处方药与OTC的经营理念、经营模式有本质区别，它需要持续性的服务渗透，要求零售药店更深度地参与到患者管理过程，供零双方的资源整合需要更加紧密。中国药店：www.ydzz.com
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“对于连锁药店来说，要引进处方药的机会太多了，现在其实是我们在筛选厂家，而不是处方药厂家来筛选我们。”淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林说，“其实他们早就应该重视零售市场，更早与零售合作等于是率先抢占零售市场。处方药厂家要了解当地药店的情况，因为每家药店的理念和态度不一样，但是无论如何，他们首先得重视起当地有影响力的连锁药店，主动去和药店联系，和药店的商采沟通，联动起来。”中国药店：www.ydzz.com
处方药外流的大趋势已经形成，对此无论工业还是药店均无异议，这个领域将产生全新的供零合作模式甚至诞生“旧格局的破坏者”。但是在大方向的共识之下，新形势与旧观念的矛盾冲突在所难免，供零双方就此展开了新的对话与博弈。中国药店：www.ydzz.com
焦点之一：模式定位中国药店：www.ydzz.com
零售药店长期以OTC、保健品为主要经营对象，这些品类属于“一次性商品”，交易结束即意味着服务终止，后期药店通过客情维护、会员管理等而不是病症和疗程管理去维系顾客。长此以往，零售药店形成了一定的思维定势，即更倾向于促销活动、价格战、陈列、主推等“短平快”的快消品式经营方式，药学服务是锦上添花而非核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
而处方药与OTC的经营理念、经营模式有本质区别，它需要持续性的服务渗透，要求零售药店更深度地参与到患者管理过程。供零双方的资源整合需要更加紧密。所以，在“处方药外流”的过程中，零售药店如果只是作为一个产品的承接方，那么和经营OTC、保健品并没有本质区别，除了产品外不能提供更多的医疗价值、健康价值。简单来说，OTC是快速获客、快速实现交易、以高客流带动高销售，处方药则需要精准聚客、周期管理、深度服务。中国药店：www.ydzz.com
这种定位的变化，也意味着供零合作方式的变化。OTC接触的是“顾客”，处方药接触的是“患者”，新特药面对的更是“特殊患者”，因此营销手段、推广方式、服务方式都和OTC不同。正因为这种区别，无论是药店选择处方药厂家还是厂家选择药店，都需要一套新的标准。中国药店：www.ydzz.com
“为什么过去经常说国药、上药、华润等大企业垄断了新特药？其实这不是垄断，而是他们的长期定位就是做新特药、医院品种，有专门的团队去做这类药品的推广，药厂在决定合作对象时肯定会选择更专业的。”某连锁药房总经理认为，新特药基本上都是癌症、罕见病、靶向治疗用药，厂家首先在渠道上是控制的，一是根据合作关系、熟悉程度、结算能力、分销能力等进行选择，不同流通企业在不同渠道的分销能力不同，并且这类药品基本都是现金交易而不会有账期；二是根据新特药的推广能力，因为他们接触的大多是生命周期不长的特殊人群，以及治疗肿瘤的一些医生，所以新特药的营销手段、推广方式和普通的处方药是不一样的。中国药店：www.ydzz.com
很多传统药房看到处方药的红利来了就想去做处方药，事实上这不是简单就能做的，需要多年来对于处方药渠道的经验、与厂家的合作、包括企业的定位等。比如有的连锁企业长期做平价、做自己的贴牌品种，处方药厂家从专业角度以及消费者药学服务角度上考量，不会把产品放到这种企业。中国药店：www.ydzz.com
朱华林认为，药店做处方药很重要的一个方面是企业文化，如果一家企业热衷于销售PK、过分追求毛利、员工看重提成，这种文化无法支撑处方药的工商合作。“因为处方药这一点点毛利空间无论是老板还是员工都看不上，他们会懈怠这方面的服务，导致处方药的厂家流向其他的连锁。”中国药店：www.ydzz.com
对朱华林来说，处方药的工商合作不是坐等厂家上门，还要主动寻找、筛选合作伙伴，淮安广济在选择处方药厂家时更多考虑其带来的顾客引流、专业服务、培训、医生互动等，“比如培训，处方药厂家对于药店的培训不能仅仅停留在简单的产品培训上，而应该致力于帮助连锁药店提升整体的专业性，要针对某一类疾病的发病原理、治疗原理等，给店员带来实用易懂、可以转为使用话术的培训。”中国药店：www.ydzz.com
焦点之二：患者中国药店：www.ydzz.com
对于处方药经营来说，得“患者”者得“天下”，能够把患者留在自己店里的药店才能在未来长久生存下去。正如某药企负责人所言，处方药已经成为零售药店必须承接的市场需求，只有连锁药店和制药企业共同建立起患者的信心，让患者在药店得到专业服务，才能建立起持久性的业务关系，带来长期的盈利和广阔的前景。中国药店：www.ydzz.com
从2001年开始就致力于DTC业务的仁和药房网（前身为北京京卫大药房）， 可谓深谙新特药经营之道。仁和药房网开发了一套数据系统，专门记录患者信息，厂家也可以在这套系统上看到某些信息，比如不同城市的销售情况、新增病例、复购患者、脱落患者等。尤其像一些肿瘤用药有监测期，需要数据收集和反馈，“不像普药卖完了就走人，我们要追溯和跟踪，包括每一盒药卖给了谁、服用过程中有什么问题、是否跟药物相关等等，及时向厂家提报，必要情况下，我们还会直接告诉医生患者服药后的情况，建议医生调整剂量或者用药。这个门槛很高，一般药店做不到。”仁和药房网商品管理事业部总经理周宾介绍说，“我们还有专人追踪患者情况，购药多长时间后一定要给患者打电话，有很详细的要求。北京的外呼团队、客服团队都是执业药师和执业医师。”中国药店：www.ydzz.com
这个模式是基于新特药对于产品的严格管控，在和厂家的长期合作中探索而来。为满足患者需求，仁和药房网在患者教育方面投入了大量资源，每周举行大型（80~100人）或小型（20~30人）的患教活动，邀请三甲医院专家讲解发病原因及过程、回答患者提问等。“为什么说患教很有必要？医生开完药后，患者的第一件事情可能不是去药房拿药，而是上网查询这个药，看到一堆副作用就慌了，甚至不敢服药。”周宾说，“我们就通过患教去解答这些问题，缓解患者的紧张情绪，同时派专人电话追踪患者的用药情况。”中国药店：www.ydzz.com
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“处方药到底给药店带来什么？处方药引流过程中我们的目标是什么？让巨量的、高质量的这些患者能够走到我们的连锁药房，提升患者对我们的信任，增加患者的依从性。”正大天晴药业集团股份有限公司渠道事业部大区经理李善伟如此表示。中国药店：www.ydzz.com
焦点之三：利润中国药店：www.ydzz.com
在某次行业会议上，老百姓大药房连锁股份有限公司采购副总裁王琴提出，零售的平均费用率高达30%多，虽然对处方药不会以这个费用来要求，但希望厂家合理设置费用，“我们可以付出服务，去统计处方、做顾客服务、做药师咨询、点对点地做会员服务，我们以很好的诚意，即使今天费用很低、没有费用甚至倒挂都在做。以前没有可以理解，但是以后一定要有，一定要设置一个合理的零售空间，我们一定是用我们的服务、我们的行动来实现零售的价值。”中国药店：www.ydzz.com
处方药利润空间有限，药店需要以服务换取价值，这大致已是目前零售药店的一种共识。“处方药这块，厂家本身也没有多大的利润，药店别指望它像OTC那样赚大钱。”周宾说，“但是处方药能给你带来顾客，你要是服务好他，就可以跟药厂有更多的谈判资源，能够争取到药厂的专家资源或者其它的一些支持；还有一个就是患者认可了你，下回他买别的药也会到你这里来，是这样的一种逻辑。”中国药店：www.ydzz.com
朱华林也表示，首先零售药店应降低对处方药利润的期望值，其次厂家也要考虑怎样给药店提供更好更专业的引流服务，吸引连锁药店使其忽略单纯的进销差价，更多地考虑处方药厂家带来的其他资源。中国药店：www.ydzz.com
“不仅仅是厂家选择我们，我们也会主动联系，给厂家提供一些便利的服务，尝试着合作共赢，哪怕利润率不高，我们都会率先引进、优先陈列，这也是我们能够赢得处方药厂家信任并且吸引更多处方药厂家前来合作的最主要原因。”朱华林说。中国药店：www.ydzz.com
面对处方药释放的千亿级市场机会，更多厂家希望药店不要只看眼前的“毛利率”，而应着眼于其中的“规模效益”。当很多企业还在思考处方药有没有外流、处方药销售有没有价值时，一些连锁药店已经开始了量变过程。以正大天晴为例，2016~2018年其与山东漱玉平民合作的处方药销售量分别为465万元、1070万元、4800万元，预计2019年达到9500万元、2020年突破1.4亿元；2016~2018年与张仲景大药房的合作销量分别为550万元、850万元和4500万元。如此大幅的销售提升，已经让连锁药店享受到了实实在在的收益。中国药店：www.ydzz.com
