型，调整商品的毛利结构。中国药店：www.ydzz.com
“从品类角度分析，有了DTP品种，品牌商品只要厂商给政策，有销量就有利润，剩下的就是最低端的二三线品牌产品，可以作为高毛利品种运作。但我们严格规避一切小厂家的高毛利产品，只经营大厂家的高毛产品。第一要确保商品安全，第二是有效，第三是经济，第四是便利便捷。”李庆福介绍道。中国药店：www.ydzz.com
如何让员工有能力、有动力销售高毛利产品？“请专家团队设计组合销售方案，培训员工，并设计了一套完整的奖励机制，根据综合性大店、社区店、商超店中店等不同的门店类型计算出高毛利商品占比多少才能提高整个门店的毛利。拿出20个点的毛利奖励大家，而且奖金计入员工的工资基数，员工将来退休了拿到的退休工资也会相应增多，员工积极性非常高。”中国药店：www.ydzz.com
2009年，医保全新大药房扭亏为赢，安定门店销售额较上年增长66%，整个企业的综合毛利提高了五个百分点，销售增长了19%。有了多年的谋篇布局，2018年，在北京市药店整体客流下滑的大环境下，医保全新并未受太大影响，依然快步前行。中国药店：www.ydzz.com
