现象篇中国药店：www.ydzz.com
“寒冬”下，行业谋变中国药店：www.ydzz.com
近半年来，医药电商行业利空不断，整个行业集体转入萧条颓势。利空由多重因素构成，其中政策恰是主因。中国药店：www.ydzz.com
医药电商的2016并不乐观，政策、市场接连掷出一揽子利空的消息，令行业内外呼吁“寒冬”已至。但，视线中、听觉中的医药电商行业与真实景象是否存在误差呢？中国药店：www.ydzz.com
行业步入寒冬？中国药店：www.ydzz.com
近半年来，医药电商行业利空不断，整个行业集体转入萧条颓势。利空由多重因素构成，其中政策恰是主因。简单历数，今年以来，国家以明示或暗示方式颁布了多条指令：第一，第三方平台试点结束，引发了系列连锁反应，导致企业陷入转型与被转型的困惑中；第二，《互联网广告管理暂行办法》执行，互联网广告投放的合规性显著增强，而医药电商的市场推广（流量获取）成本成倍数增加；第三，《互联网药品交易服务企业审批工作调查问卷》下发，总体显示医药电商发展趋势为曲折向上，大大影响了投资方对于医药电商的信心。中国药店：www.ydzz.com
种种利空，让行业内外人士对医药电商有了“步入寒冬”的判断。但事实果真如此么？对此，冷暖先知的从业者自然最有发言权。中国药店：www.ydzz.com
“中国医药电商崛起是在2009年，2009～2011年是中国医药电商的启蒙阶段，这个阶段没有竞争，没有价格战，只有谁最快进入这个领域；2010～2014年是充分市场竞争阶段，天猫医药馆的介入使整个市场快速‘繁荣’，玩家数量从个位数变成了三位数，但多数企业销售与盈利不成正比。2015年以后，医药电商开始步入新的阶段，医药电商退潮开始，但存活下来的企业规模变大。”中国药店：www.ydzz.com
透过国内医药电商的迁延变化，健客网CEO谢方敏认为，所谓“电商寒冬”是退潮引起的。“表面看来，2016年国内仍然有数百家医药电商，但真正的玩家数量已经到了个位数。国内医药电商的现状是强者愈强、弱者愈弱，对于强者而言，当下绝不是寒冬反而是春天，他们将在两极分化中变得规模越来越大。所谓寒冬只是行业走向集中化的一个必经过程。”中国药店：www.ydzz.com
“我国资本市场过去两年的变化，叫做一级市场二级化。二级市场具有很高的流通性，同时具有板块轮换的特征。为什么现在关注医药电商关注的少了，这也是板块轮转的效应。”宽平资本董事总经理李明从另一维度诠释了目前医药电商的“衰落”。中国药店：www.ydzz.com
“对投资人来说，估价上涨同样是风险累积上涨；而对企业来说，当时可能会面对很多融资，特别是一些秉承快速套现或者套利想法的投资机构会给出很高的估值。高估值会给企业带来一些不切实际的预期，但多数领域都是曲折发展、螺旋上升的形态，一旦脱离直线或像火箭式发展的时候，部分投资人就会失去耐心，这时候资本结合反而是双刃剑的体现。总结下来，看到任何一个行业火的时候，不希望看到一级市场或者二级市场有非理性的繁荣，现在医药电商行业‘冷清’的状态反而是对这个行业非常好的状态。” 李明说。中国药店：www.ydzz.com
跃进盈利时代？中国药店：www.ydzz.com
与行业一片哀声形成鲜明对照的是，多家医药电商企业相继在今年宣布盈利，在行业被赋予的“寒冬”中流露出丝丝暖意。尽管有业内人士对公开的盈利清单留存质疑，但多数人，包括投资人士却认为医药电商集体盈利可期。中国药店：www.ydzz.com
李明列举了一个与宽平资本失之交臂的真实案例。“当时我们考察了国内某医药电商企业，非常喜欢这家公司的未来设想及团队运营能力。但最终选择放弃这个项目出于两点原因，一是这家企业的未来营业增长和盈利实现具有很大的不确定性，我们预估2016～2018年，企业将亏损8亿元，持续烧钱是很确定的事情；二是企业在物流、仓储和供应链方面还不足以支撑其快速成长。”中国药店：www.ydzz.com
这样的不盈利数据和现象是否意味着国内医药电商仍将持续烧钱状态呢？李明认为需要从电商的本质考虑，“亚马逊早在2003年就已经实现整体盈利，扣除仓储物流上的投资，纯电商业务盈利达到5%～6%；而京东花费巨额资金构建仓储物流体系，被多数人认为盈利无期，但事实是京东早在2013年同样实现了盈利。”中国药店：www.ydzz.com
题中之义，电商本身具有盈利能力，医药电商同样如此，甚至与宽平资本错失姻缘的某企业同样具有盈利的预期。对此，已经“洗脚上岸”的原康爱多网上药店CEO、现赢康资本合伙人王燕雄抱持相同的观点。他说：“有很多投资人问我医药电商好不好投，我说好投，但最好用时间比较长的基金来投。目前医药电商没有实现盈利是因为持续的周期不够，未来中国最大的药品零售商一定是医药电商，当医药电商能够做到几百亿的时候，在规模效应的作用下，比实体零售药店更容易实现盈利。”中国药店：www.ydzz.com
围观行业之“变”中国药店：www.ydzz.com
医药电商本就具有快速迭代的特征，“变则利”的行业规律在风云突变的2016年表现的尤其明显。中国药店：www.ydzz.com
北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜认为，行业最明显的变化，一是变冷清了，从业者和投资者都是如此，“三年前做医药电商只要画个饼就能拿钱，现在恨不得说‘你家才干医药电商呢’”；二是变“重”了，“并不是我们想变重，而是政策要求和顾客需求逼迫我们去变重。”中国药店：www.ydzz.com
微医集团资深副总裁芦子贵则认为，行业在2016年的关键词是线上线下的融合。“微医集团通过乌镇互联网医院帮助药店快速升级为‘药诊店’，基本每月保持3000家店以上的扩展速度，而且很多药店主动上门要求合作。透过相对方的强烈需求，可以判断用户需求场景的变化，线上线下融合将是未来的发展趋势。”中国药店：www.ydzz.com
谢方敏同样认为医药电商变“重”，但“重”的原因在于服务变全。“第一，服务质量提升；第二服务内容扩大，比如问诊；第三，导入慢病管理体系。这样服务变全后，能够让用户‘享受’购买服务，有利于利益的增长。”中国药店：www.ydzz.com
与上述三家长期浸淫于行业的企业不同，刚刚上线电商业务不久的一心堂，则在2016年重点尝试了高频业务和低频业务的组合搭建。“我们与云南本地的众多商业建立了联系，驱动区域整体商业与药品零售之间产生互动。这在本质上是通过CRM的互换，形成生态圈的资源共享。”鸿翔一心堂多元化电商总经理杨志昆说。中国药店：www.ydzz.com
直面医药电商越来越“重”的趋势，西安新玛互动传媒股份有限公司高级副总裁陶朝晖认为，医药电商行业本身应该具有“轻”的特征，“当我们看到行业因为服务、运营而变重，这是良性的状态；但如果医药电商是资产越来越重，这倒是一个非常大的警钟，医药电商运营者必须高度重视。”中国药店：www.ydzz.com
实践篇中国药店：www.ydzz.com
逆境中，企业求“异”中国药店：www.ydzz.com
2016将成为医药电商行业的分水岭，企业欲将抱负演绎成现实，唯有创新中求特色。中国药店：www.ydzz.com
○ 周玉涛中国药店：www.ydzz.com
医药电商行业遇冷已是不争的事实，但处于行业中的企业却广有逆势而为者。积极的从业者认为，强者愈强，弱才愈弱，2016将成为医药电商行业的分水岭，企业欲将抱负演绎成现实，唯有创新中求特色。中国药店：www.ydzz.com
京东：强物流突破弱趋势中国药店：www.ydzz.com
2015年，京东集团重资产布局京东大药房，并将其定义为“医药新媒体”，借此正式涉及医药电商板块。京东商城医药健康事业部医药部总监王广磊解释称，医药电商应用互联网技术和大数据理论把工业产品进行了信息化传输和呈现，最终建立起医药工业和消费者的直接联系，本质上具有媒体属性。中国药店：www.ydzz.com
“京东大药房承载的是消费者的具象的或虚拟的健康需求，把消费者的需求通过京东大药房转化为药品、保健品等实物，在这个层面上京东大药房就是京东集团的医药B2C”。据王广磊介绍，经过一段时间的探索，目前京东大药房根据发展方向和发展节奏已经制定出发展规划：第一，立足青岛，辐射全国；第二，自建仓配，目前日产订单可以达到10万单；第三，用户微信搜索京东大药房即可查看所需商品，实现移动端多渠道无缝对接，多维度构建消费场景；第四，实现多样化快捷支付（不局限于熟悉的货到付款），满足用户的不同支付需求；第五，规划以京东物流打破行业瓶颈，计划两年内布局全国七地，实现“211”标准配送；第六，自建药事服务中心（目前已在青岛建立超千平米药事服务中心），保障用药安全精准。中国药店：www.ydzz.com
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康复之家：笃定院后康复市场中国药店：www.ydzz.com
竞争对手的变化导致今天的医药电商已经进入大玩家时代，未来只有两类企业可能存在，即寡头和特色。这是北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜对未来国内医药电商的判断，也正是遵循如此思维逻辑，康复之家在医药电商的建设上有着更加鲜明的特征。中国药店：www.ydzz.com
柏煜说，康复之家的思考定位是单病种解决方案的医院后市场康复管理服务平台型的集团。“我们自己有一套方法论，找到黄金顾客，运用信息技术、金融产品、服务闭环、品牌占位等方法和工具，与顾客建立可信赖的强关系，将顾客的长期需求转化为企业私有化的虚拟资产，最终实现帮助顾客省心、省力、省钱的目标。”中国药店：www.ydzz.com
根据自身的方法论，康复之家从单纯的器械店变身成药械店，也成就了康复之家从B2C向“DTP+O2O”的模式转变。同时，为实现“提供单病种解决方案”的长远目标，康复之家在近两年通过内生、外延并用的方式，成立5家分公司，业务内容涉及器械销售、器械租赁、慢病用药、康复训练、膳食服务等，形成“一头获客多头服务”的服务生态。柏煜说：“大前提是这些公司都得活下来，如果活不下来就不是服务闭环，而是一群向下的石头捆绑在一起了。”中国药店：www.ydzz.com
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“用户在官网上买2次药，最好有20次问诊、60次挂号，这是良好交互形态形成的一个标志。”健客网CEO谢方敏认为，移动医疗和医药电商相互融合才能在国内取得出路和发展。“在国外，移动医疗是向药企收费、向医生收费、向保险公司收费、向医院收费、向消费者收费，但可以看到这些在中国都很难。这恰恰成为医药电商与移动医疗相互融合的基础。”中国药店：www.ydzz.com
从实践中可以看到很多医药电商与移动医疗结合的案例，比如春雨医生与好药师、叮当快药合作，平安好医生与华氏大药房合作，健客与平安好医生合作等。在经过可行性论证之后，健客网决定在系统内部打造“医+药”的闭环模式，其逻辑正在于以移动医疗作为医药电商的护城河，增加用户对于医药电商的黏性。据谢方敏介绍，健客早在2011年就已经注册“健客医生”，只是出于生存考虑前期选择以健客网为战略重心，“2015年以后经过初步尝试，发现二者结合后流量明显增大，用户黏性明显增强。”中国药店：www.ydzz.com
对此，赢康资本合伙人、原康爱多网上药店CEO王燕雄表示，医药电商相比其他平台做移动医疗有天然的优势。“其他平台要做移动医疗需要一个用户一个用户去开发，但医药电商已经有很大的积累，比如健客网拥有日均500万PV，比白手起家起点更高。”中国药店：www.ydzz.com
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借助资本的力量，一心堂在近年加快并购整合的步伐，目前门店数量已经超过4000家。一心堂多元化电商总经理杨志昆坦陈，在如此“重”的线下资产面前，一心堂内部曾经有过较大的分歧：第一，电子商务到底要不要做；第二，是互联网+一心堂，还是一心堂+互联网。中国药店：www.ydzz.com
终于，一心堂用行动给出了答案，选择与国内主流医药电商大不同的平台模式。据杨志昆介绍，目前一心堂官网拥有12万SKU，但其中药品SKU只有1万。这样的商品结构已经能够彰显出一心堂的电商战略：从药界传统品种到云商优品（即云南所有具有中国驰名商标、著名商标、有机认证、绿色认证的产品），再到家用电器，一心堂立足于区域零售商的整合，在创新业务关系中产生新的顾客连接点。“一心堂希望构建一个高密度、广网格覆盖的生态圈，不管是基于B2C、O2O、B2B的平台建设，或者提供电商信息、数据运营、物流仓储、金融融资等服务，这样的完整体系并不仅仅服务于一心堂。”中国药店：www.ydzz.com
杨志昆认为，电子商务的本质依然是零售，而零售商不过两个功能，第一，往上怎么去抓住供应链，第二，往下怎么去抓住消费者。“在今天电子商务的渠道关系或者技术条件下，怎样服务于药品、器械、保健品或者其他商品，怎样让一个个人承载起来一个零售店，怎样让一百平米的零售药店承载更多的零售功能和服务功能，怎样去与会员产生更有效的互动，这样的手段能否变为新的入口争夺，一心堂在过去两年当中就是做这样的准备。”中国药店：www.ydzz.com
两年后的今天，一心堂的门店功能发生了重大改变，或称进行了重新升级，而O2O正是关键的一环。“不管是线上到线下的O2O，或者是反向的O2O，对我们来说门店都是阵地。随着连锁药店向复合型终端的转型，我们药店的功能也跟着不断叠加，不管是销售服务中心还是母婴保健中心，这样的功能我们都进行了区域性的改造，最终我们认为是一个服务性的平台。”中国药店：www.ydzz.com
改变同样发生在数量超过2万的一线员工身上。杨志昆说，一心堂希望最终一个人或一个店都能够单独形成一个动态的生态圈。“我们每个门店都配备了移动iPad，在上面完全可以实现销售和实施相关任何一项功能，包括门店盘点、会员维护等。这时候移动端建立起来的是完完整整的新顾客交互关系，这恐怕是我们最重要的一个连接纽带。”中国药店：www.ydzz.com
趋势篇中国药店：www.ydzz.com
“互联网+”与“+互联网”，谁主沉浮？中国药店：www.ydzz.com
“互联网+”或“+互联网”同样需要并重，一个优秀的医药电商应该具有双重属性。中国药店：www.ydzz.com
○ 周玉涛中国药店：www.ydzz.com
互联网化已经成为行业常态，线上端与线下端呈现融合趋势。放眼可以预见的未来，“药店+互联网”抑或“互联网+药店”，谁可引领未来5年市场风骚？中国药店：www.ydzz.com
“+”的意义中国药店：www.ydzz.com
李明（宽平资本董事总经理）：化妆品、食品、酒类电商在全新领域做得很好，甚至很难说哪个做得更好。在医药电商方面，“互联网+”或“+互联网”同样需要并重，一个优秀的医药电商应该具有双重属性。中国药店：www.ydzz.com
杨志昆（鸿翔一心堂多元化电商总经理）：站在企业自身角度来看，你的核心优势、核心资源在哪一端，如果以此为基础往外延展，这样活的机会会更大。如果本身并非如此，比如说不是一个技术类的公司，非得用一个技术来加药店，那么这种模式下会面临着新旧模式、渠道、供应链、政策、商品价格等等一系列的冲击，反过来得不偿失。中国药店：www.ydzz.com
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还没有开展互联网业务的传统药店应该拥抱互联网的变化。每个企业在盈利的部分，一定要拿出一些来创新，比如说在盈利上拿出10%的成本来做这事情。我觉得，各家都要考虑去做这个事情，要去拥抱，10%的钱没花完也要花完，企业不创新一定是死路一条。中国药店：www.ydzz.com
谢方敏（健客网CEO）：未来3年大的连锁药店继续活下去，未来3年独立的医药电商一定是蓬勃发展。现在的格局已经形成，两条轨道上的两架马车会在未来三年全力以赴往前奔跑，可能十年后、二十年后大家才会真正开始磨合，也许二十年后会出现新融合，但五年之内这种现象一定发生不了。中国药店：www.ydzz.com
柏煜（北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长）：我觉得企业应该考虑怎么立足于自己的区域优势进入“天雨时代”的流量来临。对大连锁来说，首先要做的应该是想方设法靠近顾客，利用新的互联网技术去靠近顾客。怎么理解互联网+，我认为互联网+是一种基于在顾客的新需求和新技术时代的业务模式重塑，不仅仅是让你上天猫或者上京东，不是简单的模式，针对顾客全方位的需求方法，否则就是一条道上的马，不是谁资源多谁就赢，速度比资源更重要。所以，我建议小连锁要深耕线下，同时上接天网，大连锁要想办法把自己互联网化，否则将来也是一个区域公司。中国药店：www.ydzz.com
陶朝晖（西安新玛互动传媒股份有限公司高级副总裁）：关于“互联网+还是药店+”这个问题，我的观点跟99%的人不一样，不一样的地方在对于这个“+”号的理解。人们普遍把它当成了一个数学公式里的“+”，实际这个“+”就像成绩A+、B+、C+的那个“+”，不是让大家去做加法，而是指升级化的互联网环境。“互联网+”是一个独立的词汇，在互联网环境下我们升级了药店的功能，国内药店在新的形势下要升级自己的服务，升级自己从过去提供健康产品到提供消费者健康生活方式的服务模式。这是第一层意思。中国药店：www.ydzz.com
第二层意思，如果我们把这个“+”号理解为整合，我的选择是药店要去拥抱互联网。当然拥抱互联网不是说我们一定要开设自己的网上药店，但必须要有互联网的思维。我们可以没有网店，但必须要有电子商务的意识，我们不做EC，但可以做EB、EM，也就是电子商务的电子营销和电子品种。中国药店：www.ydzz.com
芦子贵（微医集团资深副总裁）：传统销售都是用户到药店，虽然有店员主动引导，但是用户必须进到药店里才能产生销售行为，但未来是通过服务，把会员服务延展了，通过O2O把会员服务延展了，这是药店通过主动服务，用互联网技术把自己的服务范围扩大，从而提升自己的效率。至于线上线下融合的时间，跟国家的政策有关，因为我们所处的行业是一个受管制的行业。中国药店：www.ydzz.com
5年后的医药电商中国药店：www.ydzz.com
芦子贵：未来5年现在的连锁规模会进一步扩大，我们看到很多区域性的小连锁变成一个中等规模的连锁，未来在这个基础上会更快。而线上的部分会跟国家的政策有关，具有一定的不确定性。中国药店：www.ydzz.com
陶朝晖：5年以后的零售市场，从行业的集中度来讲一定可以出现年销售额超过200亿的连锁企业，甚至这数字还会突破。第二，我不太愿意给现在连锁药店去打上一个是不是互联网的标签，我觉得未来绝大多数药店都会应用互联网的技术。可能换一个角度或者一个概念更能准确表达我的意思，也就是说互联网技术的应用渗透率，一定会超过80%中国药店：www.ydzz.com
柏煜：第一，有90%的医药电商公司会转行或者关门；第二，会有50%以上的线下连锁或者单体店被并购或整合；第三，未来五年以后100亿以上的零售公司会有5家以上，其中可能会有1家突破300亿元，而5家当中到少有1～2家是医药电商公司。中国药店：www.ydzz.com
谢方敏：两句话：第一，线下整合，资本整合；第二，线上互联网医院化。未来整合是必然的，现在存在的格局是，所谓互联网医院大家都在探索，健客从慢病切入，但做的都是服务老百姓的事情，所以我们得相互融合。今天的主题是医药电商，我认为医药电商的趋势是互联网医院化。中国药店：www.ydzz.com
王燕雄：个人认为在五年后会有一家超过300亿甚至500亿规模的药品零售商，但有两个前提条件：第一，有没有出现类似的基金支持，如果有，500亿可能5年就来了。第二，万一这个条件不成立，医院已经开始流出处方，需要思考怎么承接医院处方。我认为，5年通过互联网手段做到500亿规模的药品零售商是可能的。中国药店：www.ydzz.com
很多人认为今天零售业态就是未来的零售业态，其实是不对的。未来零售业态一定是有分工的，术业有专攻，如果依然是今天的零售业态，那京东和沃尔玛就不会有今天的合作，沃尔玛跟达达也不会有今天的合作。我建议大家看到5年后、10年后的零售业态是什么，如果把今天的零售业态放到未来，肯定是做不大的。中国药店：www.ydzz.com
杨志昆：从5年的时间窗口来讲，全国性连锁还不能成型，基本上还是以区域级、多省联合区域性的公司为主。第二，一定会出现一家以医疗健康领域药学服务或者健康档案管理大数据为核心的区域公司，规模我觉得至少应该突破300亿的水平。纯粹单一线上完全不靠线下去支撑的公司，我个人认为有点悲观，一是没有政策的支持，一是缺乏资源入口的支撑。最后，跨行业的整合、时间窗口也不存在 ，反而专业化的公司有可能产生一个全新的服务，会变成基于某个专业领域品类的专业公司。中国药店：www.ydzz.com
李明：三五年时间内，线下整合的趋势是非常明显。但如果长期来看，中国的行业集中度不会那么高，中国整个医疗体系来说，区域性和各个地方差异性化非常大， 我觉得回到线下以后会出现区域性的为主。中国药店：www.ydzz.com
对于线上来说，在三年内的时间会出现独角兽，无论是10亿美金还是20亿美金的估值，都会伴随企业出现。中国药店：www.ydzz.com
